SOHO中國在最合適的時間實現“諾曼底登陸”之后，它的創始人能否在掌聲與非議之中完成自身商業使命的自我救贖？

　　文/本刊記者 方浩

　　10月9日晚上10點，伴著清涼的夜幕，潘石屹和他的團隊回到北京。30多個小時之前，他在香港略顯潮濕的天氣里見證了SOHO中國有限公司(以下簡稱SOHO中國)成功登陸香港證交所，首日開盤價為10.1元，比招股價上漲21.69%。

　　在回到北京之后的幾天里，潘石屹沒有再去關注SOHO中國的股價。“一上一下的，我的心臟可受不了那種刺激。”這位SOHO中國的董事長用一種幸福的語調告訴《當代經理人》，“壓力從未像今天這么大！”

　　僅從他要應對的利益相關者來看，壓力確實不小。在上市之前，SOHO中國有大約5800個客戶需要維系和服務，而上市之后，其股票認購者達到57萬之眾，潘石屹坦言必須要對這57萬人負責。更重要的是，個人財富突然被放大了。以上市當日收市價9.55港元計算，潘石屹夫婦所持股份的市值達317.45億港元，由此躋身中國各種富豪榜前列。

　　不可否認，這種個人與企業兩種身份的同時轉換讓潘石屹興奮不已，在接受《當代經理人》專訪的過程中，談興很濃的他甚至把親自去美國買來的最新款iPhone手機展示給記者看。顯然，他對面前的壓力充滿了樂觀。

　　對于此時的潘石屹來說，終于擺脫了五年前那次失敗的上市經歷的陰影。

　　2002年初，為準備海外上市，潘石屹在英屬開曼群島注冊成立了SOHO中國，將SOHO現代城、建外SOHO、博鰲藍色海岸、長城腳下的公社四個地產項目一起打包放入了SOHO中國。當年10月12日，在為長城腳下的公社舉辦的開業典禮上，潘石屹首次向媒體披露，SOHO中國已順利通過香港聯合交易所和紐約證券交易所的上市聆訊，上市在即。然而，不久即傳出SOHO中國被迫無限期推遲上市進程的消息，原因是中國內地和香港、美國等海外地區的財務制度存在差異，使得SOHO中國當年盈利較預期出現巨大落差，承銷商無法成功說服基金經理和其他機構投資者。

　　這次成功上市有什么不同？答案是沒有什么不同，而且上市過程更像一部充滿曲折的好萊塢電影。最關鍵的一點是，2002年未能成功上市的敗因，恰恰成了2007年成功的動因：原本被海外投資者詬病的土地零儲備，在潘石屹看來，已經成了SOHO中國獨特商業模式的底線。

　　這正是整個故事的離奇之處：同一個公司，同一個團隊，同一種商業模式，為何五年之后所經歷的際遇會有天壤之別？這也正是潘石屹在贏得掌聲的同時遭受非議的地方所在。如果說潘石屹已經成功地把SOHO中國的商業模式跟投資者解釋清楚了的話，那么故事實際上才剛剛開始，一個顯而易見的常識是，SOHO中國成功上市并不等于SOHO中國成功，一切都需要從零開始。

　　同樣，暴富之后能否承受因之而來的商業使命并將其變現，更是擺在“升級版”的潘石屹面前的一道終極命題。

　　“交代”問題

　　香港、新加坡、倫敦、法蘭克福、迪拜、紐約、波士頓和舊金山，潘石屹團隊用9天時間走完了這8個城市，平均每天開10場會議，這就是SOHO中國路演的時空隧道。在這個過程中，一對一的會議共有58場，分組會議有73個投資基金參加，午餐會議有291個投資基金參加。一對一的會議后，那些海外基金經理們的下單率為94.8%。這是潘石屹最想看到的結果，因為5年前正是這些基金經理們向SOHO中國投下了不信任票。

　　“2002年之所以沒能上市成功，主要原因就是當時的投資機構和基金經理更看重PA(市凈率)。”瑞銀亞洲執行董事、中國股票資本市場部主管朱俊偉透露說，“隨著這兩年房地產市場的日益火爆，投資機構轉而以PE(市盈率)來看待地產企業，更加注重企業的成長性，這才會有今天對SOHO 中國的踴躍認購。”因為路演反應熱烈，SOHO中國面向散戶公開發售的股票獲得169倍的超額認購，從而使散戶投資者與機構投資者共享15.49億股股票。

