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文/齊姝燕
巴山蜀水間有一條小溪，溪里有很多鵝卵石，一個小男孩常常去擺弄這些石頭，而敲石頭敲到手指的意外也是時有發生。很多年過去了，這個愛玩石頭的孩子已經把自己的石頭玩到了全國各地最繁華的地段上，玩成了一種風尚。他就是陳驍，他玩的石頭，現在叫“名石風尚”。
一個嘔心瀝血的過程
陳驍是在1998年接觸到半寶石行業的，之前他曾經在建設銀行工作，后又創辦了一些商貿性企業并有過日營業額40萬的記錄，在1998年的時候作為加盟商進入了“石頭記”。
“當時做得比較深，不僅僅是銷售，而且深入到生產領域，就覺得半寶石在大陸是個很朝陽的產業，人們對黃金、白銀的消費逐漸有些淡漠，覺得它有些俗氣或款式太單一，而這個行業的時尚、個性化和來自天然的石頭，應該很有前景。”此外，更重要的是當時的市場還很不規范，沒有競爭對手，也沒有游戲規則，作為代理商，對一些事情無能為力，于是陳驍陷入了思考：“我能不能自己建立一種秩序？”
有了想法，陳驍很快就開始了策劃。取個什么名呢？“當時取名字也沒有什么經驗，我們有的都是一些有名的石頭，如阿根廷的紅紋石、紫水晶，巴西的東陵石(也叫東陵玉)，很豐富、很漂亮，實際上很有名的石頭很稀少，這些石頭給我們一種狀態、一種味道、一種個性，我們就取名風尚，透出一種潮流感。”
2004年元旦，第一家“名石風尚”在成都的春熙路上熱熱鬧鬧地開張了。30平方米的店面，租金一年就要60萬元，如此魄力從哪里來？陳驍說，當時心里很有底，“我能感受到市場需求程度，信心主要來源對市場的深入了解。”由于從同行業轉過來，而且根據自己的設計、理念推出的那些產品更符合市場的走向，因此沒有明顯的不適應，但是說起開發品牌的過程，陳驍仍然感觸頗深：“這是一個嘔心瀝血的過程，中國很少有人知道品牌怎么做，這就是為什么外國人一個雞腿賣給我們整只雞的價格。”陳驍常常會站在更高的角度看問題，也許正是這種大局觀給了他勇氣和智慧。
“我們不知道如何做品牌，沒有經驗可探詢，所以這個過程很辛苦。包裝如何設計，產品如何定位，價格如何制訂，如何去實現等，很多地方是空白。我最大的感慨就是，做一個品牌必須是各方面的專家，包括設計、生產、管理，甚至對色彩、包裝的識別都要有藝術靈感。”
“名石風尚”也沒少走彎路。“我們第一次做包裝就失敗了，當時選擇了顏色較深的紫色，紫里泛著淡淡的星光，很多人都覺得漂亮，可是叫座不叫賣，因為沒有切中消費者的心理，沒有通過市場的檢驗，于是我們不斷學習，才有所感悟。后來我們否定了原先的包裝和門頭，結果發現更換后的橙色更能詮釋我們的風格，贏得了消費者的喜愛。”
一塊有靈魂的石頭
對于這些石頭，陳驍還有段唯美的敘述：埋藏億萬年的精靈，見證滄海，目睹桑田。年長的稱它玉，因為通靈性；年輕的稱它為石，因為張揚個性。在“名石風尚”人的眼里，石頭是被賦予了精神和靈魂的。
“石飾不是生活必需品，但是我們一旦找到了消費者的觸點，經常會出現一個人就買上萬元產品。”給這個行業一個準確的定性后，陳驍對癥下藥，給出了準確的營銷方式。
首先，“名石風尚”有這樣一句廣告詞：石不能言最可人。陳驍這樣解釋道：“大凡石頭都有很多的內涵和意義，在每個石頭上，我們都附有一些小貼士，說明每塊石頭的名字、產地，象征意義等等，這樣，不會說話的石頭就有了靈魂和生命。‘石不能言最可人’，我們給出的下句是‘此時無聲勝有聲’，送朋友石頭，不用說什么，它已經傳遞了一種意境和心態。”一位給女友買禮物的劉先生就說“我給她送了‘相思豆’，她喜歡得不得了，說它傳達的意境很美……”
2004年，“超級女生”這一電視節目火爆全國，萬人空巷，陳驍“嗅”出了其中潛藏的商機，他動用重金聘請了“超級女生”的首屆冠軍安又琪為“名石風尚”的形象代言人。陳驍又一次營銷戰術成功了，在超級女生比賽期間，“名石風尚”的營業額翻了一番。現在，人們看到“名石風尚”，就很容易想到超級女生安又琪，而看到安又琪，又很容易聯想到“名石風尚”。
在產品的設計過程中，“名石風尚”也貫徹了人文理念。“我們的設計凝聚大家的智慧。大眾產品不是在電腦前冥思苦想出來的，不要搞出大家都不認識的，而是能觸動人們心靈的一些東西。有幾點是不能與我們的主題沖突的：時尚、個性、回歸自然。”
一種悄然流行的風尚
其實在2004年元月，熱鬧不止一處，成都有4家“名石風尚”同時開張，兩家直營店，兩家加盟店。陳驍說，2003還在策劃期間就確定了加盟連鎖戰略。
不到兩年時間，“名石風尚”已迅速發展到150家店的規模，其中直營店只有20家左右，好奇的投資者絡繹不絕地前來登門考察。“我們并沒有有意吸引加盟商，只是走下去發現志同道合的人越來越多。”在提及成功率時，陳驍說：“失敗的案例不多，個別也是有的，統計下來，90%的加盟店都能成功。”
在日前舉行的“2005年國際特許加盟(上海)展覽會”上，看到“名石風尚”的展位上一直不斷有人打聽、詢問，一位黑人朋友連接兩天都來觀察，在一番討價還價后，最終成交。陳驍坦言，在北京的一次特許展上，場面更火爆，幾乎是會上最熱鬧的一個展位了。“因為他們看中了這個行業，而我們正好在恰當的時間出現了。”
“大家的消費意識才剛剛萌動，還有太多的賣點可以挖掘。這是個很有前景的行業，但是這個行業仍然呼喚品牌，一個品牌獨木難撐，只有當出現3個以上的品牌可供消費者選擇的時候，這才是個成熟的行業。”陳驍說：“我們不害怕競爭，只要是正規經營，不同的消費者會有不同的選擇，我們就能憑著我們的優秀占一定的分額。”
“呼喚人才，我們需要一些有靈氣，對石飾有理解的人才。”陳驍躊躇滿志：“我們的目標是在2008年實現‘123’。何謂‘123’？100家旗艦店，200家標準店，300家普通店。”
陳驍說：“《易經》上說我和石、土有緣，我感覺冥冥中就跟它有緣，于是就朝著這個行業做下來了。”
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