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陳志懷
我在一些企業新產品營銷推廣時運用了“0℃－100℃”營銷戰略，打了很多成功營銷的漂亮戰役。
燒開水從0℃—100℃需要一氣呵成，切不可到70℃—80℃時，中斷氣源，既達不到目
的又浪費材料。其實，市場啟動跟燒開水一樣，必須隨時把握市場脈搏，有松有緊，有快有慢，張弛有度，強弱有致，節奏好可和市場脈搏共振，推波逐浪，節省時間，事半功倍。
兩年前，一家企業的一個新產品要向全國營銷推廣，我要求各分公司都在當地選擇幾十家有影響力的醫藥商品超市進行鋪貨的同時，緊緊抓住“目標人群”進行營銷。在醫藥商品超市周圍的社區進行了廣泛的宣傳造勢，采用多種形式的促銷手段，如利用醫院的儀器免費為中老年檢查身體，進行病理知識、產品知識、保健知識、生活護理等一系列的講座。面對面溝通，一對一服務，有病就到醫藥商品超市購買，很快形成了以這些醫藥商品超市為中心的一個不小的消費人群。然而，“此時溫度還只是40℃－50℃”。
我充分發揮了其手下營銷人員的主動性作用，果斷采取了“一對一”上門服務的方式來鞏固已有的消費者，帶動周圍一大批中老年人“消費群”。其產品影響與知名度開始提升，我又趁熱打鐵作出決策：鋪貨到更多有影響的藥店、商超，在這些終端周圍再強力宣傳，使銷售上一個臺階！“此時溫度達到了60℃－70℃”。
在產品有了一定影響力時，我又出其不意地選擇了與傳統醫藥渠道結合的營銷方式：從眾多希望代理的醫藥代理商中選取了一家合作，現款提貨，產品統一價格。但公司對于第一個月第一批貨物中的50%由公司來幫助分銷，而且這50%的貨物的價格公司在返還給經銷商時每盒再多給10%的返利；第二個月經銷商提貨的35%由公司現款返利，一樣每盒再多給10%的返利；第三個月提貨款的15%由公司現款返利，一樣每盒再多給10%的返利；第四個月起經銷商任務量基礎上現款提貨，公司不再返利與分銷。同時由公司召開了產品推廣會，公司幫助經銷商廣泛邀請了各二、三級批發商及零售商，制定了統一的游戲規則，公司負責包裝終端并提供系列宣傳品。
通過代理商的網絡，很快產品在城市掀起了銷售高潮，產品統一價格、在重要藥店統一包裝，對所有消費者建立檔案資料，一對一跟蹤服務，使相當多的消費者最后只認同購買指定藥店的產品，用需求藥店送貨到家的方式購買該產品的消費者越來越多。而此過程中，公司針對代理商、終端營業員、消費者舉行了眾多的促銷活動，“這個時候，溫度基本達到了100℃，我們的產品在單一城市月回款月月超過了50萬元。
市場競爭日趨白熱化，單純依賴城市營銷網絡齊全和完善的終端并不能達到許多公司市場營銷的目的，而舊的一些營銷模式正在浪費著眾多企業的金錢，一些曾廣泛流行的營銷概念正將許多企業引入歧途，慘敗的殘酷現實在教育著許多企業家和營銷人。每個公司在激烈的競爭面前如何讓自己的產品脫穎而出？如何迅速啟動和真正把握市場，以保證公司戰略目標的實現？市場的戰術細節是關鍵，市場開發必須節奏恰當，就像燒開水一樣，只要我們掌握運用好“0℃－100℃”營銷戰略，就一定能夠事半功倍！
（子琦／編制）（來源：金羊網）
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