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吳鷹：需求創造財富
【片花】
他和伙伴在美國 "桃園結義"，在中國 開拓"家鄉市場"；
A中國電信電話的普及率這么低，/我想這是一個巨大的市場。
憑借一項"落后"技術，他要打造出一個世界級電信企業；
A都說你的小靈通是個落后技術？
這個是創造歷史的一個產品。
面對風險；
A我們的股票跌了200億的市值。
面對質疑；
B一個說法就是UT斯達康，對中央上層做了大量的公關？
吳鷹如何讓UT斯達康在夾縫中殺出重圍？敬請關注《中國經營者》。
【配音＋字幕】
吳鷹，1982年畢業于北京工業大學無線電通信專業；
1985年赴美攻讀碩士，并在貝爾實驗室做研究員；
1992年回國成立斯達康網絡系統公司；
1995年，斯達康與Unitech公司合并為UT斯達康國際通信有限公司，總部設在美國硅谷，涉足無線、寬帶、軟交換等通訊領域。吳鷹任副董事長，兼中國區董事長和CEO；
憑借充滿爭議的技術"小靈通"，UT斯達康在5年內躋身世界十大上市電信商之列，吳鷹也因其創造的財富奇跡成為明星企業家。
【配音】
"10多年前，吳鷹帶著27美元來到美國新澤西，開始了他的留學、打工生活……"這是許多媒體介紹吳鷹的開場白。今天，這位打工求學的留學生已成為世界級電信設備制造商的領導者--他參與創立的UT斯達康公司四年銷售額翻了10倍，2003年達200億人民幣。而他制勝的法寶，卻是一項在日本已被證明為失敗的技術--小靈通。
【方宏進】
你第一次留學從美國回中國的時候，就已經很清楚要在中國搞小靈通這樣一種產品，還是回來看了中國的情況以后，才決定搞這個東西的。
【吳鷹】
剛開始沒有小靈通的這個概念，但是回來之后要做電信行業，這是已經確認的。當時沒想到中國電信電話的普及率這么低，92年那時候(中國)電信電話普及率不足1.7%那時候，美國那時候已經76%了當時，就差距這么大。我想這是一個巨大的市場。
【配音】
1992年，受回國創業浪潮的吸引，吳鷹回到北京。1995年，他和創業伙伴陸弘亮共同成立了UT斯達康國際通信公司，并與后加盟的周韶寧一起，成為率領UT斯達康前進的"三駕馬車"。此時，一項從日本引進、類似社區無線電話概念的PHS技術在UT斯達康內部秘密研發。當時吳鷹并沒想到，這項技術竟是他日后通向財富之門的金鑰匙。
【方宏進】
數千萬的，上千萬的這個數量我們是想到的，但是也沒想到像今天這樣的規模。
【配音】
1998年，中國電信的移動業務拆分在即，沒有了移動這塊蛋糕，中國電信急需新的利潤增長點。吳鷹抓住了這個歷史性機遇--UT斯達康把PHS系統嫁接到固話交換機上，前端再接上PHS的無線技術，就成了可以覆蓋整個城市的小靈通。
【方宏進】
有的可能消費者不是太懂技術，就把小靈通形象地給人解釋說：你知道什么小靈通嗎，就你們家那子母機，子母機能打20米，它能打200米，你知道嗎？
【吳鷹】
哈哈哈，這個有一點道理，就是小靈通的手機跟機站之間的距離確實只有100米到 500米之間，但是呢它不一樣的地方就是說你家里的子母機只能在離你家超過50米，100米之外就不能用了，那無線市話呢是在任何地方，一個城市里的任何地方都可以用，有的時候甚至覆蓋上千平方公里的地方。
【配音】
小靈通以固定電話的無線變種，巧妙地避開了中國電信沒有移動運營牌照的難題，并以固話的廉價和移動的便利受到消費者的追捧。一時間，小靈通以燎原之勢迅速在全國各地"攻城拔寨"，UT斯達康也于2000年3月在美國納斯達克高調上市。然而，就在拍下這些照片不到3個月，中國信息產業部突然叫停小靈通并展開調查，UT斯達康陷入生死危機中。
【吳鷹】
我們披露(叫停信息)的那一天，我們的股票跌了200億的市值，200億人民幣的市值，就一天。
【方宏進】
跌了百分之多少？
【吳鷹】
50嘛。
【方宏進】
