葉成輝改造EMC基因

　　10年換了5位大中華區總裁

　　葉成輝改造EMC基因

　　文·本刊記者 楊柳

　　2006年11月2日，EMC的董事長兼CEO喬·圖斯在復旦大學演講，介紹葉成輝時，他說，“這位，是我們EMC中國長期的領導者。”EMC進入中國10年，大中華區總裁換了5個，說這樣的話，圖斯還是第一次。

　　彼時的葉成輝走馬上任不過100天。他剛去的時候，員工們私底下議論，“又來一個新人，過一年可能又要換。”誰知沒過多久，這位37歲的總裁就拋出了個“未來3-5年計劃”。

　　“如果待不到3-5年是我的失敗。”接受《英才》記者采訪時，葉成輝說，“在美國公司做事，你不能看短期，因為你追不上。每三個月去華爾街交一次報表，如果每天只是想未來兩三個月做什么，你肯定活不下去。”

　　調整結構 平衡利益

　　“EMC中國以前有個問題就是不夠團結，我覺得這是第一個要解決的問題。”

　　葉成輝剛到EMC，就有人找他告狀，“這個人說那個人不好，那個人說這個人不好”。

　　在EMC，市場按區域分為華北、華東、華南和西區，按行業分為金融、電信、政府和中小型企業，設4個區域老總、4個行業老總，這種垂直結構所引發的問題是——“比方說，華東區有個金融的單子，華東區的老總可能就會跟金融行業的老總爭起來。所以，有單子，大家互不通氣，偷偷去做，做到快簽單才拿出來，很多時間花在了內耗上。”

　　“EMC中國以前有個問題就是不夠團結，我覺得這是第一個要解決的問題。”葉成輝說。

　　葉成輝的辦法說起來也簡單——在每個區域再劃分4個行業，一個單子，區域和行業各派一名銷售人員或銷售總監一起去做，“大家的利益可以平衡”。

　　需要打破的壁壘不只是這一道。“在中國，很多人覺得EMC是個存儲公司，不覺得EMC是個信息公司，是個賣解決方案的公司，為什么？因為渠道和部門的整合還是不夠。”葉成輝坦言。

　　就EMC在中國的合作伙伴而言，以前賣硬件的合作伙伴不能賣EMC的軟件，賣軟件的合作伙伴則不能賣EMC的硬件；而在EMC中國內部，硬件、軟件、服務各有自己的部門，賣硬件的覺得軟件不關自己的事，有軟件的單子就撒手不管。

　　對這種現象，葉成輝希望通過培訓來解決。“每個銷售硬件的員工都必須能講清楚我們每一個軟件的好處，這樣他們跟客戶談的時候就可以講我們有什么軟件，我們可以做整體的解決方案。”

　　思考3個月 放棄15年老東家

　　“EMC過去換了太多大中華區總裁，這是個風險。如果只準備干一年，我沒興趣。”

　　決定請葉成輝之前，EMC通過獵頭公司物色了許多候選人。找到葉成輝的時候，他的職務是IBM的亞太區副總裁兼存儲系統事業部總經理，在IBM，葉成輝已經干了15年。

　　葉成輝畢業于加州大學伯克利分校，專業背景是電子工程，做技術似乎理所當然。可沒過多久，葉成輝不干了，要去做銷售，“我一直覺得自己不是塊工程師的料，因為我不能連續坐在一個地方超過兩個小時，所以，銷售這個角色比較適合我。”

　　在IBM每兩年一次的晉升足以證明：葉成輝是個出色的銷售，而最主要的原因在于，“為客戶，我想的是他為什么要買、怎樣買；為公司，我想的是公司要的不是一單生意而是一種長期的關系，所以，每次我都會幫客戶設計一個長遠的規劃，這樣客戶才會信任我，才會多給我一點信息，我才會比競爭對手更有優勢。”

　　下離開IBM的決心，葉成輝用了3個月。

　　擔心是有的。“EMC過去換了太多大中華區總裁，這是個風險。如果只準備干一年，我沒興趣。”

　　選擇EMC的理由更充分。“我在IBM做了十五六年，差不多了，我覺得可以試著做一個公司的全權負責人了，我考慮了好久。EMC是個很有遠見的公司，過去13個季度，它在全球都是兩位數的增長，利用這些增長，它買了23家公司，它的未來打動了我，以后無論在硬件還是軟件方面，它都會有增長點。”葉成輝說。

　　銷售思維 精力放在外面

　　“我覺得內部的東西一定要簡化，大家的精力一定要放在外面。”

　　葉成輝面試的時候，EMC亞太區總裁Steven Leonard問他“希望在上海還是北京辦公”，葉成輝那時住在上海，但他回答，“我的意見很簡單，這個大中華區總裁的位置如果不在北京，我是不會來的。”在他看來，不在北京辦公是EMC大中華區總裁頻頻更換的原因之一。

　　上任第一周，葉成輝舉家遷到北京。比起以前，葉成輝笑稱“現在辛苦多了”。

　　整合完團隊之后，葉成輝終于可以“多花點時間在外面”了，“見了100多個客戶，有時一天就見了6個。”每次去見客戶，葉成輝都會帶上銷售總監，讓他們“看看怎樣跟客戶談整體的解決方案”。

　　EMC在大中華區有9個銷售總監，葉成輝要求他們每周提交一份報告，內容是：上周見了多少客戶，談了什么。剛開始，他們見的客戶還沒有葉成輝多，“我說，我要熟悉那么多事，我一天還見五六個客戶，你們怎么一個星期才見三個，他們就覺得很有壓力了。”另外，葉成輝還做統計，看誰見的客戶最多誰見的客戶最少，每周發一個報告，在全體銷售總監會議上公開。

　　“以前，EMC文化的最大問題是，很多人花大量時間在辦公室做內部的事情，不去外面跑，我覺得內部的東西一定要簡化，大家的精力一定要放在外面，最重要的是先把他們趕到外面去，然后慢慢努力，成績就會好。”葉成輝說。

　　《英才》：IBM和EMC，誰給你的薪水更高？

　　葉成輝：薪水就不要講了，兩邊都高，但這不是薪水的問題，是你的未來需要什么的問題。IBM給了我很多，我在IBM的時候是最年輕的副總裁，從副總裁變成總裁可能還需要15年，這15年，我是等，還是出去看看自己有沒有能力做一個公司的總裁呢？我決定來EMC。

　　《英才》：你是把人生規劃得很好的人嗎？

　　葉成輝：沒有一個人生是可以規劃好的，我覺得我只是一個見到機會就會很快跳進去吃掉的人。

　　《英才》：對EMC目前在中國的成績滿意嗎？

　　葉成輝：永遠沒有滿意的。我們現在最大的挑戰在于：第一，軟件支持不夠；第二，中小型企業還沒有做起來，這部分的比例應該占到35%-40%左右，現在差不多是20%，所以這部分的增長一定要快。

　　《英才》：你現在不工作的時候做什么？

　　葉成輝：我有兩個小孩，不工作的時候我一般會陪他們，跟他們踢球；另外，我平常沒什么時間運動，所以，每周末我都去游泳。