客戶真正需要的是什么？是解決方案，是給客戶提供有價值的服務。而這正是我們的營銷人員所欠缺的、對普通客戶真正需求挖掘的課程。

　　□文/皇明太陽能集團董事長 黃 鳴

　　講到銷售，有些業務人員條件反射地認為：價格高的產品不好賣，產品越便宜越容易走貨，從來不認真考慮一下客戶真正需要的是什么？這里我講一個侯恒斯坦的案例，從這個案例中體會：這位德國人是怎么輕松地從我的口袋里把錢拿走的？

　　某天我在北京開會，有一位老外找到了我，邀請我參加一個國際會議，并在節能環保方面發表一下自己的觀點。隨后他簡單地介紹了一下自己，他是德國搞節能門窗的研究所所長，還是檢測中心的主任，在節能門窗方面搞了幾十年。他現在自己搞了一個咨詢公司，專門就節能門窗的安裝、質量控制、設計等方面進行咨詢。

　　隨后他拿出了文件和照片，他介紹說這是他們在節能門窗安裝、檢測時發現的一些問題照片，一座樓房如果因為門窗安裝不好，將給整個樓房帶來災難。我看到那些照片，有出了問題窗戶發生霉變的，有窗戶漏氣的；有窗戶變形的；有因為材料的粉化而扭曲的……真是不看不知道，一看嚇一跳。當時我就想我正在蓋五萬平方米的可再生能源國際會議交流中心，而這個會議中心將來是要做節能樣板的，我們現在正在施工即將安裝門窗，如果不進行門窗咨詢，因為門窗出了問題而影響了百年大計的工程，那太危險了。

　　我問侯恒斯坦：你能不能到我們公司去一趟？我們現在正在進行門窗安裝，需要指導。

　　他說：不行，我已經定了回去的飛機票。

　　我說：能不能退換？

　　他說：這中間有費用。

　　我說：這我承擔。

　　他說：要一萬塊錢呢。

　　我說：一萬就一萬。

　　他說：我另收1200歐元咨詢費(相當于人民幣一萬多元)。

　　我沒眨眼：好的。

　　別人都說我是“摳門老板”，別說幾萬塊，就是幾千、幾百塊，我都很算計。從北京到德州，我自己駕車來回費用需要一千多塊，而我坐火車來回兩張臥鋪費用加起來才二三百元，我通常都坐火車，可是給侯恒斯坦掏這幾萬塊錢，我眼都沒眨一下。

　　為什么會這樣？只因侯恒斯坦給我提供了有價值的服務，我覺得他的服務值！他作為銷售方，他銷售他的咨詢知識，要了我兩萬多元錢，我得到了多少？我們這個樓蓋好需花費上億元，門窗也得花費上百萬，如果做不好的話，門窗的損失就會很大，其本身價值會大打折扣。我們安的是節能玻璃，安得好會有節能效果，如果節能不好，每年損失就得好幾萬，而經侯恒斯坦的指點，這一正一反，光節能的費用就大大超出了我們支出的咨詢費。所以說作為銷售人員，我們所關注的是我們給客戶帶來的價值有多少？

　　侯恒斯坦來到德州，兩天兩夜三個工作日以上，我寸步不離，當仁不讓地做翻譯(這樣離他最近)，一方面自己學習，同時還帶著我的員工學習(我花了這么多錢，不把他的知識挖出來我賠大了，我能不學習嗎？)為什么外來的和尚好念經？這位德國博士不僅工作作風嚴謹，而且講起來眉飛色舞，眼睛發亮，把相關問題的各種細節都講到了講透了，確實讓我們避免了一些未知的災難。

　　在與侯恒斯坦的整個“交易”中，我們對所謂的“價格”沒有關心，客戶真正需要的是什么？是安全，是解決方案，是給客戶提供的有價值的服務。而這正是我們的營銷人員所欠缺的、對普通客戶真正需求挖掘的課程。