對話陳朝龍：安利已準備就緒

　　安利(中國)正在積極有序地推進各項過渡改革，并有信心盡快做好各方面的準備

　　本刊記者 李玉申

　　和記者接觸過的所有安利(中國)高層一樣，陳朝龍面帶微笑，極其禮貌地和在場的每個陌生人交換著新名片——今年6月，他剛剛被晉升為安利(中國)副總裁——很顯然，安利總部對這位戴眼鏡的并不高大的中年人保持了一貫的信任與欣賞，并樂意在安利(中國)“拿牌”之前為他提供更大的人生舞臺。

　　2006年7月6日，陳朝龍在接受《商界名家》記者專訪時透露，安利(中國)正在積極有序地推進各項過渡改革，并有信心盡快做好各方面的一切準備。

　　“熱心公益緣于社會責任感”

　　《商界名家》：多年來，安利(中國)都在積極探索一條符合中國國情的直銷道路，您認為這些年來安利在這一探索中收獲最多的是什么？

　　陳朝龍：安利(中國)最寶貴的經驗是學會了在變化的中國市場中適應這種變化，通過自身的調整，發揮優勢，改善環境并使其變得更好。這些年來，通過安利(中國)大量營銷人員的努力，我們不僅能看到安利(中國)經營效益發生的巨大變化，更主要的是：在銷售人員的能力和收入得到提高的同時，我看到了如此多的積極向上的人生。

　　《商界名家》：兩部條例出臺后，過去的一年中安利產品在中國的銷售情況有什么新的趨勢？

　　陳朝龍：經過這些年來的發展，安利(中國)已經成為安利全球最大的市場。2005年底，安利(中國)以175.6億元人民幣的銷售額榮登由商務部、財政部、海關總署、稅務總局、工商總局、外匯局等部門評定的04-05年度中國在華外商投資企業500強排名第23位。今年的銷售情況較去年同期有所下調，這主要是受到公司過渡時期營銷政策的部分影響，在我們的意料之中，屬于正常的市場波動。

　　《商界名家》：這些年，安利(中國)在公益事業上的投入很大，安利公司這樣做的初衷是什么？

　　陳朝龍：所謂取之于社會用之于社會，我認為這是安利公司作為企業公民一貫的社會責任感的體現。到2005年底，我們累計贊助各類公益活動1,900多項，涉及兒童、環保和健康等方面，持續投入超過1.46億元人民幣。以湖北市場為例，9年來主辦或贊助各類公益活動90余項，投入資金超過450萬元，上千名兒童和青少年直接受益。特別是2004年11月安利斥資100萬元與“國際微笑組織”合作，在湖北免費為188名患有唇腭裂的孩子做了整形手術，社會各界很關注。在今天的湖北分公司9周年慶典上，我還將代表安利公司向湖北青少年發展基金會捐資20萬元，用于改建湖北省團風縣的“鄂安希望小學”。

　　我們的行動也得到了社會各界的贊賞和尊重，其中包括各類嘉獎1,300多項，在此我代表安利(中國)表示感謝，安利公司也會一如既往地支持中國的公益事業。

　　《商界名家》：之前您曾多次來湖北市場，今年還參加了湖北省政府在香港舉辦的“香港·湖北周”，下一步，安利(中國)對湖北這樣內地市場有沒有大規模投資的計劃？

　　陳朝龍：我每次到內地，感覺當地的市場環境都有很大的改善。我參加了今年的“香港·湖北周”，并在湖北省組織的外資企業座談中代表安利公司表達自己的看法，對此我感到很榮幸。當地政府在改善外部投資和經商環境方面所做的努力給我印象十分深刻。在今年安利公司地方服務網點的申請中，湖北省商務廳給予了我們很大的支持，短短3周，就完成了湖北地區79個網點的批復。

　　目前，安利(中國)的主要精力還是放在過渡時期的經營政策調整，暫時不會考慮在內地省份的規模性投資。

　　《商界名家》：今年安利(中國)會不會有新的產品引進內地市場？

　　陳朝龍：今年底，安利公司會向中國內地市場引進一系列美容產品，這些產品在國外市場的反映都比較好，相信這些產品的增加會給我們的營銷人員帶來更多的收益。另外，安利(中國)還會考慮將部分家居科技產品引進國內市場，這有助于提高安利產品的多元化，也可提高廣大消費者的生活水平。

