三星高端策略回報可觀

　　FT專稿作者 安娜·費菲爾德(Anna Fifield)

    對三星電子而言，成為世界最大的移 動電話制造商并不重要，重要的是成為全球最前沿、最活躍的移 動電話制造商。

　　當然，最優秀通常與最大規模聯系在一起。但就目前而言，這位韓國“巨人”滿足于 技術實力。

　　“在營業收入或數量上成為第一并非我們的目標，”三星電子通信事業部全球銷售高級副總裁Choi Chang-soo說道：“我們希望成為一家在通信行業，特別是無線通信行業中令人尊重的公司。我們在國際上傳達的一貫信息是，我們希望成為第一，不然也要成為最好。我們不能僅僅提供‘跟風式’或‘模仿式’產品。”

　　差異化產品實現市場最大化

　　在新加坡亞洲通信展上，三星公司將展出其新款手機，包括該公司2005年的旗艦型號手機：SGH-D600。這是一款簡潔型滑蓋手機，內置一個200萬像素攝像頭。還有一款型號為SGH-Z700的手機，可旋轉折疊并內置300萬像素攝像頭。

　　Choi說：“我們已通過很多方面在市場上證明了自己。”他引用了三星將液晶顯示屏放置在掀蓋式手機外面這一舉措，這使用戶無需打開手機就可以看到呼叫人號碼顯示。“我們還將薄膜晶體管液晶顯示屏(TFT-LCD)植入手機以實現真彩色，采用可旋轉攝像頭，并將MP3和電視功能加入我們的手機中。”

　　借助這種差異化的產品，三星實現了在最終市場上的增長。該公司將時尚元素引入手機，令手機不再僅僅具有通信功能。

　　市場定位　頗見成效

　　三星集團將其潛在客戶市場分解為4個部分：時尚市場，人們購買時髦手機用于享受；專業市場，客戶注重效率，用于商業目的；休閑或娛樂市場，MP3播放器或電視是主要賣點；最后是基本功能市場，三星只給予大致關注。

　　三星公司注重高品質產品的戰略，有利于其抓住替換需求這一機遇。目前，替換手機已占到手機銷量的2/3強，剩余比例才是新入網用戶。高價值的高端手機是三星公司大力挺進歐洲市場的主力產品。目前，三星在歐洲的市場份額還較低。三星公司今年一季度銷售的2450萬部手機中，有1/3銷往歐洲，29%銷往美洲，29%銷往亞洲和中東地區，其余在韓國本土銷售。

　　這意味著，今年歐洲在三星公司手機銷量中的比例更加突出，而去年這一比例只有28%，同年美洲的銷量則占到36%。

　　為提高歐洲市場份額，奧運會贊助商三星公司剛簽約支持英國足球俱樂部切爾西隊以及英超聯賽。

　　三星今年的銷售目標是1億部手機，也就是平均每天銷售30萬部手機。這一雄心要求三星公司在所有地區開足馬力，全力沖刺。“這是一個很大的數字，為此我們必須全面撒網，因而，我們正努力實現地域上的平衡。從商業角度看，除了要保持CDMA和GSM這兩種制式間的技術平衡，還要保持地域間的良好平衡。”

　　盡管三星已經成為CDMA市場的領導者，但歐洲采用的GSM技術更具有挑戰性。

　　Choi說：“三星始終保持CDMA領域的第一名，這意味著我們不僅處于領先位置，更在技術上領先。”在美國做生意相對簡單，因為美國只有4家運營商，他說。三星作為Sprint和T-mobile的最大供應商，目前仍在努力提升與Cingular和Verizon公司的合作。

　　“我們在GSM市場上起步較晚，但增速很快。我們的平均售價比行業水平高30%至40%。”

　　的確，分析師們表示，歐洲市場的盈利空間更大。“目前，三星將很多資源投入歐洲市場，并贏得巨額利潤”。法商法國巴黎銀行電子行業分析師Yu Chang-eyun表示：“三星在歐洲銷售的產品比在美國更高檔，而且三星能夠通過零售渠道，控制手機的分銷和銷售。”

　　Yu說，美國市場的經營模式完全不同。“在美國，手機分銷由運營商控制，因此在為三星手機促銷時，運營商希望三星為營銷成本提供支持，這樣售價和利潤都比較低。而歐洲市場的經營模式對三星再適合不過了”。

　　盡管三星的高端策略已經收到很可觀的回報。去年三星的盈利達到105億美元，甚至超過微軟公司。但三星仍面臨一些挑戰：諾基亞和摩托羅拉等競爭對手正在奮力沖擊，并且分析師表示，高端市場的增長空間有限。

　　然而，三星仍計劃利用技術迅速變革的機遇，繼續開發高端細分市場。這種變革將使得運營商有能力通過高速寬帶網絡，實現通信和廣播的融合。

　　為此，三星公司已與德國T-Systems公司簽訂了一份2006年世界杯足球賽數字移 動電視的轉播協議。有了這樣的交易，三星很有優勢繼續保持第一陣營中的領先地位。