這個“三不女人”用細節和柔韌造就了一家不一樣的百億地產巨頭

　　□記者 張婭

　　”風云突變”這句老話，龍湖地產集團董事長吳亞軍2008年一定體會深刻。2008年10月，重慶市常務副市長黃奇帆公開宣稱的“龍湖如果上市成功，中國內地首富的位置可能再次易主”言猶在耳，5月份順利通過港交所聆訊的龍湖不得不宣布IPO計劃暫緩；11月，龍湖在北京的“花盛香醍”項目因降價引發業主維權風波；12月，龍湖高調宣稱要“過冬”，其資金緊張的傳言一時喧囂直上。

　　盡管如此，龍湖發布的數據顯示，2008年公司三大主營業務板塊——地產開發、物業服務及商業運營共實現銷售額118億元，較2007年同比增長近20%，其中地產業務以115億元的年銷售業績再次躋身地產業“百億俱樂部”。雖然龍湖2007年就成為西部地區首家銷售收入破百億的房地產企業，但放在2008年房地產市場直線墜落的大背景下，龍湖這第二次過百億顯得含金量更高。

　　吳亞軍依然延續著她的謹慎作風，至今在龍湖網站上都找不到對她只字片言的介紹。在重慶地產圈里，她早被稱為“三不人物”——“不簽名、不上鏡、不接受采訪”。2003年被胡潤列入《2003房地產影響力人物五十強》而首次進入全國公眾視野，吳亞軍不但年齡和出生地存疑，連名字也被寫成“吳亞君”。人們根據這個名字認為龍湖的老板是一名男性。

　　這種謹慎也被運用到了龍湖的發展策略上。龍湖的前身重慶中建科置業有限公司1995年成立，此后10年一直“靜心”在大本營深耕細作，抵制過很多機會和誘惑。但十年里，龍湖在重慶涉足了城郊花園小區、花園洋房、城市中心公寓、頂級別墅、高層低密度小區和Shopping Mall等所有業態。

　　2004年10月，龍湖宣布與名列世界500強的香港置地合作投資40億元，開發“大竹林”時尚生活社區。合作儀式上，吳亞軍10多年來首次公開接受采訪稱，龍湖的理想是做百年老店，通過與置地的合作，可以學到一個屹立100多年的國際化房企精微的東西。而且有了置地這樣的伙伴，更容易得到國際社會的信任，這將使龍湖進入國際舞臺的時間表提前幾年。

　　2005年，《新周刊》將龍湖與雄起、解放碑、摩幫、長安等并列成為重慶十大名片之一。有報道稱，當年有數家房地產老板公開號召學習龍湖地產，外來大鱷重慶奧園甚至在報紙上大張旗鼓地打出廣告：“向龍湖學習”。但直到2006年，龍湖才開始全國擴張，除重慶之外，目前項目分布于北京、成都、上海和西安。在2007年胡潤百富榜中，吳亞軍名列第81名，在2007胡潤房地產富豪榜排名第28位，個人財富估計約80億元人民幣。

　　吳亞軍帶領龍湖快速聚集財富的原因，業內有頗多猜測。一些人士認為，其早年的記者生涯對龍湖經營地產開辟了關鍵之路。大約在1990年，吳亞軍在《中國市容報》從事采編工作，該報主管單位為建設部城建司，主辦單位則是重慶市建委。而在龍湖發展過程中，重慶市政府對這家本土企業提供了強大的支持。

　　除此之外，業界公認“細節成就龍湖”。一些被外界津津樂道的故事包括：深圳萬科高層林少洲一次參觀龍湖樣板房，脫下皮鞋換上拖鞋進屋，出門時發現自己的皮鞋被人從朝房間里擺成了向外，林少洲由此感嘆“龍湖這個企業可怕”；每年春天，龍湖都會組織老人去登山，為確保老人安全，出行前的半個月內，負責活動的小組至少要到現場踩點三次，并制訂詳細的方案，方案會細致到路途中有多少個陡坡，預測老人走多長時間會覺得累等等。

　　對細節的關注或許可以看作吳亞軍為企業打下的女性烙印。另一個女性化的品質——體貼，也貫穿龍湖發展始終。1995年開發第一個項目龍湖南苑時，龍湖就打出“善待你一生”的廣告詞，后來它又成為龍湖地產的經營理念。據說龍湖在每個城市的樓盤都涵蓋從普通樓房、高檔住宅到頂級別墅。按照龍湖的解釋，這是為了滿足客戶人生發展各個階段的需要。也正因如此，在2008年重慶龍湖的6大核心指標中，客戶重復購買率約38%、推薦購買超過50%。

　　但在2009年，擺在吳亞軍面前最大挑戰是如何在經濟低迷的大環境下“過冬”。龍湖公開宣布的“過冬術”包括以銷定產、小步快走和低開高走，吳亞軍將其具體闡述為：龍湖將在資金鏈管理上始終把經營性現金流放在首要位置，趕緊“收割現金”、“籌備糧草”；在銷售策略上，堅持“小步快走、低開高走”，加快推盤速度，保持彈性和靈活性，減少存貨壓力，從而提高資金周轉率增加資產流動性；在內部管理上，趁機抓緊修煉企業內功，夯實基礎、儲備人才、鞏固地位。

　　這個以十年之功積蓄內力才進行全國擴張的地產公司老總，讓自己的企業也貼上了極具女性特質的謹慎、細致與體貼的標簽。這或許可以解釋為什么在2008年遭遇暫緩上市和維權風波后，龍湖依然能夠繼續躋身地產業“百億俱樂部”，并希望以一個勝利者的形象渡過經濟寒冬，敲響IPO上市的木槌。

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