諾凡哲企業管理咨詢公司沈筠卿：領跑第二梯隊

　　本期采訪嘉賓：沈筠卿 上海諾凡哲企業管理咨詢有限公司董事長

　　主持人：芷寧

　　【內容提要】

　　一個出身五大的上海高級白領為何選擇自己創業？

　　沈：輸掉的無非就是一些機會成本；

　　他為何放棄輕車熟路的會計師事務所業務，

　　把國內陌生的財務咨詢作為自己的創業方向？

　　沈：審計的話我認為我們在競爭上不存在優勢

　　在四大的品牌優勢及本土公司的價格優勢雙重擠壓下，

　　他如何打造自己的生存空間？

　　沈：我們這種類型的公司有四大的知識和技術，但是我們收費比較低……

　　本期《百年城第一訪談》

　　上海諾凡哲企業管理咨詢有限公司董事長沈筠卿要做第二梯隊領頭羊。

　　【訪談背景】

　　經過十年的培育，上世紀90年代初起步的中國管理咨詢業走進了春天，戰略咨詢、營銷咨詢、人力資源咨詢以及IT咨詢統統在這個春天里怒放，唯獨遺漏了管理咨詢的另一個分支——財務咨詢，而這個市場在美國價值達200億美元甚至更多。財務咨詢業究竟擁有怎樣的價值？在中國何時能迎來自己的春天？什么樣的公司會成為本土財務咨詢公司的領頭羊？

　　【解說】

　　2006年5月9日，上海外高橋保稅區開發股份有限公司將全球四大會計師事務所之一的普華永道推上仲裁庭，認為由于其審計失職，造成公司超過2億多人民幣資金被公司原財務經理和當地一家證券營業部原總經理挪用，要求普華永道退還審計服務費170萬元，以及賠償經濟損失2億元。這是2001年以來，繼畢馬威的錦州港、德勤的科龍以及普華永道因會計信息質量被財政部責令整改之后，“四大”的審計質量在中國再次遭遇質疑。當國內各界更熱衷于談論為何四大進入中國后質量下降，以及應該打破對四大的迷信之時，沈筠卿看到的卻是一個新興行業的價值。

　　【主持人】

　　我們知道中國證監會對德勤的處罰結果還沒公布，我們現在又聽說普華永道已經被它的審計客戶告訴上仲裁庭，那您在這個案例當中，您感受到的或者是看到了什么？

　　【沈筠卿】

　　我認為就是說公司的差錯和舞弊要依靠一個一年一次的外部審計去全部發現，這種可能性不是很高的，就是說他完全有可能，或者是審計程序執行不充分，或者說他充分執行了，但是他在執行的過程中間有瑕疵有過失或者疏忽，這個就是要等待政府部門進行調查之后，才可以下一個結論。

　　【主持人】

　　從這件案例當中可能我們感受到有一些企業，它是希望通過比如說像外腦或者是外部的這樣的服務，來確保它的財務安全，那您認為單從審計服務的這個角度來說，會計師事務所能夠足以擔當這樣的防火墻嗎？

　　【沈筠卿】

　　我覺得這個已經是最后一道關了，因為任何一個企業內部的風險，首先是應該由企業的內部控制來發現，等于是由企業風險防范的那套機制首先來發現和防范風險；然后企業第二層就是企業內部的監管機制來發現和控制風險；審計已經等于是當這兩道關都沒有發揮作用的情況下，有可能外部的審計師能夠幫助你發現你還沒有發現的風險。但是如果你公司自身放棄控制和防范風險，完全依靠于外部審計師，那這個應該是相當不明智的，因為外部審計師他有相當多的局限性，一，他的時間上一年只能做一次，二，他對你的運營不了解，三，審計程序本身用的是抽樣的方法，所以他不可能幫你發現所有的風險。

