智聯招聘CEO劉浩：用力就在這兩年

　　【內容提要】

　　他，堅決挺進對手已先行進入的城市。

　　劉浩：這也是需要一定決心的。

　　他，堅持采取對手已在業內率先采用的模式。

　　劉浩：我們這樣做是需要很大的勇氣的

　　他，堅信對手上市之后自己仍能成功登陸納市。

　　劉浩：我們這個行業絕對適合不止一家生存。

　　國內招聘網站三國演義何時變局

　　本期第一訪談

　　智聯招聘CEO劉浩要抓住關鍵點。

　　【訪談背景】

　　2006年，中國網上招聘的市場規模將由2004年的5.5億元增長到16.9億元，占總招聘市場收入份額將由2004年的13.2%增長到33%，作為互聯網上最成功商業應用之一的網絡招聘市場在中國迎來了高速成長期，在這個市場上三足鼎立的前程無憂、中華英才網和智聯招聘之間的競爭也愈演愈烈。上市、引入國際資本，競爭對手頻出奇招，智聯招聘將如何應戰？

　　【解說】

　　2006年2月24日，國內三大招聘網站之一的智聯招聘宣布正式落戶大連，兩周前，它與本地平面媒體《新商報》合作推出的招聘周刊就已經出爐。這種招聘專刊對大連人來說并不陌生，早在2002年，國內招聘網站領頭羊前程無憂就已經和《大連晚報》聯手，如今，前程招聘專版每期多達20個版面；而大連的地方人才招聘市場也早被激活，智聯招聘進入之前，大連的三份都市報都有了固定的招聘周刊，這個市場還有智聯招聘立足的空間嗎？

　　【智聯招聘CEO 劉浩】

　　當然有，我們肯定是先確信了大連有這樣的市場空間才來做這件事情。我認為看招聘這個市場到底是多少家可能是個穩定的平穩的局面，這個是大家各自有各自的看法，我個人認為一家做顯然不是一個穩定的局面。你想，你從客戶的一個角度去考慮：我是一個用人的單位，我要去登招聘廣告的話，如果這個市場上只有一家在做，那它給我的價格肯定不是一個市場價格，而是它決定的一個壟斷價格；對于客戶來說是需要選擇的，但是客戶是不是需要有8種選擇呢？這個我認為也不需要，這個肯定是相對有限的數字，可能對于客戶來說，有兩三家選擇是一個比較合理合適的一種局面。

　　【主持人】

　　智聯招聘進入大連這個市場之后，會不會使這個市場，原本很激烈的這個市場競爭變得白熱化？

　　【劉浩】

　　這個市場的競爭，從我們開始出報到現在，我們已經出了三期報了，確實也能感覺到有一些變化，就是在我們的其它的競爭對手，是開始有一些反應，但我認為這是件好事，這個競爭導致所有這種服務的提供商都需要去通過如何來提高自身，能夠為客戶提供更好的服務，來去贏得這場競爭，這個最后受益的肯定是這些用人的客戶，招人的這些客戶。所以我認為這個對于這個市場來講，應該說是件良性的事情，即使是白熱化的競爭，它也是良性的事情。

　　【主持人】

　　會不會帶來比如說像價格戰、互相挖墻角之類的？

　　【劉浩】

　　這么講吧，價格肯定是會有變化的，就是在一段時間之內可能會有一些變化。像我講的，如果沒有足夠的競爭的話，既得利益的這種提供商就會制定一個他認為合理的價格，這個是只有在存在競爭的情況下，才能夠大家最終通過市場的力量來去找到一個合理的價格。

　　【主持人】

　　這一周你們跟《新商報》合作的招聘專刊已經出第三期了，效果怎么樣？

　　【劉浩】

　　到目前為止我們客戶的反饋都是非常不錯的，這個也是招聘旺季的開始，應該說我們的開門還是比較紅的。有一些其它的做法可能會送很多版面了，為了撐版面；但我們的版面確實是客戶因為對我們的品牌的認知，是花錢來買的版面，然后事實證明效果也是不錯的。因為我們除了《新商報》本身的發行之外，我們也做了大量的加印，在報攤、寫字樓各個不同的渠道去做了補充的發行工作，這個我們也會一直做下去，所以我想這個也是導致效果會比較好，登了廣告的客戶感覺效果比較好的一個主要原因。

　　【主持人】

　　早在2002年的時候，其實國內的另一家比較有名的招聘網站前程無憂已經進入大連市場了，當時我記得他們好像占有50%的市場份額，現在的數字我不太清楚，那你們進入大連市場之后，希望會占據一個什么樣的位置？

