中國女企業家：靠什么搏殺商場

　　□本報記者 王義偉

　　○中國女企業家約占中國企業家總數的20%，其中個體和私營經濟中的女企業家占所有女企業家總數的41%

　　○女性創業，有兩條道路。一條是主動的，通俗的說法是下海；一條是被動的，很多

情況下是因為下崗了。無論是下海，還是下崗，走上創業這條路，都需要很大的勇氣

　　○持久的精神，是女企業家和她們的事業得以長久發展的真正動力

　　中國有多少女企業家？

　　記者搜集到的最新數據是2005年8月發布的。在當時，中國女企業家約占中國企業家總數的20%，其中個體和私營經濟中的女企業家占所有女企業家總數的41%。另據統計，20世紀80年代，中國女企業家占到中國企業家總數的10%，之后這個比例不斷攀升。與女企業家人數持續增長相對應的，是婦女勞動力對GDP的貢獻也越來越大，到2000年達到38.6%。

　　以上數據中，個體和私營經濟女企業家在整個女企業家中的比例，是非常有意義的。41%的比例顯示，每10位女企業家，至少就有4位是屬于個體和私營經濟。要知道，中國的改革開放只有28年的時間，在這之前，是沒有個體和私營經濟的。這個數據說明，改革開放以來，相當數量的女性投入到了自主創業中來，用自己的努力開拓了屬于自己的一片天地、在競爭激烈的市場中打造了一個精彩的屬于女性的舞臺。中國的女企業家群體，是與改革開放一起成長的。

　　這一條路，走得不容易。

　　下海和下崗

　　女性創業，有兩條道路。一條是主動的，通俗的說法是下海；一條是被動的，很多情況下是因為下崗了。無論是下海，還是下崗，走上創業這條路，都需要很大的勇氣。

　　奇正藏藥的當家人雷菊芳，就是主動下海的。這位名聲顯赫的女企業家，外表非常樸素，有媒體評論她樸素得好像有些不屬于這個年代，甚至可能把她看作一個剛從農村出來的大嫂。但是，就是這樣一位外表樸素的女性，卻在藏藥領域開疆拓土、異軍突起。

　　雷菊芳曾在中科院蘭州近代物理研究所從事了10年重離子加速器研究，她研發的“真空室表面潔凈處理技術�公@得過中科院科技進步三等獎。1987年，當雷菊芳的科研事業平穩發展的時候，她辭職下海。

　　雷菊芳下海，有非常鮮明的時代背景。一方面，改革開放已經10年，市場經濟觀念逐漸深入人心，不少機關干部、科技人員紛紛下海創業，他們當中有失敗者，也有成功者。這樣的信息，對很多人是一種強烈的震動和震撼；另一方面，國家、有關部門也提倡科技人員要走向國民經濟主戰場。在這樣的大背景下，雷菊芳主動下海，開始了自己的創業。

　　聯想集團的柳傳志曾經多次說過，中國人善于把錢變成科研成果，卻不善于把科研成果變成錢。柳傳志的說法非常深刻。確實，在過去計劃經濟的體制中，很多科研院所的科研活動，都是上級有關部門下撥經費，下達科研計劃，然后科研院所展開相關科研活動，等到出成果了，也就束之高閣了。至于如何把科研成果轉化成商品，從市場上賺回錢來，不是科研機構的事。

　　作為一名科研人員，雷菊芳的下海，就是要將科研成果變成錢。這一步，她成功了。從最開始的兩間房、兩張桌子開始，雷菊芳領導的“蘭州工業污染治理研究所�乖阶鲈酱螅�效益越來越好。1991年，她將研究所更名為匯友科技有限公司，主動給每一位參與創業的人分配了大比例的股份。在雷菊芳領導下，當年匯友公司便盈利百萬，成為蘭州民營企業中的佼佼者，眾人皆大歡喜。