　　“過渡正在有序進行”

　　《商界名家》：現在外界最關心的問題之一就是安利(中國)什么時候能拿到直銷牌照，在等待“拿牌”的這段時間，公司在做哪些具體的調整？

　　陳朝龍：今年3月，安利(中國)正式向商務部遞交直銷牌照申請，這也標志著安利(中國)正式進入直銷轉型的過渡期。在這段時間內，安利的各項工作正在有序進行，其中包括各地服務網點的申請、營銷人員的溝通與培訓等等，對安利這樣大規模的公司來說，這些都需要有較長的時間來準備。在2006年11月30日之前，安利(中國)仍然以轉型企業的身份進行經營，這也給我們提供了較為寬松的緩沖期，確保把這段時間的一切調整做到最好。目前，這些工作都進展順利，從這個意義上來說，安利(中國)一切準備就緒。

　　《商界名家》：直銷立法后，安利(中國)部分經銷商的利益受到一定的損失，這會不會影響到經銷商的積極性從而導致流失？除了改革過渡期的補貼，安利打算怎樣更好地保障經銷商利益？

　　陳朝龍：這種情況的確存在。今年以來，一部分安利的營銷人員表現得不那么活躍了，這主要是因為公司尚有一些銷售政策仍在商議之中，少部分人員持觀望態度。但不管將來政策有什么調整，只要消費者對我們的產品有信心，營銷人員就會有可觀的收益。

　　新的計酬方式出臺后，取消了團隊報酬，但我們對銷售代表的實際報酬從27%上調到了30%，另外有實力的營銷人員將有機會獲邀成為服務網點負責人，參與或執行公司的品牌推廣活動，公司將視其工作表現，向其發放品牌推廣服務費。

　　《商界名家》：目前您從安利(中國)的銷售人員那里得到的主要反饋是什么？

　　陳朝龍：今年以來，我的一項主要工作是每到一個省市，就及時和當地的銷售人員進行溝通，聽取他們的建議。現在，部分營銷人員急切希望公司能早日出臺最明確的銷售制度，并希望給出一個具體的推行時間表，這樣他們就可以按部就班、沒有任何顧慮地投入到營銷中去，這一點，我們正在加緊推進，所有政策都會陸續出臺。我對安利(中國)今年的銷售情況是很有信心的。

　　《商界名家》：您曾希望中國的直銷市場能在將來完全與國際接軌，中國的國情決定了短期實現這個目標是比較困難的，在這個較為漫長的過渡期內，安利是打算成為一家典型中國化的直銷企業還是打算在一些直銷立場上有原則地堅持，以等待中國市場的逐步放開？

　　陳朝龍：在安利公司的文化中，有很重要的一點就是我們強調以客人的身份在世界各國進行生產和經營，在中國也是如此。既然是“做客人”，就要遵守主人家的規矩，尊重當地文化和法規，按照當地制度來辦事，這是安利公司在任何國家首先強調的一點。

　　目前，安利在中國的發展走的是一條有中國特色的直銷道路，在任何一個市場化的國家，我們在堅持銷售主導這個方面是不會改變的。

　　《商界名家》：去年以來，安利(中國)對外保持了相對的低調，是不是擔心這種過多關注會給安利造成影響？

　　陳朝龍：首先我要說明的是，安利公司這段時間不是在刻意低調，我們時刻樂意和政府、媒體等部門進行建設性的交流和溝通。前段時間安利(中國)對外曝光比較少，一個重要的原因是公司內部在進行過渡時期的一些思考和調整，在一些方向性和制度性的東西沒有明確之前，與外界就暫時沒有大量的溝通。

　　《商界名家》：在制定這些新的政策時，安利公司內部有沒有出現過一些比較大的意見分歧？是如何解決的？

　　陳朝龍：現在回憶起來，那段時間的探討是很有意義的。你可以打破原有的任何制度進行重新思考，重新構建一些概念性的東西，安利公司的所有高層都可以發表自己的看法，大家拿出來進行組合和討論，這是一種很難得的寶貴經驗。當然，社會各界的一些朋友也給了我們很多新的思維，大大豐富了我們思考的想象力。