　　【劉浩】

　　我這么看了，像我剛才講的，我認為這個市場也是不可能一家通吃的，在目前這樣一個局面下，我覺得是一個共存的局面。在一段時間之內，我認為我們跟我們的主要競爭對手，不管它是誰，在一個市場里面可能會有兩家是主要競爭對手，這兩家的市場份額大體相當，那可能是一個第一步的穩定局面，然后就看雙方各自還有多大的雄心來去增加自己的市場份額。

　　【解說】

　　大連是智聯招聘以開設分公司形式進駐的第16個城市，而2003年底的時候，這個數字僅僅是3。難怪2003年7月，前程無憂副總裁在接受《第一訪談》采訪時能夠氣定神閑：

　　【資料】(《第一訪談》采訪前程無憂副總裁鳳雷)

　　我們現在在全國各地，在每個城市都有一些競爭對手，但是如果在一個全國范圍內，我可以說我們還沒有一個直接的競爭對手。因為你看現在哪個網站說在全國有超過四個城市以上的分支機構的？絕對沒有，但我們有十五個。

　　【解說】

　　但是智聯招聘的決心也是做全國性的人力資源服務公司。1997年10月開通的智聯招聘網站在國內同行中可稱老資格，不過長達數年的時間里，它的業務模式一直以線上招聘為主，而且除了北京、上海和深圳，它也并不認為有到其它城市圈地的需要。前程無憂在國內首創了報紙+網站+獵頭+軟件+校園招聘的“全方位招聘方案”，尤其它與各個城市平面媒體合作的報紙招聘，每年對前程無憂數千萬元人民幣利潤的貢獻率達到60%。2003年，剛上任不久的劉浩果斷決定同樣采取報紙+網站的模式快速擴張。

　　【主持人】

　　為什么要做出這樣的調整？

　　【劉浩】

　　應該說這是一個必然的方向，可能在做互聯網的早期，大家對這個商業模式的認知還存在一定的誤區，認為我們是做互聯網的企業，我們所能到達的是不受地域限制的，我為什么要去一個城市一個城市的去開分公司去做，這是最早期的一種誤區。直到現在還有很多互聯網企業是可以這樣做的，舉個例子，比如像新浪這樣的公司，它的廣告銷售其實不需要在每個地區投入大量的人去做，但我們這個模式是完全不同的，這個確實是在做了一段時間之后，大家摸索出來的。真正要去發展，必須去開發本地客戶，開發當地的這些客戶，而且要下直接管理的方式去做這個本地的客戶。互聯網雖說它的到達是沒有地域的，但是客戶的拜訪是有地域的，這些就決定了你必然要在一個地區設立一個分公司，有足夠多的人，才能夠去把這個市場開發起來。當然這也是需要一定決心的，因為這種市場拓展在前期是有相當的成本的，這也需要有我一定要做一個全國性的招聘網站和一個紙媒體的聯盟，有這樣的一種決心，才能夠去做我們過去這兩三年里做的事情。

　　【主持人】

　　前程無憂毫無疑問應該是你們的主要競爭對手之一了，那他們也是采取這種報紙＋網絡的招聘模式，那你們現在也這么做，你擔不擔心有人會說，你在跟隨競爭對手？

　　【劉浩】

　　我們這樣做是需要很大的勇氣的。其中之一就是被人指責說你們是跟隨，我們要這么做了，但是我們還是這么做了。我認為這個行業里面，尤其這個行業，不是一家做了，別人就不該去做的。這個跟有些行業是有比較大的差別的，有一些行業具有非常高的壁壘，舉個例子，像網上拍賣這種行業，一旦一家做大了，形成了足夠的規模，別人再進入，他需要投入的資金也好，他需要花的時間也好，會非常地大，這種行業就是說它自然的是一種相對壟斷的行業，我管它叫相對壟斷的行業。這種行業你非要去做那第二家，你可能是在雞蛋碰石頭。我們這個行業絕對適合不止一家生存，所以哪怕好像是非常接近的模式，依然是會出現這種一家已經做了，我們依然可以去做。我們是好像在進入某一些城市的時候慢了半步，但這個最終是能堅持得住，而且市場是需要有兩家以上的競爭的，這也是我們有這樣的一種對于長期應該變成什么樣子的一種判斷，所以我們才敢去下這樣的決心，冒這樣的風險去選擇現在走的這條路。

