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嚴志國‘隨著市場越來越同質化，如何使得自己在強手如林的同業競爭中脫穎而出，成為新產品上市最關鍵的問題。而差異化切入市場就是一條可行捷徑。’差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，包括在產品的功能、質量、服務、營銷等方面。最近在廣州市場出現的一種命名為藍蝴蝶的保健飲料成功地打開市場，而它的成功就是差異化營銷的成功典范。
精準的市場定位
差異化營銷中最重要的就是找準自己的市場定位，這樣就能在競爭中體現自己的特點。藍蝴蝶一進入市場，就將自己定位于保健飲料，而將目標消費者群體定位在25－40歲這個年齡段的女性消費者，因此，它一進入市場就抓住了兩點，一是抓住了當前的市場空白；一是抓住了當前人們對飲料和保健產品的消費的趨勢。
營銷策略以小博大
在產品策略上，藍蝴蝶通過產品差異化的策略，瞄準新的市場去避開那些飲料以及保健品廠商的競爭，從而去開發一個新的市場。因此在產品策略上，藍蝴蝶一開始就從原材料入手，以野生原材料以及保持這些野生原來的原汁原味作為自己差異化進入市場的著眼點。在信息過剩時代，如果用廣告“強轟”拉動市場，顯然代價昂貴，而且也難保有效，因為消費者在廣告“信息爆炸”的環境中越來越麻木，并且趨于理性。因此，在傳播上藍蝴蝶主要采用的是公關＋平面廣告＋終端生動化的策略。通過利用一些公關活動，比如通過聯合其他一些部門舉辦保健與美容沙龍等一些公關活動推介產品，讓消費者了解產品的特性與保健功效，同時還經常到一些白領女性聚集的地方以免費試飲的形式推廣產品。同時利用廣告與終端配合公關進行多層次的推廣。通過平面廣告、燈箱廣告加上終端生動化、單頁、POP等的配合傳播，產品的功效逐步被消費者所認可，產品知名度大幅度提升。
倒著做渠道
在渠道策略上，由于藍蝴蝶在上市前期，知名度不高，通過大規模的招商來推進產品的渠道策略是很難行得通的，即使招到商也難于管理。在“有奶便是娘”的時代，經銷商很難將自己的力量放在一個利潤少的產品上的。同時，廣州渠道存在著這樣一種狀況，大賣場相對少，而零售小店、便利店居多。因此，藍蝴蝶劍走偏鋒，繼續走飲料的渠道，而且將渠道倒著做，即先從終端、零售點開始。此外上市初期，他們采用的是走區域市場的策略，將這個市場做成樣板市場，利用這個市場的成功來帶動其他地區市場，從而逐步向其他市場輻射。為了配合終端產品的銷售，他們采取強有力的宣傳策略與之配合。產品的獨特個性、低成本高效的廣告傳播加上終端的推動，藍蝴蝶在市場上很快大有起色。在終端上的成功，也使不少經銷商看到了賺錢的機會，不少主動前來洽談。低成本的廣告策略以及差異化的產品策略，使得藍蝴蝶新產品上市以非常短的時間，在激烈的飲料市場中站穩腳跟。（夏子/編制）（來源：金羊網）
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