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徐磊 NBD報道
在美國佛羅里達州的Seffner，Lazy Days并不單單用來形容沐浴慵懶陽光的愜意享受，它還代表著一個享譽全美的公司名字，這就是懶惰日子”娛樂車經銷公司，其娛樂車單店銷售額排名世界第一，2004年經營業績高達7.56億美元。
在Lazy Days，平均每天會有2.5輛娛樂車被顧客樂呵呵地開回家。這些可不是普通的小玩意，全都是重達好幾噸的大家伙，從5000美元的二手旅行拖車到45英尺長20噸重售價120萬美元的巨無霸房車在這兒都成了暢銷貨，Lazy Days在生意場上可謂“懶意全無”。俱樂部制吸引顧客
Lazy Days怎么看也不像是一個賣車的大公司。它沒有富麗堂皇的4S店(整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(service)和信息反饋(survey))�？偛渴菐状蓖咙S色的倉庫式大樓，而所謂賣車的場所其實就是一塊超大空地，能同時展示1200輛車，并配有230個服務臺，還為顧客提供了一處300個泊車位的營地，整一個簡單實用的沃爾瑪式娛樂車“大賣場”。
唯一能令人眼睛一亮的是一座占地17000平方英尺英國西印地風格的會所俱樂部，這個看似與賣車無絲毫關系的“皇冠俱樂部”卻恰恰體現了Lazy Days獨到的經營哲學。
只有買過價值25萬美元以上車子的顧客才能取得“皇冠俱樂部”的會員資格。會員可享受額外43項車輛保養服務，等候的同時他們便能在俱樂部大快朵頤一頓或淺淺啜飲片刻；也可在鋪滿西班牙青苔的橡樹下來一次野餐；更可在泳池中度過一個歡樂的下午，所有一切都是免費的。
Lazy Days的毛利接近15%，在“皇冠俱樂部”上的投入卻使其凈利驟降至3%。這需要極大的勇氣，沒有其他車商敢這樣做，但事實證明Lazy Days的雞尾酒會有了越來越多的參加者。
吊起顧客的胃口
不得不承認，Lazy Days將娛樂車的營銷手段玩到了“舉重若輕”的地步。為了吸引更多的前來者，公司竭力營造出一種歡快的集市氛圍，至今為止它的自助餐廳已經向顧客提供了30萬份免費午餐。
無論是通往“皇冠俱樂部”還是自助餐廳的路上，顧客都會經過Lazy Days刻意安排的一列由40英尺長的各類新款娛樂車組成的車隊，奪目的車身反光會將顧客的購買欲大大提升起來。
而這一切都敵不過公司最近發行的11.75%高年利率優惠債券的誘惑力，雖然該債券的到期日要到2012年，但認購者在2008年前可隨時支取。公司銷售總監Kenneth Scolaro欲借此拉攏一大批熟客：“我們并不希望你只買一輛車回去，而是希望你在一生中能買十輛。”回頭客生意如今已占到公司全部收入的30%。
是“機會”不是“交易”
當然，賺錢的大頭還是在生客身上。在Lazy Days，顧客初次交易的成功率達到了25%，如此佳績全有賴于對銷售員的嚴格培訓。每天早上8點，公司全部160個銷售員都必須接受一個小時雷打不動的強制培訓。
培訓教給了銷售員許多和客戶打交道的小技巧，例如不要用“交易”這個詞，而要說“機會”，這樣可以令顧客聽起來更舒服。得到“真傳”的銷售員工作起來自然不含糊，他們能與初次接觸的顧客侃侃而談自己的產品，并迅速從中確定4~5個候選車型，大大縮短了顧客的選車時間。
盡管如此，整個購買過程平均仍需5~6個小時才能完成。如果“機會”得以最終達成，銷售員能從銷售利潤中提成高達17%~21%，公司的一個普通銷售員年收入就能達到8萬美元，還不包括分紅，這讓眾多同行羨慕不已。
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