手機行業向來是男人的江湖，但榮秀麗正在打破這個魔咒

　　□記者 吳麗

　　2007年11月的一天，北京天宇朗通科技有限公司的總經理榮秀麗對著攤在辦公桌上的數碼相機和手機，呆呆地坐了一天。她滿腦子琢磨的都是怎么能把變焦數碼相機和手機合二為一。當時盡管攝像頭已成為手機的標配之一，但任何一款手機都無法實現光學變焦功能。榮秀麗偏偏要啃這個硬骨頭。“一開始別人都說我瘋了。”榮秀麗對《商務周刊》說。

　　她頻繁地奔波于照相機廠與手機廠之間幾個月后，2008年5月22日，天語“in像”系列手機宣告了這一瘋狂成為現實。

　　2008年12月，易觀國際發布的《2008年第三季度中國移動終端市場季度監測》顯示，天宇朗通以8.1%的市場份額名列第四，成為名副其實的國產手機老大。

　　“事實上我是被逼上梁山的。”榮秀麗對記者總結其成功創業的原因時語出驚人。

　　1963年，榮秀麗出生在河南新鄉的一個普通工人家庭。1979年，考入湖南大學機械與汽車工程學院內燃機專業。由于個子比較高，一入校就被田徑、籃球、排球等好幾個教練瞄上。大學期間，榮秀麗連續三年奪得湖南省高校短跑冠軍。1993年，她又從中歐國際工商學院拿到MBA學位，然后進入一家經營電話交換機等通訊器材的合資公司工作。兩年之后，盡管手握當時全球著名手機代理商百利豐在中國的總代權，但新興的國內手機市場沒有按照預期的態勢發展，榮秀麗所在的公司僅一筆生意就虧了160萬元，老板失去了蹤影。

　　“老板跑了，我沒有辦法才頂上去的。”榮秀麗說。

　　伴隨著中國手機業最紅火的一段時光，榮秀麗將手機代理生意打點得相當順利，但她并不滿足這樣的幕后身份。2002年年底，榮秀麗結束自己運作7年的生意，拿出全部家底，2億元注冊了天宇朗通通信設備公司。做出這個決定需要很大的勇氣，要知道，當時她掌管的百利豐是三星手機最大的全國代理，占據著三星超過50%的市場份額。

　　“這在很多人看來又是一個特別瘋狂的舉動。”榮秀麗呵呵笑著對《商務周刊》說，“也許我就是這樣一個不太聽話的人吧。”

　　榮秀麗沒有私人秘書，辦公室只有30平方米左右，擁擠而簡陋，里面隔間放著一張行軍床。熟悉榮秀麗的人評價她的性格時用了“隨性”二字，在企業內部，榮秀麗更喜歡員工稱呼她為“榮姐”，而非榮總。

　　長達10年的手機代理商經驗，使榮秀麗比普通的手機企業經理人更加了解市場和代理商的需求，也更敢于嘗試變革。

　　國產手機商普遍采取的銷售模式是依靠各地分公司，大量發展銷售隊伍，并且在銷售上廠家設立促銷員，由廠家承擔促銷員工資，以擴大銷量，同時重金聘請明星代言。但榮秀麗沒有按照固有的渠道經營思路，不設促銷員，將定價權交給代理商，采取獨特的“買斷銷售”模式，把天語手機賣斷給代理商。同時放棄廣告宣傳，將節約下來的成本最大限度地讓給零售商，自己只拿基本的制造利潤。天宇手機迅速在規模效應上超過競爭對手。今天，天宇朗通的采購前置期只需要20天，而行業平均水平是兩個月；從廠商到用戶的渠道庫存周期不超過兩周，行業的平均水平是兩個月。

　　合作伙伴聯發科中國區總經理喻銘鐸曾這樣評價榮秀麗：“她有很強的企圖心，并且非常清楚消費者需要什么。”

　　不僅如此，榮秀麗還很清楚天宇自己需要什么。和聯發科合作久了，榮秀麗開始發現這個“老師”身上的缺點。“很多廠商一旦用上聯發科，就跟染上毒癮一樣，直接放棄研發。”榮秀麗說。不過天宇朗通卻在聯發科的平臺上捆綁高通的CDMA，用別家的藍牙、GPS解決方案替代聯發科。

　　在2008年國產手機商滿目蕭條、紛紛脫身以求自保的情況下，天宇高調啟動了品牌戰略。對于品牌，榮秀麗也有自己的理解：“品牌不是知名度，而是忠誠度。做品牌就像熬一鍋好湯，一定要熬夠了時辰才行。”

　　在天宇的“假想敵”中，只有一個名字——諾基亞。“我的夢想就是追趕諾基亞。我們公司馬上也要搬到諾基亞所在的北京經濟技術開發區辦公。”榮秀麗并不掩蓋她的野心。

　　對諾基亞來說，這個女人的可怕之處在于，她能判斷諾基亞的下一招，而諾基亞很難知道她下一個動作是什么。榮秀麗解釋說，這是因為她自己做公司沒有路可以跟著走，干脆就抱著一種玩的心態，跟著感覺走。“只要堅持，如果一個人30年只做一件事，怎么著也成精了。”榮秀麗又笑了。