　　與雷菊芳不同的是，來自山東的朱呈和陜西的賈亞芳都是下崗女工。在別人看來，她們是被生活逼上絕境，但是，她們卻用自己敏銳的眼光，發現產品、發現市場，而且，她們發現的產品，非常普通，她們就是從最普通的產品身上，做出了大市場。朱呈將2元一支的糖葫蘆，做成了大買賣，行銷十幾個省市，年銷售6000萬支；賈亞芳經營的則是涼皮，從508元起家，一路發展到在全國20多個省份建立180家連鎖店，安置了2000多名下崗職工。

　　轉機和商機

　　女性創業，緊緊抓住商機，主動尋找企業再發展的機會，是非常重要的。在這方面，雷菊芳的命運也因為藏藥出現轉機，而朱呈和賈亞芳則是僅僅掌握了市場商機。

　　雷菊芳雖然下海了，掙了錢了，卻在企業發展過程中遭遇了一個不大不小的挫折。當初，企業由研究所改制為公司的時候，充滿理想主義色彩的雷菊芳，給每一位參與創業的人都分配了股份。這樣的分配方式，使她在關鍵時刻失去了對公司重大決策的話語權。1992年，雷菊芳覺察到企業的道路越走越窄，必須改弦更張，進行轉型。但是，當她將自己的想法提出來，卻遭到其他股東的激烈反對。結局只有一個，散伙。百萬資產按比例分配，4位股東拿走了大部分。雷菊芳下海之后的第一次創業，就這樣煙消云散了。

　　對于雷菊芳來說，這樣的結局未必就是失敗，但是卻讓她感覺到了巨大的挫折。傷心之余，她開始尋求心靈的慰藉，佛教文化就是在這個時候闖近她的生活。對佛教文化的逐漸了解，加上急于離開蘭州這個傷心之地，使雷菊芳產生了到青藏高原游歷一番的想法。公司散伙當年，雷菊芳告別家人，來到路口，攔了一輛從蘭州開往西藏的貨車，一個人上路了。

　　雷菊芳沒有想到，西藏之行，成了她個人事業的重大轉折點。

　　在西藏，雷菊芳不但見識了奇異的雪域高原風貌和神秘的藏文化，還接觸到了中國醫藥學中的奇葩：藏醫學。與其他地區的醫學不一樣的是，獨特的地理特征和獨特的藥材，成就了藏醫學的神奇。雷菊芳了解到，在西藏的雪山深處，有很多藥材，具有不可思議的神奇療效。

　　雷菊芳被打動了，她敏銳地感覺到，藏醫藥可以成為她事業的轉捩點，成為她事業新的出發點。科研人

　　員的本性，使她自然而然地考慮到，能不能運用現代高科技的手段，對藏傳民間藥物進行新的嫁接改造，從而走向產業化生產的道路。

　　回到蘭州之后，雷菊芳開始了認真仔細的研究。她將西藏特有的具有良好療效但不易保存的糊狀黑膏藥，運用物理學最新的真空凍干技術進行處理，既有效保存了這些膏藥的藥性藥效，同時又可制成干凈而便于攜帶的產品。在此基礎上，1993年，雷菊芳的第一個藏藥產品———奇正炎痛貼問世。適逢八一籃球隊在蘭州集訓，她送了幾帖過去，受傷隊員貼用后驚奇不已：“效果太快了！這個藥做出來就是奧林匹克藥。��

　　奇正炎痛貼就這樣一炮打響。1993年8月，雷菊芳注冊成立了奇正藏藥有限公司。談到為什么給自己的公司取名為奇正，雷菊芳說，是因為古代兵法家孫子的一句話：“凡戰，以奇勝，以正合。奇正之術，不竭于江河。�惯@是雷菊芳最欣賞的一句話。正者，正業正直之道，奇者，兵家之權術謀變，人要走正道，命運要掌握在自己手中。

　　1993年8月，奇正炎痛貼通過甘肅省醫藥管理局鑒定并批準生產。雷菊芳又展開了一場營銷大戰。她采用了最原始的辦法，就是送藥，男籃、女排、乒乓球隊、體操隊……到處送，從各級運動隊一直送到大街小巷的平頭百姓。雷菊芳送了3個月的藥，送出去幾萬帖，價值幾十萬元，送得自己油盡燈枯，公司負債累累。

