從冷板凳到大熱門，一位中國體育用品制造商所經歷的一場特殊的NBA選秀戰

　　文  《環球企業家》記者  岳淼

　　2007年的一天，匹克體育用品有限公司首席執行官許志華的秘書接到了一個陌生的越洋電話，對方自我介紹叫克勞迪奧·維拉紐瓦(Claudio Villanueva)，聲稱是NBA火箭隊新秀路易斯·斯科拉(Luis Scola)的經紀人。在電話中，維拉紐瓦希望與匹克達成簽約交易，為這位2.06米的大前鋒開出一個好價錢—維拉紐瓦的報價不菲，是當時正如日中天的另一位NBA球星肖恩·巴蒂爾 (Shane Battier)價格的兩倍，許頗為躊躇。這位大個子基本功扎實，籃下拼搶非常積極，簡直在場上無處不在，但他客串中鋒或者小前鋒時卻顯得過矮或過慢，籃板能力需要加強，罰球也不算好。

　　最令許感到擔憂的是歐洲球員在NBA的適應能力，斯科拉的前隊友瓦斯里斯·斯潘諾里斯( Vassilis Spanoulis)是歐洲公認最好的控球后衛，被稱為“殺死比

　　爾”，但斯潘諾里斯卻無法適應NBA，在火箭隊枯坐一年之后，不得不打道回府。

　　斯潘諾里斯的故事間接影響了許的判斷，他先入為主地認為斯科拉也有類似的風險。許試圖用拖延時間的戰術壓低價格，但隨后發生的一切讓他懊惱不已，維拉紐瓦在隨后的一封郵件中“遺憾”的通知，安踏搶先一步決定和斯科拉簽約。

　　“如果簽下斯科拉，火箭隊的‘中國標記’就只有姚明和匹克。”許志華對《環球企業家》說，“現在這已經成了我最后悔的事。”許深受觸動，意識到自己的閱歷使他無法對球員的前途做出準確判斷，進而下決心成立負責球員發掘和賽事贊助的營銷部門。兩年后，他終于招募到四個人，并在美國發展了六個球探，但許深知這遠遠不夠——耐克擁有超過三百個球探。

　　今年剛剛30歲的許志華或許不必妄自菲薄。過去數年來，他已將這家曾積重難返的家族企業打造成市值逼近百億港幣的超級公司，9月29日，匹克成為繼李寧、中國動向、安踏和361度之后又一家登陸香港聯交所的中國體育用品商，它還是這一群體中擁有最多NBA球星資源的公司。據市場調查機構ZOU marketing數據顯示，匹克在去年已在籃球鞋市場大幅超越耐克，以17%的市場占有率排名第一(耐克為12%)。許坦言，企業家最幸運的是找到了一個市場，并且駕馭住了它。他雄心勃勃的下一個目標是5年后實現100億元的年銷售額。

　　但是，“當初我對生意一無所知。”許說。他曾經為了逃避父親的管束和家族生意，選擇離福建晉江千里之外的四川讀書，在大學畢業前他沒有受過任何的商業訓練。“我從沒有刻意培養他，一次公司的內部會議他都沒有參加過。”許志華的父親，匹克董事會主席許景南對《環球企業家》說。

　　“控球”

　　許的商業啟蒙源于一次心情沮喪的旅行。2001年，剛剛大學畢業的許乘坐火車從四川到北京參加體育博覽會，持學生半價票的他，在出北京火車站時被攔下，被迫補交罰款了事。之后，他乘坐大巴想去遼寧營口考察市場，卻中途坐錯了車。倒霉的事接二連三，到達營口后，他發現東北市場對于匹克來說簡直就是不毛之地，而之前，他想當然地認為父親的公司甚至可以和耐克匹敵。

　　似乎總有一種魔咒籠罩著他。父親曾向他苦惱地表示，自己沒能及時應對由批發到零售時代的轉型和競爭者的迅速崛起等諸多市場變化，導致匹克落入發展困境。而在公司內部，成本居高不下、管理層內訌和缺少創新等腐壞因素也在侵蝕著利潤。2002年，匹克曾簽下在央視投放三百萬廣告的合同，臨近付款，才發現公司根本沒有現金。

