創(chuàng)立用友19年后，王文京決定再一次冒險：選擇風(fēng)險更大但回報也更豐厚、更持久的商業(yè)模式

　　文/本刊記者 尹生

　　過去的4個月中，福布斯富豪王文京的個人財富升值了一倍，達(dá)到了52億元，首次回到5年多前的水平。如果把時間再往前推一年，當(dāng)時他的身價只有8.5億元。

　　王文京為人低調(diào)，對內(nèi)對外從不談個人財富。但業(yè)內(nèi)業(yè)外無數(shù)雙眼睛關(guān)注著用友，關(guān)注著他。

　　2001年5月，王文京一手創(chuàng)辦的用友軟件(600588.SH)成功上市，上市首日股價最高時超過100元，成為滬市自股價拆細(xì)以來的第一只百元股，按他間接擁有公司55.2%的股份計算，他的個人財富當(dāng)天達(dá)到了50.784億元。然而，股價并沒有像預(yù)期的那樣扶搖直上，而是急轉(zhuǎn)直下，在接下來的5年多的時間里，公司的股價一直都在15元-25元之間的低位徘徊，他的個人財富在最多時縮水超過90%。

　　原因有很多：比如2001年至2004年全球高科技股寒流的影響，中國股市在2006年之前的長期低迷，但也有公司自身的原因，申銀萬國首席IT分析師龔浩認(rèn)為：停滯不前的利潤是罪魁禍?zhǔn)住！?001年到2004年，用友收入每年都是較快地增長，但利潤有波動，到后來干脆停滯不前。”他說。

　　上市之后的最初幾年，公司曾利用手頭的大量現(xiàn)金開始有選擇地擴張，收購或成立了一些新的公司，但此時市場上已經(jīng)出現(xiàn)了大量的競爭者，價格戰(zhàn)全面爆發(fā)，加上管理難度增加，結(jié)果這些新業(yè)務(wù)大多并沒有為公司帶來預(yù)期的利潤。這一時期，用友全面實施從財務(wù)軟件向ERP的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，同時還處于成長初期的高端業(yè)務(wù)對利潤的貢獻(xiàn)不大，導(dǎo)致2001年到2004年公司利潤增長缺乏真正動力。

　　但這些只是表面現(xiàn)象，更深層次的原因是商業(yè)模式上的。用友過去的成功就在于它抓住了

信息化初期中國企業(yè)對低價易用企業(yè)管理軟件產(chǎn)品和服務(wù)的需求，這樣它只需提供一些滿足信息化初期需要的中低端通用產(chǎn)品，然后不斷擴大銷售的網(wǎng)絡(luò)，就可以保持收入和利潤的穩(wěn)步增長。但現(xiàn)在競爭已經(jīng)使這種模式的利潤率越來越低，而用友也已經(jīng)成為一家10億元級的軟件公司，過去為了保證對渠道的控制、并從中獲得一部分可觀的收益而廣泛采用的直銷模式，所能產(chǎn)生的邊際效益已經(jīng)越來越小。

　　效益化經(jīng)營

　　在過去的幾年中，備受質(zhì)疑的王文京不得不直面上述這些問題。

　　一直以來，他都堅持將收入的16%投入到研發(fā)中，希望通過產(chǎn)品來不斷給公司增加新的動力。2001年ERP新產(chǎn)品U8M的推出，使公司最終真正完成了向ERP的轉(zhuǎn)型。2004年，U860以及NC3.0的推出，推動了ERP普及并進(jìn)一步提高了用友高端產(chǎn)品的競爭力；2006年，面向集團企業(yè)管理的高端NC5.0、中端U870相繼上市，低端也推出了一些新品。

　　期間他甚至以500萬的年薪請來在Oracle等公司擔(dān)任過資深職位的何經(jīng)華擔(dān)任CEO，用跨國公司的管理經(jīng)驗來改造土生土長的用友——盡管何已在2004年離職，并在不久前加盟了用友的老對頭金蝶，但王文京仍然表示“他給用友引入了一些較先進(jìn)的國際化管理體系”。

　　2006年，用友又開始嘗試減少直銷模式，而采取國際巨頭們廣泛采用的分銷模式，合肥、溫州、武漢三地用友分公司的員工甚至被鼓勵去做用友的代理商，創(chuàng)業(yè)者還可以獲得8萬-15萬不等的支持，一時成為媒體關(guān)注的焦點。