　　【主持人】

　　在這樣的情況之下，是不是對于你們來說就有英雄用武之地了？

　　【沈筠卿】

　　風險防范應該由企業內部自己來做，然后像我們這種類型的公司，我們不是一個獨立的鑒證機構，我們一個主要的業務范圍之一，我們是幫助客戶去建立風險防范的體系，或者是加強它自身的內部控制體系，來達到一是防范風險，二是提高財務報告的質量。

　　【解說】

　　沈筠卿所說的“像我們這種類型的公司”指的就是他創辦的諾凡哲企業管理咨詢有限公司，名字雖然叫“企業管理咨詢”，實際上跟這幾年剛剛被國內企業認知的一般意義上的管理咨詢公司不同，它提供的服務其實是管理咨詢的一個分支，財務咨詢和財務服務，這個業務更加專門，對國內企業來說也更加陌生。

　　【主持人】

　　那對于你們所做的工作，對于你們的客戶來說，它的價值在哪？

　　【沈筠卿】

　　那財務管理它簡單地講可以幫企業達到兩個目的，一，就是能夠提高信息的可靠性，因為你管理層最后做任何決策是看數字來做決定，就是說如果這個數字不準的話，你做這個決策是有風險的。數字不準的話，主要的原因是公司沒有一個體系來確保這個數字是準確的，財務管理首先就是要提升這個財務報告信息的準確性和可靠性，或者用我們專業術語講是完整性。你要確保你的經營信息都被你捕獲到了，你要去捕獲這些信息的話是要有一套系統的，它靠你一個兩個財務人員坐在房間里是不能夠解決任何問題的。第二個財務管理的重大的價值就是能夠提升內部控制，防范風險。因為在捕獲信息的過程中又牽涉到很多業務流程，這個信息一道一道是怎么樣過來的，在這個中間怎么樣去加入內部控制的控制點，包括控制手段，包括流程的設計，最終來確保這些信息不會漏掉，或者說這些信息在傳遞的過程中間，我的風險會被控制。因為如果信息傳遞中間缺少控制點的話，有可能出現內部的舞弊，比方說資金去了一個不該去的地方，或者說資金的運用上有問題，或者說一筆沒有經過授權的銷售以不合理的價格賣出去了，你如果沒有設好這些控制的話，就會給企業帶來很大風險。

　　【主持人】

　　可能通常來說一個企業想找管理咨詢公司，可能是想通過它們的服務來提升它們的業績，那你們的這種服務是否也能給它們間接帶來這樣的作用，能夠幫助它們提升業績呢？

　　【沈筠卿】

　　我個人認為，財務管理不像其它的一些管理咨詢，是可以用一個數字來衡量，比方說我這個項目做完之后，我可以給你帶來多少銷售，增加你多少利潤，財務管理的價值我個人認為是沒有價值的。有些珠寶是有價值的，但有些珠寶是無價的，像財務管理是無價的，因為它的作用是防范風險，而某一些風險，我們在技術上我們叫生存風險，就是說一旦這個風險發生，你這個企業可能就沒有辦法生存，比方說巴林銀行它因為一個風險，瞬間這個企業就倒閉了，因為它內部控制上有一些漏洞；或者說一家企業因為一個風險發生了，它可能就沒有辦法再繼續經營下去了。而內部控制是幫企業防范這種風險的，這些風險中間既有財務風險也有生存風險，所以說你只有有了這些機制，才能夠確保你財務安全、資金安全、企業安全，所以甚至可以說這些東西是很難用一個價值來衡量的，它可能是可以救你命的。

　　【主持人】

　　財務咨詢和管理公司，應該都是舶來品，那在美國這個行業的情況怎么樣，比如說在他們的企業當中有多大部分的比例會接受這種財務咨詢服務？

　　【沈筠卿】

　　在美國的話就是財務管理的整個一套理論，從整個理論體系來講已經領先國內很多了。從我個人的觀察，可能不代表非常專業的意見，從我個人的觀察來看，我認為這個中間大概有20年左右的差距，它們已經非常領先了，所以它們對專業的顧問公司的需求非常大。

