IBM：十年之變

　　本期采訪嘉賓：IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理宋家瑜

　　主持人：芷寧

　　【內(nèi)容提要】

　　1997年末，得知他要去負(fù)責(zé)IBM大中華區(qū)軟件集團(tuán)，部下驚呼：

　　宋家瑜：有沒有搞錯(cuò)，你干嘛去跳那個(gè)火坑！

　　2004年底，聽說聯(lián)想要收購IBM全球PC業(yè)務(wù)，親戚連忙打來電話：

　　宋家瑜：他就說David你是不是要加入聯(lián)想？

　　誰能想到，昔日的硬件巨頭已經(jīng)成為最令微軟頭疼的對手。

　　從1995到2005，10年間，藍(lán)色巨人怎樣完成自己的軟件拼圖？

　　本期第一訪談，

　　IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理宋家瑜揭秘大象的新舞步。

　　【訪談背景】

　　上世紀(jì)90年代，以PC為代表的信息產(chǎn)業(yè)革命從根本上改變了人們的工作和生活方式，然而，在這個(gè)爆炸般成長的新生市場中，固守著硬件的IBM卻裹足不前，直到前CEO郭士納的到來。在帶領(lǐng)藍(lán)色巨人向服務(wù)轉(zhuǎn)型的途中，郭士納看到了原本是硬件附屬品的軟件本身的價(jià)值：1995年，IBM軟件集團(tuán)宣告成立。如今，它已經(jīng)成為僅次于微軟的全球第二大軟件實(shí)體。

　　【同期聲】(宋家瑜在2005IBM整合實(shí)戰(zhàn)論壇上致詞)

　　很多客戶告訴我，他們感覺到，真的有一個(gè)單一廠商能了解他們所面臨的今天以及未來在企業(yè)流程改造、創(chuàng)新時(shí)所碰到的許多挑戰(zhàn)，而提出一個(gè)最完整的IT解決方案……

　　【解說】

　　10月25日，2005IBM整合實(shí)戰(zhàn)論壇在北京舉行。“整合”是IBM在“

　　【主持人】

　　宋先生，您看我現(xiàn)在手里拿的這個(gè)，您見過吧？這是25號你們整合實(shí)戰(zhàn)論壇的的媒體證。你看上面有三只色彩比較濃烈的

　　【宋家瑜 IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理】

　　現(xiàn)在我們大家流行講怎么樣把事情落地，要是你空談一些理論，講了很多很好的一些愿景，可做不到是不行的，所以這次我們這樣的一個(gè)整合實(shí)戰(zhàn)論壇，主要的就是在于怎么樣把事情落地。

　　【主持人】

　　真正地拳打腳踢地干起來。

　　【宋家瑜】

　　另外，我們感覺到是這樣，我們的客戶，不管你是金融客戶也好，制造客戶也好，電信客戶也好，現(xiàn)在其實(shí)大家都很多挑戰(zhàn)。隨著WTO的開放，隨著本身自己市場更多的競爭，隨著很多很多國外的一些公司進(jìn)來，他們也在每天面臨著競爭，那他們是不是準(zhǔn)備好了？IBM希望在這里面我們是一個(gè)他們最好的伙伴，幫他們準(zhǔn)備好，因?yàn)槲覀儨?zhǔn)備好了，所以我們會(huì)跟他們一起套上這個(gè)拳擊手套，在國內(nèi)跟國外的舞臺上贏得最大的勝利。

　　【主持人】

　　究竟什么是整合，整合它對一個(gè)企業(yè)來說有多重要？

　　【宋家瑜】

　　整合里面有幾件事，第一個(gè)，我這些人我怎么把他整合起來，不管是我原來的員工，我新進(jìn)的員工，甚至新買進(jìn)來的公司的員工；我這些所有的公司擁有最重要的我這些所謂的信息，我這些信息我怎么很快地把它整合起來；或者不同的業(yè)務(wù)流程，不管是跟客戶相關(guān)的，跟內(nèi)部行政相關(guān)的，或跟我的制造相關(guān)的，或跟我的供應(yīng)商、經(jīng)銷商相關(guān)的，我怎么把這些流程很快整合起來，我可以在隨時(shí)隨地隨我的意愿去處理我的人員信息跟流程。