　　“一切回到企業的根本”

　　《商界名家》：多年前，中國消費者對直銷和傳銷混淆不清，一定程度上也波及到了安利這樣規范運作的公司。到今天，您是否認為安利(中國)已經完全擺脫了在中國部分消費者中的這種陰影？

　　陳朝龍：是的，這也是安利(中國)多年來值得欣慰的一點。多年前，直銷在中國作為新生事物，其銷售模式被一些公司扭曲，但是到了今天，我相信大家都已經知道什么是真正的直銷，什么是非法的傳銷，老百姓已經區分得很明顯了。自1998年以來，我們采用經政府批準的“店鋪銷售加雇傭推銷員”的模式進行經營，通過店鋪和營銷人員，為廣大消費者提供優質的產品和周到的售前、售后服務。到今年1月底，安利(中國)已經在154個城市開設了186家店鋪，業務遍及全國31個省、市、自治區。安利的產品質量實實在在，這點是社會有目共睹的，安利通過在中國市場多年來的規范作業和行為，正在贏得越來越多的欣賞和尊重。

　　《商界名家》：目前人們提到安利，會有兩點給他們印象深刻：一是產品質量可靠，第二點就是熱心公益事業。在安利(中國)正式成為一家直銷公司以后，除了以上兩點，您還希望公司給社會展示一個什么樣的形象？

　　陳朝龍：你說的這兩點我也很認同，在安利對外所做的一系列市場調查中，產品質量和企業美譽度一直是安利公司得分最高的兩個指標，相比之下，外界對安利公司營銷人員的評價就稍低一些，這也是安利(中國)下一步將重點投入的工作內容。

　　安利(中國)希望通過提高營銷人員的素質和形象帶給外界消費者更多的信心和驚喜，屆時，我們將通過提供專門的業務培訓、素質培訓來實現銷售人員的整體提高。公司還會通過一系列的評選活動和其他鼓勵措施對營銷人員的優秀表現給予肯定。

　　《商界名家》：過渡期結束后，安利(中國)在內地市場的發展突破點是什么？

　　陳朝龍：對任何一家公司來說，始終離不開產品銷售這一環節，銷售始終是安利公司的主導方向。有些時候，外界對安利公司的關注，更多是作為一家直銷企業來關注，而不是作為一家企業來關注。這兩個概念雖然只相差兩個字，但關心的重點可能就會有所不同。前者可能更注重報酬的計算體系，后者則更多關注企業最核心的銷售問題。我希望外界能更多地把安利公司作為一家企業來關注，而我們所做的所有努力，也是按照一個企業在市場競爭中所有的要求在做。只是作為一家直銷企業，我們更關注產品的質量，更注重營銷人員的培訓和合理激勵。

　　《商界名家》：您如何看待中國的本土直銷企業？目前安利(中國)最主要的競爭對手是否還是幾大外資直銷企業？

　　陳朝龍：近年來，中國本土以直銷為主導的企業發展很快，本土企業的優勢在于熟悉本地市場，制度適應也比較靈活，能較快進行調整。安利這樣的外資公司，優勢在于管理經驗和產品。中國的市場很大，在這一行業，無論是本土企業還是外資公司都是可以有所作為的，任何一個本土或者外資公司都有可能成為安利(中國)強勁的競爭對手，我們需要做的就是，不斷提高能力，持續保持現有的市場優勢。

　　《商界名家》：您對目前安利(中國)的經銷商和廣大銷售人員最想說的是什么？

　　陳朝龍：我只想傳達一個意思：作為全球最大的市場，安利公司在中國永續經營的信心是不會改變的，在新的市場環境中，我們所做的任何調整都是為了更加有利于中國市場，這一點，同樣希望安利的營銷人員有信心。

　　陳朝龍簡介

　　陳朝龍先生，1960年生于香港，畢業于香港理工大學，畢業后曾在香港華潤采購有限公司任儲運部經理逾4年。1990年加入美國安利亞太區香港分公司，任貨務部經理，1999年1月升任華南地區業務營運總監，歷任安利(中國)日用品有限公司南方區總經理，2006年6月擔任安利(中國)日用品有限公司副總裁，負責公司整體策略的制定與實施，并且負責安利(中國)南方區九省一市的業務營運工作。