　　【主持人】

　　就您看來，如果這個行業在中國發展的話，我們會經歷多長時間才能追趕上它們？

　　【沈筠卿】

　　我個人的判斷是，可能會需要用5到10年的時間，因為在解決了公司治理大的方向之后，我認為接下去一步就是要解決財務管理和風險防范。

　　【解說】

　　對沈筠卿來說，能夠對四大會計師事務所在中國遭遇的麻煩進行從容客觀的評價，也許原因之一就是他也曾經是其中的一員，只不過他從業的時候還是五大。1993年，沈筠卿從上海外國語大學畢業后，進入當時的五大會計師事務所之一的安達信，一做就是9年，他的第一個職業目標——成為部門經理已經達成，如果不出意外的話，再過一兩年，他的第二個職業目標——榮升合伙人也即將實現。然而，2002年，美國安然丑聞導致安達信客戶流失、雇員辭職，最終破產，沈筠卿穩步升遷的職業生涯被迫中斷，這個意外讓上海少了一個高級白領，卻多了一個創業者。

　　【主持人】

　　危機爆發了，然后你們中國內地的業務也并到了普華永道，當時其實你可能還有很多選擇，比如說不選擇自主創業的話，是不是還有其它的選擇？

　　【沈筠卿】

　　當時一是跟著安達信的其他那些同事去合并部，當時有蠻多外資的公司，他們希望我能夠去做他們的中國區的財務總監。

　　【主持人】

　　是不是那時候獵頭公司都會在找你？

　　【沈筠卿】

　　應該說當時是蠻多這些獵頭公司在找我，所以這也是我當時的選擇之一。

　　【主持人】

　　我聽說好像在您創業的時候受到了一位臺灣商人的啟發，好像他是28歲創業，40歲的時候，他的公司就已經上市了，有這樣的事嗎？

　　【沈筠卿】

　　有，他到大陸來的時候，可以說基本上什么都沒有，他帶了一點錢，然后從一家很小的作坊開始做，然后大概十幾年的時間，他在香港上市了。那時我還沒有離開，我在跟他交談的時候，他說你為什么不考慮一下自己創業呢？他說我就是30歲不到創業，我是27歲創業的，你看我現在公司已經上市了，他說你如果過了30歲這個年齡的話，你自己創業的可能性就會很低：你的父母親年紀越來越大，他們也需要你去保障，然后你的妻子，你又有小孩，他們也都需要你去保障，你上有老、下有小，會有很多顧慮，可能就不容易再敢站出來自己創業了。你剛30歲，他說你可以考慮一下自己創業，他的這番談話當時給了我不小的觸動。

　　【主持人】

　　但是作為一個職業的會計師，你肯定是對自己創業會做一些專業的評估或者理性的判斷，當時做了嗎？

　　【沈筠卿】

　　當時做了。我考慮了三個問題，一就是說我這家公司成立了之后會不會有市場，所謂市場就是會不會有客戶來找我；第二個就是會不會有市場機遇；第三個就是我有沒有足夠的執行力，能把這家公司來做大，大概是考慮了這三個方面。我當時的判斷是可以嘗試一下，所以也就冒了這樣的一次風險。

　　【主持人】

　　盡管做了這樣的一些比較專業化的評估，當時有沒有想到一旦失敗你該怎么辦？

　　【沈筠卿】

　　有想到。我當時想如果一家公司，一般兩年的話已經足夠告訴你，你會不會有市場，是不是可以繼續生存下去，所以如果不行的話就是浪費兩年的時間。從財力的投入上，畢竟咨詢行業和制造業不同，它不需要很多的機器設備，所以前期的投入不是太大，所以前期的投入如果全部被消化掉的話，我認為這點錢我也是可以接受的。輸掉的無非就是一些機會成本，就是如果你兩年去打工的話，你可以賺到多少錢，只不過是一個如果，只是一個機會的成本而已。當時做的最壞的打算就是如果失敗的話，就是可能重新回到打工的隊伍。

