1993年開發巨人大廈，史玉柱一開始曾固執地不用銀行貸款，主要以集資和賣樓花的方式籌資，因不顧實際地一再加高樓層以及其他外部因素的改變，最終導致資金鏈斷裂，

　　巨人大廈爛尾，史玉柱成為“中國首負”。重出江湖打造腦白金成功后，史玉柱一躍成為資本運作高手，通過將腦白金的品牌、生產基地、銷售網絡轉讓給上市公司，使旗下保健品產業與資本市場緊密對接；投資民生銀行、華夏銀行等全國性商業銀行，使個人財富快速躥升。

　　截至目前，史玉柱持有的兩家商業銀行的總市值超過95億元。 李凌/文

　　史玉柱的“廣告模式”屢屢成為其開啟新事業的“萬能鑰匙”，從起家的巨人漢卡到發家的腦黃金，再從東山再起的腦白金到目前的網絡游戲《征途》，無不如此。

　　把營銷當成戰役

　　2006年12月，一組爆笑版的“征途網絡”形象廣告在中央電視臺亮相，這是國內網絡游戲運營商第一次以單純的形象廣告登陸央視。而“征途網絡”正是史玉柱目前傾力打造的網絡游戲企業。

　　“做游戲第一靠人，第二是靠錢堆出來的。”史玉柱對媒體宣稱，“這次我進軍網游，除了有非常優秀的團隊和產品外，我還準備了2億元：1億直接投進去，1億做儲備。投資在500萬元以下的成功率不到10%，投資在2000萬元以上的沒有失敗的。”史玉柱認為，網游能夠圈進來的人越多越好，因為人氣是互聯網的關鍵因素，“人一多，就能賺大錢”。

　　這是史玉柱做“征途網游”形象廣告的初衷。而在以往推出新產品時，廣告就是其屢試不爽的“萬能鑰匙”。

　　上世紀80年代末，史玉柱首次創業搗騰自己開發的“巨人漢卡”軟件時，就以“賒賬打廣告”的方式進行推廣—以加價1000元的代價從電腦商家獲得推遲付款半個月的優惠、以軟件版權向雜志作抵押先做廣告后付款。第一次的廣告成功了：在雜志廣告付款期限的前兩天拿到了訂單。兩個月后，史玉柱賺到了10萬元，他將這10萬元全部投入廣告；4個月后，其營業收入超過100萬元。“巨人漢卡”曾獨領市場風騷，為史玉柱賺下第一桶金。而“廣告”也從此成為史玉柱開辟新事業的必用招數。

　　1993年，巨人推出M-6405、中文筆記本電腦、中文手寫電腦等多種產品，其中僅中文手寫電腦和軟件的當年銷售額即達到3.6億元。巨人成為位居四通之后的中國第二大民營高科技企業，史玉柱也成為珠海市第二批重獎的知識分子，被當地政府作為創業典型大力扶持。

　　1994年底，巨人推出腦黃金等12種保健品。史玉柱展開了密集的廣告轟炸、人海戰術，投放廣告超過1億元。這次廣告戰再次大獲全勝。1995年1-3月，腦黃金的回款額達1.9億元。1995年，史玉柱被《福布斯》列為內地富豪第8位，腦黃金取代巨人漢卡成為巨人集團新的搖錢樹，年利潤總額超過1億元。

　　巨人大廈是史玉柱的“滑鐵盧”。該大廈始建于1993年，當時珠海市政府為了扶持巨人集團，先后兩次批給其約4萬平方米的土地，125元/平方米的低價幾乎等于白送。但是，史玉柱在“典型”意識的推動下，將巨人大廈的規劃從18層不斷“加高”到72層，要建全國最高的樓宇。72層樓所需建設資金約12億元，當時手中只有1億元現金的史玉柱將賭注押在了賣樓花上。而正是在1994年巨人大廈開始賣樓花時，政府開始對過熱的經濟進行宏觀調控，賣“樓花”受到一定限制。1996年，已投入3億多元的巨人大廈資金告急。在貸不到款的情況下，史玉柱不得不將保健品業務的資金調往巨人大廈。最終，腦黃金等保健品業務因“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。

　　1997年初，巨人大廈未能按期完工，史玉柱多方籌資未果，購樓花者又要求退款，巨人集團的財務危機在媒體“地毯式”轟炸下爆發，其超過3億元的應收款也因此無法收回。不久，只建至地面三層的巨人大廈停工。史玉柱也從公眾視線消失了。

　　2000年，史玉柱在“人間蒸發”兩年多后，再次高調出現在媒體面前。據其介紹，他和原班底在上海及江浙創業，做的是保健品“腦白金”。他一再表示，所欠巨人大廈樓花購買者的錢，“我一定要還”。

　　隨即，史玉柱完全照搬了腦黃金的營銷策略—密集的廣告轟炸、人海戰術、疲勞戰術，還創造性地利用廣告軟文，大力宣傳腦白金的溯源、功效，激起了消費者的廣泛關注和購買意愿。腦白金成功了，史玉柱全部清償了巨人大廈所欠的預售樓花款，重筑自己的社會美譽和公司信譽。“還錢”無疑成為史玉柱重出江湖最佳的個人形象廣告。