　　類似的尷尬情節在不斷暗示著這家公司的低迷。2001年，許決心加入公司，幫助父親擺脫這一切。但父親所經歷過的黃金時代已經遠去。“那時，公司就像是電梯里的人，你就是站著不動，也會一直向上升。”許回憶。他開始出席各種內部會議，向經理們提出稀奇古怪的問題，時常打斷別人的講話。盡管承認自己在設計方面并不擅長，但他仍樂于出席設計會議，熱情地發表觀點并期望別人能夠理解他。

　　一些管理者對其舉動不以為然，十分懷疑許志華能否讓這家公司發生脫胎換骨的變化。許甚至想到招募自己的大學同學，以此來組建新的團隊，但這些計劃最終卻以失敗告終。

　　父親幫助他從盤根錯節的關系網中解脫出來，他開始更新管理層。盡管年紀明顯比下屬小，但許很快成為下屬心目中最不可琢磨的人物，大家都知道他脾氣暴躁，很快地，沒有人敢進他的辦公室了。許這時才如夢初醒，開始以更理性、更規范的方式來管理這家公司。許感到了行事的艱難，“很多事情沒有跟蹤落實，很多人說了不做，老好人一堆，敢負責的卻很少”。

　　進入公司第二年，許開始整頓經銷商隊伍。在他看來，這些草莽出身的經銷商此前都以批發為生，良莠不齊，很多都不思進取，根本無法勝任零售管理的工作。許重新招商，重新提振銷售。許的做法在父親看來過于冒進大膽。在一次掃街式的巡店過程中，他果斷地將廣東省的經銷權交給一個初出茅廬只有20萬元啟動資金的年輕人，幾年后，后者卻成為匹克最大的經銷商。在許的親力親為之下，匹克店鋪數量以驚人的速度膨脹，2006年初，匹克只擁有1320間店面，到今年中，已膨脹到5667間，而控制這么龐大的零售終端體系的，是37個精心挑選出來的經銷商。營業額或許可說明這一切，匹克去年達到20.42億元。而三年前，這個數字僅有6.23億元。

　　NBA“新秀”

　　與市場上的殘酷競爭類似，對所有體育用品商而言，另一個決勝戰場是，體育贊助資源。2004年，安踏以6000萬元的價格，取代匹克成為中國CBA聯賽接下來三年的運動裝備唯一指定合作伙伴，當是時，國內體育贊助資源幾乎已被瓜分殆盡。 許坦言那是他人生中最黯淡的時光。不久，一位經銷商找到他，建議匹克贊助歐洲全明星賽，其代價低得驚人，只有一萬美元。許茅塞頓開，意識到競爭對手雖然壟斷了國內頂級賽事和運動員，大量的國際賽事資源雖然掌握在耐克和阿迪達斯等國際巨頭的手中，但中國人還從未去嘗試。這給了匹克絕處逢生的機會。

　　許志華最看重的即是NBA那些被耐克、阿迪達斯所淹沒的資源。許輾轉通過數層關系找到NBA表達了贊助的意愿，但彼時的匹克并未能入其法眼，許只能退而求其次選擇其中一支球隊──不過，它是姚明所在的休斯敦火箭隊。2005年，匹克成為其主場贊助商。

　　就像初登NBA賽場的姚明，許志華也很快感受到巨大的文化沖擊。球員從不與贊助商直接談合同，都是委托給經紀人；與電話溝通相比，經紀人更相信郵件；贊助合同細節繁瑣而細致，球員極為強勢——以勒布朗·詹姆斯 (LeBron James)為例，他與耐克簽訂的合同中規定每天僅簽售四個球和四件衣服。

