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這家在香港主板上市公司的殺手锏是：運用合并同類項的做法，降低了研發成本，提高了推出新業務的效率
文/本刊記者 王 琦
如果你不是電信領域專業人士，又有興趣讀完香港聯交所主板上市公司直真節點(237
1.HK)的招股說明書，也許你會同記者一樣，認為選擇投資2004年11月掛牌的直真節點的機構投資者應該：或者高智商，或者好耐性。能夠從充滿網元、端口、模塊、EMS、E2E VIEW、E2E VAS等電信、網絡專有術語的招股說明書中讀出直真節點的投資價值，顯然這兩項素質必備其一。
作為北京直真節點技術開發公司創始人之一的袁雋不會這么想，計算機專業一直讀到博士的他在起草招股說明書的時候，狀態輕松如我們每個人寫年終總結。同樣，他清楚如何用淺顯的方式把直真節點的“故事”講給海外投資者。
“所謂北京直真節點技術開發公司是電信系統運營支撐和解決方案的提供者……大家都看到了，最近幾年中國電信、中國移動等電信運營商發展速度都很快，拿出大把資金投資很多硬件網絡建設，我們提供的，就是能夠讓他們的硬件更大更穩定地發揮效果的東西。一方面，我們可以給電信運營商提供網絡支持，一方面，我們還可以給設備制造商提供應用服務。”這樣說投資者都覺得帶勁，“哦，OSS嘛，納斯達克上市的亞信不就是做這個的。”
作為聯交所披露信息規則，競爭對手亞信的名字并不會從直真節點高層口中說出。而事實上，直真節點已經以16.62%的市場份額在國內OSS企業中排名第二，緊隨亞信之后。能夠在眾多OSS企業中脫穎而出，袁雋認為直真節點在運作上實現了由繁至簡，“每個項目都有與其他項目相通的地方，如果把相通的地方抽取出來形成一個平臺，在平臺的基礎上運作不同的項目，效率可想而知。”“抽取平臺”不難理解，用一個數學的概念，就是“合并同類項”。
專注OSS
1995年，大學畢業后在一家計算機研究所工作了5年的王飛雪創立了自己的公司，雖然只有27歲，雖然是個沒有任何背景的女孩子，雖然公司主業系統集成行業的競爭已經超乎過度，但是王飛雪的公司還是在幾年內迅速達到銷售過億的規模。“主要是王飛雪身邊有一群高手。”這句頗像引自武俠小說的話出自直真節點一位高管，他向《中國企業家》介紹，相對于電信、網絡這個知識密集型的行業，王飛雪的學歷知識都不具有顯著優勢，但是畢業于國防科技大學計算機軟件專業的她，因為同學、同學的朋友、朋友的朋友關系和自己實際運作公司的能力，聚集了一批行業內的專業人才。
王飛雪的大學同學袁雋，1996年博士畢業后在信息產業部研究所做互聯網交換中心技術研究，深諳網絡運行與維護；袁雋的碩士師兄，在郵電系統做后臺系統維護多年；金建林，在北京貝爾通信設備公司任工程師……這樣的團隊在90年代的后半段看到，電信網絡建設、運營維護投資不足，造成網絡設備利用效率低下。骨干網上路由器利用率不到10%，運營商并不知道配上運營軟件就可以增加90%的帶寬，可以隨時發現哪些需要擴容。這樣，直真節點從王飛雪原有公司獨立出來，從“讓網絡更好的運轉”的角度是切入急速增長的電信行業。
最初直真節點計劃兩條腿走路，“軟”“硬”兼施，1999年成立后通過兩年的研發做出了ADSL的樣機也拿到了入網證，但在2002年，ADSL市場已經進入價格戰時代，沒有生產基地的直真節點不得不退出了競爭激烈的市場。直真節點總裁金建林把ADSL的生產稱為公司發展的“插曲”，而也正是這段“插曲”，給了直真節點和電信設備提供商阿爾卡特兩次合作的機會。袁雋回憶：“最初給阿爾卡特的設備做一些配套的應用軟件，都沒計劃賺錢，目的不過是讓阿爾卡特看到我們的能力。阿爾卡特的主營業務是設備，圍繞設備的運營和維護還需要操作層面的產品，國外公司往往跟中國電信運營商的需求有一定的差距，如果你能彌補這個差距，幫助他的同時也能成就自己的事業。”
