屈臣氏：不求快速 看清楚才出手

　　屈臣氏用15年的時(shí)間在內(nèi)地摸索發(fā)展之路，多少讓人感覺(jué)這家公司是個(gè)“慢性子”，不過(guò)，它要是著起急來(lái)也挺驚人的：15年時(shí)間才建了100家分店，竟然要用5年時(shí)間再建900家

　　獨(dú)家專訪中國(guó)屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店常務(wù)董事艾華頓

　　國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)駐香港記者王健平報(bào)道 　進(jìn)入中國(guó)后一直動(dòng)作緩慢的屈臣氏集團(tuán)最近突 然開始發(fā)力：先是在內(nèi)地建立了第100家分店，并首次與北京同仁堂合作，提供傳統(tǒng)中藥產(chǎn)品；二是宣布到2010年，屈臣氏在內(nèi)地的分店要達(dá)到1000家。

　　屈臣氏是亞洲最大的保健與美容零售連鎖巨頭，進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地15年只開了100家分店，卻要在其后的5年將這個(gè)數(shù)字增加到1000家。是什么促使它加快了拓展的步伐？《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》就相關(guān)問(wèn)題對(duì)負(fù)責(zé)中國(guó)整體業(yè)務(wù)發(fā)展的中國(guó)屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店常務(wù)董事艾華頓進(jìn)行了獨(dú)家專訪。

　　蓄勢(shì)15年

　　《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》：屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地發(fā)展了15年, 為什么今年才開始迅速擴(kuò)張?

　　艾華頓：任何一家企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)后, 基本上都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)探索、了解以及發(fā)力的過(guò)程。我們通過(guò)多年來(lái)對(duì)中國(guó)內(nèi)地零售市場(chǎng)的深入研究和鉆研，總結(jié)出品牌發(fā)展最適宜的定位和發(fā)展策略。

　　可以這么說(shuō)，拓展在內(nèi)地的業(yè)務(wù)方面，片面追求快速發(fā)展向來(lái)不是我們的追求。長(zhǎng)期以來(lái)，我們奠定了內(nèi)地最大的健康和美容個(gè)人零售商的堅(jiān)實(shí)地位，并且密切關(guān)注市場(chǎng)的變化、適時(shí)把握時(shí)機(jī)，蓄勢(shì)待發(fā)。

　　《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》：屈臣氏1989年到1997年的時(shí)候, 在中國(guó)內(nèi)地發(fā)展特別慢, 后來(lái)找到合適的發(fā)展模式才逐漸覆蓋比較廣了。當(dāng)時(shí)制約屈臣氏發(fā)展的因素是什么? 屈臣氏找到的合適的模式是什么?

　　艾華頓：嚴(yán)格地說(shuō)，我們不以快慢來(lái)評(píng)議屈臣氏在前些年的發(fā)展，因?yàn)槿魏问挛锏陌l(fā)展都有其自身的規(guī)律，受時(shí)機(jī)和多方面因素的影響。用中國(guó)的一句成語(yǔ)形容屈臣氏的發(fā)展比較貼切——蓄勢(shì)待發(fā)。多年來(lái)，我們始終以敏銳的觸覺(jué)了解、研究和分析市場(chǎng)的動(dòng)向。在尊重市場(chǎng)規(guī)律、了解消費(fèi)者需求和內(nèi)地零售業(yè)各項(xiàng)政策法規(guī)基礎(chǔ)上，不斷完善內(nèi)部的管理，積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。

　　我們的致勝模式是：獨(dú)特的產(chǎn)品組合(日用品、美容及保健品、特色商品)＋保證優(yōu)質(zhì)＋保證低價(jià)＋每周新品不斷＋驚喜不斷的購(gòu)物環(huán)境。制勝的法寶就是要了解市場(chǎng)和顧客真正的需求。

　　先驅(qū)的優(yōu)勢(shì)

　　《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》：有評(píng)論說(shuō)，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的內(nèi)地零售業(yè)逼迫屈臣氏主動(dòng)出擊，快速拓展的。 是這樣嗎?

　　艾華頓：我們一直在做擴(kuò)展的準(zhǔn)備。目前加速拓展主要是考慮到，無(wú)論從國(guó)際還是內(nèi)地的條件都在逐漸成熟。

　　《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》：屈臣氏的具體拓展目標(biāo)是什么?