　　【主持人】

　　今年你們準備打算開設多少家分公司？

　　【劉浩】

　　一個季度一家，這是我們的一個基本速度。

　　【解說】

　　在就任智聯招聘首席執行官之前，劉浩有一張精彩而又跳躍性很大的履歷表：北京大學物理系物理學學士，美國華盛頓大學物理學碩士，耶魯大學法學院法學博士。美國Davis Polk & Wardwell律師事務所執業律師，美國蘭馨亞洲投資公司在中國投資項目負責人。在做投資人期間，劉浩負責的項目包括智聯招聘網、葆嬰/搖籃集團、攜程、易趣等等，從此，劉浩開始了與智聯招聘的親密接觸。

　　【主持人】

　　智聯招聘是你在投資公司當時的投資的幾個項目之一，那你當時對這家公司的印象怎么樣？

　　【劉浩】

　　那個時候(智聯)招聘是做的最早的，在1999年到2000年那段時間，應該講實際上是領先的，就是在網絡招聘這個行業里面，其實大家那時候都是公認的，這也是我們為什么投了這家公司的主要原因。但是這個企業在相當一段時間里面的經營和管理是有一些問題的，就是在早期吧應該說，這個主要的原因說得簡單一些就是，創業的人未必適合于再繼續去幫助這個企業發展。對于投資人來說，最理想的事情就是這個人一個人干的時候都很厲害，1000個人的時候他依然是個非常好的管理者，這樣的人肯定是有的，但是我認為相對是少數的。所以這個中間才會出現管理上的一些誤區，策略上的、選擇上的可以說是不經意的一些東西，會導致大家確實中間有一段時間比較停滯。

　　【主持人】

　　那能夠投資這個項目，當初你們對它的市場前景或者發展空間一定是看好的？

　　【劉浩】

　　對，五年前我們的判斷、六年前我們的判斷，到今天我的判斷，始終是我堅信這個行業，我們的業務模式是一個非常好的、是可持續發展非常長時間的一個業務模式，它不是一個泡沫，互聯網的某一種新的東西出來，大家不知道干什么的，就一幫人去炒，我們不是這樣的模式，事實證明了，而且會繼續證明這個是有強大的生命力的。

　　【主持人】

　　那個時候您負責幾個項目？

　　【劉浩】

　　我當時其實就花最多的時間就是在這個項目上。

　　【主持人】

　　按理說作為一個投資人來說不應該這樣，應該把你的精力平均分配。

　　【劉浩】

　　你說的非常地正確，作為一個正常的投資人，不能在一個項目上投入過多，投入過多只能導致其它項目你都顧不上了，你沒法投新的項目了，除非是某一個項目是出現了巨大的問題，你不得不在那上面花時間，這其實就是發生在我身上的一個。在有差不多一兩年的時間里面，我都在招聘這個項目花很多時間，就是因為不花時間的話，總覺得可能公司要不行，其實這個也是我最后從做投資的人，轉到來管理這個企業的其中一部分原因。也是因為我在這上面花了很多很多時間，花這個時間導致你對這個公司本身會有感情的投入，它才會讓你說做一個職業或者理智之外的選擇。

　　【解說】

　　2002年11月，劉浩徹底告別投資人身份，從幕后走到前臺，出任智聯招聘CEO。劉浩說他從小給自己的定位就是要做一個理性的人，同事對他的評價也是做事太理性，但是他為什么說加盟智聯招聘是理智之外的選擇，又為什么會做出這樣的選擇呢？

　　【主持人】

　　從什么時候開始決定要放棄投資人的身份，然后全身心地去做這個企業的經營管理？

　　【智聯招聘CEO 劉浩】

　　2002年的10月份，然后花了大概有將近一個月的時間考慮這個事情。

　　【主持人】

　　為什么會做出這樣的決定，是智聯那邊強烈的邀請，還是說您個人又想做一次跳躍了？

　　【劉浩】

　　我覺得兩邊都有。從我個人的角度來說，我做這個投資，做了差不多三年左右的時間，我其實也做了這樣一個判斷，我覺得這個事情也未必是我能一直做下去的事情，它可能更適合一個40歲、45歲以后的這樣一個人來去做這個職業。再一個很重要的問題就是你做投資，你實際的成就感是不強的，很難有一個企業說跟你有多大的關系，雖說你投了錢了，你投了錢又怎么樣，這個企業是別人做起來的，你沒有那樣的所謂的這種擁有感、成就感。我其實還是一直希望有生之年吧最起碼，那時候才30出頭，覺得期望有這樣的一種經歷，那個時候就開始動這個心想是不是能夠往做企業這個方向去轉；另外的一方面原因就是因為(智聯)招聘那個時候是有很多的問題。

