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作者：韓石生 來源：中國經營報
“兒童攝影店必須走專業(yè)路線，不做普通生活照。”北京愛兒美連鎖集團總經理嚴江濤這樣理解兒童攝影：“普通的生活照家長都可以用自己的相機給孩子拍。我們做的是家長做不了的，是融入了大量技術進去，要做出經典、時尚、高雅來。”
5月19日下午，嚴在河北省保定市參加完第358家加盟店的開業(yè)典禮，就投入到北京樣板店的重新裝修工程中。正在進行裝修的是用來打高端市場的巴黎兒童攝影。“我們在北京開面向高端客戶的門店，目的是把創(chuàng)造出的新產品提供給全國的加盟店選用。一個店要想保持持續(xù)盈利，不斷創(chuàng)新是關健。”
考試合格才有資格開店
兒童攝影店越開越多，競爭越來越激烈，品牌雷同、經營不規(guī)范、管理落后等行業(yè)問題也日益顯露。愛兒美作為最早從事數(shù)碼兒童攝影的連鎖機構之一，能夠發(fā)展到今天的358家的規(guī)模，有著自己的“生存之道”。
嚴江濤介紹，兒童攝影是個技術含量較高的行業(yè)。技術是質量和品牌的首要保證。雖說每家加盟店都會對加盟店的人員進行先期培訓，但愛兒美不但要求加盟者必須經過前臺接待精英培訓課程、攝影精英培訓課程、引導阿姨精英培訓課程、數(shù)碼工程師精英培訓課程、數(shù)碼美工精英培訓課程、成功店長課程等六大培訓，還必須通過考試，拿到“上崗證”的合格者才能開店。
目前，愛兒美專門設立了華東區(qū)、東北/華北區(qū)、華南/西南區(qū)區(qū)域經理職位，以便有針對性地幫加盟商制定出合乎當?shù)叵M習慣的營銷方案，并請資深兒童影樓營銷專家把關，幫助加盟商盡快打開市場。
愛兒美的特色還在于細節(jié)服務上。比如，影樓會把一天分成了5個部分，各時間段服務員的歡迎詞是有區(qū)別的。一般的攝影師在拍攝完后就拿相機走人了，而愛兒美的攝影師不會，他們會放下相機去抱抱小孩，時間允許的話還會與孩子玩一會兒。
今年將新增142家加盟店
“愛兒美的目標是今年之內在全國開到500家店。”嚴認為，在北京、深圳等大城市上千元的套照早已很普遍，這個市場很大，并且還有很大的提升潛力。
據(jù)了解，愛兒美的策略是面向全國招商，一個城市選一家加盟者。投資方面，11999元就可以開家縣(市)級城市的愛兒美的“5A數(shù)碼型店”。在每年一次的加盟商大會上，加盟商還可以接受大師級的培訓，由總部找專業(yè)人士來講述最新近的技術，讓加盟者能夠在所在城市保持技術優(yōu)勢。
提起影樓營銷，很多人就會想到“免費攝影”引發(fā)的“消費陷阱”。嚴指出：“免費攝影的這種投機經營手段已經過時太久了，事實早已證明，這種方式不會長久，更不利于資金的原始積累。愛兒美能在強手如林的京城占有一席之地，誠信是必不可少的。”
愛兒美向加盟商強調，消費者不是怕花錢，而是怕花冤枉錢。因此，愛兒美采取的是“透明價格”：拍照單收費，顧客看到照后片再談后期的各種制作。后期制作，包括做成動漫形式、個人畫冊等等，都是普通家長自己做不了的，這才是影樓的優(yōu)勢，收費理所當然。在北京，愛兒美有專門的一班人在做后期，各地加盟商可以把難做的業(yè)務送到北京來。
提示：
細節(jié)是魔鬼，更是商戰(zhàn)中制勝的法寶。在多如米鋪的攝影店中，如何突出你的與眾不同？愛兒美的做法是：價格透明，放大自己的后期制作優(yōu)勢，幫助消費者完成自己無法做到的個性化訴求。而一天中不同時段不同的歡迎詞、攝影師與兒童的交流等等，都是愛兒美能夠開到358家加盟店的深層原因。
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