這種典型東方人做生意的方式，帶來了為阿爾卡特開發基于GSM的大話務呼叫測試系統的大單。2000年，直真節點在總結各類測試系統經驗的基礎上單獨開發了電信專用測試產品，并在當年實現銷售額1000多萬元。正是和阿爾卡特的合作，讓直真節點正式放棄了硬件，專注于軟件的開發，產品定位于OSS系統。
合并同類項
從1998年郵、電分營，2000年中國移動從中國電信中分離，到2002年中國電信南北分拆、網通成立，電信運營商面臨的競爭越來越激烈，需要具備快速響應市場、部署業務的能力，從而必須加大在網管等OSS系統方面的投入。這使得OSS行業迅速成為通信行業熱點之一。直真節點正是抓住這樣的機會，運用合并同類項的做法脫穎而出。
袁雋認為不能獨立地運作項目，研發工作必須“合并同類項”。“電信OSS有很多公共需求，我們把公共需求提取出來，定位成企業級的平臺，具體應用和個性化需求都在這個公共平臺上完成，可以實現部分的一勞永逸。比如OSS都有數據管理、流程管理的需求，我們就把這些需求研發完善，在這個平臺上再開發應用級的模塊，比如對故障、性能、配制的管理。”打個比方，直真節點同時為很多品牌的筆記本做OEM，不會分不同的品牌組成項目組工作，而是聚集較多的人力做主板(企業級公共平臺)，不同的人在同樣的主板上插上完成的硬盤、CPU(具體如針對ADSL等硬件的解決方案)，再根據不同客戶的需要加上不同品牌的外殼(具體項目的細節要求)。
這樣的研發方式非常省力。袁雋進一步介紹：“公共平臺可以適用于各種電信網絡，比如話音網、數據網都有公共需求。大量公共產品模塊(大約占到研發部分的40%)是在公司內部完成，項目越多越省力，研發成本越低。而對于用戶電信運營商來說，平臺運作方式讓電信沖出了以前話音網和數據網數據割裂的困境，電信推出新業務的速度提高了3倍。”現在，國內已經有31個省份的話務網在用直真節點的公共平臺。而直真節點的銷售額也從2001年的7770萬迅速拉升到2003年的9220萬(2004年上半年統計的銷售額為4700萬元)。
延伸價值鏈抵御風險
因為之前有過創業經歷，所以王飛雪有充沛的資金啟動直真節點，據袁雋講“直真節點一直沒有太大的資金匱乏。”上市行動也是在直真節點站穩市場、尤其是獲得IDG1530萬人民幣的投資后才開始考慮的。
現在，包括直真節點在內的前三大OSS軟件供應商已經占據OSS市場大約61%的份額，剩下的市場由超過20家廠商分享，壟斷格局已經逐漸清晰。但是，業內人士分析，直真節點這種憑借“前瞻”和“合并同類項”平臺開發運作模式建立起來的競爭力，相形國外同行仍舊十分單薄。2001年中國加入WTO之后，隨著基礎電信和增值電信服務對外資的逐步開放，國外如MicroMuse、Metasolv、Concord等大型OSS軟件商都會跟隨海外電信逐步進入中國，通過收購國內小型OSS公司摸清市場后，會對直真節點一類的本土公司構成相當大的威脅。
上市在某種程度上正是擴大規模、抵御競爭風險的辦法。談到上市，袁雋說：“更大的收獲在于可以從另外的角度看公司，研發、財務控制上都會更精細。此次香港上市獲得的4600萬元港幣的募集資金將有1500萬投向擴大產品和服務組合，1200萬投向于3G相關的研發。”
除了為中國電信運營商提供服務，上市后，直真節點的目標客戶將擴大到所有具有全國性專業網絡的但缺乏管理能力的企業。“比如說郵政、保險、石油企業等都有自己的專網，但管理上比起中國移動這些專業運營商還有缺陷。我們的平臺產品向這種類型的行業和企業用戶拓展成本很低，為他們提高服務業務響應能力可以讓直真節點在擴大規模的同時降低行業風險。”袁雋說。
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