　　艾華頓：2005年，屈臣氏將在內(nèi)地市場(chǎng)營(yíng)銷方面投入超過(guò)500萬(wàn)人民幣，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)在12至18個(gè)月實(shí)現(xiàn)店鋪數(shù)量翻番的目標(biāo)。

　　根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計(jì)劃，今年將著重于鞏固原有的市場(chǎng)地位，在已進(jìn)入的28個(gè)城市進(jìn)行快速擴(kuò)張，其中北京市場(chǎng)將會(huì)有30家店，上海市場(chǎng)會(huì)有40家店，廣州將有35家店。而2006年，屈臣氏將迅速向二線城市滲透。到2010年，屈臣氏在內(nèi)地的店鋪數(shù)將達(dá)到1000家。2005年，屈臣氏的自有品牌品種將由550種增加到700種。集團(tuán)還將新建物流中心，擴(kuò)大或升級(jí)原有的物流中心，以便為未來(lái)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》：現(xiàn)在內(nèi)地零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈, 在與本土企業(yè)和歐美巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中, 屈臣氏如何拓展市場(chǎng)？

　　艾華頓：屈臣氏是在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來(lái)的。我們?cè)谌�球市�?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是非常明顯的。屈臣氏作為一個(gè)成熟的國(guó)際零售品牌，不僅擁有市場(chǎng)先驅(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)，更擁有全球布局、本土采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)搭配。屈臣氏在中國(guó)內(nèi)地發(fā)展已有15年，我們的成功之處還在于對(duì)消費(fèi)時(shí)尚的把握以及對(duì)健康生活方式的倡導(dǎo)。我們不僅了解這個(gè)市場(chǎng)以及本地的消費(fèi)者，而且運(yùn)用強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣策略，與合作伙伴和供應(yīng)商建立穩(wěn)固和雙贏的合作模式。競(jìng)爭(zhēng)是必然的。

　　要做“個(gè)人護(hù)理專家”

　　《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》：屈臣氏為什么不在內(nèi)地發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)店?

　　艾華頓：發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)店確實(shí)能夠加速發(fā)展速度，可是發(fā)展速度并不是我們所唯一追求的。我們對(duì)于屈臣氏的品牌有更高的期望。

　　《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》：屈臣氏一直發(fā)展自有品牌, 在內(nèi)地也堅(jiān)持發(fā)展自有品牌嗎? 請(qǐng)問(wèn)將采取怎樣的具體措施堅(jiān)持這一原則?

　　艾華頓：我們計(jì)劃根據(jù)消費(fèi)者的需要，推出更多的自有品牌滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求。自有品牌對(duì)零售商而言不僅僅是“重要”，而是“必不可少”。自有品牌在店內(nèi)是一個(gè)獨(dú)特的類別，現(xiàn)在消費(fèi)者光顧屈臣氏不但選購(gòu)其它品牌的產(chǎn)品，也購(gòu)買屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品。它的增長(zhǎng)將幫助公司增加和平衡利潤(rùn)，同時(shí)與其他獨(dú)家代理的產(chǎn)品能相得益彰，為顧客帶來(lái)更多的選擇空間。

　　《國(guó)際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》：屈臣氏似乎不僅僅是賣東西, 更像是推銷一些“健康”等理念, 這種營(yíng)銷方式和屈臣氏的企業(yè)文化有關(guān)系嗎?

　　艾華頓：屈臣氏認(rèn)為，對(duì)精明的消費(fèi)者，商家首先要不斷提供有競(jìng)爭(zhēng)力的、最新的產(chǎn)品和服務(wù)給消費(fèi)者，其次要在價(jià)格、營(yíng)銷技巧以及消費(fèi)者感情上下功夫。

　　屈臣氏是一個(gè)提供健康產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，傳播“健康理念”是水到渠成的。“個(gè)人護(hù)理專家”是屈臣氏度市場(chǎng)定位，我們圍繞“健康、美態(tài)、快樂(lè)(health、good、fun)”三大理念，通過(guò)為消費(fèi)者提供別出心裁的產(chǎn)品、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境和專業(yè)的資訊等服務(wù)來(lái)傳達(dá)積極美好的生活理念，旨在協(xié)助熱愛(ài)生活、注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。