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不能跟著別人的步伐，也不讓別人打亂我的步驟
- 文/宋麗
1998年，葉濤從一個業務員為基點，以一年一個臺階的速度穩步成長，業務經理、分公司經理、大區經理等等，直到現在的康佳多媒體營銷事業部總經理，全面負責多媒體的營
銷事務。葉濤所帶領的康佳多媒體營銷事業部，也一如他的行事風格，在競爭激烈硝煙四起的平板電視市場上，保持著穩健步伐。“不能跟著別人的步伐，也不會讓別人來打亂我們部署好的步驟。”葉濤更喜歡的是打有準備之仗。
打造營銷核心競爭力
葉濤非常驕傲的事情就是通過整個團隊的努力，建立起了康佳多媒體營銷的核心競爭力：對市場的快速反應和整個隊伍超強的作戰能力，“這是我們兩個最關鍵的因素。”為了打造這兩個核心競爭力，葉濤做了多重努力。
在快速反應力方面，葉濤將團隊的重點放在了抓信息化建設上，康佳在全國每一個有銷售的地方，每一天的數據，包括銷量、庫存、成本，都要求各個地方要及時整理反饋。“這樣，讓我們每天都能第一時間掌握市場動態，根據這些數據對各區域銷售情況做出適時準確的判斷，讓我們的銷售策略和營銷措施更加符合市場需求。”除了對各個地區內部市場動向整理上報外，信息化管理還包括對競爭對手市場行為的反饋，渠道上的信息反饋。“及時掌握到內外部市場動向，讓我們可以在這個敏感的市場上掌握主動權。”葉濤對于市場的風向變化認識頗深。
為了提高整個隊伍的作戰能力，葉濤將重點放在了培訓和激勵上。葉濤上任后，建立的是三級培訓體系，大力加強對員工的培訓力度。對基層作戰單位的市場骨干每個月都會舉辦各種業務培訓，分層進行；對總部而言，則是把全國經營部、辦事處級別的骨干人員或負責人，抽調到總部進行系統培訓；他還要求各分公司平時也要開展針對業務員和直銷員的業務培訓。“通過這個培訓體系的建立，可以提高整個銷售隊伍的執行力和作戰力，讓所有的員工對康佳的戰略意圖加強理解，充分執行。”
除了分層式的培訓，針對團隊激勵，葉濤也建立起分層式激勵體系。對分公司總經理、財務經理這個級別，主要采取利潤貢獻和業務平衡兩種考核方式，而不單單只針對業績的考量，運用平衡計分法等方法，每個月對他們實施360度考評；對于分公司的業務骨干和業務人員，包括直銷人員，則主要是銷售額和銷售量的指標。“不同的人員制定不同的激勵措施，才可以激勵到位，所以現在，我們才能在銷售和盈虧方面都可以把握得比較好。”葉濤說。
踏準節點
2003、2004年，康佳液晶電視的市場表現比較強勢。但在隨后的兩年中，卻遇到了業界平板供應跌價的大風險，“很多企業遇到這種風險采取的是下大訂單，猛上產品，但是我們采取的是適度控制，根據市場策略有步驟地進行，沒有跟風。其實當時整個市場都處在快速成長的階段，企業可以沖得很快，但同時潛在的虧損也會很大。這就需要一個節點的把握。”葉濤對于節點的把控有自己的步驟，“在大家都沒進來的時候，我們走在前面；當大家都一窩蜂涌入的時候，我們則要保持相對理智；當大家開始走不動猶豫的時候，我們會果斷向前，又會突出來，我們采取的節點與別人要做到差異化。”所以，去年年底到今年年初，當康佳認為面板價格已經到位，其成本降價的曲線與自己的產能可以相掛鉤時，康佳又開始從包圍中快速突破。“因此一個領導者，需要在節點把握方面，根據上下游資源來采取自己的策略，不能人云亦云。”葉濤將一個領導者對節點的把控力歸結于“熟悉”。
“對節奏的把握，首先要深入了解上游的實時動態。尤其是一個領導人要去研究上游的投資是個什么樣的情況，有多少生產線，投資規模，什么時候能投產，什么時候量產，什么時候技術比較成熟，什么時候能夠規模化，什么時候能通過規模的生產將成本降到合理的位置。如果不對上游進行把握，肯定沒辦法控制。”除此之外，葉濤還強調要對整個行業的市場競爭進行分析。為什么以及會在什么時間內，在一個節點才有放量性的增長。“這個就可能跟整個宏觀經濟形式，包括政府調控政策是相關的，比如平板市場的興起，與最近兩年房地產的火熱也有關系。所以，對節點的掌握不是有一個定義模式可以計算出來的，而是通過對行業深入的認識和了解，結合各種因素才能做決定。”
差異化的營銷策略
“要想精準把握整個市場的動態，并走在領先的位置，還要采取差異化的營銷策略。”在這個行業已經浸淫了12年的葉濤，對于差異化有自己的一套打法。
娛樂營銷。康佳近兩年的營銷定位發生了明顯變化，在突出技術實力之外，大打娛樂牌。康佳多媒體采取的是一種“非一般”的營銷手段，先后贊助了《指環王》 、 《無極》 等一系列有影響力的影片。“畢竟電視跟娛樂信息是相關的，怎么樣讓消費者在產品信息中，還記得你，除了產品的功能、質量和品質外，我們就是要做到通過娛樂突出產品的賣點。”葉濤說道。
聯合促銷。“沃爾瑪為了方便消費者，會把啤酒和紙尿褲堆放到一起賣。買彩電的人，可能也會同時想買小家電或者全屋家電，所以我們可以嘗試幫消費者做些組合，多提供點優惠。”在這樣的思路下，葉濤開始嘗試與其他品類的家電廠商合作終端促銷，首次選中的合作伙伴是與康佳沒有太大沖突的美的小家電。“因為我們不存在直接的競爭關系，所以在這樣的前提下，我們可以在兩個領域中強強聯合，加強我們的競爭優勢。”葉濤采取了一種與眾不同的營銷思維。
誠信為本
“我這個人是沒什么秘密的人。”葉濤這樣形容自己的做事風格。在團隊管理和經銷商管理上，葉濤強調的是誠信待人。對團隊成員和經銷商做出的承諾，他就一定會兌現。在他的影響下，他的團隊在待人做事這方面都強調信守承諾。“做不到的就不要去承諾，和我打交道的經銷商跟我做生意都很放心，跑業務的傳統諸如喝酒、抽煙我都不會，但是大家都愿意跟我合作，就因為我答應的事情都能做到，保證大家都能有應得的利益，包括我對我團隊的要求都是如此。如果你能做的，你就去做，做不到的千萬不要承諾，坦城待人，不要夸張、隱瞞。”葉濤說。
作為營銷負責人，葉濤從來不把數字性的指標作為壓力，他強調，業績不是壓出來的，而是做出來的，只要做好其中的每一個過程，不管結果如何都不要刻意去強調，因為這是“一個客觀規律”。這個規律應用在日常，就是葉濤特別注重做好基本功，比如他強調每日分賬，每天正常結算回款，“我不需要大家突擊表現，我需要的是大家平日里扎扎實實的一步一步，一點一滴的做好！”葉濤最后說。
附文：
姓 名：葉 濤
公 司：康佳集團股份有限公司
職 位：多媒體銷售公司總經理
勢力推薦：中歐商學院EMBA。1994年進入康佳。現任康佳集團多媒體營銷事業部總經理。在其帶領下，康佳彩電業務穩步發展，市場占有率穩居第一。
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