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德隆
有一個(gè)推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他己經(jīng)賣給過牙醫(yī)一支牙刷，賣給過面包師一個(gè)面包，賣給過瞎子一臺(tái)電視機(jī)。但他的朋友對(duì)他說：“只有賣給駝鹿一個(gè)防毒面具，你才算是一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。”
于是，這位推銷員不遠(yuǎn)千里來到北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林。“您好!他對(duì)遇到的第一只駝鹿說，您一定需要一個(gè)防毒面具。”“這里的空氣這樣清新，我要它干什么!”駝鹿說。“現(xiàn)在每個(gè)人都有一個(gè)防毒面具。”“真遺憾，可我并不需要。”“您稍候，”推銷員說，“您已經(jīng)需要一個(gè)了。”說著他開始在駝鹿居住的林地中央建造一座工廠。“你真是發(fā)瘋了!”他的朋友說。“我只是想賣給駝鹿一個(gè)防毒面具。”
當(dāng)工廠建成后，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出。此后不久，駝鹿就來到推銷員處對(duì)他說：“現(xiàn)在我需要一個(gè)防毒面具了。”“這正是我想的。”推銷員說著便賣給了駝鹿一個(gè)。“真是個(gè)好東西啊！”推銷員興奮地說。
駝鹿說：“別的駝鹿現(xiàn)在也需要防毒面具，你還有嗎？”“你真走運(yùn)，我還有成千上萬(wàn)個(gè)。”“可是你的工廠里生產(chǎn)什么呢?”駝鹿好奇地問。“防毒面具。”推銷員興奮而又簡(jiǎn)潔地回答。點(diǎn)睛：故事中推銷員的行為固然不可取，但是也給我們從事營(yíng)銷和銷售的朋友很好的啟示：需求有時(shí)候是制造出來的，解決矛盾的高手往往也先制造出矛盾來。就像現(xiàn)在有媒體報(bào)道，很多生產(chǎn)殺毒軟件的公司其實(shí)他們也在制造電腦病毒。它們?cè)跐M足需求的時(shí)候，其實(shí)是在制造矛盾。當(dāng)然這樣的報(bào)道我們不可全信。
但不管怎么樣，在這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售人員應(yīng)該懂得如何去滿足客戶的需求，但這是不夠的，成功的、頂尖的銷售人員更加知道，只有創(chuàng)造客戶的需求，才能在這殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，其實(shí)創(chuàng)造需求，也可以說是滿足客戶的隱性需求。對(duì)銷售人員而言，明顯性需求往往容易發(fā)現(xiàn)，一般在與客戶交流時(shí)或溝通的初期，客戶就會(huì)明確地提出。有些明顯性需求雖然開始不容易發(fā)現(xiàn)，但是銷售人員與客戶在溝通后，也能夠提煉出這一類需求。但是需求背后的需求（隱性需求）經(jīng)常是客戶忽視的，而銷售方在接觸客戶的初期也不容易感覺到，隱性需求一般都是與客戶主要購(gòu)買需求有一定的差距，甚至可能與最初需求設(shè)想完全相反。但是有一點(diǎn)是肯定的，隱性需求不會(huì)脫離購(gòu)買初衷，發(fā)現(xiàn)隱性需求要求對(duì)購(gòu)買初衷的分析一定要透徹，要找到解決問題的關(guān)鍵。
如今，美容、保健品、保險(xiǎn)等行業(yè)的銷售，就是在刺激客戶的隱性需求，不論是采用催眠式的廣告宣傳，還是地毯轟炸式的會(huì)議營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷以及直銷，都是用教育的方式來創(chuàng)造客戶的需求，挖掘客戶的隱性需求。
（夏天／編制）（來源：金羊網(wǎng)）
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