當(dāng)?shù)睾献鞣降膰?yán)密設(shè)防、復(fù)雜而普遍的罷工問(wèn)題——海信在南非遭遇的兩大危機(jī)被看似平淡無(wú)奇的于游海奇跡般地解決了

　　文/本刊記者 雷曉宇

　　采訪(fǎng)時(shí)間 2007年2月27日

　　采訪(fǎng)地點(diǎn) 青島

　　采訪(fǎng)對(duì)象 海信集團(tuán)南非董事總經(jīng)理　于游海

　　從事產(chǎn)業(yè) 家電制造

　　進(jìn)入國(guó)家 南非

　　進(jìn)步體現(xiàn) 中國(guó)管理者成功處理海外市場(chǎng)的復(fù)雜局面

　　1998年夏天，44歲的于游海打心眼里覺(jué)得，自己的生活沒(méi)什么可挑剔的了。

　　于游海是土生土長(zhǎng)的青島人，1979年下鄉(xiāng)返城之后，他一直在青島電視機(jī)廠(chǎng)工作(后改制更名為海信集團(tuán))。1994年，他被海信下屬的進(jìn)出口公司派到印尼去做市場(chǎng)，成了海信第一個(gè)駐外業(yè)務(wù)員。半年前，他終于結(jié)束任期，回到了青島。經(jīng)過(guò)這些年的漂泊，他終于能過(guò)上一種向往已久的、穩(wěn)定的家庭生活了——父親72歲，母親66歲，兒子9歲，剛上小學(xué)四年級(jí)，一家人總算可以團(tuán)聚。單位給的待遇也不錯(cuò)：一個(gè)進(jìn)出口公司的副總經(jīng)理，年薪能拿到9萬(wàn)塊，在1998年的青島，這就算很不錯(cuò)了。

　　8月的一天，當(dāng)時(shí)海信的三位老總把于游海叫到江西路的辦公室里，進(jìn)行了一次談話(huà)。這次談話(huà)改變了于游海后半生的命運(yùn)。

　　到南非去

　　“領(lǐng)導(dǎo)讓我到南非去。”于游海回憶說(shuō)，“他們說(shuō)，只有你去最合適。”

　　兩年前，海信和當(dāng)?shù)厝撕腺Y，在約翰內(nèi)斯堡附近建了一家電視機(jī)加工廠(chǎng)。經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，工廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，于是青島總部的領(lǐng)導(dǎo)層考慮更換當(dāng)?shù)亍爸鲙洝薄Ｓ谟魏Ｓ卸嗄曜鍪袌?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，又在國(guó)外待過(guò)，被認(rèn)為是最合適的人選。

　　“可我心里直打鼓。一來(lái)剛回國(guó)沒(méi)多久，真的不愿意又出去，而且去南非待遇還不如國(guó)內(nèi)；二來(lái)聽(tīng)說(shuō)南非工廠(chǎng)那邊的狀況很復(fù)雜，我是有顧慮的——那地方是好是壞還不知道，而且做企業(yè)是沒(méi)有退路的，去了萬(wàn)一不成，就完了，晚節(jié)不保。我這個(gè)年紀(jì)，再回來(lái)也沒(méi)什么位置了，連后路都沒(méi)有。”

　　當(dāng)時(shí)南非那邊的狀況是這樣的：1996年，海信出于企業(yè)運(yùn)作當(dāng)?shù)鼗�的考慮，和一個(gè)在南非當(dāng)?shù)亍昂苡腥嗣}和資源”的華人合作建廠(chǎng)，海信負(fù)責(zé)生產(chǎn)和技術(shù)，對(duì)方負(fù)責(zé)市場(chǎng)。海信以資金、設(shè)備和技術(shù)占股60%，對(duì)方以資源入股20%，另外一個(gè)股東占20%，但是不介入經(jīng)營(yíng)。這樣的權(quán)責(zé)分配，本來(lái)以為能夠各施所長(zhǎng)，但是實(shí)際情況和想象卻并不一樣：合作方把市場(chǎng)信息牢牢掌握在手里——做跨國(guó)生意，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)。出于對(duì)控制權(quán)的爭(zhēng)奪，原本的合作雙方實(shí)際上處于一種微妙的對(duì)立局面。

　　“當(dāng)時(shí)，我們的貨物(電視機(jī)零配件)一上集裝箱發(fā)出去，后面的流程你就不知道了。到貨由他清關(guān)進(jìn)倉(cāng)庫(kù)；貨物賣(mài)到哪里去，中間市場(chǎng)不知道；貨物的貨款什么時(shí)候回來(lái)，雙方談判有什么貿(mào)易條件，你都不知道。完全被他控制。”

　　盡管覺(jué)得困難重重，于游海還是沒(méi)怎么猶豫就答應(yīng)去南非。“這是我們這一代人的想法，覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)都是為你好，他叫你做什么事情一定有他的道理。我們只是執(zhí)行者。”

