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和訊網-《財經時報》特供
本報記者 劉柳
“今天市場前進的道路上有大陸、也有海洋，兔子不可能單獨跑贏，烏龜也不能跑贏單獨。”不久前，流通ERP供應商富基公司董事長兼CEO顏艷春談及與IBM的合作時這樣表述，
“遇到陸地兔子幫助烏龜，遇到河流烏龜幫助兔子，兩者只有合作才能共贏。”
伙伴模式淘金中小企業
事實上，這種龜兔同跑而不是賽跑的模式廣泛存在于IBM攻克中小企業(SMB)IT市場的過程中。IBM新興競爭力市場總裁大衛.卡爾科斯特(David A. Carlquist)接受《財經時報》采訪時說，IBM在SMB行業的合作伙伴數以萬計。
卡爾科斯特深信SMB的IT市場存在著巨大的商機。為加速淘金SMB的IT市場，2004年10月21日，“IBM工商企業創新中心”宣布成立。但是，除了采購資金有限外，SMB的IT市場還存在著客戶分布范圍廣、彼此需求差異大的特點。面對這樣財力、規模、產品、行業和所在區域等都千差萬別的企業，IBM采取了與眾多合作伙伴合作的形式。
“通過與獨立的軟件開發商合作，讓他們在IBM的平臺上結合自己的軟件，IBM就能進入非常行業性和地區性的中小企業IT市場。”IBM大中華區及工商企業部總經理鄭小聰對《財經時報》解釋說。比如，與富基公司合作，讓富基在IBM提供中間件平臺和開發工具的基礎上掛上自己的流通類軟件，就能夠為中國流通企業提供連鎖商業管理系統。
如何合作？
而選擇了合作伙伴之后，為了保證兩者合作的延續性，IBM專門在公司內部設置了區域合作伙伴經理。IBM工商企業部大中華區策略合作伙伴總經理陳進雄接受《財經時報》采訪說，目前，大中華區共有11個合作伙伴經理，“兩家的伙伴經理定期會議，相互通報市場信息，并確定合作的商機。”
作為IBM中小企業IT市場重要的合作伙伴之一，金蝶國際軟件集團也相應在公司內部設置了聯盟經理一職。2004年，金蝶副總裁曾良進行了一項改革，把負責與IBM合作的聯盟經理從與IBM有競爭關系的業務中解脫出來。也就是說，專注與IBM合作的聯盟經理不會負責與微軟的合作，這樣使其能專注與IBM的合作。
考慮到IBM進入中小企業市場時重點之一是促進軟件合作伙伴利用IBM的硬件平臺。鄭小聰介紹說，IBM主要從四個方面激發伙伴的熱情。首先，幫助他們推出基于IBM平臺的適合SMB的解決方案；其次，設立獎勵，鼓勵銷售業績良好的伙伴；再次，IBM投資研究SMB新一代市場需求，為伙伴獲取前瞻性數據；最后，伙伴能獲得IBM的合作手冊和銷售方法論。
而在市場營銷方面，IBM和合作伙伴對于兩者捆綁銷售的產品，采取同打廣告、對對方的銷售人員進行培訓等方法。“此外，雙方利用對方的渠道銷售產品時，產品比較平價，技術層次不那么高。”陳進雄說，“因為較低端的產品或解決方案需要對方的培訓較少。”
為擴大與小城市中小企業的接觸，IBM已嘗試用廣告、網絡、服務站、二三級城市全面巡展活動、媒體發布會／客戶專訪等形式。“但重要的是，IBM希望能夠利用到本地的合作伙伴。”鄭小聰認為，“目前IBM的合作伙伴只是一些行業協會。”
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