　　史玉柱每一次的廣告策略都取得了成功，除了白手起家的那一次是“賭”，其后的幾次都是苦心經營的結果。喜歡研究毛澤東的史玉柱，把營銷當成一場戰役。比如腦白金，每年的春節和中秋是廣告投放高潮，中秋倒推10天，春節倒推20天，在這30天里，腦白金不惜血本，廣告密集轟炸。因為2月-9月初的廣告量很小，所以廣告費用分攤到全年并不高。在這樣一種廣告策略下，腦白金每年春節的銷售量就占全年的50-70%。

　　史玉柱認為，營銷沒有專家，要做好一個產品，在前期論證階段必須要有大量的時間泡在消費者當中。“我培養了一支隊伍，要求他們每個月必須至少要跟100個消費者進行深度交談。”這可能是腦白金連續五年被評為“十差廣告”、但仍能保持一定銷售額的根本原因。

　　作為一個有20多年歷史的“骨灰級”玩家，史玉柱對網絡游戲行業理解深刻，他認為從2007年開始，免費游戲將成為主流。他表示，每年游戲開發運營公司的收入不過30多億元，而賣游戲外掛、“代練”的收入有50-60億元，裝備的買賣市場有90-100億元的規模，他想要賺的就是后兩部分市場的錢。“我們將以做腦白金的戰略對網游渠道進行變革。”史玉柱宣稱，在免費趨勢下，網游市場增長最大的地區不在京滬穗，而是在中小城市和縣級以下。

　　網絡游戲《征途》徹底顛覆了傳統網游企業的運營模式：宣布永久免費、向玩家發放“工資”、公開禁止未成年人等等，其盈利方式是賺有錢人的錢，對消費能力低的玩家實行免費。目前，公測已近一年的《征途》，同時在線突破86萬人，成為這個市場的NO.1。征途公司已于2007年3月28日進入沉默期，預計年內在美國上市。

　　玩轉資本運作

　　巨人大廈建設時曾不要銀行貸款，最終因資金短缺而停建并拖垮巨人集團，而東山再起后的史玉柱，不僅大量運用資本運作手段，而且選擇了銀行作為其主要投資領域。

　　腦白金面市的第三年即2000年便實現銷售收入8.01億元，上繳稅收1.01億元，位居全國同行前列。2001年，腦白金的銷售收入更是突破10億元，穩居保健品市場榜首。2001年7月，通過一系列資產重組，史玉柱旗下的上海華馨投資公司成為ST國貨(現名健特生物，000416)第一大股東，并將生產腦白金的無錫健特90%的股權裝入上市公司。根據公告，2001年1-6月，無錫健特實現凈利潤1.75億元；相關機構出具的盈利預測報告顯示，無錫健特2001年7-12月將實現凈利潤5.29億元，2002年度將實現凈利潤10.72億元。上海華馨承諾，如果無錫健特2001年下半年和2002年未能完成預期目標，差額部分將以等額現金補足。

　　2002年11月，史玉柱欲將其旗下上海健特所擁有的腦白金商標所有權和復合型腦白金的制作方法技術轉讓給無錫健特，其中商標轉讓價款為1.46億元。但時隔一年后的2003年10月16日，健特生物發布公告，上海健特與無錫健特于2002年簽署的《腦白金商標及技術轉讓合同》終止。

　　2003年，史玉柱以6億港元現金加5.7億元可轉債券的代價將“腦白金”與“黃金搭檔”75%的銷售網絡出售給四通電子，成功套現，并坐上四通電子CEO的位置(已于2007年3月辭去了這一職位)。

　　經歷過失敗的史玉柱曾表示：“企業運行到現在的規模，我認為安全是第一位的，發展已不是第一位的。”所以，當史玉柱將“腦白金”出售給上市公司時，很多媒體猜測這是他謀求絕對安全的一箭三雕之計：如果腦白金繼續盈利，史玉柱可安享其利潤；如果腦白金中落，隱身幕后的他可遠離爆炸源；而上市公司即便出現意外也不會如巨人集團一樣瞬間崩潰，至少殼資源是值錢的。

　　其他投資方面，史玉柱曾表示他的原則是“寧肯錯過一百個機會，不投錯一個項目”，除了IT和保健品，“其他堅決不投”。但是，史玉柱卻成功地在金融領域投資了華夏銀行和民生銀行，并獲得了巨額收益。過去四年，史玉柱陸續從馮侖、段永基等老朋友手中收購了大量華夏銀行(600015)和民生銀行(600016)的股份。目前，這兩家銀行股價大漲，讓史玉柱成為2006年金融股牛市的最大贏家之一。

　　公開資料顯示，截至2006年12月31日，上海健特持有民生銀行約3.16億股，為第8大股東，持股比例為3.11%；而2007年3月民生銀行定向增發時，上海健特又以每股9.08元的價格獲配3.6億股。按2007年4月10日收盤價12.49元計算，上海健特持有民生銀行的總市值約為84億元，而獲配的3.6億股的賬面盈利已高達12.27億元。此外，截至2006年12月31日，上海健特持有華夏銀行1.012億股，位列第十大股東，持股比例為2.41%，按4月10日收盤價11.63元計算，其持股總市值約為11.77億元。-