盧偉光：森林之主

　　他是1000平方公里巴西雨林的擁有者，并因此成為中國實木地板行業(yè)的黑馬

　　文/龍佳

　　2750萬美元，對凱雷投資集團來說，并不算大交易。今年5月，它以此收購價將安信集團20%多的股份收入囊中。這家在2005年突然表現活躍的私人股權投資明星，曾以7.85億美

元先后入股徐工機械和太平洋保險。對凱雷而言，安信只是一個小獵物，但長勢良好：它擁有50%的南美進口木材來源，2005年銷售額達7億元，已成為中國領先的實木地板生產企業(yè)之一。正如凱雷董事總經理、亞洲創(chuàng)投基金負責人祖文萃所言：“與衣食住行相關的行業(yè)是凱雷在中國投資的重點之一。”

　　凱雷入股安信一案表明，除網絡公司之外，中國一批原來不太受關注的消費品制造企業(yè)正成為另一個投資者熱衷的獵取目標。此前，聯想投資已入股家居用品制造商博洛尼，另一家中國領先的肉制品企業(yè)雙匯則被高盛買下。這些投資者相信，中國建材、家居和食品等傳統(tǒng)行業(yè)的投資價值此前被大大低估了。

　　中國消費市場的活躍使這些行業(yè)產生接近壟斷的領導型企業(yè)成為可能。12年前，安信創(chuàng)始人盧偉光在浙江溫州街頭的一間不足28平米的小門面里，開始了自己的生意。此前，他還是溫州市船舶檢驗局的驗船師，有著一份令人羨慕的國家

　　但是，“這是一個非常拼資金的行業(yè)。”盧偉光對《環(huán)球企業(yè)家》說。安信從2005年四五月間開始尋求融資，先后接觸了美林、摩根士丹利等幾家投行，最后與凱雷“閃電般”達成協議。盧偉光承認，凱雷亦有意通過安信發(fā)動對其它中國品牌的收購，從而整合全行業(yè)資源。

    征戰(zhàn)巴西雨林

　　對于地板這個特殊行業(yè)來說，木材的采購成本占到企業(yè)總成本的70%以上，極大地影響著地板生產企業(yè)的生存狀態(tài)。“你不能指望依靠著對30%環(huán)節(jié)的控制力去控制100%的結果�！北R偉光坦言。所以，自安信創(chuàng)立日始，盧偉光就一直在努力尋求對木材供應源頭——自然森林資源的掌控。

　　1990年代初期，國內70%-80%的木材是從印尼進口，安信也不例外。當時印尼的木材貿易商都是華人，與中國商人互相知道底細，信息透明度高，討價還價空間小，利潤被一再壓低。而且印尼國內反華情緒較大，最危險的一次，安信的管理人員連酒店都沒敢回，筆記本電腦和行李文件都留在酒店里，一個人打車去了機場。

　　競爭越激烈，盧偉光也就越被動�！拔覐男〔幌矚g跟著別人走�！彼�說。市場需要差異化的產品，與其卷入到這一場混戰(zhàn)里，倒不如另想辦法。銷售巴西木材就是一個不錯的選擇，富庶的巴西，擁有3億多公頃的森林資源，占世界林木總蓄積的25%，法制、稅務和信用體系也相對規(guī)范。

　　但是，得到被視為高級商業(yè)機密的供應商信息并不容易。1994年到1998年，安信只能通過臺灣中間商采購巴西木材。直到5年后，機會才從天而降。那時候，盧偉光經常去工廠車間檢驗自己采購來的產品質量。很偶然地發(fā)現一包地板的葡文膠帶紙上印著電話號碼和傳真號。時隔數年，盧偉光依然清楚記得那個似乎永遠無望接通的號碼：041-237370。當年木材產地的通訊很差，電話時常不通。毫無經驗的盧偉光甚至沒有考慮到時差，上班時間瘋狂撥打無數遍后發(fā)現仍舊沒人接通。很久沒有使用英文的盧偉光只好磕磕巴巴地寫了個傳真：“我是賣地板的，中國要用很多的木材，現在都是跟中間商買的，我希望你直接賣給我�！�

　　傳真發(fā)出一兩個月，石沉大海。原來巴西人收到了傳真，但是說葡萄牙語的巴西人實在看不懂他寫的磕巴英文，只好從工廠所在的那個很偏僻的小城，把信寄到另一個大城市找人譯成葡萄牙語。用葡萄牙語寫好回信后，再寄給那位翻譯譯為英文。

　　輾轉了快兩個月，盧偉光才收到傳真。1999年，隔著11小時的時差，一口蹩腳英語的盧偉光和說著葡萄牙語的巴西木材供應商路易斯開始了最初艱難卻急迫的溝通。第一個月光電話費就花了1000多元。

　　直到和路易斯合作了五六年后，在一次聊天時，盧偉光才知道當年的一切并非巧合。原來巴西人也一直想繞過中間商與買家取得直接聯系，苦于找不到方法，只好偷偷地在其中一個箱子里放了寫有電話號碼的膠帶紙。

　　度過了與巴西商人最初的蜜月期，問題隨之出現。盧偉光發(fā)現，木材總量是有限的，安信買得越多，其他人就買得越少，少買的人為了多買就會加價，如此往復，形成惡性循環(huán)。有沒有一種手段，讓安信的供應商也覺得有競爭？在巴西設工廠就是個不錯的主意，供貨商不賣時，安信可以擴大自己工廠的規(guī)模。規(guī)模擴大了，供貨商有了競爭壓力，價格自然得到約束。安信的確這樣做了，隨后，它收購了當地兩家工廠。

　　當安信的市場份額占到巴西出口中國地板材料的50%時，價格瓶頸再度出現。盧偉光意識到，光有工廠遠遠不夠，最根本的是要擁有森林。有了自己的原始森林，安信的角色就由純粹的木地板生產商升級為木材供應商，解決了資源的后顧之憂；此外，自有森林的儲備也意味著與其他供貨商談判時多了一塊制衡對方報價的重量級籌碼�！皳碛泄潭ǖ馁Y源就是我們的核心競爭力，”盧偉光說，“對于這個資源日漸短缺的行業(yè)來說，未來幾年企業(yè)的競爭也許就是資源的競爭�！�

　　買森林，信用和資金不成問題，但是法律是一道難以逾越的門檻。在一位老華僑的提點下，2003年盧偉光把他的第二個兒子選在巴西出生，并加入巴西國籍，盧偉光作為監(jiān)護人直接取得巴西的綠卡，合法擁有了購買森林的權力。2004年，盧偉光投資約一個億，分兩次購買了擁有永久砍伐權的巴西森林，總面積超過1000平方公里。自此，安信每年在巴西采購的木材達到10萬立方米，占巴西年木材出口量的60%，成為巴西的木材生產商、供應商和出口商。再度贏得市場主動權的安信，甚至能夠調控市場的采購價錢和在中國的銷售價格。

　　最初等著看盧偉光笑話的同行們如今也不得不佩服他的遠見。1998年，中國完全禁止對自然林的砍伐。2004年起，中國木材的重要進口國印尼在削減每年森林砍伐總量的同時，還加強了打擊木材走私的力度，禁伐形勢山雨欲來。2004年末的一場東南亞大海嘯，牽累國內原木市場供應全面短缺，不到1年時間，東南亞板材平均價格上漲了逾3成。許多實木地板廠家面臨斷貨，到2005年，已經有1/3的專業(yè)實木地板生產企業(yè)倒閉。

　　而在安信的全球木材采購網中，南美洲(主要是巴西)的木材占據70%，東南亞僅占20%，加上手里有自己的森林資源，受原材料漲價的影響很小。而另一方面，原材料價格的上漲驅使了實木地板的價格上漲，自2005年以來，中國實木地板的價格連續(xù)4次飆升，平均每次漲幅在10%以上，安信也順應行情地將實木地板的價格上調了10%到20%。對安信來說是兩頭受益。

　　以巴西為起點，安信有計劃地拓展了采購版圖。下一站，是俄羅斯。俄羅斯森林擁有量占全世界的40%以上，而現在俄羅斯木材的生長速度比砍伐速度大6倍，可以提供的原材料數量龐大。2005年安信集團在中俄綏芬河邊境，也就是俄羅斯木材進入中國的通道口，買了60畝土地建造新工廠，最終投資額將追加到8000萬元。目前，安信在俄羅斯每個月的貿易額是1000萬元，但這還只是第一步，將收購巴西森林的輝煌復制到俄羅斯才是盧偉光的長遠打算。