　　【主持人】

　　那IBM是整合的首倡者嗎，是你們最先提出來的嗎？

　　【宋家瑜】

　　我不敢這么自大居功，說我們是整合首創(chuàng)者，可是我感覺是IBM是第一個(gè)公司把它談得比較清楚的，真正把客戶的所要需求，在今天以及在未來，把它描述得很清楚；同時(shí)在這里邊提出真正的一個(gè)完整的解決方案，已經(jīng)有實(shí)際的一些客戶，我們已經(jīng)在實(shí)施，得到經(jīng)驗(yàn)又回來告訴我們怎么樣可以把事情做得更好的唯一的一個(gè)公司。

　　【解說】

　　毫無疑問，整合已經(jīng)成為IBM下一個(gè)軟件十年的核心路線。在上一個(gè)十年，IBM完成了如MBA教科書經(jīng)典案例一樣標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)型：從1995年開始起步，短短10年間，IBM軟件業(yè)務(wù)年?duì)I業(yè)額達(dá)151億美元，對整個(gè)IBM公司的利潤貢獻(xiàn)率超過1/3，并且被微軟視為最主要的競爭對手。這樣一個(gè)成功的故事在開頭階段卻很少有人猜得到結(jié)局。宋家瑜，1998年和2004年兩度被任命為大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理，作為服務(wù)“藍(lán)色巨人”23年的老IBM人，對此有著切身的感受。

　　【主持人】

　　1998年的時(shí)候，您第一次被任命為大中華區(qū)的軟件集團(tuán)總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)您剛開始聽到這個(gè)消息的時(shí)候，您的第一反應(yīng)是什么？

　　【宋家瑜 IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理】

　　其實(shí)非常的吃驚。我還記得非常非常的清楚，就是1997年的12月26號禮拜一，我正好在北京，那時(shí)候我家里面還是在臺北，我們現(xiàn)在大中華的總經(jīng)理周偉焜，周總，那時(shí)候已經(jīng)是我們的大老板，他秘書過來說：David，周總禮拜一一早要跟你談一點(diǎn)事情。我說好。我本來想進(jìn)來說，還剩下五六天就要結(jié)業(yè)，我們是每一年年底結(jié)算，可能是說，你可不可以多做一點(diǎn)。

　　【主持人】

　　再給你加加碼。

　　【宋家瑜】

　　我都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，我以為說沒有問題，明年我們可以做得更好，因?yàn)槟菚r(shí)候是做得很好。結(jié)果他說不是跟你談這個(gè)事情，他見面就說：David，我們兩個(gè)也談過，你在IBM一直做得蠻好的，在這個(gè)硬件部門也待了好幾年，做得的確很好，但我們感覺到現(xiàn)在是需要你去做另外一件事情。我說：什么事情？他說：1月1號，就是等于不到一個(gè)禮拜以后，你就負(fù)責(zé)整個(gè)我們大中華區(qū)的軟件部門。

　　【主持人】

　　你聽完之后，你的第一句話是什么？

　　【宋家瑜】

　　我的第一句話說：咦？是什么事情？是不是我做錯(cuò)了什么事情？還是……

　　【主持人】

　　為什么會(huì)這樣想呢？

　　【宋家瑜】

　　因?yàn)榈谝粋�(gè)來講，那時(shí)候你要曉得，那時(shí)候IBM還是把硬件部門當(dāng)成主流，硬件我們認(rèn)為是我們的主流的。結(jié)果我一離開辦公室，就跟我當(dāng)時(shí)中國區(qū)的這個(gè)老總，我下面的一個(gè)大將，我們倆就聊，他也很吃驚，他說：有沒有搞錯(cuò)，你干嘛去跳那個(gè)火坑呢！他說：我們這邊做得好好的，明年看起來這個(gè)計(jì)劃又是一個(gè)大展宏圖，應(yīng)該是市場的勢頭很好，非常火紅，你跑去做這個(gè)干什么！

　　【主持人】

　　那現(xiàn)在回過頭來看，我們都知道一個(gè)道理，就是船越大，它可能調(diào)轉(zhuǎn)航向會(huì)越困難，那個(gè)時(shí)候IBM為什么要做出這么大的改變呢？