跌了一半。
【吳鷹】
因為美國是沒有限制的，中國還有漲停板對吧，美國沒有漲停板，你跌90%也是它。
【方宏進】
但是主要的股東是不是沒拋售？
【吳鷹】
就是有些大的基金他們沒有拋售，因為我們跟他們有一個很好的溝通，他們聽懂了中國那么大一個13億人口的市場，確實有這么一個需要。當時我們就畫了一個很簡單的金字塔，人口收入的金字塔，上面20%到30%是移動電話的客戶，中間的50%是潛在的無線市話的客戶，那這就有6.5億人口，但是我們不說不可能有這么大，潛在我們說有1到2億。那最下面的30%現在還用不起電話的，這個道理就非常容易被人家接受，也確實是這么個實際的情況。所以呢，他們看到我們這種非常透明的這種做法以后，他們也就很有信心。
【配音】
大悲之后是大喜：一個月后，調查結果出臺，小靈通被名正言順地冠上了"無線市話"的頭銜，UT斯達康的市值一天內又回升了100個億。此后，雖然政策時晴時雨，但小靈通總能在最后關頭逢兇化吉，并在政策的夾縫中頑強地生長。
【方宏進】
從一個什么時候，當你知道了一件什么樣的事情以后，你覺得這個產業在中國會平安落地了，怎么樣的一瞬間。
【吳鷹】
其實他不是一個單獨的瞬間，但如果要找的話，就是我們無線市話的用戶達到1000萬用戶的時候，這個1000萬呢是一個不小的量。因為如果要停止它，老百姓會非常非常不高興，到了那種規模的時候，我們就知道這個趨勢呢，是沒有任何力量是可以阻擋它的。
【方宏進】
靠行政的力量擋不住了。
【吳鷹】
擋不住了。
【配音】
2003年，小靈通攻克了北京、上海、廣州最后三個堡壘。在這一年的中國電信市場全景圖中，中國移動與中國聯通新增用戶數分別為2100萬和2112萬，而小靈通新增用戶數高達2500萬(標版)。整個中國都被吳鷹插上了代表勝利的紅色按釘。
【片花】
面對落后技術的質疑，
有人說你們實際上是把日本淘汰的技術，引進到中國的。
面對不公平競爭的詰問，
一個說法就是UT斯達康，對中央上層做了大量的公關，所以呢UT斯達康做這個東西經常踩線，但是別人都不敢踩。
吳鷹如何作答？請繼續關注《中國經營者》！
【配音】
從誕生之日起，"小靈通"就在技術上頗具爭議性。許多人因此把UT斯達康的成功歸結為運氣，認為它恰好趕上了中國電信兩次分拆的重大契機，成為固網運營商對付移動運營商"防守反擊"的有力武器。直到今天，小靈通雖已從政策夾縫中生存的配角，演變為通訊市場里升起的新星，但仍被視為落后產品而飽受質疑。
【方宏進】
您在貝爾實驗室工作，應該說是在國際上通訊行業最領先的一個研究機構工作，但是大家都說你的小靈通是個落后技術，你為什么會一朝從美國留學回來，號稱在最好實驗室里工作的人，跑到中國用一個落后的技術做一個產品。
【吳鷹】
這挺有意思，這個是落后和先進的這個東西是個相對的，從亞歷山大貝爾120年前發明電話以后，最后這叫接入網的，最后這一公里的這根銅線是沒有進步的，過去100年，沒有變化。那我們把這根銅線用最便宜的辦法來取代，那我們還是認為這是一個巨大的進步，其實大家細想一下，先進，咱們講學三個代表，先進生產力，先進生產力最大的重要的一個標致定義是什么呢？這個降低成本，先進生產力降低成本，不能降低成本的話，也不能把它作為先進生產力，應該是落后的，自然要被淘汰掉的。那從無線市話，小靈通這個技術來講呢，它使固定電話建網的這個時間縮短了很多，而且呢使它的成本大大降低。就是說把這個成本呢，可以說至少降低了50%以上，這樣的這個成本，有的地方甚至到降低了百分之六十，七十左右。所以從這個上來看，先進和落后呢，這是見仁見智的。
【方宏進】
那么你作為主要的生產廠家，當然你說了很多小靈通好的，但倒過來，你要是替我們普通老百姓算算帳，小靈通有沒有什么不好的？
【吳鷹】
