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鄧海平
訪問客戶前做好準備工作
營銷業務員在訪問客戶時，一般在頭天的晚上就會做好心理準備，設計訪問的方式以及預期訪問的效果，但有時出門卻往往把最不顯眼然而最為重要的東西丟下。比如產品畫冊
、合同文本或介紹信用完，鋼筆沒有墨水了。出門前沒有注意到，直到與客戶談好生意，臨到簽合同時才發現，沒有合同書，或鋼筆沒有墨水了。一個嚴格的企業管理者，面對這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意，因為他可能把你的行為看成是你的企業管理的質量不高，營銷員去談生意沒有帶合同書、質量證書……這不僅僅是一個笑話，對于營銷工作來說，它就是一次重大責任事故。一支筆不大好用，在我們眼里，也許就是不大好寫而已，然而，從嚴格管理的角度來說，就犯了攜帶和使用不良工具的錯誤。當然，如果引伸到軍隊去，就是你扛了一支可能打不響的槍上戰場。由此看來，這問題的確很嚴重。因此，每次出門，應該做一次例行檢查工作，這項工作非常重要，與士兵上戰場之前檢驗槍支與彈藥一樣重要。區別在于士兵的錯誤會導致失去生命，而商場上沒有這個結局。但是，一筆完全可能導致成功的生意失去，這與士兵的死有什么不同呢？
鎖定目標客戶
產品要實現商品化，首要任務是在確定目標市場，這是產品進入市場的前提。而對市場進行細分，則是選擇目標市場的基礎。選擇目標市場的過程，其實是市場調研與分析過程，企業只有在調查過程中發現并確定自己的經營對象，即“目標市場”后，才能對目標市場綜合運用產品、價格、渠道、促銷等營銷組合手段制定經營目標與方向，以提高經營管理水平，增強市場競爭力。在產品經營過程中，企業必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求，才不至于被客戶所“拋棄”。如何去做呢？企業應從地理因素、人文因素、心理因素和行為因素四個“細分變數”出發，結合產品、市場和企業特點，為企業的產品細分客戶市場。選擇細分市場作為目標市場，能使企業集中精力進行專業化生產和經營，揚長避短，充分發揮自身優勢，利用現有資源；同時又能取得較高的市場占有率，成為行業領導者。有條件時，可以開創新市場以擴大營銷戰果。（子琦／編制）（來源：金羊網）
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