卡斯特中國區總裁陳光：與張裕的先合后分之道

　　張裕解釋卡斯特出局，卡斯特的條件很苛刻：要求控股“做葡萄酒我們有一整套管理和技術。張裕改制是引進外資，引進技術，是要發揮他們的能力。我們沒有得到控股也就發揮不了我們所有的能力。”陳光闡釋自己的理由

　　本報記者 李秀中 發自上海

　　整個活動中，陳光靜靜地坐在那里，聽著杜憲·阿朵夫和李偉革的致辭。前者是法國卡斯特集團兄弟釀酒有限公司國際部總裁，后者是卡斯特原裝葡萄酒在中國的唯一戰略推廣商——東海鑫業公司的董事長。

　　從獨資辦廠到合資經營品牌再到原裝進口，這是全球第二大的葡萄酒制造商卡斯特在中國走過的三部曲。

　　不引人注意的陳光，正是卡斯特進入中國進程中的關鍵人物。

　　6月30日，法國卡斯特冠名亞洲小姐中國內地賽區簽約，并推出7款卡斯特原裝進口葡萄酒。這是法國卡斯特原裝葡萄酒進入中國內地啟動的第一輪重點推廣活動。

　　與張裕的合資

　　陳光的思緒回到了5年前。“2001年7月，張裕董事長孫利強來找我們，我們在法國見了第一次面，當時還有煙臺市政府幾個主要領導也來了。很快我們就決定一起合作。”陳光介紹說。

　　2000年后，張裕大力推進產品戰略轉型，主打中高檔葡萄酒，全面提升自己品牌的含金量。在這個時候，張裕急需借助洋品牌的優勢。而這也為卡斯特提供了機會。

　　“當時，我們互相都有需求，張裕需要卡斯特把它的品牌定位拉高，而卡斯特需要張裕來把卡斯特品牌推廣出去。”陳光回顧了當年合作的背景。

　　一個月以后，張裕與卡斯特集團在北京簽署了一系列戰略性合作協議，張裕投資參股卡斯特集團在河北廊坊的紅城堡葡萄酒；卡斯特投資參股于張裕在煙臺福山籌建的張裕·卡斯特酒莊。張裕·卡斯特酒莊專門生產高端葡萄酒。卡斯特利用張裕的國內營銷通道，而張裕同樣可以利用卡斯特集團在歐洲市場上的網絡資源。

　　通過聯姻，張裕和卡斯特都成功地實現了產品高端化的戰略轉型。張裕實現了超高速增長，2005年，張裕全年實現銷售收入三十多億元，遠遠地超越競爭對手，成為當之無愧的紅酒老大。

　　然而，“我們和張裕合作一段時間后，發現問題也很多。可能我們是一個私營企業，張裕是一個國有企業，我們的眼光是不一樣的。我們需要花很多時間來磨合。解決一件事情，需要花很多時間。”

　　“比如，簽了很多合同，但是要實行的時候，還是困難重重。比如承包費等問題。”陳光抱怨合作中間的問題。

　　然而，這并不是唯一的原因，也不是問題的關鍵。

　　2005年，張裕完成了國企改制，把33%的股份賣給了世界第五大葡萄酒巨頭——意大利意邇瓦公司。而卡斯特卻沒能從張裕的股改中撈到半點好處。

　　張裕對于卡斯特出局的解釋是，卡斯特的條件很苛刻：卡斯特要求控股。

　　“控股有理由。因為做葡萄酒我們有一整套管理和技術。張裕改制是引進外資，引進技術，是要發揮他們的能力。我們沒有得到控股也就發揮不了我們所有的能力。”陳光闡釋自己的理由。

　　實際上，改制問題正是反映了兩家企業在度過合作蜜月之后，各自發展戰略的矛盾，這也導致了雙方合作的“破裂”。

　　在中國葡萄酒競爭越來越激烈的情況下，張裕和卡斯特作為中外兩大葡萄酒品牌代表的競爭將是必然的趨勢。各自在合作中取得了自己想要的東西之后，競爭大于合作。

　　2004年，葡萄酒的進口關稅下降到14%。洋葡萄酒企業開始把原裝葡萄酒銷往中國。于是，在已經取得品牌和渠道條件之后，陳光和卡斯特選擇了東海鑫業。

　　選擇一個好的經銷商

　　陳光把自己在卡斯特中國經營中所起到的最大作用，表述為：“選擇一個好的經銷商，選擇一個好的認真的來推廣我們品牌的經銷商。”

　　今年4月初，卡斯特在北京宣布，北京東海鑫業商貿有限公司成為卡斯特原裝葡萄酒在中國的唯一戰略推廣商。這被業界認為是卡斯特和張裕分道揚鑣的標志，也被認為是洋葡萄酒路徑轉變的又一標志。

　　按照合約，東海鑫業將不僅負責卡斯特原裝酒在中國的銷售，還要負責其原裝酒在中國的所有業務，包括選擇經銷商、品牌推廣、經營目標等。

　　東海鑫業董事長李偉革曾是張裕北京地區經銷商，1998年張裕攻打北京葡萄酒市場，最終取代另一強勁對手從而形成了主要由長城、張裕兩強對壘的格局，李偉革功不可沒。

　　去年年底、今年年初，陳光找到李偉革，并一起到法國見到卡斯特先生，確定了合作意向。“我們在跟張裕合作的時候，也了解到很多。東海當時也在銷售張裕·卡斯特，做得很有特色。當時談判的過程很順利，我們沒有找其他人。”陳光說。

　　中國釀酒工業協會葡萄酒分會秘書長王祖明曾經表示說，關稅降低后，卡斯特在不同的階段采取了不同的策略。“兩條腿走路”，反映出以卡斯特為代表的洋葡萄酒企業進入中國，開始由單一地和國內葡萄酒生產企業合作發展到和經銷商合作的不同路徑。

　　雖然陳光對未來的市場充滿信心，但不可否認，市場競爭將更加激烈。

　　今年3月，張裕也宣稱成立專業洋酒代理公司——先鋒國際酒業。張裕總經理周洪江宣稱，未來3~5年內，要把它做成中國最大的洋酒代理公司。

　　“我們沒有擔心的，中國市場很大，張裕跟我們還是合作者。我們不是敵人。先鋒有他的操作，卡斯特有自己的操作。”

　　“原裝酒進入中國，下一步需要做很多。中國市場競爭很激烈的，卡斯特需要很謹慎，非常努力。”陳光說。

　　陳光檔案

　　●瑞士籍華人，祖籍

　　●1968年，到法國讀書，中學畢業后到加拿大讀大學

　　●1977年，大學畢業，獲得電器工程與企業管理學位

　　●2000年7月，河北廊坊創辦紅城堡釀酒有限公司，其個人占公司30%的股權，其余股權屬法國卡斯特公司。

　　●2001年8月,卡斯特與張裕正式簽署合作協議

　　●2006年4月，卡斯特宣布，北京東海鑫業成為其原裝葡萄酒在中國的唯一戰略推廣商