《中國企業家》記者 王勇  

　　借錢過年，對賭協議，被人掃地出門……他似乎總是生活在懸崖邊上，但最終的勝出，卻不能簡單地歸于“運氣”

　　【《中國企業家》雜志】吳長江愣住了，他注視著我，足足一分鐘，眼神中甚至帶著一絲委屈。

　　這兩天，我們三次見面，每次都相談甚歡。我們談風水、哲學、人性，談他為什么贊助《孔子》、為何與合作伙伴反目，而談得最多的，則是雷士照明(02222.HK)的上市。他足夠真誠，有問必答，但依然難以打消我內心的疑慮—“吳總，這么熟了，您跟我說句實話。選擇到香港上市，是不是被人忽悠了或是受到資本方的壓力？您現在突然見記者，是不是看見股價下來心慌了，想造造輿論拉升股價？”我問他。

　　“去香港上市，是我們主動的選擇。我真的沒有被人忽悠，真的沒有任何借助媒體來拉升股價的想法，真的，真的沒有。”沉默之后，他回答。

　　此前的5月20日，雷士照明終于圓了歷時三載、中斷兩次的上市夢，在萎靡的經濟形勢下登陸香港主板，以每股2.1港元發行了7.28億股，募集資金超過16億。不幸的是，上市首日即遭破發，最低一度跌至1.8港元/股。

　　但是，如果吳長江在A股上市，參照佛山照明、雪萊特等同行股價，保守估計雷士照明的發行市盈率將在30倍以上，比其在香港聯交所上市(15.5倍)整整翻了一番。而且，有著新能源、低碳概念的雷士照明，在國內或許不會首日破發。

　　有關上市地點的問題，兩天內他已回答了多次。他講的足夠細、足夠坦誠，卻依然難以得到一直傾聽的我的信任，這讓他感覺有點受傷。

　　吳的口頭禪是“真的”，似乎不這樣不足以表現其真誠。

　　全球路演期間，他上臺介紹雷士的核心競爭力，這句口頭禪曾引起投資者們的哄堂大笑，他也笑，但還是改不過來。

　　吳坦言，中國創業板太瘋狂，股市整體投機性都比較強�！拔以瓉硪操IA股，也凈是給人家抬轎子，后來堅決不買了。沒錯，在A股上市會有更高市盈率，會融更多的資，但那都是短期效應。雷士的負債率只有5%，我們上市不是沖著錢去的。”

　　他承認，上市是有壓力，但主要來自于自身，而非資本。

　　早在2005年，雷士就曾試圖在美國OTCBB(場外柜臺交易系統)上市，當時的想法有二：一能成就品牌，二能獲得融資。協議都簽了，但在摩根士丹利高管的勸阻下又主動放棄，覺得去那里上市可惜了，既融不到多少錢，又打造不出品牌。2008年底，雷士再次傳出上市消息，但卻因為經濟低迷流產。

　　“這次上市，我是背水一戰，勢在必得。再上不了我們會成為行業里的一個話柄，別人只會認為你這個公司有問題。”雷士全球路演時，恰逢歐債危機，雷士的定價本可以定到3-4港元，保險起見，券商最終將價格區間確定為2.03-2.9港元，最終開盤價更是低至2.1港元。

　　但他萬萬沒想到，開盤首日即遭破發。

　　“說實話，我非常失落�！鄙鲜兄�前，很多朋友、員工和經銷商都主動找吳長江，要掏錢買原始股。最后是董事會出面，讓他們寫保證半年內不能在市場上流通買賣，壓縮了吳長江及高管團隊的股票，以每股高出發行價幾分的價格賣給了他們。當股價跌到1.8港元時，吳長江郁悶異常，“早知這樣，我讓他們寫那個干嗎？實在是愧對朋友，愧對投資者。”

　　他堅持認為，雷士的價值被嚴重低估了，財務報表誤導了投資者�！氨砻嫔峡�，2009年我們只有1000多萬美元的凈利潤，折合每股收益才幾分錢，但這是在軟銀賽富、高盛等股東履行優先分紅權之后的凈利潤，未來他們分走的部分是要轉回到財務報表中的。實際上我們2009年凈利潤超過4000萬美元，折合每股近4毛港幣，很不錯的業績了！”

　　另一問題是模型�！皣�際基金經理們都信奉數據模型，制造類企業、渠道銷售企業、品牌企業都有各自的估值評價體系，因為國際上很少有企業既做制造，又做渠道，而且同時還是品牌企業。雷士恰是這樣的企業，但他們把雷士歸類于制造型企業，給的估值很低�！眳穷H感無奈。

　　“我不能去納斯達克，因為那邊不了解中國市場，但我也不想去A股。”吳長江強調，雷士的資本一定要全球化，中國的A股再好，國際市場上查不到，外國人不了解�！皳Q句話說，我賭的是雷士的未來，我不看眼前利益的，甚至會犧牲它�！�

　　敢賭，是吳長江最大的特點。你似乎很難把這個皮膚白凈、溫文爾雅的大個子與“賭神”聯系起來，但你很快會發現他神似《賭神》中的周潤發。像賭神一樣，他極為注意形象，皮鞋是Hermès，手表是暗金色的JL(積家)，滿身名牌，卻又顯得隨意。骨子里，他更是酷愛冒險，有賭徒般孤注一擲的勇氣。