　　【宋家瑜】

　　我自己感覺當(dāng)時(shí)這個(gè)轉(zhuǎn)型真的不容易，就像你講的大船，IBM當(dāng)時(shí)感覺軟件你只是附屬。

　　【主持人】

　　而且一直做得很好硬件。

　　【宋家瑜】

　　一直也做得很好，硬件、服務(wù)都很好，客戶也蠻滿意的；而且當(dāng)時(shí)我們的軟件都是在支持IBM自己的平臺，那時(shí)候你說要把一個(gè)IBM軟件去支持一個(gè)惠普的平臺，或支持一個(gè)Sun的平臺，內(nèi)部可能會(huì)講說：你是不是叛徒，你怎么可以去做這個(gè)事？可是你也了解，這個(gè)市場已經(jīng)不再是一個(gè)你IBM可以主導(dǎo)的市場，我自己到IBM感覺就是在(上世紀(jì))60年代的時(shí)候，可能IBM真正是IT市場的主導(dǎo)，你到了這個(gè)時(shí)候，到了(上世紀(jì))80年代、90年代，已經(jīng)看到外面所謂越來越開放。你IBM有兩個(gè)選擇，你可以繼續(xù)是你自己走你很窄的路，或者你可能很快開放。我覺得當(dāng)時(shí)IBM做這個(gè)決定是很對的，當(dāng)時(shí)如果不走這步路，或者我五年前才走這步路，可能今天絕對沒有我們今天這個(gè)成功。

　　【解說】

　　站在下一個(gè)十年的起點(diǎn)，IBM“整合實(shí)戰(zhàn)”靠的是DB2、Lotus、Tivoli、WebSphere和Rational構(gòu)成的組合拳，這五大軟件品牌可以為用戶搭建起完整的軟件基礎(chǔ)設(shè)施平臺。不過，除了DB2和WebSphere之外，其余三個(gè)品牌都是通過收購獲得，這在以前很難想象，擁有五位諾貝爾獎(jiǎng)得主的IBM怎么會(huì)使用他人的技術(shù)呢？

　　【主持人】

　　IBM是一個(gè)以強(qiáng)大的技術(shù)著稱的公司，而且你們一直以來都是以依靠自己的能力來完成和構(gòu)建一項(xiàng)技術(shù)，來以它為傳統(tǒng)的，可是這一次為什么會(huì)打破這個(gè)傳統(tǒng)，要走上收購這條路呢？

　　【宋家瑜 IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理】

　　你講的真的沒錯(cuò)。IBM可能是從剛開始建立的時(shí)候，常常認(rèn)為我們是擁有最好的研發(fā)，我們可能很多研發(fā)還有得過諾貝爾獎(jiǎng)金的，都有。為什么我需要靠別人？而每年我們的專利是比起所有其它公司都多。可是你慢慢就會(huì)了解，在IT行業(yè)里面，你也不可能每樣事情都是你最專門的。我稍微簡單講當(dāng)時(shí)我們的理念，我把它試著講得非常簡單。就是我們看客戶，從客戶的IT需求第一個(gè)是首先開發(fā)，先要開發(fā)很多的一些軟件出來的一些應(yīng)用來符合你需要；開發(fā)完了，你要去在一個(gè)平臺上去運(yùn)行，有點(diǎn)像高速公路一樣，你希望誰要什么東西我就可以給誰，我這個(gè)非常清楚，隨時(shí)隨地誰要什么，我就可以提供給他；另外就是后面你所有的那么多資料、信息的話，你希望有很好的儲(chǔ)存方式，可儲(chǔ)存久了以后，你有各式各樣的儲(chǔ)存，我怎么樣把這個(gè)信息隨時(shí)隨地隨我需要把它要出來呢？這個(gè)你要有一個(gè)信息的分析、內(nèi)容的管理的功能；這個(gè)里面同時(shí)很重要就是，這后面系統(tǒng)是機(jī)器，不管軟件、硬件，是在后面，你前面用的是人，你怎么樣讓人的界面里面他可以用得很好，而彼此之間甚至可以做很多協(xié)同處理的交流；最后一塊就是，你擁有這么好的東西你不把它好好管理好，安全做好的話，你很可能會(huì)有很重大的損失。所以IBM基于這個(gè)觀念的時(shí)候，我們做了幾個(gè)重要的構(gòu)建，就是兩年前(收購)Rational，Rational這個(gè)公司呢，我們常常講它已經(jīng)是提供給一個(gè)客戶開發(fā)環(huán)境里面最好的一個(gè)工具、制度的一個(gè)公司，所以當(dāng)時(shí)我們自己也評估了IBM自己本身這些開發(fā)工具，我們跟它真的有一段差距，那Rational在市場上也是我們很好的伙伴，最后干脆我們就把伙伴從結(jié)拜兄弟就變成親兄弟了，就把它找進(jìn)來了。那在運(yùn)轉(zhuǎn)的平臺上主要是我們的WebSphere，這個(gè)是我們IBM本來的科技，當(dāng)然也買了一些小公司上來的。到了所謂的數(shù)據(jù)庫方面，我們IBM自己有DB2，可我們后來也把很重要的Informix買進(jìn)來，甚至最近我們把Ascential買進(jìn)來，這些都是讓客戶在這個(gè)數(shù)據(jù)的儲(chǔ)存、使用，以及將來分析上面有更好的功能。可是人員協(xié)同，IBM其實(shí)是花很多時(shí)間在開發(fā)，可后來真是發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場上最好的就是Lotus，所以我們把Lotus等于娶進(jìn)門，變成是在人員這一塊。最后就是所謂的管理的一方面，其實(shí)IBM從我們成立以來，就有很好的一些不管是系統(tǒng)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、安全管理的產(chǎn)品，可后來當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們要走到外面去的時(shí)候，就是從IBM環(huán)境走到外面去的時(shí)候，我們的產(chǎn)品功能不是這么完整，市場上有家公司叫Tivoli，所以我們就把Tivoli買進(jìn)來，然后把IBM本身的一些技術(shù)也把它融到Tivoli里面去，所以現(xiàn)成變成這五大品牌。