　　同時(shí)，于游海也對(duì)自己的任務(wù)做了理性的分析：自己所接替的前任是技術(shù)出身，主管生產(chǎn)和技術(shù)，比較穩(wěn)，但是市場(chǎng)這一塊很弱，容易受人控制；自己性格潑辣一些，敢闖，自己的介入可以補(bǔ)足這一塊。但是風(fēng)險(xiǎn)也不是沒(méi)有——

　　“一旦和對(duì)方談崩了，你介入不進(jìn)來(lái)，就把這個(gè)企業(yè)斷送了。企業(yè)現(xiàn)在這樣做雖然在虧損，但它總是在運(yùn)作。介入的話(huà)，往好了說(shuō)，你能推動(dòng)下去，企業(yè)繼續(xù)發(fā)展；不好的話(huà)，那你責(zé)任大了。這是海信海外建廠(chǎng)的第一步，如果不成功，對(duì)后面影響大了——大家就會(huì)想，今后在海外是直接做貿(mào)易，還是當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)當(dāng)?shù)鼗�呢？這是一個(gè)發(fā)展思路問(wèn)題，要不要往下走的戰(zhàn)略問(wèn)題。這件事做不好，我們要不要還走出去？”

　　于游海考慮得很全面：如果過(guò)去，自己要解決哪些問(wèn)題？

　　“第一，我們過(guò)去的人怎么生存？一個(gè)陌生的環(huán)境，簽證問(wèn)題就決定了你不能在這長(zhǎng)期待著，階段性地待著肯定對(duì)公司的運(yùn)作是不好的；第二，市場(chǎng)必須要控制。但是他不愿意讓你進(jìn)入市場(chǎng)，你有不同意見(jiàn)，就可能得罪他；第三，國(guó)內(nèi)的支持。當(dāng)時(shí)海信的海外事業(yè)也是在摸索當(dāng)中，可能對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)還不像現(xiàn)在這么重視。”

　　優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)、問(wèn)題——于游海把方方面面的事情都反復(fù)想了一遍，然后覺(jué)得壓力更大了。

　　1998年10月28日，星期六，于游海一個(gè)人背著一個(gè)旅行包，拉著一只箱子，登上了飛往約翰內(nèi)斯堡的航班。他沒(méi)什么信心，只想“學(xué)著干，別惹事，到時(shí)候了就回來(lái)”。他和領(lǐng)導(dǎo)都沒(méi)想到，這一干就是8年。“連駐南非大使都送走了三屆，我還在這。”

　　爭(zhēng)奪控制權(quán)

　　16個(gè)小時(shí)后，于游海走出了約翰內(nèi)斯堡國(guó)際機(jī)場(chǎng)。當(dāng)?shù)氐?個(gè)中國(guó)同事開(kāi)了一輛二手

歐寶來(lái)接他。同事們很高興，像見(jiàn)了親人一樣，于游海卻情緒不高。從機(jī)場(chǎng)到住地，車(chē)開(kāi)了20多分鐘，沿途是南非開(kāi)闊的異國(guó)風(fēng)光，但是于游海全無(wú)興致欣賞。

　　“現(xiàn)在回頭來(lái)想，南非這個(gè)地方綠化真好，但是那時(shí)候壓力太大，真的沒(méi)有心思看，一點(diǎn)沒(méi)看出好來(lái)。”于游海說(shuō)，“一直到過(guò)了幾年以后，真正住下來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況也好了，才有這閑情逸致。”

　　住所在合作方家里，3個(gè)中國(guó)同事合住一間。辦公室在約翰內(nèi)斯堡的亞歷山大黑人區(qū)，房租便宜。于游海是主持工作的董事總經(jīng)理，也沒(méi)有自己的單獨(dú)辦公室。工廠(chǎng)在約翰內(nèi)斯堡附近的小城里，開(kāi)車(chē)走

高速公路要一個(gè)多小時(shí)。兩天以后，于游海去一看，四十多個(gè)黑人工人在慢條斯理地工作，廠(chǎng)房雖然干凈，生產(chǎn)線(xiàn)卻是老舊的。

　　于游海很快找合作方談話(huà)，要求大家商量著拿出一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和目標(biāo)、熟悉市場(chǎng)操作流程。這個(gè)時(shí)候矛盾就出來(lái)了。“就這么簡(jiǎn)單的事情，但是他們不愿意。因?yàn)槲覀冎�道了，他就沒(méi)用了。他是靠這些資源入股的，告訴你，他就沒(méi)價(jià)值了。”

　　對(duì)方的反應(yīng)很消極：既不透露任何市場(chǎng)信息，在于游海提出新的管理措施的時(shí)候，對(duì)方只說(shuō)你這不符合本地規(guī)定。具體哪里不符合規(guī)定，他又不說(shuō)。甚至在生活細(xì)節(jié)上，于游海也感受到了對(duì)方的敵意：雖然有駕照，對(duì)方卻不讓于游海開(kāi)車(chē)出門(mén)，結(jié)果于游海只能成天坐在辦公室里，哪兒也去不了；工作簽證對(duì)方只給他延期一個(gè)月，就盼著于游海自己打退堂鼓，知難而退。