　　18年前，他辭去公職，連停薪留職都沒辦就南下闖深圳，完全不給自己留任何后路；16年前，他拿出全部身家(1.5萬元)與朋友合伙創業，以失敗告終；12年前，他與兩位高中同學合伙創辦雷士照明，賬上的錢“連開條生產線都不夠”，但其選擇的道路卻是集中全力做高端照明；2000年，他在反對聲中導入品牌專賣制度，用每開一家店補貼3萬元這種近乎“欲練神功，揮刀自宮”的方式，統一了雷士的形象標識，完成了渠道的布局；2005年，雷士股東風波爆發，另外兩名創始人以退為進，要他在一個月內支付1.6億的股權贖買金，所有人都以為雷士要完蛋了—彼時已近年終，經銷商要返點、年終獎要發放、來年生產要打款，處處都要用錢，但吳長江卻在經銷商的支持下如期兌現了1.6億現金，一勞永逸地理順了股權；2008年，在業界擔心經銷商“尾大不掉”之時，他卻拿出2億元授信與經銷商共同發展，先發貨、后收款，打造出了雷士集品牌、渠道于一體的核心競爭力。

　　“我有一個‘老板定律’：一要能吃苦；二要膽子大，敢冒險；第三有商業直覺，善于把握機會。我在創業前就總結出來了。”吳長江對此頗為得意，“真的，當時珠三角很多老板都是這樣發起來的，而我條條都具備，還比他們讀了更多的書，他們能成功，我為什么不能？”

　　但他似乎總生活在懸崖邊緣。導入品牌專賣時，雷士銷售額年年翻番，但公司卻沒賺到錢，“賺來的錢全都在市場中，有點像下注， 2000年春節，我甚至借了2萬元過年”；在接受軟銀賽富、高盛的兩輪投資時，他大膽簽下“對賭協議”，承諾每年雷士會有50%以上的高速增長，“條款是讓我感到了壓力，但最終每年的考核指標都完成了，2006年我們的增長率是100%，而且我們提前一年完成了上市，避免啟動贖回條款”；股權紛爭時，他原本已被兩位股東聯合掃地出門，卻在經銷商和員工的支持下卷土重來，并讓過去的創業伙伴們清盤走人。

　　這決不能簡單歸于“運氣”，也絕非吳長江的“老板定律”所能概括。他酷愛讀書，最喜哲學，自言對他經營思想影響最大的一篇文章是中學課本里的《瞎子摸象》。這樣一個人，又怎能不知“十賭九輸”，贏錢的永遠是莊家？

　　他選擇的正是做莊家。在吳長江看來，之所以能成功是因為自己誠信、重感情講義氣，同時能執著做事。這些特點讓他能贏得人心、凝聚人心，讓他由賭徒變為賭神，進而變為莊家。

　　“其實有沒有錢并不重要，關鍵是你有沒有發現并整合資源的本領。既然要整合，只有對人有利的事他才會做，所以你得學會經營人心，學會讓利，學會交朋友，學會犧牲自己的利益。比如雷士與經銷商的關系，可以用血濃于水、兩肋插刀來形容，該怎么才能做到？”

　　雷士股東風波的直接誘因，是經營層在經銷商關系上的分歧。吳長江堅持要進行渠道變革，要在全國成立30多個營運中心，扶持起各地的優秀經銷商，但創業伙伴堅決反對。“他們害怕諸侯并起，然后削弱中央，但我始終認為只要有良好的機制和體制來管理，就不必在乎誰大誰小，你要跟別人對等�！�

　　這讓吳長江在股東、經銷商、供應商和員工等利益伙伴方之間建立了信任圈，也讓他在危難之際，得到眾人的擁護，重新取得了雷士的主導權。

　　吳長江不信上帝、不信風水、也沒有宗教信仰，但他卻相信文化的力量、人心的力量。他主動提到了雷士對電影《孔子》的贊助，坦言從商業角度來看并不成功，但他還是覺得值，因為本意是推動中國的儒家文化—雷士的管理之本。而他眼中理想的領導者，則是著名管理大師吉姆·柯林斯(Jim Collins)筆下的“第五級領導者”：擁有極度的個人謙遜和強烈的職業意志，真誠地將每一件事情的勝利歸功于團隊而非自己，致力于將公司從優秀帶往卓越……

　　“吳總喜歡跟高手過招，喜歡在戰斗中學習。”一位雷士資深員工透露，吳長江喜歡下棋，象棋下得很不錯，但這是用錢堆出來的。“他有個象棋下得很好的朋友，就老找人下，但兩人水平差距實在太大，人家不愿下，吳總就跟他賭錢。開始別人讓他車馬炮，最后一個子都讓不動，別人也不跟他再下了。不過，那朋友從吳總這里贏了一兩年的生活費，怎么也有一兩百萬。”

　　吳長江證實了這個八卦。他坦言自己比較執著，相信只要堅持、肯學，就一定有機會。顯然，他這個“賭神”，不但敢冒險，更懂得不打無準備之仗。

　　“做品牌有‘三年之痛，八年之癢’的說法，任何企業要做品牌就要能投入，前期的投入、付出，不要期望能賺到多少錢。別人前期賺錢，你賺不了錢，也不要有什么想法，要堅持自己的信念。”吳長江最敬仰的企業家是柳傳志和任正非，他敬佩郭臺銘，卻坦言不會學他�！案皇靠档募夹g儲備、研發和管理都是世界領先的，但郭臺銘沒有把富士康作為一個品牌來經營，他給人的感覺只是一個代工廠而已，這實在非常遺憾�！�

　　或許，真正值得遺憾的是國內這種炒股炒樓收益大于扎實做事的功利環境，及被環境影響、習慣了慣性思維的我們。當吳長江這個“賭神”坐在國際牌桌前時，開啟的又將是什么呢？

　　“事到萬難需放膽，境當逆處仍從容�！笔茉L時吳長江背后掛著一幅龍飛鳳舞的狂草。朋友送的這幅字，伴他度過了創業伙伴分崩離析的低潮期�，F在，或許又到了重溫的時刻。