    異國本地化的中國智慧

　　1999年到2003年間，盧偉光發(fā)現安信主要的競爭對手已經變成那些歐美的跨國公司，他們在全球范圍內作采購，在南美收購木材已有300年的歷史。安信之前，巴西的木材絕大部分都是賣給這些跨國公司的。當時在巴西人眼里，中國人“連飯都吃不飽，怎么買得起昂貴的實木地板呢？”同樣價格，巴西人會把木材交給總體信用較好的歐美企業(yè)，同樣的產品，亞洲人也必須出更高的價格才能夠獲得，且都是交給和他們有良好交易記錄的臺灣人。

　　盧偉光又一次審時度勢。很快，他發(fā)現，安信的優(yōu)勢在于，與跨國公司多種經營不同，安信專門做地板，所以更加專業(yè)和深入，能夠以小搏大。而且，安信比它們更舍得付出辛苦，盧偉光采用的是最樸實的盯人戰(zhàn)術，一家一家地對木材供應商登門拜訪，面對面地與之溝通，先交朋友，再做生意。這種樸素的方法加上信用累積，最終幫助盧偉光從歐美跨國公司手中搶到了他夢寐以求的原木資源。供應商們把原材料供應的第一優(yōu)先權給了他：同樣的價格安信可以最先挑選需要的材料，在一定的時間甚至可以獲得比其他采購商更低的價格。

　　“現在，美國人和日本人都向我們要貨，臺灣人和內地的廠商也向我們要貨。”盧偉光很得意地發(fā)現他已經由一個地板生產商轉變?yōu)橐粋�木材供應商。如今，每次他從國內飛到位于巴西馬托格羅索州首府庫亞巴市的安信地板加工廠時，門外就會有數百位供應商排起長長的隊伍，大家挨個兒走進這個小個子中國商人的辦公室，向他打聽中國的市場需求狀況：量有多少，哪些木材好賣，哪些不太受歡迎，未來幾個月的預期怎樣，順帶把最近他們產品的全球供給狀況和最新的研究成果告訴他，聽聽他的看法。

　　本土化也是竅門。安信巴西工廠的兩位經理人是盧偉光從早年貿易伙伴中遴選出來的。這兩位經理人，一個是波蘭后裔，律師出身；另一位則是當年巴西最年輕的議員，他的家族是當地望族，兩人聯手管理工廠里的300多位員工，他們在當地的經銷商和供應商中也很有威望，甚至這些當地商人即使破產也要盡量先把欠安信的錢還清。為此，盧偉光把巴西安信10%的股份給了他們，并從每年營業(yè)利潤中提取20%作為他們的工資。

　　“中國和巴西文化差異太大了，他們雖然尊重我們，但很難認同我們，只有那些知根知底的巴西本地人才能夠從容地控制這些工人�！北R偉光和巴西人做了多年的貿易，深知無論是自己還是旗下的經理都無法真正管理好巴西本地的員工。因此，安信巴西公司里只有7個中國員工，其中有5個是負責技術的工程師，一個會計，另外一個是專門負責收集各大港口和供應商每日進出口信息的秘書。

　　長發(fā)、精瘦、膚色黝黑、架黑框眼鏡、一身休閑打扮的盧偉光，思維跳躍，常突發(fā)奇想，也敢想敢做。“做生意就像是無限的萬米跑，不能停，必須一直一直跑下去，應付各種各樣不同的情況，根本來不及看風景�！边@位看起來更像是某大學藝術系老師的溫州人如此描述他的前40年的人生。今年5月，安信同期推出以俄羅斯材、東南亞材及非洲材為主的新品牌“偉光地板”，大舉進軍實木地板和實木復合地板的中端市場。最終的目標？盧偉光雄心勃勃，要將安信打造成為大型的跨國木材企業(yè)，在全球有木材供應的國家都能擁有森林資源，到2008年占領國內25%到30%的市場份額，并把產品銷往全世界。(80612)