　　【主持人】

　　你也很著急。

　　【劉浩】

　　對，我也很著急，我們也想能不能從外部找一個人來把它繼續做得更好，但在那個時候也找不到什么合適的人。

　　【主持人】

　　你就親手操練了。

　　【劉浩】

　　好的企業大家都愿意去；好像做得不是很好的，也是不太容易吸引到很好的人，所以這也是客觀原因之一。

　　【主持人】

　　您當初做出這個決定，周圍的人，您的親戚朋友支持你嗎？

　　【劉浩】

　　好像沒有一個人支持我。

　　【主持人】

　　沒有一個人？

　　【劉浩】

　　對。

　　【主持人】

　　都是反對聲？

　　【劉浩】

　　對。

　　【主持人】

　　您當時還會那么堅決嗎，有沒有猶豫過？

　　【劉浩】

　　我這是從來沒有猶豫，想這個事情，動這個念頭動了差不多一個月，最后花了一個禮拜的時間來做這個決定和搬家。跟一些朋友聊，我是想聽聽他們的看法，但是不代表說是在真的說你幫我看看這個事該我做不該做，我其實已經想清楚了。

　　【主持人】

　　那您做CEO這樣的一個經歷和做投資人，肯定它的感覺是很不同的？

　　【劉浩】

　　更忙是肯定的了，做管理跟做投資除了理性分析的地方可能都需要有之外，我認為做企業是更需要感情投入的，這一點可能是做很多其它東西你是不需要的，但是如果你做企業，如果做領導做管理，你沒有足夠的感情投入，這事情肯定做不太好，或者說很難很長時間地做好。

　　【主持人】

　　這些會不會讓你覺得很不適應？

　　【劉浩】

　　我回頭想想，我也覺得挺奇怪的，我好像真沒太覺得，沒有那種特別不適應的感覺，也許是開始的時候都已經麻木了，我所說的麻木就是因為我來的頭半年的那段時間，正好趕上非典，那段時間是非常艱難的經營狀況，經營狀況非常艱難，我可能都顧不上去想到底適應不適應，適應不適應都得去玩命干。

　　【下節提示】

　　智聯招聘為何與央視合作《絕對挑戰》？

　　劉浩：這是一種做品牌的一個我覺得這還是比較經典的例子。

　　前程無憂上市在先，智聯招聘離納斯達克還有多遠？

　　劉浩：明年的某個時間吧，明年的某個時間是有這個可能。

　　廣告回來，精彩繼續。

　　【解說】

　　從1997年首家招聘網站開通到目前為止，國內已經有1600余家招聘網站，中間不斷有網站出現、消失，但前程無憂、中華英才網和智聯招聘三國演義的局面卻一直持續。為了迅速在規模上追趕對手，劉浩冒險采取與對手相同的擴張策略，三年來，智聯招聘一直以100%的速度在增長；同時為了區別于對手，在擴張的同時，劉浩又啟動了同行很少采用的品牌戰略。

　　【主持人】

　　智聯招聘可以說它是報紙和網上的一個招聘的平臺，那在電視上也有一個招聘平臺就是央視二套打造的《絕對挑戰》，我知道這是你和他們聯手打造的一檔節目，當初這個念頭是怎么萌發出來的？

　　【智聯招聘CEO 劉浩】

　　這個東西也挺有意思的，也是2003年非典時期的一個產物，實際上這個最開始出來是二套自己要做一個職場類型的節目，人力資源方面的節目，然后就找來很多人，大家一塊來聊，一塊來談，來碰點子。碰了一段時間吧，所以說這個節目形態基本就在那個時候算是大家一起攢起來的，但最后是我們去，因為我們也出錢吧，在這個節目開始拿出來的時候也需要有資金上的一些幫助，我們是拿出來這筆錢。

