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張德華進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，企業(yè)面臨的除了對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和消費(fèi)特征的調(diào)研以外，還會(huì)遇到實(shí)際的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)方面的問題，就是如何才能最快、最有效地攻占區(qū)域市場(chǎng)？
戰(zhàn)術(shù)和策略
涉及到營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面，必須首先確立一個(gè)基本策略，是進(jìn)行持久戰(zhàn)，還是追求市場(chǎng)爆
破？這兩種方式代表了兩種營(yíng)銷方式，持久戰(zhàn)是以長(zhǎng)期銷售目標(biāo)為導(dǎo)向的一種做法，而爆破戰(zhàn)，顧名思義就是追求獲得市場(chǎng)和消費(fèi)眼球的速度，以速度營(yíng)銷為核心的一種做法。兩種做法沒有絕對(duì)的好與壞，只是在使用的時(shí)候必須考慮多種因素，是由諸多因素決定的；無論采取哪一種方式，都得根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，考慮當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)和消費(fèi)特征，綜合這些因素所選擇的適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略，從而緊緊圍繞戰(zhàn)略進(jìn)行具體的戰(zhàn)術(shù)安排。
點(diǎn)和面
如何從上述兩種方式中選擇最佳的營(yíng)銷策略，我們還得強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)的過程中，很難具體的應(yīng)用這兩種方法，很多情況下只是按部就班的向前推進(jìn)，這就引出一個(gè)問題，在企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的過程中，如何選擇好的時(shí)機(jī)進(jìn)行爆破？筆者認(rèn)為，這涉及到一個(gè)“點(diǎn)”的爆破與“面”的爆破兩個(gè)層面。面的瞬間爆破不是不可能，但是實(shí)際應(yīng)用中會(huì)遇到成本和核心消費(fèi)群過度浪費(fèi)的尷尬，因此，在考慮這個(gè)問題上，我們強(qiáng)調(diào)以點(diǎn)的突破來達(dá)到面的增長(zhǎng)。也就是說，具體實(shí)施爆破行動(dòng)的時(shí)候，往往得針對(duì)某一個(gè)爆破點(diǎn)作為火藥引子，把彈藥資源集中針對(duì)性的轟炸，方能引起轟炸效果的良性發(fā)展，取得面的整體銷售增長(zhǎng)。那么，品牌企業(yè)進(jìn)軍目標(biāo)市場(chǎng)之初，它會(huì)根據(jù)哪些原則來確定營(yíng)銷策略呢？是該持久，還是追求爆破？筆者認(rèn)為，除了我們要考慮產(chǎn)品品類差異、區(qū)域消費(fèi)能力差異、區(qū)域消費(fèi)文化差異、企業(yè)品牌策略差異等因素外，我們還要注意三點(diǎn)：
沒有好的時(shí)機(jī)一定要忍耐
縱觀很多企業(yè)在三四級(jí)市場(chǎng)的敗因，大多是毀在“急躁”毛病上，進(jìn)軍一個(gè)陌生市場(chǎng)，自身架勢(shì)還沒有拉開來，就急急忙忙地想一步登天，喊出類似“搶奪50%的市場(chǎng)份額”的口號(hào)，喊口號(hào)是給自己打氣，增加自信心，但是在沒有對(duì)市場(chǎng)充分的調(diào)查后就確定攻打戰(zhàn)術(shù)，未免有點(diǎn)急躁，至少也是浪費(fèi)多多。主動(dòng)并不是錯(cuò)，錯(cuò)的是必須掌握時(shí)機(jī)，沒有好的時(shí)機(jī)而急躁出手，投入與產(chǎn)出就很可能失衡，得不到良好的效果。
必須要有打持久戰(zhàn)的心態(tài)
市場(chǎng)運(yùn)作在很多時(shí)候，追求的是長(zhǎng)期性質(zhì)的市場(chǎng)擁有，它不是擁有了就放心睡大覺，不聞不問。在任何情況下，只要市場(chǎng)存在合理的空間，品牌企業(yè)在追求整體長(zhǎng)期戰(zhàn)略的情況下，就不能忽視單個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)久儲(chǔ)備和持久策略；沒有這個(gè)心態(tài)，任何行為都只能打上短期、急躁的烙印。
持久心態(tài)，爆破行動(dòng)
在具備以上兩個(gè)要求的基礎(chǔ)上，我們就要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的追求銷售突破，就得考慮采取爆破行動(dòng)，歸結(jié)到八個(gè)字：持久心態(tài)，爆破行動(dòng)。一成不變的持久是不可取的，它只能形成慵懶、無為的工作狀態(tài)，逐漸消磨工作人員的積極性，在市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)步的情況下，你不變就意味著落后。因此，在具備市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定以及自身區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的前提下，就得采取非常規(guī)的爆破行動(dòng)來獲取市場(chǎng)的刺激，達(dá)成階段性的銷售增長(zhǎng)。（Robby／編制）（來源：金羊網(wǎng)）
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