　　【解說】

　　憑借創業的激情，經過審慎的評估，2002年7月，沈筠卿的新公司成立了，起初公司從上到下只有他一個人，辦公地點也不過是襄陽路一個60平米的小寫字間。物質上的巨大落差是難免的，但更迫在眉睫的困難是人手的缺乏和客戶群的開拓。財務咨詢是國內企業相當陌生的行業，而一個新成立的公司，既沒有品牌的優勢，又沒有資本的優勢，怎樣說服當初的同事以及四大的員工加入自己的公司，又如何說動客戶接受自己的服務呢？

　　【主持人】

　　當時你已經在會計師事務所做了9年了，應該如果說創業的話還是沿著這條路走下去，我們正常的思維，但是你卻選擇了財務咨詢，為什么呢，在當時你是怎么來判斷要做這一行的呢？

　　【沈筠卿】

　　審計的話我認為我們在競爭上不存在優勢，因為如果是對一些大公司來說，它們不在乎審計費是多少，它們在乎的是誰給我做的這個審計，比如它們會全球指定四大里面的一家或者誰來做審計，所以它有很高的品牌要求；而當公司對誰做審計沒有很高品牌要求的時候，公司會轉而去比較誰的價格比較低，我們在跟本土的會計師事務所比起來的話，我們可能又沒有價格上的優勢，所以當時做了這樣的考慮之后，我決定放棄走會計師事務所這條路去主攻審計而轉向咨詢。因為咨詢的話我的分析是，本土的會計師事務所它們在財務咨詢上沒有很強的能力，而四大的話，咨詢一不是它的主要業務，二，四大的咨詢是收費很高；我們這種類型的公司有四大的知識和技術，但是我們收費比較低的話，我認為在這方面有可能會成功，所以我選擇了那個方向去闖。

　　【主持人】

　　在創業之前可以說雖然過去是給人家打工，但是畢竟你就職于國際化的大公司，可能比如說工作環境、生活待遇、包括薪水都會很優越，那自己創業之后每一分錢都要掏自己的腰包，這種在物質生活上是不是會有一定的落差？

　　【沈筠卿】

　　剛開始的時候應該說這個差距是蠻大的，在物質上的確是比以前節儉了很多，包括在減少出租車，或者不再去購買名牌。

　　【主持人】

　　那您是做好了這樣的思想準備，是準備自己創業，但是比如說你的合伙人或者是加入到你公司的員工，因為他們畢竟也都是很多人來自四大的，那他們能夠接受這樣的條件嗎？

　　【沈筠卿】

　　應該說他們也會有這樣的一個預期，因為作為一家新公司，在市場上當時也沒有任何知名度，也沒有既有的客戶群，所以都有不確定性。所以我在邀請其他合伙人加入的時候，他們也會意識到這是一次創業，而不是享受成果的一家公司，所以他們也會對這個有一定的預期。

　　【主持人】

　　當初您說服他們加入你這個新的創業公司的時候難嗎？

　　【沈筠卿】

　　有一定的難度。

　　【主持人】

　　你是怎么說服他們的？

　　【沈筠卿】

　　基本上就是我要給他們去勾畫一個未來，有一些合伙人加入的時候已經是在半年或者一年之后，這個時候可能說服力會強一些，而最早的時候會難。

　　【主持人】

　　你當時給他們勾畫的那個藍圖是個什么樣子，你能給我們描述一下嗎？

　　【沈筠卿】

　　差不多我會給他們看三年和五年以后公司的成長，因為我自己的理解就是像咨詢類的這種公司，如果在市場上能夠很好發展的話，需要有五年的培育期，然后在五年以內和五年以后大概是怎么樣，這個我給他們勾畫了一下。