　　所有這些措施被王文京統(tǒng)稱為“效益化經(jīng)營”。“一是收入增長，二是生產(chǎn)力的提高，費用的控制。2005、2006年基本是靠這兩個。”他這樣解釋過去兩年利潤率的大幅增長。2005年，用友的利潤增長到40%，2006年預(yù)計這一數(shù)字可以達(dá)到50%。而收入的增長，他又將其歸結(jié)為“用友的管理軟件在這個市場上的競爭力進(jìn)一步提升，像去年我們的ERP產(chǎn)品，高端的系統(tǒng)管理解決方案，包括小型的企業(yè)管理軟件都有蠻大的市場份額的提高和發(fā)展。”

　　根據(jù)賽迪顧問的數(shù)據(jù)，用友已經(jīng)連續(xù)5年成為中國最大的管理軟件和ERP供應(yīng)商，營業(yè)收入超過了第二和第三名的總和，其中管理軟件的市場份額從5年前的16.8%穩(wěn)步增長到2006年的21%，ERP軟件的市場份額達(dá)從5年前的21.6%穩(wěn)步增長到2006年的24.6%。

　　不過，對一個身價超過50億元的人而言，最關(guān)心的還是怎樣使公司在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)保持收入與利潤的持續(xù)穩(wěn)定增長，同時實現(xiàn)個人的抱負(fù)，這不是一兩個產(chǎn)品或渠道上的一些調(diào)整就可以做到的。

　　19年前，在面臨著政府機關(guān)的優(yōu)厚待遇(但工作單調(diào))和下海創(chuàng)業(yè)(但前途不確定)的選擇時，他選擇了后者。現(xiàn)在，他又面臨著同樣的選擇：他必須在一直困擾大多數(shù)上規(guī)模的軟件公司的兩難問題中做出徹底的選擇，這就是到底是把用友打造成為一家以渠道和項目為主導(dǎo)的公司，還是以產(chǎn)品為主導(dǎo)的公司？如果是前者，收入主要來自分銷、實時服務(wù)等進(jìn)入門檻低但競爭更激烈、利潤率也更低的業(yè)務(wù)，如果是后者，則主要收入是來自軟件許可、支持服務(wù)、咨詢等難度更大但利潤率更高的業(yè)務(wù)。只有在這樣的基礎(chǔ)上，公司才能有的放矢地培育核心競爭力。

　　他似乎是選擇了后者。“我們的目標(biāo)是在未來的數(shù)年內(nèi)使用友躋身全球管理軟件廠商的前5名。”在年前的用友2007-2009年戰(zhàn)略發(fā)布會上，他這樣描述道。據(jù)說該戰(zhàn)略也借助了IBM咨詢的力量，花了半年多的時間才制定出來的。目前排名前幾名的包括SAP、Oracle、微軟等，年收入都在10億美元級，而據(jù)分析師估計2006年用友的收入在15億元人民幣左右。

　　高端之險

　　過去幾年來，公司一直在努力彌補在中高端市場的短板。

　　2002年之前，中國的ERP市場一直是SAP等國外公司的天下，電信、金融等對價格不敏感，而對產(chǎn)品和服務(wù)敏感的優(yōu)質(zhì)客戶，基本都被它們瓜分一空，不過現(xiàn)在這些似乎已經(jīng)成為歷史。王文京透露用友目前的收入中，高中低的比例分別為20%、70%、10%，在整個集團客戶市場已占據(jù)20.5%的市場，客戶數(shù)量達(dá)到800多家。“他們(國外廠商)的競爭力在下降，客戶在選擇上也越來越理性。”他不無得意地表示。用友在高端的煙草、地產(chǎn)、傳媒出版、財政等行業(yè)已占有明顯優(yōu)勢，在冶金、電信、金融等行業(yè)，用友已經(jīng)形成了與國際廠商抗衡的能力。

　　據(jù)賽迪顧問高級分析師牟淑慧介紹，目前整個管理軟件市場，高中低端市場份額比例大致為2：2：1，國內(nèi)廠商依靠高性價比，在中低端擁有較大的優(yōu)勢。不過盡管如此，她認(rèn)為用友同這些國際競爭對手在高端業(yè)務(wù)上尚有差距。中高端用戶需求的細(xì)分化與專業(yè)化趨勢已經(jīng)很明顯，而SAP能夠為客戶提供多達(dá)27個行業(yè)解決方案。