　　事實上，這對潘石屹來說多少有點意外，因為就在SOHO中國發布招股書之日起，就有機構投資者認為其6.3至8.3港元的招股價偏高，而SOHO中國2006年的利潤只有3.4億元，與前幾年相比大為縮水，“招股書里2007年將近16.24億的預期利潤從何談起”？

　　在之前半年籌備上市的過程中，潘石屹向投資者們解釋了無數遍的一個“疑點”：SOHO中國為何2006年利潤突然下滑？“很多人不了解的情況是，在2005年年底，香港會計師工會出臺了一個新的會計準則。”潘石屹再次向《當代經理人》解釋，“在這個新的會計準則之下，房地產企業的利潤核算體系發生重大變化。之前是完成多大工程量，就記入多大的銷售收入；現在則是只有全部工程完工，才開始記入銷售收入。”這就造成SOHO中國2005年之前的公司利潤所有財務數據都是直線上升，而到了2006年突然下滑的直接原因。

　　潘石屹需要向海外，特別是香港的投資者“交代”清楚的另一個關鍵問題就是SOHO中國的土地零儲備戰略。這是直接導致5年前上市折戟的原因所在。熟悉香港房地產市場的人都知道，由于香港是一個土地極為稀缺的城市，所以大大小小的房地產公司、尤其是上市的房地產公司，都非常看重自身的土地儲備，把大量的土地儲備視為企業生存的安全閥，這也就直接影響了包括散戶在內的各種投資者的投資口味。

　　而SOHO中國的土地戰略顯然成了香港投資者眼中的另類。在今年年初拿下北京三里屯47萬平方米的商業項目之前，SOHO中國已經經歷了3年的“地荒”，對于一個即將在香港上市的大陸房地產企業來說，這是很讓人費解的一種“無為”。無論是已經功成名就的萬科，還是剛剛名聲大噪的碧桂園，這些大陸的“明星地產企業”無一不是以大量的土地儲備為根基的。“SOHO憑什么另類？”這是潘石屹受到的最大質疑。

　　潘石屹不得不為此展開平生以來最密集的游說攻勢。“幾乎每次與投資者會談，我都要著重解釋這個問題。”潘石屹告訴《當代經理人》。事實上，這個問題的答案簡單得已經不能再簡單。“SOHO中國首先是一個商用物業公司，其次SOHO中國是一個專注CBD項目的商用物業公司。”潘石屹進一步解釋道，“這就決定了我們只能在黃金地段拿地，而要看到利潤，就必須快速完工、快速交易。所有拿到的地都蓋了房子，所以看起來似乎永遠是土地零儲備。”

　　有人曾經向潘石屹討教，為何不把SOHO中國在前門的土地存起來。潘石屹的回答道出了問題的關鍵：“現在前門大街已經封閉了，如果再等上兩年開發的話，土地可能會有所升值，但政府會有耐心等嗎？”按照潘石屹的說法，一個房地產商可以把他在內蒙的土地存上十年八年都沒問題，但在北京，在CBD，“顯然不可能”。這種獨特的市場環境決定了SOHO中國只能走“快速拿地，快速完工”的土地戰略。

　　上市：救贖之門？

　　盡管可以說服投資者們認可SOHO中國的土地戰略，但潘石屹無法改變的卻是宏觀環境，這讓他在SOHO中國路演過程中經歷了從地獄到天堂般的戲劇性輪回。

　　如果把SOHO中國今年的上市歷程看作一部小說的話，那這部小說的時代背景就是一直纏繞在潘石屹耳邊的美國次級房貸市場危機。一旦這場危機演變成金融危機，直接的受害者極有可能就是SOHO中國股票購買者的國際各大投資機構，對于SOHO中國來說，此時無疑身處一個隨時可能會崩裂的利益鏈條之上。

　　與此同時，SOHO中國的上市時機也極為敏感，因為9月中旬美國各大銀行的上一季度財報遲遲沒有出來，這些潛在投資者們顯然也不敢輕舉妄動。此時，不僅SOHO中國5年前上市擱淺的一幕總是在潘石屹眼前浮現，他甚至還想到了當年中國電信、中海油海外上市功虧一簣的場景。“那真是可以讓人一夜長滿白發啊！”潘石屹感慨道。