　　【主持人】

　　這個數字可以透露一下嗎，這個資金量大嗎？

　　【劉浩】

　　也不小，應該說尤其對我們當時的狀況來說，其實還是不小的一筆錢。

　　【主持人】

　　那除了拿錢，在這個合作當中你們還需要做些什么？

　　【劉浩】

　　我們主要是幫它去選擇企業、選擇職位，同時來去篩選選手，就是參加這個節目的這些人，這是我們在后臺來去完成的一項工作，我們有十幾個人實際上就是在專門做這件事情。

　　【主持人】

　　當時您覺得您判斷做這件事情還是比較有意義的？

　　【劉浩】

　　因為它既是一個影響大眾的這樣一個欄目，同時又是影響窄眾的，就是我們客戶的人力資源經理這樣的一個欄目，很少有東西能夠把這兩個兼顧了。它在中央電視臺這樣一個平臺下，本身又是娛樂與專業兼顧的這么一種模式，它吸引了還是很多大量的非專業的人士，也是有很多廣泛的受眾群體，同時它又有相當強的專業色彩在里面，我們很多客戶都是它的忠實觀眾，每期都看，把它當成一個專業課了，很多人去看這樣的節目。所以這是最好的一個結果，就是節目成功了，這個節目真的做成功了，對我們就是現在這樣一個結果。當時做這個判斷，就覺得即使節目做得不是特別成功，我們也不會有什么太大的損失，這是事實。

　　【主持人】

　　那現在三年多的合作，你們現在主要都收獲了哪些？

　　【劉浩】

　　我認為主要是在我們的品牌認知度上，在對我們品牌的認知，以及對我們這個品牌的專業權威的認知上，這是一種做品牌的一個我覺得這還是比較經典的例子。

　　【主持人】

　　你們給人留下印象最深刻的還有你們打的一個廣告，就是張飛賣肉，這個廣告無論是從創意還是最后的播出效果都非常好，像這樣的廣告投入應該不會是很少吧？

　　【劉浩】

　　那個投入還是相當大的，我們在《絕對挑戰》里面也投過一個廣告，我們在北京、上海很多一些地方電視臺也投過這個廣告。

　　【主持人】

　　為什么會投電視廣告呢？

　　【劉浩】

　　電視廣告它可能成本會比較高，就是所謂千人成本會高于做公交車廣告，但是電視廣告一方面它確實在短時間內想到達大批的人，電視是最好的一個渠道；同時畢竟做電視廣告的廣告主相對來說是質量高的客戶，相對來說吧，比做報紙也好、做公交車也好，它給人的感覺、品位等等這些東西是要高一點的，這也是我們做了這個電視廣告的原因。

　　【主持人】

　　今年你們還打算繼續投電視廣告嗎？

　　【劉浩】

　　我們肯定還是要繼續投的。

　　【主持人】

　　這個資金的投入量會在什么樣的范圍之內？

　　【劉浩】

　　幾千萬吧。

　　【解說】

　　對今時今日的劉浩來說，囊中羞澀已是陳年舊事。更何況2005年這一年，資本的東風已經吹皺了中國網絡招聘市場的一池春水：先是4月19日，中華英才網與全球最大的招聘類網站美國Monster舉行合作簽約儀式，5000萬美元落入囊中；之后，國內兩家風險投資商――聯想創投和宏基創投將800萬美元注入智聯招聘。當然，三雄中最醒目的仍然是前程無憂，2004年9月29日，它成為國內首家登陸美國納斯達克的網絡招聘公司，此后，智聯招聘和中華英才網離上市還有多遠，或者誰會是第二就成為這個行業未來一兩年內最有趣的懸念。

　　【主持人】

　　其實在前程無憂上市之后，大家一直在關注，究竟是中華英才網還是智聯招聘會再次登上納斯達克，那你們現在有上市的計劃嗎？

　　【劉浩】

　　這個計劃一直是有的，只是有計劃不代表六個月之內我就要去上市，甚至于一年之內就去上市。因為

　　【主持人】

　　您認為納斯達克會容納或者說接受第二家這種網絡招聘？

　　【劉浩】

　　毫無問題，不是說互聯網這個行業里面到處都是一個行業里面有兩家甚至于更多的上市的先例，旅游這個行業的攜程和e龍，這兩家是一個比較典型的例子，都上了市，互聯網的門戶網站就不用說了，一大堆，做短信的也上去了好幾家，做游戲的也上去了好幾家，我認為大家會理解這個行業應該有不只一家能夠在這個市場里面做得非常好。

　　【主持人】

　　有人說現在中國的人才招聘市場是三雄稱霸的這樣一個局面，您覺得這個局面還會維持很久嗎？

　　【劉浩】

　　一兩年之內應該講不會有大的變化。我這么看這個問題，我認為再有新的公司來去加入這個行業的競爭，是不明智的了，很難會再有另外一家出來，這三家都會在相當長的一段時間里面會都存在。至于到底是魏蜀吳的格局，還是說它是個別的格局，這個是有很大的未知，就要看今后，今后的兩年應該是比較關鍵的時候，大家用力用得如何了。