市場與商機(jī)：今天咨詢業(yè)怎樣賺錢

　　品牌時(shí)代，贏利模式和具體定位決定了咨詢公司的發(fā)展前景

　　 文/李朝曙*

　　咨詢業(yè)在中國的發(fā)展有十多年了，我本人一直在咨詢行業(yè)工作，30%是做咨詢，70%做平臺，對咨詢業(yè)的贏利模式有一定的了解與研究。

　　早幾年，咨詢公司少，而且，出幾個(gè)點(diǎn)子就能夠大賺一筆，現(xiàn)在，咨詢公司如雨后春筍一樣冒出來，于是，關(guān)于咨詢公司賺錢難的說法非常流行，咨詢公司到底該怎樣賺錢，其賺錢模式如何？是大家普遍關(guān)注的問題。

　　咨詢行業(yè)的特點(diǎn)

　　我們講中國咨詢行業(yè)的管理模式和贏利方式之前，先來概括咨詢行業(yè)的基本趨勢，我認(rèn)為管理咨詢行業(yè)至少包括管理咨詢和管理培訓(xùn)兩個(gè)方面。其特點(diǎn)主要有5個(gè)：

　　● 快。咨詢行業(yè)目前呈現(xiàn)一種快、專、多、高、大的發(fā)展趨勢。

　　● 專。其特點(diǎn)就是專業(yè)細(xì)分，服務(wù)越來越細(xì)，比方說一個(gè)四星級酒店里，服務(wù)員倒水的差一點(diǎn)把水換錯(cuò)，流程錯(cuò)了，這就是我們咨詢行業(yè)的商機(jī)。在服務(wù)業(yè)做咨詢，一個(gè)小小的領(lǐng)域可以做到一兩千萬的銷售額。

　　● 多。多就是多方合作，合作現(xiàn)在成為一種趨勢。一個(gè)專家，一個(gè)顧問，創(chuàng)立一個(gè)咨詢公司以后，如果通過自身的復(fù)制發(fā)展已經(jīng)非常困難，一定要通過合伙人的方式才能夠做大做強(qiáng)。臺灣咨詢公司有一個(gè)特點(diǎn)，他們在大陸都做不太大，因?yàn)樗麄兇蠖嗍且灶檰柕纳矸莩霈F(xiàn)。如果希望咨詢企業(yè)成功，一定要通過合伙人的方式來整合資源。現(xiàn)在有人做項(xiàng)目，有人做渠道，有人做服務(wù)，出現(xiàn)了專業(yè)化、流程化的特點(diǎn)。

　　● 四是大。咨詢業(yè)的規(guī)模越來越大，影響越來越大，咨詢像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣開始對國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。以深圳全球通金卡為例，深圳一共有200個(gè)全球通金卡會員，我們有一家咨詢公司就有5位。就營業(yè)面積來講，像新華信已經(jīng)達(dá)到5000平米左右的規(guī)模。

　　● 五是高。高智慧，高難度，高收入。客戶要求越來越高，項(xiàng)目的難度越來越高，咨詢業(yè)的收入越來越高，聽說北京一個(gè)教授擁有千萬豪宅，他就是咨詢業(yè)的專家。

　　這就是咨詢業(yè)的五大特點(diǎn)。總結(jié)一下，咨詢業(yè)通過點(diǎn)子時(shí)代、解決方案時(shí)代，即將進(jìn)入品牌時(shí)代，一些優(yōu)秀的咨詢公司品牌已經(jīng)形成。 另外，產(chǎn)品再好贏利模式不好，運(yùn)作模式不好，你也完全沒有競爭優(yōu)勢。

　　咨詢公司的定位模式

　　要了解咨詢公司怎樣賺錢，先得了解你想賺怎樣的錢，不是什么錢都適合賺的。俗話說，狼有狼道，蛇有蛇道，首先得了解咨詢公司的定位。咨詢公司的定位，簡而言之，有以下九種：

　　● 名校定位。比如北大縱橫、和君創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦人都有一定的名校背景。

　　● 武林定位，賣老板。這里代表人物有葉茂中、王克等。

　　● 名門定位，賣東家，名企下海模式。這里面像胡紅衛(wèi)、張建國都是華為出來的。理光公司的副總經(jīng)理，中國人在日本企業(yè)做到最高層的管理專家劉承元，都有自己的核心優(yōu)勢和競爭力。

　　● 江湖定位，賣絕活。宋新宇從德國回來帶了一套戰(zhàn)略賣了好幾年，這也是一種很好的方式。比如香港的天高公司做服務(wù)業(yè)顧問做得非常好，你跟他們談了以后沒有人選擇第二家，他們做得非常細(xì)，麥當(dāng)勞、柯達(dá)都選擇和他們合作。

　　● 桃園定位。就是幾個(gè)人合伙，大家整合起來，像深圳歐顧得專門做全球通的呼叫中心的顧問服務(wù)。

　　● 水滸定位，賣人頭。合伙人的模式，像新華信。它是一種小老板大經(jīng)理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的經(jīng)理層，很大、很強(qiáng)、很多。