　　【主持人】

　　可能一家企業選擇咨詢公司的時候，它會選擇一個知名的公司，比如像四大這樣的公司，或者選擇一個比較在業內很有說服力，或者是很有地位的這樣一個人；但是你們公司那時候剛剛成立，可能這兩個條件都不太符合，所以說你們在找客戶的時候可能還是相對比較難的？

　　【沈筠卿】

　　這個里面有兩個方面，第一個就是說我們去說服客戶的時候，我們需要給他看我們有什么，當時的話我們沒有品牌，但是我們有這些人，我們這些人有經歷，然后他們會相信你這些人可能會有這個能力或者這個知識或者這個技術，這個是首先你需要去說服客戶相信的；第二步就是怎么樣說服客戶來接受你，你有沒有真的能力把這個項目來執行完，所以一開始的話我們用的方法也是收取很低的服務費，甚至是給客戶一個免費的試用期，這樣逐漸逐漸去開始。

　　【主持人】

　　你現在還記得你的第一個客戶嗎？

　　【沈筠卿】

　　那個客戶我印象比較深的就是，他說我已經相信你們有這個知識，能夠懂這個東西，但是我不知道你們是不是真的能夠把這個項目做好，我能不能有三個月免費的試用期，然后我三個月里面，我隨時隨地可以終止這個合同，然后滿意的話我才跟你去續簽。當時我們也稍微考慮了一下也就接受了。

　　【主持人】

　　這一單生意有利潤嗎？

　　【沈筠卿】

　　那肯定是一個虧損的生意。在剛開始的時候對我們來說，爭取到客戶才是最重要，而贏利這個我們都已經放到非常次要的位置上去，能不能贏利對我們來說不重要，而能不能獲取那個客戶才是最重要的。

　　【下節提示】

　　上有四大品牌優勢，下有本土公司價格優勢，諾凡哲生存空間何在？

　　四年耕耘，沈筠卿期待未來更大收獲。

　　廣告回來，精彩繼續。

　　【解說】

　　事實證明，沈筠卿當初給合伙人勾畫的三年藍圖相當準確。2004年年初，他帶領公司重回淮海路，在新世界41層租了600平米的寫字間，一方面，對于優質客戶來說，高檔的辦公場所是咨詢公司實力的一個體現；另一方面，諾凡哲的員工已經發展到50多人，的確需要一個更寬敞的辦公空間；而且，公司連續幾年近乎100%的增長也讓他完全有能力支付這里每年150多萬元的租金。諾凡哲的增長是因為，它處在一個對中小企業客戶來說很有吸引力的中間地帶：即跟四大一樣的技術，卻比四大更有

競爭力的價格。

　　【主持人】

　　您一直提到說與四大相比你們有價格優勢，這個價格優勢您能不能具體地告訴我們，它大概會有一個什么樣的優勢？

　　【沈筠卿】

　　通常會在它的一半左右，或者一半多一點左右，跟四大比起來的話，可能是50%、60%或者40%左右。

　　【主持人】

　　那與本土的公司相比呢，你們的價格會是一個什么樣的水平？

　　【沈筠卿】

　　蠻多時候不一定有可比性，因為本土公司其實跟我們的服務產品從技術含量來講，我個人認為還是有蠻大差距的，所以基本上我們跟它們比起來還是有兩到三倍的差距。

　　【主持人】

　　這樣的一個差距國內的客戶能夠接受嗎？

　　【沈筠卿】

　　很多懂行的客戶會看，就是你給我的這個服務的技術含量有多高，有蠻多客戶包括國內的客戶他們是懂行的，他們懂國外的一些最新的趨勢，然后他也會比較你的技術含量究竟差多少，最后來衡量，我究竟是選他還是選他。

　　【主持人】

　　我知道現在好像在中國內地已經注冊的管理咨詢公司有兩萬多家，好像會計師事務所也有5000多家了，那你們這個行業財務咨詢公司有多少家？

　　【沈筠卿】

　　財務咨詢公司它的范圍很廣，我知道這個里面如果是再去包括那些代理記帳公司或者說稅務代理公司的話，這個數字會是我覺得會比較大，可能也有幾千家，一兩千家、兩三千家左右的數字；但是如果講到真正意義上的財務管理咨詢的話，我的理解是很少，可能只是幾十家的概念。