　　對一名NBA新秀來說，最重要的是堅持。但在付出大筆金錢之后，許換來的依然是坐冷板凳。在匹克舉行的簽約火箭隊的發布會上，火箭隊甚至沒有任何人出席。第二年的續約也并不如意，情急之下，許獨自一人飛赴休斯頓，但仍然繼續吃著閉門羹。由于沒有預約，他見不到球隊經理，連訓練場也無法進去，最后只好在火箭隊的體檢醫院進行蹲守。許就這樣慢慢度過了他在NBA的學徒生涯。他以勤勉細膩著稱，拜訪超過80%的球員經紀人，并與之建立起經常性聯系。在簽下火箭隊之后，許很快又盯上了易建聯所在的雄鹿隊，并與之簽訂了合作期為3年的贊助合同。在雄鹿隊的簽約儀式上，許意外的碰到了易建聯隊友梅蘭德瓦(Meilandewa)的經紀人杰夫·舒瓦茲，后者也是杰森·基德(Jeff Schwartz)的經紀人。在閑談中，舒瓦茲告訴許志華，基德正在空檔期，這讓許眼前一亮，馬上要求第二天就和基德見面。

　　一開始的見面并不順利，基德對匹克并不信任。此時，李寧也正與匹克展開類似的競爭，它為基德開出的價碼更高。數月后，許志華親自進行游說，他出現在新奧爾良的NBA全明星賽場上，再次見到了基德。許表示，希望為基德定做一些樣鞋。這名跑動頻繁的超級后衛直截了當地告訴許，他需要腳感很好，極輕便，包裹性好的鞋子來防止腳踝受傷，之前的贊助商服務并不能讓他感到滿意。“我在意能否得到最好的球鞋，錢對我不是最重要的。”基德對許志華說。

　　基德送給匹克一雙自己穿過的球鞋，由于當時并沒有技術人員在場，許親自為基德的腳型拍了各個角度的照片。隨后，匹克為基德郵寄了試制的鞋子和服裝，許志華親自許諾，將有數十人的專屬團隊為他服務，這贏得了基德的青睞。

　　許志華對NBA球員奇特的腳掌如數家珍。比如武賈西奇的腳后跟曾經大動手術，他的后跟有很多突起。穆托姆博的鞋子非常大，腳趾關節有外突起。這些細節都被匹克詳細記錄在案。“與一般人不同，NBA球員對球鞋舒適程度和質量要求更高，而外觀他們并不十分在意。”許志華說。

　　許為這些球鞋開出了巨額支票。這些專為球員定制開發的鞋模，動輒數十萬元一雙。一個球員每兩場球就會更換一雙鞋子，一年大約需要超過60雙。除此之外，每人用于服裝制作上的開銷亦超過一百萬元。僅以快遞費用而言，每年花在每位贊助球員上的金額就達數萬元。

　　許胃口大開，希望簽到更多的大牌球星。每次去美國，他一定會拜訪當地的球隊經理，更樂意會見球員經紀人。許和這些人交上了朋友，包括NBA總裁大衛·斯特恩(David Stern)、邁克爾·喬丹(Michael Jordan)的經紀人大衛·法爾克(David Falk)、科比·布萊恩特的經紀人羅布·佩林卡(Rob Pelinka)。

　　許志華的鍥而不舍得以使奇跡再次發生。在一次美國之行中，他打聽到薩克拉門托國王隊的阿泰斯特所居住的酒店，自己也住了進去。當時，有傳聞說阿泰斯特將被交易到火箭隊去。在酒店，許苦等到了阿泰斯特本人，他親自沖上前去溝通，拿到了經紀人的郵箱。幾天之后，他做成這筆交易。

　　另一個故事是，在得知北京奧運會期間，穆托姆博將觀看中國男籃對美國隊的比賽后，許將穆托姆博請到了自己的豪華包廂內，然后簽下了后者。

　　許志華說，自己是一個“極度現實主義者”—他迫切想了解主導商業世界運轉的那些真正的規律，同時又不夾雜主觀的價值判斷。“我特別熱衷于尋找明確的原理。”他說，“我不相信本能反應。”許志華獲取商業知識的途經很簡單：邀請真正懂得籃球的人去他的豪華包廂內觀看NBA球賽，然后不恥下問。

　　不過，許志華似乎仍有一件他還沒有學會的事：享受巨額的財富。在公司內部，許以節儉聞名，即使去美國，也只坐經濟艙，住快捷酒店，以漢堡王充饑。這位身價數十億的年輕人坦言自己每月的開銷不會超過三千元。“錢只會給我帶來動力。”許告訴《環球企業家》。

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