本刊記者 紀亮

　　傳統旅游業諸多分散而互不關聯的點被倪學軍出人意料地穿成了一個體系。于是，創業三年竄升為行業第三！

　　6年前，攜程網剛剛誕生時，傳統旅游公司還在一統天下，大家對這個到處派發會員卡的新生企業多少帶著一點不屑和忽視。而現在，攜程網已是國內最大的在線旅行預定服務商。

　　3年前，攜程網剛剛在納斯達克上市不久，一家諧音“我要去遛遛”的51766網站又躍躍欲試了，39歲的倪學軍和三個合作伙伴開始籌劃成立“中國通用旅游網(www.51766.com)”。短短三年后，51766已經緊跟攜程、e龍兩家，位列旅行預定的第三位；并沖入2006年中國旅游業高峰論壇旅游網站排名榜的前四位�！拔乙�去遛遛” 2006年一炮走紅，相關業務量合計已達數十億元。

　　51766誕生后，既不像攜程網六年三次融資1800萬美元那樣財大氣粗，也沒有e龍在線那樣鋪天蓋地的搞廣告宣傳。創業路上，倪學軍是怎樣輕松坐上了業界第三把交椅的呢？

　　“生”就一個“系統”

　　中國2005年整個旅游市場規模達到5286億元。2005年9月國家旅游局公布的統計數據顯示，目前國內網上年旅游交易額已達到40億～50億元人民幣，卻僅占整個旅游市場規模的1%。水清木華研究中心分析：預計到2010年，中國旅游休閑類網站的收入將超過130億。

　　“51766的目標就是建立全國最大的網上旅游產品專賣場�！� 倪學軍自信地告訴《中外管理》，“憑借我們的技術和運營模式，在如此巨大市場面前，是不會無所作為的。”

　　按照傳統眼光來看，旅游業是由消費者、景點、交通、餐飲、酒店等等無數個不關聯的點組成。但是，這些分散而互不關聯的點被倪學軍出人意料地穿成了一個體系�！拔覀兊木W站就是這樣一個系統。消費者可以及時上網，知道即將出行的目的地那里吃、住、行、游、購、娛的一切情況，并且可以通過網上互動和其他的交流手段，尋求更個性化的旅游享受；作為另一個終端，景點可以通過實時的數據統計分析獲取市場信息，把握銷售線索，調整銷售方案，提供更符合消費者需要的真實服務。

　　比如：成都有1000家酒店，其中三星級賓館700家，在一個月的時段內，有20家日流量在500人，100家日流量在50人，300家日流量在10人……這些數據都會即時顯示在商家的終端，誰該改進服務就一目了然。再如：進入51766網絡的某家餐廳，被要求菜單不能簡單標出套餐為‘四菜一湯’，而要準確提供具體的菜系、菜名、價位等。這樣，消費者可以直接點擊或電話聯系這家餐廳，進行交流。“我們是在提供一個平臺，讓兩個終端準確溝通，達到雙贏。這里的市場前景不言而喻。”倪學軍對51766的信心溢于言表。

　　51766確實有獨到之處。在中國現今的旅游網站中，服務內容同質化嚴重，似乎打折機票、預定酒店就是“網站們”惟一能為消費者做的事情，從而使得在線旅游服務這塊本應屬于“藍�！钡膹V闊市場顯得血雨腥風，競爭日趨激烈�！安灰�把51766當成一個網站，這是一個系統。”采訪中倪學軍幾次這樣強調，“我們區別于其他模式的成功‘點’，就在于我們用一個系統化的眼光看待市場�！�

　　“透明”渠道

　　在線旅游服務，已經不是什么新鮮的東西，但是一個問題始終是這個領域討論的焦點：旅游服務商如果不與在線服務網站聯手，自己的產品難以得到推廣；如果聯手，旅游服務網站只要一頭掌控消費者，一頭掌控消費者需求產品的服務終端，服務商們也將很難把握自己的市場。而現在一些旅游網站相互拼殺的正是看誰能更多地控制兩頭。