　　【主持人】

　　那在這個比較小的數字之內，你們是一個什么樣的位置？

　　【沈筠卿】

　　沒有官方的統計數字，只能是自我的一些評估，我們自己的評估就是說除了四大之外，在專業的財務咨詢公司里面，我個人認為我們在國內是比較領先的，應該說在技術或者技術含量或者說人數方面，可能都是比較領先的。

　　【主持人】

　　現在在你的客戶當中，比如說國際客戶和國內客戶，會是一個什么樣的比例？

　　【沈筠卿】

　　應該說90%以上都是國際客戶。

　　【主持人】

　　也就是說內資企業來接受這樣的財務咨詢還是……

　　【沈筠卿】

　　相對來說還是比較少。

　　【解說】

　　盡管在諾凡哲的客戶名單中，內資企業的名字少得可憐，但是沈筠卿相信財務咨詢業務在中國有巨大的想象空間，而且，諾凡哲最艱難的時期已經過去，他所需要的就是耐心。

　　【沈筠卿】

　　我周圍已經有看到不少公司，一些比較優秀的公司最終是被一些國外——不一定是四大——但是可能是六大到二十大的一些國外的公司收購了，我認為可能它們有比較大的生存壓力，所以它們被收購了。我們是希望是能夠堅持我們自己的品牌，從發展規劃上我是不愿意被收購，是想能夠創立這樣一個自己的品牌；但是我覺得初步創立一個本土的品牌，可能樂觀點也差不多需要十年的時間，所以在這三年多、四年的時間里面，我們收到過蠻多的一些收購邀約，很多都是大公司或者是一些美國的上市公司，或者是美國的一些知名的財務咨詢公司。

　　【主持人】

　　也接到過很多這樣邀請。

　　【沈筠卿】

　　蠻多這方面的邀約，因為它們進入中國市場最快的方法就是收購，你越是好，那你被它們收購的可能性就越大，但是到目前為止我們都是拒絕了這方面的收購邀請，我們希望是能夠通過自己的努力，能夠創立出自己的品牌。

　　【主持人】

　　但是現在你們的規模可以說還是比較小，那你會用什么樣的手段來快速地擴張呢？

　　【沈筠卿】

　　我們這個行業就是對人和知識的要求會比較高，如果只是簡單的擴張的話，對我們自己的經營風險上我認為會比較高。因為一旦你招到了一些不是非常專業的或者非常合格的人才，然后他們沒有能夠很好地完成一些項目的話，那就會對你的品牌、會對你的公司造成損害。所以我們可能不會非常盲目地去做迅速的擴張，但是在適當的時候，我們引進一些資金，比方說一些風險投資或者戰略投資者，然后兼并一些或者合并一些好的國內的公司，或者是擴招一些優秀的人才，我認為這些方案都是非常可行的。

　　【主持人】

　　現在這樣的方案已經開始實施了嗎？

　　【沈筠卿】

　　在醞釀中，可能不會非常快，我認為在下一步可能幾年之內、未來的兩三年之內，去實施這些方案我認為還是比較有可能。

　　【主持人】

　　你的目標是把這個公司做到一個什么樣的情景下比較理想？

　　【沈筠卿】

　　美國已經有一些比較成功的案例，一些優秀的財務咨詢公司，如果四大是最上面一層的話，那它們是做到第二層里面最優秀的，有很多已經在美國的納斯達克，在美國當地已經上市了。我也觀察了一下它們，它們大概平均用了15年到20年的時間，我想我們的初步目標也是希望在中國的這樣一個市場上，用10到15年的時間，能夠占據四大以外的第二梯隊里面最前面的位置。