　　【主持人】

　　你們并購的這些企業(yè)有什么共同點(diǎn)嗎？

　　【宋家瑜】

　　我覺得第一個(gè)，都是在它這個(gè)領(lǐng)域里面，它算是一個(gè)比較頂尖產(chǎn)品的提供，不管大大小小，就在它那個(gè)特別領(lǐng)域里邊；第二，這些企業(yè)多半都是在市場上面比較有前瞻性，它并不是一個(gè)停滯不動(dòng)的，它是一直很前瞻，也就是公司本身是一個(gè)很有活力的公司。

　　【主持人】

　　那這些企業(yè)的并購，在IBM的軟件發(fā)展當(dāng)中，它究竟起到了一個(gè)什么樣的作用？

　　【宋家瑜】

　　我覺得起到一個(gè)，第一個(gè)，讓我們所謂整體的這樣一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)圖的完整化加速地達(dá)到。當(dāng)然我們很多事情我可以說我不買它，自己去開發(fā)，可開發(fā)出來的一個(gè)產(chǎn)品，從一個(gè)產(chǎn)品到開發(fā)出來，到優(yōu)化，到真正是一個(gè)比較符合企業(yè)功能的話，可能很長一段時(shí)間，基于這樣的并購，使我們把很多的時(shí)間加快了。

　　【解說】

　　并購是IBM軟件實(shí)施擴(kuò)張的一記妙手。從1995年締造軟件業(yè)歷史上最大的并購案——以35億美元收購Lotus開始，一直到2005年10月24日收購DataPower為止，10年中，IBM耗資上百億美元，收購了大大小小45家軟件公司，加速拼成了IBM的軟件版圖。

　　【宋家瑜 IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理】

　　我覺得這個(gè)完整版圖是99%已經(jīng)正確了，我認(rèn)為我們現(xiàn)在應(yīng)該不會(huì)再有什么很大的并購。因?yàn)槲覀儼芽蛻舻男枨蟠蟾趴赐辏�已�?jīng)幾乎完整，那剩下只是一些小的功能，就像最近我們買的第45家公司，這家公司叫做DataPower。這家公司它很特別，它是做出了類似在硬件軟件中間的一個(gè)解決方案，而來加速客戶在企業(yè)運(yùn)行方面的一些效率。這樣的一個(gè)解決方案在IBM我們是沒有的，我是可以去做這個(gè)東西，可這比起我去買了它，很快我就有這個(gè)東西，我來提供給我客戶，權(quán)衡之下，我們就做這件事情。