　　SAP這家總部位于德國沃爾多夫市、早在上個世紀(jì)80年代就在中國有業(yè)務(wù)的全球最大管理軟件提供商，的確是用友在制定和實施新戰(zhàn)略時不得不正視的一個對手。據(jù)預(yù)計，2006年SAP全球的總收入超過了90億歐元，僅來自軟件的收入就可能超過30億歐元，其中國內(nèi)地的業(yè)務(wù)在第二和第三季度都保持了近40%的增長。目前，它正大張旗鼓地擴張中國研究院的規(guī)模，打算到2008年擴張到1500人(目前它擁有700名研發(fā)人員，用友約為1400名)。去年5月，它還向國內(nèi)三家軟件公司之一的東軟投資了1000萬歐元，占東軟集團2%的股份。另一家近年來與它斗得你死我活的管理軟件巨頭Oracle也不甘示弱，剛剛在有“中國硅谷”之稱的北京中關(guān)村買了地，打算建立永久性的中國總部。幾乎就在用友宣布2007-2009年戰(zhàn)略的同時，它也在全球5大洲9個城市發(fā)布了5個最新版本的應(yīng)用產(chǎn)品，并對現(xiàn)有客戶首次實施免費升級到最新的產(chǎn)品上的政策，還透露有意收購在零售、金融、電信等重點行業(yè)數(shù)一數(shù)二的軟件公司，其中也包括中國的類似公司。而一開始就定位于中端(也因此可能與用友存在更大競爭)的微軟，也在去年初認(rèn)購了浪潮國際30%的股權(quán)。

　　不過這些似乎沒有嚇倒王文京。他故作神秘地向記者透露，公司從3年前就投入了數(shù)百人的隊伍，“秘密”研發(fā)基于SOA(面向服務(wù)的體系結(jié)構(gòu)Service-Oriented Architecture)技術(shù)架構(gòu)的ERP產(chǎn)品U9，如果能夠按計劃在今年晚些時候推出這個產(chǎn)品，用友就有可能成為全球最先推出類似產(chǎn)品的公司之一。他對這個產(chǎn)品寄予厚望，認(rèn)為“就像C/S架構(gòu)曾經(jīng)造就了SAP一樣，SOA將是用友成為一家世界級公司的機會”，因為“我們比其他國際競爭者更有后發(fā)優(yōu)勢”！據(jù)了解，無論SAP，還是Oracle，目前都將SOA作為重新洗牌的一個重大機會加以看待。

　　此外，他還有一個更大的野心，就是他希望抓住越來越多的中國公司正在成為世界級公司的大好時機，將用友送到世界級的大舞臺上。“上個世紀(jì)歐洲以德國為代表的發(fā)達(dá)制造業(yè)成就了SAP，美國領(lǐng)先的服務(wù)業(yè)成就了Oracle，結(jié)果使上個世紀(jì)全球管理軟件的產(chǎn)業(yè)中心也在歐洲和北美，21世紀(jì)全球制造業(yè)、流通業(yè)、服務(wù)業(yè)都在向中國和亞洲轉(zhuǎn)移，歷史機緣將使中國和亞洲將成為第三個產(chǎn)業(yè)中心，也將因此成就中國和亞洲的SAP和Oracle。”

　　不過，這種趨勢對用友既是機遇，也可能是挑戰(zhàn)。如果用友能在產(chǎn)業(yè)變革來臨時，很好地改變國外軟件巨頭系統(tǒng)復(fù)雜、價格昂貴并且實施周期長，服務(wù)費用高的產(chǎn)業(yè)模式，實現(xiàn)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，那么后來居上的機會很大。但“要是用友不能盡快提高自己，滿足他們的需求，這些公司也不是沒有可能轉(zhuǎn)向國際公司的，盡管它們過去是采用的用友的產(chǎn)品”。牟淑慧說。

