遭遇宿敵IBM 埃森哲管理咨詢十年蟄伏為哪般

　　十年前，埃森哲進中國似乎象征意義更多：先占個地方再說。蟄伏中國北方十年，埃森哲終于開始向南方發力

　　國際先驅導報記者 陸煜 報道

　　11月8日，埃森哲中國公司宣布，正式在廣州成立分公司。這是埃森哲在中國蟄伏十年 后的首次南擴。此前，埃森哲只在上海和北京設立了分公司。埃森哲是全球最大的管理咨詢公司之一。

　　只給大公司作管理咨詢的埃森哲為什么殺進了以中小企業為主的廣東？埃森哲公司中國區主席兼亞太區資源事業部總裁李綱解釋，“廣東經濟發達，金融、電信等大客戶是吸引埃森哲的主要原因。埃森哲也和中小企業建立戰略合作伙伴關系”，“埃森哲有時間等他們壯大，成為自己的客戶”。

　　十年蟄伏為哪般

　　《國際先驅導報》：埃森哲公司1993年就已經進入中國，為什么十年后才開始向南方拓展？

　　李綱：首先，因為整個市場的成熟是需要一個階段的。我93年、94年在香港，主要工作內容之一就是到內地開辦分公司。那時候內地的市場還很不成熟。但進入中國的北京、上海等城市是我們的長期目標。從2002年開始，我們發現，不管是信息技術集成還是管理咨詢，整個中國市場的成熟速度在加快。市場的成熟程度決定了我們在中國發展的速度。

　　其次，這也取決于我們公司人才的培養。我們不是像工廠一樣建立一兩條生產線就可以提高產量，我們的工作靠人。職員需要不斷培訓，不斷給他們機會，再不斷地招人。這需要一個過程。最近這幾年，隨著市場成熟，人才培養也比較快。現在我們儲備了足夠的管理層經理人員。

　　《國際先驅導報》：在廣州分公司成立之前，華南地區的業務開展是以什么方式進行的？

　　李綱：我們公司在全球分成五大行業。在中國的運作、是不是要到華南發展，每個行業都有自己的考慮。比如說制造業，在1994年，我們就在華南展開項目了。

　　《國際先驅導報》：那為什么要到廣州開設分公司呢？

　　李綱：主要有兩個考慮。第一，是為了更有效、經濟地建立、加強與華南地區客戶的長久關系上；第二，可以節約我們公司的服務成本。這對我們的客戶有好處，對提升我們自身的競爭力也有好處。

　　遭遇宿敵IBM

　　《國際先驅導報》：你們進入華南，最大的直接競爭對手就是宿敵IBM(IBM有分公司經營管理咨詢業務)，你們怎樣面對挑戰？

　　李綱：我們今天到廣州建立分公司，并不是說今天才接觸華南的市場，我們只是希望在這里有一個點，有一個比較好的基礎。同對手競爭，幾乎每個地方都有，并不僅僅限于華南市場。有的公司可能進入華南市場比較早，但是他們進入的角度跟我們不一樣，像這一類的狀況，實際上我們在其他的地方都遇到過。在北京、上海，埃森哲都不是第一家，但是并不是說我們在北京、上海不能有很好的發展。

　　 我們到廣州建立分公司，肯定會有競爭對手，這并不可怕，我們還會在跟其他地方一樣，強調我們幾個競爭優勢：第一，我們完全以服務作為中心；第二，我們對整個管理和業務，以及技術，都有比較好的了解，可以跟我們的很多競爭對手有區別；第三，我們非常強調不只是幫客戶做規劃，我們所規劃出來的，我們所設計出來的，我們所建立出來的，我們都有能力和經驗幫助客戶實施下去。

　　專一是做大的關鍵

　　《國際先驅導報》：目前中小企業信息化的需求很旺盛，但埃森哲主要是做大公司的，是不是這方面沒有什么動作？

　　李綱：對。中小企業需要的東西跟大型企業不同，有的中小企業可能更適合打包的，包括硬件和軟件的服務，一攬子就給你了。像一些制造業的企業，軟件事先都已經配置好了，在兩個月的時間內將數據導入就可以使用，不需要太多的改變。像這樣的工作我們為什么沒有去做？因為有很多中國本地的公司都可以做，我們在這方面沒有競爭優勢也沒有特點。我們要做的是比較大的，比如說做這個系統需要涉及到幾十個分支公司，可能有2萬個用戶。像這樣的公司，小的服務公司就沒有辦法做，而我們可以做。

　　我們在市場上需要有一個明確的定位，不可能什么都做，我們是比較有針對性的。

　　《國際先驅導報》：中國本土咨詢公司現在也非常多，但是能和埃森哲抗衡的并不多。如果讓您給他們提些建議，您會提什么樣的建議？

　　李綱：中國有很多本土的中小型咨詢公司，這些公司都有它的地位和市場，關鍵是每個公司都要定義好自己的市場，做什么樣的行業，做什么樣的服務。如果說一個咨詢公司什么都做，我相信這不是一個正確的戰略。做咨詢一個是人才，一個是經驗積累，如果說很小的公司什么都做，肯定將自己的精力分得很散，不可能形成一個競爭的優勢。我相信很多中國本土咨詢公司，都能夠生存，但是關鍵是自己能不能找正確的定位。做服務，特別是做咨詢，是經驗積累的過程，我們也是用時間慢慢滾起來的。

　　管理也是門藝術

　　《國際先驅導報》：如果您的建議，管理層無法接受，你們怎樣調和這樣的矛盾？

　　李綱：管理這個東西，你說它是科學，但是也有很多藝術，并不是說這個東西絕對是黑的或者絕對是白的，很多時候我們要進行溝通。溝通的過程實際上是我們在教大家很多新的方法，推很多新的思維方式，同時企業也在提供自己更多的具體情況。肯定會發生對我們的建議不認同的情況，也有可能做到最后，客戶都不能接受我們提出的方法，仍照自己的方法做，我們就不參與了。但是大部分的情況，我自己遇到的，所有咨詢項目，基本上最后大家能形成一個共識，我們認為是一個科學的做法，同時客戶認為這是可以接受的。