那畢竟還有，你像在北京買的小靈通，你到西安就不能用，這畢竟有它的缺點是吧。再者對于商業商務人士來講，我覺得還是需要一個GSM或者CDMA的，因為他很可能需要出國，到全世界去，所以在這方面，它還是有它的局限性在這里頭。而且呢，它是使用一個微蜂窩的技術，就是你剛才說的形象的這個子母機的概念，我這一個基站覆蓋的范圍是有限的，就100米到500米，當然我們可以做得大一點，但是畢竟你如果從北京到太原的所有的高速公路都用它，那樣來覆蓋的話，成本就太高了，也很難做到。所以它在這上呢，滿足不了這個功能，確實它還有這些差別。但是呢如果你作為一個80%到90%的時間，就在一個城市里來使用無線電話的人來講，我覺得它是一個比較好的選擇。
【方宏進】
那么你自己是從貝爾實驗室這種很高級的研究機構出來的，后來你又做這么一個總被人家指責為是低技術的產品，你有沒有覺得很委屈。
【吳鷹】
我倒從來沒想過這個事，確實沒想到這事。實際上一個產品呢，最重要的并不是說它有多先進來做，最重要的呢是它要跟這個市場結合在一起，市場有需求，實用的技術是最重要的技術。當然我們的系統還有一些缺陷，現在還在不斷地進步，我們一直努力在做。把成本再降下來，但是呢，畢竟從總的服務質量來講，絕大多數人都是會用，都是在用的，要不你不可能說幾千萬人是傻子吧。中國人是很聰明的，不好的東西自然就淘汰了，我們希望有一個好的技術能夠淘汰掉。但是最近幾年還沒有一個無線的技術，在系統和手機加起來的綜合成本上，比它還低的技術，確實沒這么快會出現。
【配音】
小靈通的命運曾一再風雨飄搖，卻又一再絕處逢生，在這兇險的搏弈間，UT斯達康逐漸獨霸幾十億美圓的小靈通市場；而硬幣的另一面是：面對變幻莫測的前景，包括華為在內的幾乎所有強大競爭者都在猶豫。
【方宏進】
中國最明顯的例子，就是某一個行業誰創新了，誰掙了錢了，立即一窩蜂上。怎么你去年獨享了這么一個暴漲的空間，沒有一窩蜂的上來五六十家做小靈通的廠。
【吳鷹】
其實這里我覺得我們在碰到困難的時候，我沒有輕易地退縮。堅持下來了，那個時候其實如果有些其他的廠商，我從系統設備的角度來講，也是很有競爭力的，你開始研發，后來又撤掉了，又把這個研發的項目給他取消了。他這個系統是這樣的。就是你這個系統做了以后，再擴容呢只能在一家上擴容，那他新的就很難進了。那他現在進呢，雖然也是有競爭，我剛才說了，只能在手機上競爭，在系統上就沒有辦法了，再進到這個市場來。
【方宏進】
那么這里市場上有一些謠言，這樣你可以當面來更正，或者來澄清。一個說法就是UT斯達康，對中央上層做了大量的公關，所以呢UT斯達康做這個東西，經常踩線，但是呢別人都不敢踩，UT斯達康踩到現在就掙錢了，有沒有這回事？
【吳鷹】
哈哈，沒有沒有，這個我可以跟大家說，第一我們公司沒有任何的政治的背景，我們公司的主管全是從老百姓家里出來的，沒有這個做這個。我覺得我們的幸運在什么地方呢，就是幸運在中國是從計劃經濟向社會主義市場經濟過渡的一個階段。這早一點晚一點都不會有這個結果，為什么呢，如果再早一點的話，完全是計劃經濟的話，某個政府部門的處長說停，就可以把你全都停掉，沒問題的。因為它是計劃經濟，我說了算。那再往后呢也不會有這種問題，為什么呢？就是中國真正地完全進入社會主義市場經濟的話，它市場經濟最重要的一個標準是由市場來決定，那運營商作為國家，即使是國家占大股的運營商來講，你只要對我負責，你把我要求你做到的營業額，要求你做到的利潤，你交個稅，交稅就好了。至于你采用哪種技術，你負責就是了。選錯了，我打你，敲你大板，對不對？那正好我們前幾年這個時候呢，是在過渡的過程中，那么政府的官員有時候自己，上午可能在跟大家講，跟處里的同志在講，你們不能再干涉企業呀，企業要發展，現在是市場經濟了，是吧，不要像以前計劃經濟一樣，要擺好自己的位置。那下午可能就去說，這事情不應該，我認為這不應該這么發展。有意無意地做一些干涉，那我們在這里頭呢，我們雖然很不幸，受到了一些，中間有些挫折是吧，股票一天跌了200億的市值，但是呢，我們沒退，我們這時候是有個市場，這個市場確實存在。就我們相信即使個別官員對他有誤解的話，也會隨著市場的發展，隨著經濟發展的話，會與時俱進的。我們相信與時俱進，那確實也是證明了他是與時俱進的這個發展，我們最后認為，我們事實證明了我們是對的。