　　對于這樣的情形，倪學軍認為51766就是為解決問題的癥結而創立的：“51766是一個體系的中樞，我們從消費者那里獲得信息是為了給企業，提供服務，憑借獨一無二的技術手段讓企業受益；同時在企業改進旅游的軟、硬件過程中，消費者將獲得最大的利益。我們既不以五花八門的內容為主打，也不去控制渠道，不過是讓旅游業在系統的支撐下提供真實的、規范的、透明的服務。而旅游業本來就該是這樣的�！�

　　51766網上旅游產品專賣場為每個企業提供了一個獨立、面向游客、自主操作的網店，并按企業業務需求配置網店功能，產銷雙方都獲得了直接交流的工具；這個系統還為每個企業網店提供詳細的產品信息統計分析，以便企業了解游客需求，及時調整服務產品、服務項目。更為重要的是，51766還可支持集團企業和大區域管理機構使用，全國有了這樣一個網絡系統，各企業網店均可共享系統數據庫中面向游客的信息。

　　誠然，51766的數據統計技術是獨一無二的，甚至可以擴展到旅游之外的許多行業。但是倪學軍今天的成就，其真正有市場價值的部分并非完全在于技術，而是能夠將從消費者得來的統計數據最直接地傳達給企業，讓企業順時而動，及時調整；同時由于這些調整順應了消費者的意愿，使得更多的消費者愿意通過這個平臺去尋找適合自己的旅游產品。隨著在線旅游的發展，旅游產品的服務內容及價格更透明化，消費者將獲得更大的選擇空間。“讓游客明明白白消費，讓企業明明白白賺錢。這才是我們去做體系化運營的目的�！蹦邔W軍的話已經揭示了渠道進步的重要性�！吨袊�旅游報》這樣評價51766的出現：“這標志著以社區化、個性化的新型運營模式為旅游企業帶來了新契機。”

　　行穩至遠

　　51766的前景已被業內一致看好。眾多的旅游服務商現在開始信任和加入網站，已經進入的服務商則主動要求提高加盟費的門檻。因為只要他們把服務改善了，透過網站真實交流的信息窗口，消費者自然就會選擇他們。依據網站“選擇優質服務商”的原則，那些沒有旅游服務價值的項目或企業會遭受自然淘汰。這完全可以說是用科學的手段助推企業的精細化管理。

　　但是此時的倪學軍仍然能夠冷靜地看待市場，作出最符合公司自身發展要求的決策。

　　“我們是個新生企業，盡管現在前景很被人看好，但是我們自己有清醒地認識。我們最初的啟動資金只有100萬，創業團隊只有四個人�，F在全公司已有37人，營銷隊伍分布在全國各省。加盟商越來越多，員工也總希望快速提升企業效益，這其實就是我們目前管理上的大問題�！�

　　資金短缺對于大多數新生企業可能是致命的，但是倪學軍說：“我現在不急需錢，盡管我們還沒有真正實現盈利，三年時間僅僅達到盈虧持平。而我也想過風險投資，想過海外上市，想過各種各樣的途徑讓51766一夜走紅。但是這不行。企業經營必須踏踏實實地做，‘選擇優質服務商’是我們的原則。我們公司的發展速度應該與我國旅游業整體水平的提高咬合著向前推進。否則我一夜之間促銷，什么訂單都拿，那是做死自己。我要的是穩步發展，打造旅游帝國！”

　　行穩至遠，冒進是許多新生企業折戟沉沙的罪魁禍首。倪學軍心中有個目標，于是總是告誡他的員工“把工作當做一件好玩的事情就行了。只想現在賺錢的人，你可以離開公司�！�

　　〔創業者說〕

　　倪學軍： 別被激情誤導

　　“市場決定企業的存亡，而市場恰恰是最不相信激情的地方，這里需要的是理智。”