　　9月16日，潘石屹率領團隊抵達此次路演的第一站香港，而這兩天從業內傳出的一條消息更讓潘石屹的神經緊繃起來：美聯儲為了應對次級房貸市場危機有可能近期再次調息。“究竟是升還是降？”一種不安的情緒開始在整個團隊之中蔓延。

　　在經歷了倍受煎熬三天之后，9月19日凌晨，潘石屹接到了負責此次路演的投行朋友打來的電話，他得到了一個意想不到的好消息：美聯儲降息50個基點，這幾乎是平時降息幅度的2倍！這也就意味著，潘石屹確定無疑的可以在當天早上看到全球股市一片紅的景象了。隨后，美國各大銀行紛紛公布了最新財報，從中幾乎看不出次級房貸危機的影響。

　　“絕對可以用‘時來運轉’來形容這次上市之旅！”事后回味起來，潘石屹依然興奮不已，“最終一共募集了129億港幣，再加上自有的幾十億，現在SOHO中國帳上的可支配資金超過150億。”事實上，宏觀環境對潘石屹的眷顧并沒有就此停止，在從國際金融市場頻頻得到利好消息之后，國內新一輪地產調控政策的出臺再次為SOHO中國的上市之旅錦上添花。

　　9月27日中國人民銀行、銀監會共同發布通知，要求嚴格商業用房購房貸款管理，商業用房購房貸款首付款比例不得低于50%，期限不得超過10年。在SOHO中國登陸香港證交所的轉天，即10月9日，國土資源部又發布《招標拍賣掛牌出讓國有建設用地使用權規定》，其中最讓開發商揪心的一條莫過于其首次明確，受讓人必須付清全部土地出讓金后，方能領取土地使用權證書，未按合同繳清土地全部出讓金的，不得按出讓金繳納比例分期發放建設用地使用權證書。簡而言之，今后拿地必須一次性付全款。

　　“這一系列政策的出臺，極有可能會對當前的地產市場形成一次重新洗牌，一些資金實力不夠雄厚的中小地產商將會倒下，而那些資金充沛的上市公司在拿地、找項目方面將會更加游刃有余。”京郊一位不愿透露姓名的地產商對《當代經理人》無奈地表示，像SOHO中國這樣在政策出臺前的最后一刻“登陸上岸”，實在是萬幸。

　　潘石屹顯然心知肚明其中的意味。“這一新政對上市地產企業是一利好消息，因為開發門檻的提高將使得一部分競爭對手自動出局。而對資金實力薄弱的地產企業則是利空，這意味著如果沒有錢，就沒有可能再在地產市場游弋。”他告訴《當代經理人》，SOHO中國接下來將會把充沛的資金主要用于尋找新項目上。

　　毫無疑問，SOHO中國的此番上市不僅有自我蛻變的意義，更是充滿了自我救贖的元素。

　　底牌

　　如果沒有這些曲折多變并且最終利好的宏觀環境的眷顧，SOHO中國還能走多遠？潘石屹很坦誠地向《當代經理人》表示，宏觀環境的貢獻占70%。在他看來，這種宏觀環境不僅包括上市過程中的一些好機會，從更長遠來看，這是整個中國經濟持續發展的自然結果。

　　潘石屹十年前第一次去新加坡時，那里的CBD已然成型，這給他留下了十分深刻的印象，當時他就決心在北京打造一片同樣氣派的CBD。十年之后，當他率領路演團隊再次來到新加坡時，發現這里的CBD并沒有多大變化。“而再看看中國，再看看北京這十年發生的變化，原因很簡單，新加坡是一個成熟的市場，變化空間已經不大，而我們這里每天還都在變化，對于SOHO中國來說，這就是機會。”

　　當然，宏觀環境的利好不可能單方面解釋SOHO中國走到今天的原因。SOHO中國與其他商業地產公司的最大不同是什么？這是SOHO中國在籌備上市過程中投資者追問最多的一個問題。如果說土地儲備是一個房地產公司生存發展的支撐點的話，那當這個支撐點不夠堅硬的時候，以何種商業模式進行運作就成了維系其生存和發展的血脈了。讓潘石屹創業十二年來日益堅定的一個信念就是，SOHO中國找到了一條他自認為最獨特的商業模式，并且他一直在努力讓更多的人接受這個信念。