　　【主持人】

　　那是不是這意味著，所以我在想，意味著IBM的軟件帝國擴(kuò)張仍在繼續(xù)？

　　【宋家瑜 IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理】

　　我不會(huì)講帝國擴(kuò)張，我會(huì)講我們整個(gè)軟件的整體提供的功能完整性會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張。我常常以前在笑，剛進(jìn)IBM的時(shí)候，他們常講，你IBM是個(gè)帝國了。帝國的后面其實(shí)帶來一些很多很負(fù)面的這種感覺，IBM現(xiàn)在是一個(gè)非常注重客戶關(guān)系，非常注重自己員工的公司，而且我們非常注重創(chuàng)新，來讓我們的客戶做得更好。所以我自己覺得，我可以總結(jié)你剛剛的問題，是，我們會(huì)繼續(xù)買一些軟件，我們繼續(xù)會(huì)做一些軟件，讓客戶能做得更完整；第二個(gè)，是不是帝國的擴(kuò)張？大概不是，我們的確是想把我們跟競爭對手的距離拉得更開。

　　【下節(jié)提示】

　　十年間，崛起的軟件讓曾經(jīng)封閉的IBM有了怎樣的改變？

　　宋家瑜：開放不是一個(gè)選擇，開放是一個(gè)必備的事情。

　　面對與微軟的對決，IBM有何良策？

　　宋家瑜：市場這些伙伴越多人支持IBM，這個(gè)勝算就越高。

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　　【同期聲】IBM軟件集團(tuán)成立十周年慶典

　　【解說】

　　2005IBM整合實(shí)戰(zhàn)論壇的第二天，也就是10月26日，IBM在北京一家傳統(tǒng)戲樓舉辦軟件集團(tuán)成立十周年慶典，慶典的主題“十年容天下，中間道致遠(yuǎn)”，總結(jié)出了IBM軟件崛起的秘密：開放與合作。1995年以前，IBM所有的軟件都專屬于IBM硬件；1995年之后，IBM開始與“敵人”合作，要讓自己的軟件能夠在其他廠商的硬件平臺和軟件平臺上運(yùn)行。

　　不僅如此，IBM還成為開放源代碼的堅(jiān)決支持者。經(jīng)過這十年，IBM確信，壟斷能贏得更大利益的時(shí)代已經(jīng)過去，如今只有開放才能獲得更多。

　　【宋家瑜 IBM大中華區(qū)副總裁及大中華區(qū)軟件集團(tuán)總經(jīng)理】

　　比如說，今天去買房子的時(shí)候，上面有個(gè)樣品屋說這個(gè)樣品好，如果你喜歡每樣?xùn)|西，你就買這個(gè)。這里面包括它用的地板，用的所有東西都是一樣。可實(shí)際上，有的時(shí)候我不喜歡這個(gè)，你即使說你是最好的，可是由于我有一些我固定的想法，我這個(gè)人就是偏好這個(gè)，我可能要換一些材料，通常沒有問題。我們IT系統(tǒng)今天也要做到這樣：只要你符合這個(gè)設(shè)計(jì)的理念跟規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，你就可以換。為什么呢？因?yàn)榭蛻艨赡芩�有過去的一些投資，已經(jīng)投資下去了，比如說我投資可能在某一些組件里面用的就不是IBM的東西，那你不能說由于不是IBM工具，我就不選這個(gè)東西。所以IBM現(xiàn)在做到就是，我自己認(rèn)為我這個(gè)是最完整，可是同樣我讓你每一個(gè)組件都可以拆出來，我的標(biāo)準(zhǔn)也不是個(gè)IBM標(biāo)準(zhǔn)，是個(gè)業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)；只要符合這個(gè)業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)，就可以把它擺進(jìn)來，今天可能是甲骨文的數(shù)據(jù)庫，今天可能是CA的一個(gè)管理軟件，也可能是一個(gè)中國區(qū)自己出來的一個(gè)中間件，都可以進(jìn)來，只要符合標(biāo)準(zhǔn)，我都可以把你容。

　　【主持人】

　　這個(gè)選擇的權(quán)利是不是也意味著你們的開放的理念？

　　【宋家瑜】

　　對。

　　【主持人】

　　IBM的開放是在什么時(shí)候最早提出來的？

　　【宋家瑜】

　　其實(shí)IBM以前是最不開放，我可以這樣講，IBM是個(gè)最不開放的。我們在(上世紀(jì))80年代、90年代得到我們的教訓(xùn)，當(dāng)時(shí)IBM還認(rèn)為，很多的標(biāo)準(zhǔn)我們可以用IBM自己來制定標(biāo)準(zhǔn)，我制定標(biāo)準(zhǔn)以后，我的客戶、市場的伙伴都會(huì)一定來追尋我的標(biāo)準(zhǔn)，這是以前的一個(gè)迷失。因?yàn)镮BM就是這樣，(上世紀(jì))80年代、90年代我們已經(jīng)付了我們的學(xué)費(fèi)，知道這個(gè)東西是絕對是條走不通的路。這開放不是一個(gè)選擇，開放是一個(gè)必備的事情，開放可能甚至是你未來能生存的必要條件，你不開放你生存不了。