　　現在有很多人都是像我一樣學技術出身，在市場中摸索了很多年后開始自己創業的。我最初學的是無線電通訊，后來去研究導彈，現在又開始轉向做旅游，可以說跨度非常大。但這種跨度不是無限度的，是有一個主線支撐的。

　　旅游業是一條服務鏈，是一個整體的東西，每一個環節缺一不可。有一個環節出問題，都不會健康發展。我們現在運用網絡技術，看似好像在整合舊有的旅游資源，實際上不是，因為這個整合的渠道是與生俱來的，它是必然要做成這樣才符合規律的。這是一個為旅游者提供整體服務的服務鏈，就如同做導彈一樣。如果要完成衛星上天的任務，我們需要做哪些儲備？哪個環節有問題就改進哪個環節。從消費者角度考慮，一個人要出游，需要什么體系和服務，只要用一個系統的眼光去看待，問題就一目了然了�！�

　　創業不能僅靠激情

　　有了好的項目，又能夠做出系統地分析，這樣的創業才有前途。我非常不贊同依靠創業激情支撐企業發展的觀點。我甚至不認為自己是一個創業者，我早就沒有了創業的心態，我是靠體系在維護我們的網站，而不是用激情維護。只有激情，我們能走多遠？

　　在創業初期，可能創業激情對于團結整個團隊、發揮組織凝聚力能起到很大作用，但是企業走入正軌之后呢？程式化的勞動很容易使人的激情衰退。做企業應該記住一點，管理才是企業發展的根本，僅僅有激情是不夠的。只有確立一套合理的管理制度，才能保障企業健康發展。

　　這并不意味著我們要把創業過程中的熱情全部扔掉。我只是想提醒自己不要被熱昏了頭腦。當時我發現我們的數據統計技術可能為企業開辟出一片全新的“黃�！睍r，我也是熱血沸騰，但是很快又冷靜了下來，明確自己的定位，分析企業的能力。我們現在強調可持續發展，用在企業經營上就是要讓企業健康長久地生存下去。前幾年有一個數據讓我印象很深刻，新生企業能存活3年的不到30%，能經營5年的不到15%，大批的企業為什么沒能存活下去？市場決定企業的存亡，而市場恰恰是最不相信激情的地方，這里需要的是理智。

　　找到自己的市場

　　互聯網的高速擴張，讓我的企業有了更廣闊的用武之地�；ヂ摼W作為一個雙向的平臺，與普通媒體最本質的差異就在于可以得到消費者最及時的信息反饋。那我們就根據這個特性去研究企業發展的戰略。企業發展最根本的還是要為消費者服務，即便是與我們所關聯的企業群，他們作為我們客戶的時候，也是我們的消費者。

　　新生企業夭折率高的很大原因就是企業目標市場定位不明確，不知道自己的消費者需要什么，不知道如何尋找自己的市場。我們的市場是提供旅游產品的終端企業，而消費旅游產品的消費者是我們為企業服務的重要信息來源。這就需要建立起一套系統化的服務體系。采集信息，提供給我們的消費者。市場明確之后，企業的發展就是順理成章的事情了。

　　把企業變成“瓶頸”

　　把企業變成“瓶頸”，不是說遏制企業的發展，而是讓企業更好地發展。在51766這樣的企業中，渠道是個極其重要的因素。因為它是一個平臺，一個系統中的中間環節，如果把旅游產業當成一個體系來看的話，我們上面連接著消費旅游產品的消費者，下面連接著生產旅游產品的企業。當我們找到處于這樣一個上下連接的“瓶頸位置”時，可以說就立于不敗之地了。因為掌控了上下游“溝通的渠道”，我們提供的服務又能夠讓兩端更好地溝通。營銷的問題就解決了。

　　51766實際是一個以法人為單位的企業博客，我自己是這樣認為的。讀者是產業鏈上游的廣大消費者，作者是各個旅游服務商企業，我們就像博客網一樣，提供一個空間任其發揮。