　　“在核心地段蓋好房子，然后賣給投資者，最后我們負責出租管理，這就是SOHO中國的商業模式。”潘石屹相當精煉地解釋道，看得出來，這組句子對他來說已經是輕車熟路。事實上，SOHO中國一直被業內人士所不屑的一點就是自己不持有物業，而是把它都直接賣給投資房客。這種被譏為“暴發戶才做的買賣”在潘石屹看來自有它的生存道理。

　　“首先這塊市場確實存在巨大需求，有很多人并不想自己直接搭建商鋪或者開公司，它們就是想通過投資商業地產從而進行第二輪價值開發，而且商業地產領域從來沒有一條清規戒律說只能自己持有而不能進行產權交易。我為什么要忽視這個本來就存在的巨大市場呢？”潘石屹說，從現代城到建外SOHO，不知有多少就是抱著投資目的的山西和溫州炒房團進來了，而且還有不少回頭客。

　　原因何在？在潘石屹看來，SOHO中國的商業模式實際上是一條自上而下的價值鏈。在價值鏈上游，由SOHO中國進行搭建平臺；在中端，由投資者進行資金“加油”；而到了末端，才是真正創造價值的力量：這就是千千萬萬有租用需求的商家和企業。

　　潘石屹的邏輯很簡單，盡管是在CBD，但不可能所有的商業地產都必須像國貿那樣，成為容納世界500強企業這種高端客戶和所謂金領、銀領等高端人群的物業模式。“目前的中國是中小企業的天下，雖然大企業實力雄厚，但真正能夠把CBD充實起來的還是那些渴望盡快長大的中小企業。”他甚至自豪地說，每天幾乎看不見穿的西裝革履的人士出入現代城或者建外SOHO辦公，“這就是我們的定位”。

　　而在CBD之外，潘石屹正在試圖尋找另外一種商業模式來為新項目解套。在今年年初拿下的“前門大街復興”項目中，他正在嘗試從設計風格到業態內容的徹底革新。“這是一個非常中西結合的項目，從設計上來看，它是典型的中式建筑，但招商對象卻會包括Apple這樣的時尚公司。”

　　“與以往相比，這是一個改變。”潘石屹告訴《當代經理人》。

　　從局點到賽點

　　在上市成功之后，潘石屹回到北京展開的第一項工作即為著手組建投資者關系管理部門，他希望這個部門能夠把SOHO中國的相關信息及時準確地傳遞給大小股東。可以預見，作為一家境外上市公司的一把手，他在博客中的聲音將會越來越謹慎。

　　這是一種身份的轉換。很難說清是SOHO中國在改變潘石屹，還是潘石屹在改變SOHO中國，或者同時發生？

　　“境外上市對于一家房地產企業來說，是國際化的一部分，也是國際化的開始。”潘石屹說。但是，他也承認，這對自己這一代企業家來說是一個挑戰。“柳傳志、王石這一代人是我們這個商業時代的開路先鋒，但他們面對的是早期的市場化局限，而我們現在面對的則是國際化局限，”潘石屹認真地說，SOHO中國的產品也是一種中國制造，但我們要努力體現它的國際化色彩。

　　在SOHO中國每一個項目的設計上，實際上都融入了潘石屹的一種國際化理念。盡管SOHO中國自己擁有一個三十多人的設計團隊，但其實他們只是國外設計團隊的輔助力量，“所有的設計都外包”。

　　一個無法改變的事實是，SOHO中國所有項目的產地、原材料、施工隊以及最終客戶，無一不具有鮮明的中國特色。“這就是現實，在國際化面前，有些東西是不可改變的。”但潘石屹并非逆來順受，他會主動去觸摸這些現實，比如在項目建設最高峰的時候，他會給將近7000名民工派發補助，在夏天供應西瓜。

　　即使如此，潘石屹依然承認自己是利潤和財富的狂熱信徒。“這并沒有什么不對，作為一個企業家，其使命就是最大可能地去創造財富，然后才有機會回報社會。”潘石屹說，這可能是他與上一代企業家的不同之處，“他們那一代人更強調責任，天生就有一種家國情懷。”

　　所以當王石說20%以上的利潤萬科不做時，潘石屹會

　　而這種商業價值觀，無疑也給潘石屹這樣的企業家招來了一些非議甚至罵名。如果說SOHO中國的成功上市已經為自己贏得了一個重要的局點的話，那接下來就是潘石屹一個人乃至一代人的賽點了。