文/羅伯特·J·卡爾文

　　新企業(yè)中60%是在其存在的前兩年內(nèi)失敗的，80%是在前5年內(nèi)失敗的。

　　另外，大型或小型企業(yè)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品和服務(wù)，有80%會(huì)失敗。小企業(yè)、處于起步階段的企業(yè)、早期或成長(zhǎng)期的企業(yè)只有一兩種產(chǎn)品或服務(wù)，僅在一個(gè)市場(chǎng)或行業(yè)里擁有有限的幾個(gè)客戶。如果其產(chǎn)品和服務(wù)遇到新的競(jìng)爭(zhēng)者，如果市場(chǎng)需求萎縮或重要客戶離開(kāi)，那么這個(gè)企業(yè)將面臨嚴(yán)重的財(cái)務(wù)困境。

　　但是，小企業(yè)、處于起步階段的企業(yè)、早期或成長(zhǎng)期的企業(yè)常常比大企業(yè)決策更快，也更早地將新產(chǎn)品和服務(wù)投入市場(chǎng)。

　　不管你新提供的產(chǎn)品或服務(wù)是B2B還是B2C，不管它具有高技術(shù)還是基于時(shí)尚，進(jìn)入市場(chǎng)的速度都是開(kāi)發(fā)和推廣新產(chǎn)品與服務(wù)極為重要的優(yōu)勢(shì)。而創(chuàng)業(yè)者通常忽略這一優(yōu)勢(shì)，但張焱的企業(yè)則成功地利用了先入市者優(yōu)勢(shì)。

　　開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)都很高。處于早期或成長(zhǎng)期的企業(yè)必須通過(guò)開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)發(fā)展壯大。

　　有一些模型，或者叫方法和過(guò)濾器，可以增加新產(chǎn)品或服務(wù)成功的概率，減少失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

　　包括識(shí)別市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)；建立一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃；尋找大企業(yè)不能盈利的小市場(chǎng)；進(jìn)行創(chuàng)新而不是發(fā)明；決定投資回報(bào)率；用市場(chǎng)調(diào)研和試驗(yàn)性營(yíng)銷來(lái)估計(jì)需求；通過(guò)低成本的宣傳、廣告和促銷手段來(lái)預(yù)售新產(chǎn)品。

　　(作者系芝加哥大學(xué)商學(xué)院EMBA教授、Management Dimensions公司總裁)

　　創(chuàng)業(yè)者說(shuō)：成功秘訣

　　毅力和決心 毅力和決心不夠，什么都做不成。而這兩者來(lái)源于自信，對(duì)自己、對(duì)未來(lái)的自信。創(chuàng)業(yè)都會(huì)有特別困難的時(shí)候，這時(shí)創(chuàng)業(yè)者是否還有勇氣繼續(xù)投資、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到一定程度，是否還要繼續(xù)？

　　邏輯能力 創(chuàng)業(yè)者要思路清晰。做任何事情，都要處理政府、客戶、供應(yīng)商的關(guān)系。創(chuàng)業(yè)者要選好一個(gè)點(diǎn)，把所有的關(guān)系聯(lián)系起來(lái)處理好，同時(shí)要告訴員工，分配給他們工作，不然就會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。這就像樂(lè)隊(duì)的指揮，創(chuàng)業(yè)者要進(jìn)行推理和計(jì)劃，開(kāi)始怎樣做，之后怎樣做，讓每個(gè)人都演奏好自己的樂(lè)器。如果沒(méi)有邏輯能力，盡管創(chuàng)業(yè)者也很努力地工作，但都沒(méi)有頭緒，只能事倍功半。

　　想象力 想象力體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)前景的判斷力和資源的整合能力。你要想象這個(gè)市場(chǎng)需要什么，想象自己能提供什么，每個(gè)人手里的一把牌，這些牌包括你的客戶、媒體、政府、學(xué)術(shù)資源等。你的牌該怎樣打，即資源怎樣整合才能滿足未來(lái)的市場(chǎng)變化，這就需要想象力。慢速成長(zhǎng)只是一方得多利，其他方得小利的過(guò)程，而快速成長(zhǎng)是讓多方得利的過(guò)程。