　　如上種種，都在鼓勵他對過去的商業(yè)模式作出徹底的改變。根據(jù)新的戰(zhàn)略，公司將把位于全國各地的分公司改造為區(qū)域平臺，負(fù)責(zé)所在市場的整體管理，不再與渠道商爭奪客戶。不過，具體到不同業(yè)務(wù)，商業(yè)模式也有所不同。高端業(yè)務(wù)以解決方案、咨詢和實施為主，周期長，主要對手為SAP、Oracle等，分銷目前占到全部收入的10%，未來直銷仍然是主流；中端業(yè)務(wù)強調(diào)快速交付，面臨著如何在客戶需求沒有降低的情況下大幅降低成本，在這個領(lǐng)域的主要對手是本土廠商和微軟(但微軟的管理軟件業(yè)務(wù)目前在中國市場拓展乏力)等，目前分銷占20%，未來幾年要將分銷提高到50%；低端業(yè)務(wù)強調(diào)的是市場營銷和標(biāo)準(zhǔn)化的能力，已實現(xiàn)全部分銷。

　　“這樣公司就可以抽出更多的精力做好產(chǎn)品的研發(fā)以及對客戶和伙伴的支持”，公司主管市場的副總裁鄭雨林說，“這實際上意味著放棄了過去最擅長的商業(yè)模式，而轉(zhuǎn)向國際競爭對手們廣泛采用的商業(yè)模式，這就是以產(chǎn)品為主導(dǎo)。”他的工作調(diào)整似乎正是迎合了這樣的變化，他剛剛接手公司的市場工作，之前，他是公司的產(chǎn)品總監(jiān)，“這樣我就能更好地與用戶進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)方面的溝通。”

　　或許，王文京目前還并沒有把這件事看得這么嚴(yán)重，畢竟短期內(nèi)公司依然不乏增長點。但顯而易見，從現(xiàn)在起他不想錯失任何機會。在這個新戰(zhàn)略中，他還宣布另外一個目標(biāo)，就是要將用友打造成全球第一的移 動商務(wù)提供商，他的依據(jù)是“中國是全球最大的移 動通信市場，只要在中國市場做到第一，就能成為全球第一”。

　　早在2004年，他在前往日本的一次考察中，就萌生了進(jìn)入這個領(lǐng)域的意圖。盡管目前公司仍然在投入期，今年結(jié)束時收入可望達(dá)到千萬元級，同時還面臨多如牛毛的介入者，但公司已經(jīng)取得了SP牌照，并爭取到了全球第二大移 動運營商NTT DoCoMo的合作，雙方共同出資1億元人民幣，成立了一家獨立的公司，新公司由曾經(jīng)在用友發(fā)展早期工作、后來又赴北電網(wǎng)絡(luò)總部從事多年3G相關(guān)業(yè)務(wù)的楊健掌舵。如何避免用友的影響，讓新公司作為一家新商業(yè)的公司去運營，是人們普遍的擔(dān)憂，而王則用“四個拋棄”解除了人們的后顧之憂，他希望新公司的員工“拋棄用友，拋棄ERP，拋棄軟件，拋棄PC”，而用全新的思維去思考。

　　與此同時，針對目前全球軟件業(yè)最流行的SAAS(軟件即服務(wù))業(yè)務(wù)，公司也早就開始了低調(diào)運作，并且有了一些現(xiàn)金流。現(xiàn)在，有20多個人專門從事這塊業(yè)務(wù)，在線租賃的產(chǎn)品從最初的分銷產(chǎn)品，已經(jīng)延伸到了客戶管理和人力資源管理產(chǎn)品，隨時都準(zhǔn)備在時機成熟時全力出擊。

　　“現(xiàn)在在中國終于有了產(chǎn)生世界級管理軟件公司的機會，我們希望能夠盡一切努力抓住這個機會，不希望有任何閃失。”王文京說。也許是為了讓更多的員工也像他一樣為這個目標(biāo)熱血沸騰，不久前，公司發(fā)布公告，宣布拿出1797.12萬股

股票期權(quán)(占股本總額的8%)，對公司監(jiān)事、高級管理人員和其他核心員工實施股權(quán)激勵，發(fā)行價格為每股18.17 元，按照2月16日的收盤價，這筆財富價值已接近8億元，據(jù)悉有800多人將從中獲益。

　　“42元的股價高嗎？這要看個人信念。就我個人而言，這樣的公司很難找：從1990年一直到現(xiàn)在，一直在國內(nèi)保持了第一名這樣的角色。”龔浩認(rèn)為用友是少數(shù)幾家他有把握看透的公司之一。這也意味著王可能還會在財富榜上攀升。