　　“像跑馬拉松一樣，要不斷地跑”

　　——專訪北京天宇朗通科技有限公司總經理榮秀麗

　　《商務周刊》：您說過，涉足商海是身不由己，但今天卻成就非凡，您覺得自己為何能獲得成功？

　　榮秀麗：成功的因素有很多。現在回過頭看，能做到現在這樣真的挺幸運的。我一直都是一個很幸運的人，身邊有那么多的人幫我。其次我們可以說是站在巨人的肩膀上，高通、微軟、富士康、聯發科，都是非常優秀的合作伙伴，我們從他們身上學到了很多東西。另外，我覺得我選對了行業，手機在中國是很有發展潛力的，國產品牌也完全有在這個行業取勝的機會。

　　《商務周刊》：您曾經說造手機為的是興趣，不為賺錢，您是如何把自己的興趣融入到天語手機的經營中的？

　　榮秀麗：我非常高興能夠做自己喜歡做的事，不是認為它錢多或者錢少，也沒有夠或不夠的想法。在中歐國際工商學院的學習讓我找到了自己擅長和喜歡的東西，那就是“Sales and Marketing”(銷售和市場營銷)。我所認為的營銷，也就是“賣商品”的最高境界，是找到我喜歡的方式把我喜歡的產品賣給需要的人。天語也是，我們把我們喜歡的產品研發出來，賣給最需要它的中國消費者。

　　我一直認為，在中國做手機行業是一件很幸福的事，比如說，我們可以在這么大的一個舞臺上施展，和那么多優秀的伙伴合作，我真的覺得這樣可以做得很開心。

　　《商務周刊》：您曾經是三星的全國總代之一，在手機分銷戰場上舉足輕重。當初是什么力量讓您這么大膽轉身的？

　　榮秀麗：轉型是來自一種本能的營銷沖動。其實當時做分銷的利潤不錯，市場占有率也很高，但天宇朗通轉型并非從賺錢的角度考慮。做銷售久了，對終端客戶的領悟有一定深度后，我們希望能去引導客戶需求，把銷售做成一種營銷。如果只是做代理商就不能實現這一目標，最好的辦法是找出你最喜歡的產品，通過你喜歡的方法賣給你喜歡的人。

　　《商務周刊》：1999年我國實行嚴格的手機牌照審批制度，直到2004年才改為寬松的核準制，天宇可以說過了幾年靠貼牌生產的“地下生活”，這幾年您是如何堅持過來的？

　　榮秀麗：做“天語手機”品牌一直是天宇人的目標。但最開始進入手機領域時，天語沒有牌照，只能給其他廠家貼牌。可我們仍然會在手機上偷偷打上天語的小標，因為做品牌一直是我們的目標與堅持。2006年我們拿到牌照之后，踏踏實實做產品，把產品的基礎打實、獲得市場和消費者的認可，我從一開始的理念就是堅持做長線的生意，所以我在選擇上就敲定了這個可持續發展的行業。目前來看，我押對了。

　　《商務周刊》：與其他國產手機相比，您認為天宇手機的優勢在哪？這一優勢是否是您經營思路的體現？

　　榮秀麗：可能許多人都在說，天語的優勢在于渠道，但我認為，這只是天語成功的條件之一。我更為看中的，一是研發，天語手機目前有一支600人的研發團隊，可以保證產品研發的速度與品質，同時，還和像微軟、高通這樣世界頂級的公司保持長期的合作；二是品質與服務，天語手機的返修率與諾基亞等巨頭持平，并且售后網點的數量在手機業內首屈一指；三是品牌，我們天語手機的品牌主張是“科技也流行”，我們要打造一個流行的“親民”品牌。

　　《商務周刊》：在天宇的商業密碼中，渠道恐怕算是最重要的一環，依靠渠道起家的您，如何成功經營和經銷商的關系？

　　榮秀麗：天語渠道采取的是“買斷”這種合作模式，這反映了經銷商對天語手機的信心，因為采取這種合作模式，經銷商會承擔更多的風險，所以他們開始一定要想清楚。我們相信，經銷商是渠道的專家，我們應該更多的在這個階段讓他們自己做主。天語與經銷商是一種共贏的關系。

　　《商務周刊》：女人創業容易被簡單地扣上“女強人”的帽子，您不喜歡這個稱法吧？

　　榮秀麗：我不認為一個人的成功與否和性別有什么關系。我的性格從小就比較像一個男孩子，并沒有因為我是女性就被人欺負過。我在公司是一個受到員工歡迎的女老板，在家里是老媽的好閨女，是子女的好母親，一樣美得很。

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