【方宏進】
現在說謠傳二，說之所以小靈通，是UT斯達康能夠得到這么迅速的發展，原因是小靈通和各地的電信部門，有非常好的利害，相關的利益，所以各地的電信部門死保小靈通，所以才使得UT斯達康有了今天的發展。
【吳鷹】
這個也是不對的，但是呢從這個小靈通業務上來講呢，也是對的。因為這個業務確實對他們的發展帶來了至關重要的作用。我剛才講的，很多地方今年的新增業務60%，甚至有些地方80%，新發展的固定電話運營商，發展用戶是靠小靈通來，這其實是最大的一個關鍵。而不是說靠某種利益，這個沒有用的。
【方宏進】
那么總結以上觀點，是不是可以這么說，就是UT斯達康能夠生存發展下來，首先是因為反壟斷電信拆分，你有了一個生存的機會，但倒過來你又能得到那么迅速的發展，又因為拆分完以后，電信本身剩下來的部門，又壟斷了這個領域，極力地去保這個項目，使得你有這個很好的發展前景。
【吳鷹】
他們其實不是保壟斷，他們剩下來的部門是為了自己的生存。因為全世界的固定電話運營商的這個固定電話用戶，發達國家的用戶數是在下降的。不單是電話用戶在流失，話務量在大量地流失。如果沒有無線市話這樣的一個業務，來幫他們發展來講，很多地方呢，會出現負的增長。這從全球的例子來講，這也是為什么中國網通，中國電信是全世界非常少的，少量的幾個固定電話運營商，這個用戶不但沒有下降，還有相當好的增長的原因之一。這里頭其實要學到的，總結的經驗就是說，真正讓你自己的用戶得到好處，你才能夠發展。搞任何產品也是一樣的事情，是為最終用戶，也是為我們用戶的用戶帶來實際的好處。所以才能夠有一個好的發展。
【片花】
前有3G時代到來，小靈通如何直面沖擊？后有競爭者追趕，吳鷹怎樣接受挑戰？小靈通成就了UT斯達康的過去，能否成就它的未來？所有問題將聚集在2004年，吳鷹無法回避。
"哈哈，這個問題問得挺好的。"
《中國經營者》馬上回來。
【配音】
2003年底，在圍繞小靈通的爭論塵埃落定之時，以華為為代表的10來家通訊企業紛紛變臉，高調推出各自的小靈通手機。眾"諸侯"逐鹿中原，UT斯達康惟我獨尊的局面風光不在。
【方宏進】
你覺得現在小靈通已經到4000萬這樣的一個坎兒，接下來會有一個更猛的爆炸性的增長嗎？
【吳鷹】
我想它還是，它不會說，我個人覺得，它不會是一個突然翻兩三倍這樣的發展，而是說比較，現在這樣健康的穩定的發展，這個勢頭還是比較猛的。
【方宏進】
我作一個比喻，不知道形象不形象，比喻小靈通這樣的一個系統，這個路是電信部門鋪的。那么路上跑的這些車，我們當成話機，然后呢但是路上過的橋，又是UT斯達康修的。那么現在你們的策略是不是說，這個橋都得確保還都是你們建的橋，但是路上跑的車，可以大家都做。
【吳鷹】
哎，我們把路不斷在擴寬，車一多呢，他就要擴路。
【方宏進】
過橋費可以多收些。
【吳鷹】
我們不收過橋費，我們把這個路擴寬，因為這個路呢，中間這條路是我們修的，我們知道怎么把它擴寬，擴路呢，收益是我們的，容量一增加快了，他滿了的話，他要擴展，他要買我們的系統設備。在系統設備上來講呢，是占有最大的市場占有率的。對我們的發展也是有好處，但是反過來，對我們自己的這個手機市場，是不是有影響呢？確實也有影響，但是對我們來講呢，我們認為其實也不是一個壞事。對我們來講呢，對我們的研發人員是對他競爭的一個壓力，使他不斷想到更創新的東西。
【方宏進】
那么真的比如說明年或者后年，對中國放了有3G的牌，中國有3G的手機出現了，對小靈通這種，大家一直都認為那是過渡性的產品，是能夠更有生存空間了，因為我們想像3G可能會很貴，還是說很快會消亡？