　　● 夫妻定位。就是和媒體捆綁，或與協(xié)會捆綁。長沙基業(yè)常青和MBA講堂的合作非常成功。

　　● 政府定位，賣背景。就是給政府做咨詢，像綜合開發(fā)研究院即中國腦庫側(cè)重于政府咨詢。

　　● ISO9000認(rèn)證定位，賣苦力。三五十個(gè)電話營銷員天天打電話，對客戶進(jìn)行掃描，5000個(gè)電話掃描最后有500個(gè)有希望的，業(yè)務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)；剩下50個(gè)有誠意的，顧問去簽單。這一套也不錯(cuò)，但是現(xiàn)在的顧問認(rèn)證行業(yè)，價(jià)格很低，確實(shí)是在賣苦力，非常辛苦。

　　咨詢公司的贏利模式

　　大家最關(guān)心的問題，就是贏利模式的問題，也就是選擇什么樣模式掙錢的問題，這個(gè)贏利模式其他行業(yè)的老板也可以參考學(xué)習(xí)。這完全是一個(gè)贏利模式的概念，不代表任何道德，研究他們能不能掙錢、為什么賺錢，至于受不受歡迎暫時(shí)不是我研究的課題。

　　大致來說，咨詢業(yè)可分12種贏利模式。

　　1. 傳教士模式。就是把管理思想作為一種類似宗教的信仰傳播給他的學(xué)員，這種模式的代表是匯才公司。他們賣的是信仰，據(jù)說每年有上億的銷售額，贏利模式非常成功，2000年，他們的收入就已經(jīng)達(dá)到6000萬。它的另外一個(gè)特點(diǎn)是連鎖加盟，在全國各地找加盟商。匯才的培訓(xùn)有3個(gè)階段，每人培訓(xùn)費(fèi)2萬多元，現(xiàn)在有上萬學(xué)員了。這是一個(gè)很奇特的公司，有報(bào)紙批判他們：到底是培訓(xùn)，還是傳銷，或者是宗教？

　　2. 會員卡模式。會員卡模式是去年興起的非常典型的成功模式，他的代表是深圳的聚成公司。聚成公司通過會員卡模式一年為每家企業(yè)提供100次，或者300次的培訓(xùn)服務(wù)，以每年收取卡費(fèi)兩萬為例，他賣兩千張卡就是4000萬，具體數(shù)額不詳，聚成公司的培訓(xùn)，每一場都八百上千人的規(guī)模，發(fā)展非常快。

　　3. 文憑定位。那就是賣公章，他們的優(yōu)勢是有證書，當(dāng)然也有培訓(xùn)，重點(diǎn)是在證書，像很多的認(rèn)證、資格證書。發(fā)證書也很流行，職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證、商業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證也賣了不少錢。

　　4. 娛樂定位，就像賣游戲。這里的代表是人眾人，通過戶外拓展賺錢。

　　5. 旅游模式。就是賣名企，像到海爾考察、格蘭仕考察、溫州考察等。

　　6. 演出模式。就是賣包裝，最有代表性的是陳安之。把培訓(xùn)當(dāng)培訓(xùn)賣不會掙錢，只能把培訓(xùn)當(dāng)成我們客戶需要的某一種產(chǎn)品或服務(wù)賣才會贏利。賣包裝有一個(gè)特點(diǎn)，成功學(xué)老師永遠(yuǎn)成功，學(xué)生永遠(yuǎn)不成功。但是不可否認(rèn)它的積極作用，給人一些激勵(lì)，有人總是很困惑的。

　　7. 百貨模式。就是把培訓(xùn)做成超市的蘿卜白菜來賣，當(dāng)成保健品來賣。這里的代表就是夢工場，專門賣陳安之的光盤，很快發(fā)展起來了。

　　8. 形象模式。賣個(gè)人的魅力、名師的品牌，像余世維、曾仕強(qiáng)教授都是這樣。余世維在長沙基業(yè)常青有一次做到了1600人的規(guī)模。

　　9. 關(guān)系模式。賣熱鬧，像廣州的益策公司，主辦的南中國人力資源俱樂部、營銷俱樂部，這是南中國李發(fā)海搞的一個(gè)俱樂部的形式，包括寶潔等上千家的單位都是他們的會員，每次都比較熱鬧，每年的收入也不菲。

　　10. 洋務(wù)模式。賣老外，賣外腦，就是賣外國人的腦袋。像極速動(dòng)力公司、麥肯特公司都是這一類，但是這個(gè)可復(fù)制性非常差。大家聽了韋爾奇有沒有收獲？有收獲，收獲就是光聽老外的話暫時(shí)也沒有什么用。

　　11. 網(wǎng)絡(luò)模式，賣信息。像中華企管網(wǎng)、中人網(wǎng)等。

　　12. 高校模式。就是依托一些高校辦EMBA研修班，賣招牌，這種做法也非常成功。依托北大清華的MBA班都發(fā)了財(cái)。

　　*李朝曙，深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會常務(wù)副秘書長、全國工商聯(lián)咨詢業(yè)商會發(fā)起人、中國企管名家研究院常務(wù)副院長、深圳市創(chuàng)卓越企業(yè)策劃公司總經(jīng)理，民營企業(yè)實(shí)戰(zhàn)專家