　　【主持人】

　　IBM有很多專利權(quán)，可是就在今年1月份，你們一下子放棄了對500項(xiàng)專利權(quán)的使用權(quán)，這個(gè)事情可能在業(yè)界轟動(dòng)比較大，那你們這樣做的目的是什么？

　　【宋家瑜】

　　我們現(xiàn)在覺得很多我們選擇出來的這些專利，是可以把它貢獻(xiàn)給開源組織。那這樣走下去的時(shí)候，甚至常常有人在問個(gè)問題：你IBM將來賺什么錢啊？你東西都捐給人家去用，你賺什么錢啊？那我們的認(rèn)定是說，當(dāng)更多的企業(yè)或者客戶用這東西的時(shí)候，他們會(huì)需要一些在這個(gè)基礎(chǔ)上面有更多的功能，以及更好的服務(wù)。IBM自己現(xiàn)在已經(jīng)定位我們將來走向就是軟件、服務(wù)的公司，這是我將來的很清楚的戰(zhàn)略。將來整個(gè)市場上IT的花費(fèi)會(huì)絕大多數(shù)在軟件、服務(wù)，所以我們IBM必須要一直往這邊走，把一些我們的專利權(quán)捐給了，或者讓開源這個(gè)committee共享的話，其實(shí)是會(huì)讓我們IBM更接近我剛剛講的客戶以及他的伙伴。

　　【解說】

　　在開放的心態(tài)之下，IBM制定了合作伙伴策略，不僅使得自己實(shí)現(xiàn)快速成長，而且影

　　響了整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)格局。1999年，IBM軟件宣布致力于中間件，絕不和操作系統(tǒng)廠商及應(yīng)用軟件廠商競爭，應(yīng)用軟件開發(fā)商的生存空間由此得到了拓展，IBM軟件的合作伙伴陣營也更加廣泛和鞏固。在不可避免的與微軟戰(zhàn)車的對決中，這支以IBM為核心的聯(lián)盟艦隊(duì)，將再次驗(yàn)證“開放將獲得更多”這條新的市場法則。

　　【主持人】

　　有分析家把你們的合作伙伴策略稱之為藍(lán)色詭計(jì)。

　　【宋家瑜】

　　對。

　　【主持人】

　　那個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁碔BM會(huì)推出這樣的合作伙伴策略？

　　【宋家瑜】

　　客戶的需求是各式各樣的，我們IBM大概可以在，比如說在很多時(shí)候可以滿足客戶

　　60%、70%的一些需求，可最后有一些定制化的事情我們還是需要伙伴進(jìn)來。大家都很愿意跟IBM合作，他們說，跟IBM合作，你們好像把事情講得很清楚，所以我們有一個(gè)比較清楚的游戲規(guī)則，我們知道怎么跟你合作；跟其它一些廠商有的時(shí)候我們搞不清楚的，今天好像在合作，明天在競爭。所以IBM自己第一個(gè)非常清楚，就是說我們不做你的商業(yè)應(yīng)用，所有這些全球或本地做商業(yè)應(yīng)用的廠商，覺得我們也沒有擔(dān)心。那為什么我要這樣做呢？就是我們自己感覺到，IBM現(xiàn)在我們?nèi)�球幾十萬人，可是我們要把我們客戶事情做好的話，如果全靠IBM，我再加兩倍人都不夠。我外面明明有這么多的伙伴人，我不去好好用他，比起我自己來加兩倍的人，哪一個(gè)是比較對的決定？

　　【主持人】

　　是不是IBM就是想通過這個(gè)合作伙伴策略來和比如說像Oracle、或者微軟來競爭？

　　【宋家瑜】

　　是這樣，的確是這樣。我們在這個(gè)市場上，我的競爭對手就是，尤其是軟件部門，就是

　　微軟和Oracle。我除了是把我客戶工作做好，就是市場這些伙伴越多人支持IBM，這個(gè)勝算就越高，這是一個(gè)很清楚的戰(zhàn)略目標(biāo)。我要帶給這些伙伴的是，我為什么比微軟和甲骨文是他們更好的選擇，這方面一直是我們在努力的。