　　尷尬的是，當(dāng)時(shí)于游海和同事們還住在對(duì)方家里，每天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)。先是在家里談，后來(lái)在辦公室談。再后來(lái)兩人正面沖突，鬧得不可開(kāi)交，徹底翻臉。

　　僵局在半年以后被打破。于游海得到了青島海信的支持：總部授權(quán)，海信在南非惟一有財(cái)務(wù)簽字權(quán)的就是于游海。有了財(cái)權(quán)，一切就好說(shuō)了。不久，合作方離開(kāi)了海信。按照于游海的說(shuō)法，“他該拿走的都拿走了，應(yīng)該說(shuō)，他得到的比付出的要多。”

　　瓦解黑人罷工

　　局面初步確定下來(lái)，于游海有了一個(gè)目標(biāo)：“我們學(xué)著干，看看能不能在國(guó)際家電行業(yè)市場(chǎng)，在南非，占上一席之地。”

　　第一件事情是要打開(kāi)市場(chǎng)，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹髑�道。于游海開(kāi)始和當(dāng)?shù)氐拇笮瓦B鎖店去談。

　　“我們承諾一年保換，還把50萬(wàn)蘭特(相當(dāng)于10萬(wàn)美元)打到客戶(hù)賬上作為保證金。這樣人家總算接受了，進(jìn)去以后，慢慢和客戶(hù)之間建立了口碑和信任。幾年以后，保證金也拿回來(lái)了。”

　　另外，他們開(kāi)始培育品牌、打廣告。1999年，海信的第一個(gè)廣告牌出現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐臋C(jī)場(chǎng)高速公路上，寫(xiě)著“Hisense，中國(guó)知名品牌”，就在索尼廣告牌的后面。當(dāng)天晚上，于游海把車(chē)停在廣告牌旁邊，坐著看了老半天。

　　“那種感覺(jué)，說(shuō)不出來(lái)，真的挺鼓勁的。那時(shí)候生意做得也不是很順，給自己找點(diǎn)自信吧。就感覺(jué)要做點(diǎn)什么事，不能那么窩囊。”

　　就在這個(gè)關(guān)節(jié)上，于游海又遇到了在南非極其普遍的黑人罷工問(wèn)題。

　　在于游海看來(lái)，工人們的邏輯很奇怪：“他罷工就是要漲工資。他不是說(shuō)我付出多少，而是說(shuō)現(xiàn)在什么都漲價(jià)了，牛奶、生孩子、買(mǎi)房子……可哪能你不夠花就給漲工資呢？他們一罷工，好象我們都成資本家了似的，其實(shí)不還是打工的？”

　　按照南非法律，罷工需要提前三天通知，但是工會(huì)代表和工人們直接就把于游海堵在了辦公室里。工人提出了有點(diǎn)不可思議的要求：第一，培訓(xùn)三個(gè)月完了以后，考試合不合格都必須留下工作；第二，工資必須漲到一個(gè)什么程度；第三，保證這些工人今后永遠(yuǎn)在這工作。如果不答應(yīng)這些條件，他們就待在辦公室不走了。

　　情急之下，于游海從抽屜里拿出一張和曼德拉的合影，說(shuō)，我們是你們領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來(lái)的，我們來(lái)不是為了掙錢(qián)，是為了幫助你們解決就業(yè)的。曼德拉在黑人心目中何其神圣，罷工者遂撤退。

　　“后來(lái)我就知道了，一不能用有工作經(jīng)驗(yàn)的罷工油子，他們太知道利用罷工，把好些工廠(chǎng)都折騰倒了，就用剛畢業(yè)的年輕人。再一個(gè)，要最終避免勞資糾紛，還是要改變管理模式。后來(lái)我們市場(chǎng)有了，產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，就開(kāi)始采用計(jì)件工資了。工人的收入不斷提高，趕他走他還不走呢。”

　　2000年，海信買(mǎi)下了韓國(guó)大宇在南非中蘭德地區(qū)的廠(chǎng)房。這是南非所有著名跨國(guó)公司的集中地。從此，海信在南非的發(fā)展進(jìn)入了快車(chē)道。每年銷(xiāo)售收入以20%-30%的速度增長(zhǎng)。到了2006年，銷(xiāo)售3.3億元人民幣，各種產(chǎn)品銷(xiāo)售45萬(wàn)臺(tái)。現(xiàn)在在南非彩電市場(chǎng)，海信占了15%的份額。

　　大年初十，記者在青島見(jiàn)到回國(guó)過(guò)年的于游海。這是他9年來(lái)在家過(guò)的第3個(gè)春節(jié)。“剛?cè)サ臅r(shí)候要做市場(chǎng)，也想回家過(guò)年，但老擔(dān)心出事，小心眼兒。”他伸出手來(lái)，給記者看他的手機(jī)，里面有他在南非的朋友給他發(fā)的過(guò)年短信。他的手表還是南非時(shí)間，“習(xí)慣了，沒(méi)有調(diào)過(guò)來(lái)。”這6小時(shí)的時(shí)差，他已經(jīng)完全適應(yīng)了。