【吳鷹】
應該會有相當一段共榮的時間，那不單共存，他還要共榮。因為一個無線系統呢，要做到一個好的覆蓋，就需要至少有二到三年的時間，才能把一個網建好。再一個呢從3G來講，我們認為3G還是沒有辦法，從根本解決無線數據的，特別是速率相當高的這個數據的問題，那小靈通的網絡對它就可以是一個很好的補互。關鍵是我們的設備供應商呢，把這種互補共榮做得很簡單，做得很實用，而且實際上系統上確實能實現，這也需要一些創新的。
【配音】
2003年3月5日，UT斯達康宣布以一億美元現金并購3COM公司的子公司Comm Works的部分資產，由于該公司的CDMA2000 PDSN產品占據全球60%的市場份額，并購完畢的UT斯達康不但能夠馬上進入中國CDMA市場，也打開了未來3G時代的通路。但短期來看，UT斯達康依然難改對小靈通的依賴--目前它80%以上的銷售額來源于此。
【方宏進】
這樣一種盈利模式單一利潤，單一的企業，在國外是怎么看待的，人家會認為，你們是很專業能做得好，還是認為風險很大，不好。
【吳鷹】
這個見仁見智，有兩種，美國上市公司實際上對那種很專業的公司呢，反而是比較重視的，但過度集中也是有問題的。在2000年在美國上市的時候，我們當時99%的營業額來自于中國，中國大陸以外的這個市場收入呢，現在已經從原來的不到1%，增加到18%了，我們大概有三個，三到四個產品，在全世界是占有第一位的市場的占有率，這樣的產品在做。那我們的策略呢也是比較清楚，很簡單，我們就是把在我們現有的中國這樣一個市場，我們是作為我們的家鄉市場來做。第二呢就是把成熟的產品呢，推向新的市場，那就是指國際的市場，這個簡單來說呢，就是成熟的市場，把新的產品推入成熟的市場，把成熟的產品推向新的市場上，采用這樣的一個策略。在這個過程中呢，有些是我們自己開拓渠道，有些是用兼并，和收購來做的。
【方宏進】
那么很多在公司做老總的人，都是因為缺錢，或者是因為管理團隊迅速變化頭疼，那UT斯達康可能這兩件事都沒有面臨很大的威脅，你最頭疼的是什么事？
【吳鷹】
我們現在其實最擔心的呢，是我們整個的這個管理。UT斯達康在過去幾年中呢，發展速度太快了。從95年成立以來，每年的發展至少是60%以上的速度在發展，這樣的話呢，你對于一個優秀的企業來講，基礎打得就不牢靠。我們現在感覺就有一個小馬拉大車的感覺，我們這個管理團隊，后面走的車廂太快，20億，我們是20美金，(UT斯達康)它這個(銷售)規模上來講，已經接近所謂的第一方陣的這個說法，可是我們整個這個管理呢，離這個水平還是很大。所以我們今年UT斯達康也是有意識地把這個速度呢適當地放慢一點，要穩一點做。像有些地方的有些情況，該放棄的有時候也要主動地做一些放棄，而把公司的基礎打得好一點。使它兩年以后，三年以后再一個新的騰飛，新的邁進的時候，有一個比較好的基礎。
【配音】
現在吳鷹團隊的新夢想是：在未來5年，將銷售額做到100億美圓；到2006年，將來自國際市場的銷售額提升到50%。這意味著，UT斯達康必須在繼續做好中國這個"家鄉市場"的同時，成為一個世界級的電信玩家。
【方宏進】
那我們知道，有一天小靈通肯定是要退出歷史舞臺的，那它是你們發家的一個寶貝，又是你們帶它成長這么多年的一個東西，等到小靈通退出那一天，你會怎么去評價這個產品呢？
【吳鷹】
我會覺得這個是創造歷史的一個產品，我給它是這么一個定義，因為就是從電信的發展的史上，在中國的，新中國的史上來講呢，它是第一個不是計劃出來的，不是由政府計劃出來的這么一個技術，而發展起來的，而是市場的需求產生出來的這么一個產品來做，所以它畢竟是占有了一席之地。但是我不希望它永久地做下去， 那說明世界沒有進步，技術也沒有進步，將來到了4G，甚至5G的時候呢，我相信那個時候無線市話小靈通應該是會被淘汰。不會淘汰的話，我們這些做技術的人就沒有做好我們的工作，我們自己就得淘汰自己了。