多點進攻中的進退學

　　陳明哲號脈中國企業國際化

　　文·本刊記者 戴璐/

　　臺灣出生長大、美國大學教書20多年的陳明哲，已經成為戰略管理學界的頂尖學者。這個華人圈里惟一三次獲得國際戰略管理學會最佳論文獎的大學教授，并不滿足于鉆進書中。從香港到英國倫敦再到美國的哥倫比亞大學，培訓企業員工和青年教師的需要，讓他經常環地球飛行。

　　同海峽兩岸三地各類企業密切的接觸，對美國商界20年的近距離觀察，給了陳明哲前所未有的機會開創出新的戰略管理理論，來解釋中國企業的現實。他提倡企業發展壯大后，要學會多點進攻，但是在進攻的過程中要講究很多策略，比如時機、出擊的力度、適時回防等，盲目的出拳和保守的龜縮都會讓一個明星企業快速枯萎。

　　這套理論生逢其時。近年來中國企業加大力度進軍國際市場，甚至并購海外強有力對手，其間很多方面出人意料，人們需要更深入地回味與反思。面對中國企業的國際化，陳明哲如何解讀？

　　“看清對手背后的那些力量”

　　陳明哲向《英才》記者講道，6年前，《哈佛管理評論》向他約稿，題目是中國市場是否終將失敗。他聽到這個題目的第一反應不是吃驚，盡管當時中國已經加入了WTO，他仍然感覺到太多的美國人和美國企業對中國缺乏理解，對越來越多的中國企業登陸美國市場沒有心理準備。

　　陳明哲認為，在這樣的環境下，中國企業如果要作出海外收購的戰略決策，必須要考慮到自己出擊的拳頭不僅僅是打在對手身上，如果對手身后的諸多力量跟著反擊，那么倒下的可能恰恰是進攻的中國企業。

　　躲在美國企業身后的那些力量是什么？

　　陳明哲對美國市場經濟的現實環境有自己的判斷。

　　20年時間，陳明哲在美國歷經了三所大學，發現他們有一個共同點——每個大學的校長或創辦人都曾是美國歷史上濃墨重彩的一位總統。其中，弗吉尼亞達頓學院是由《獨立宣言》的起草人杰弗遜總統創校的；賓夕法尼亞大學同樣是開國元勛之一富蘭克林創立的。著名的哥倫比亞大學，則在二戰后迎來了艾森豪威爾將軍，之后他成為美國總統。

　　三所大學輝煌的歷史和聲望，讓陳明哲深切感受到，重量級的總統到大學當校長，能夠帶來的東西太多了。這對中國企業的戰略決策是有啟示的。“中國企業在出拳前后將過多的關注投向了華爾街的反應，相反，他們對華盛頓可能做出的反擊估計不足。”

　　從聯想集團拿下IBM的PC事業部，到中海油在美國功敗垂成，各種報道鋪天蓋地。“或許沒有人想到過，中國企業應該密切聯絡一下華盛頓著名的院外游說集團集散地——K街。”

　　而海爾退出對美泰的競購，在陳明哲眼中是中國企業成熟的表現。但他認為，海爾對美國工會的阻撓力量仍然缺乏足夠的準備。

　　信義為本的中國企業對接西方制度文化

　　無論成敗，一家中國企業走出國門，都將收獲難得的經驗。而對于成功者，接下來的挑戰將是怎樣彌合文化上的差距，及早整合成功。

　　中國企業要想收服美國公司，難度將會更大。在陳明哲看來，整合最關鍵的是文化與制度的差異如何協調。在解決這個難題的過程中，一個逐漸成熟的、具有全球視野的經理人至關重要。

　　陳明哲認為，中國企業拓展到全球后，以人治為本的系統跟西方以制度為本的系統取得一個平衡點，這是很重要的問題。

　　當人們質疑楊元慶在新聯想紐約總部的溝通能力時，其實從戰略管理的角度，語言問題倒在其次，陳明哲覺得“最重要在于企業經理人要有全球的視野和思維訓練。”

　　在陳明哲眼中，聯想拿下IBM，某種意義上是“打敗仗的教打勝仗的”，這是個有趣的悖論。聯想不走出這一步，守在家門口是守不住中國本土市場的，反倒是和IBM PC部門強強聯合之后，為加入IT界“國際精英俱樂部”打開了大門。

　　所以，聯想能否成功整合，TCL能否成功扭虧，不在一時的得失，而在未來5年甚至更長的時間里，這些中國本土的企業家如何從被并購的海外企業中學到真正的管理精髓和國際運作的經驗。

　　但是，再優秀的人才，再好的戰略設想，在正式付諸實踐之前，也需要做好充分準備。“戰略決策前的準備工作非常重要，”陳明哲說，“孫子兵法第一章就是講這個。”

　　“在能力和關系兩個方面平衡”

　　《英才》：以你在美國多年的觀察與研究來看，中國企業在并購美國企業時為何屢屢遇阻？

　　陳明哲：不要誤以為美國的政府對企業行為沒有任何插足。即使在美國這樣一個發達市場經濟國家，如果你想吞掉一家美國公司，獲得它的用戶群、技術或研發能力，你必須做好準備，同它的州政府、州議會乃至國會打交道，特別是對打算海外收購的國有企業而言。

　　《英才》：中國企業是否在政府公關方面準備不足？與日本企業在20世紀90年代初期對美國的大收購有何不同？

　　陳明哲：中海油在三個月收購過程中，在公關方面的投資據我了解大概在300萬美元左右；而20世紀90年代初期日本企業大舉收購美國公司時，一年的公關費大概是9000多萬美元，在對美國政府及公眾的公關上，中國企業差距很大。

　　《英才》：成熟市場經濟體中的并購成功率有多少？

　　陳明哲：據統計，美國一半以上的購并都失敗了，購并以后5年內把購并公司再賣掉的比例差不多有30%。

　　《英才》：中國企業是否能夠培養或吸引具有全球視野的經理人，為海外戰略打好基礎？

　　陳明哲：西方企業在用人方面只考慮能力的問題，但是中國的文化傳統在用人上會考慮到關系或rust-based，即以信義為基礎的。我經常告訴MBA課程的學員：不管將來到哪里，能夠在能力和關系兩個方面平衡的人，都會走在前列。