　　這種冒險送藥活動幾個月后開始見到成效。從1994年開始，從中央電視臺到各地方各行業報紙，全國數十家媒體蜂擁而至，對奇正炎痛貼和奇正公司進行了連篇累牘的報道。來自雪域高原，又有神奇療效，口碑相傳引來媒體聚焦，奇正藏藥聲名鵲起。奇正藏藥的崛起速度遠遠超出雷菊芳的想像。求購者也跟蹤而至，當時的情況根本來不及生產，3個月內斷藥4次。

　　與雷菊芳經過一次挫折又重獲生機不同，山東的朱呈與陜西的賈亞芳，一開始就發現了市場上的商機。

　　1997年，曾是山東臨沂市“市勞動模范�沟闹斐氏聧徚恕Ｏ聧徍蟮闹斐剩�沉潛了兩年之久。1999年，朱呈到平邑縣走親戚，偶然路過一片山楂林，看到有農民在砍山楂樹，一問才知道，原來平邑前幾年大量種植山楂樹，造成山楂過剩。因為賠錢，農民只好把樹都砍了，改種別的作物。

　　看到山楂，朱呈立即想到了糖葫蘆。盡管她對糖葫蘆的市場前景還沒有十足的把握，但是，一公斤才5分錢的價格給朱呈一個強烈的直覺，這里面有錢可賺。

　　朱呈買回來9000公斤山楂，開始做她的糖葫蘆。

　　朱呈是個有心人，她首先發現了市場上出售的糖葫蘆的一個最大的缺點，所有的糖葫蘆都是有核的。有核的糖葫蘆，讓顧客食用起來非常不方便，而且，有些顧客將山楂核隨地吐掉，也影響環境衛生。于是，朱呈用了將近3個月的時間，做出了自己的第一批無核冰糖葫蘆。這樣的糖葫蘆，銷售起來果然很好。

　　給糖葫蘆去核之后，細心的朱呈又琢磨出了新的招數。有一次，看到兒子吃的月餅，她突然靈機一動：這糖葫蘆里面能不能填充一些東西？在丈夫的幫助下，她給糖葫蘆去核的地方填充了巧克力、果醬甚至熟雞肉、牛肉等等。她把夾心糖葫蘆再拿給大姐和父親一嘗，沒有說不好的！當年，朱呈注冊了“朱老大�沟纳虡耍�丈夫又貸款5萬元幫她在山東聯系了一家包裝廠，生產了一批印有“朱老大夾心冰糖葫蘆�棺謽拥陌�裝袋子。她用貸款的錢專門租了一間大房子，添置了生產工具，雇了幾個人，開始了自己的事業。產品上市僅僅一天，700支夾心冰糖葫蘆全部賣光。“朱老大�沟拿�聲很快就在臨沂的大街小巷以至省內外的大中城市紛紛叫響。從那一年冬季開始，朱呈就招募人員，奔赴全國各地。經過努力，“朱老大�箠A心冰糖葫蘆漸漸在山東、江蘇、浙江、湖南、四川和新疆等10多個省市自治區開辟了市場，發展了100多家經銷商和代理商，基本形成了自己完整的銷售網絡。

　　冰糖葫蘆這樣一件再普通不過的小食品被山東的下崗女工做大了，而同樣普通的食品涼皮也被陜西的下崗女工賈亞芳做出了名堂。

　　1998年2月，賈亞芳從陜西黃河機械廠下崗了。下崗前，她每個月的工資是400元。

　　第二天，賈亞芳就騎著自行車開始了自己的市場調研。她想找間門面房，開間小餐館自己干。在一個賣涼皮的地攤前，她與賣涼皮的人交流生意經。賣涼皮的告訴她：“一碗涼皮頂多能賺4毛錢。��

　　賈亞芳簡單地算了算賬：首先，賣涼皮投入少，一張長條桌、一個玻璃罩、幾個竹篩子、幾個盛裝油鹽醬醋的盆盆罐罐、幾十個碗和一輛三輪車就足夠了；其次，一碗涼皮賺4毛錢，一天賣50碗就能賺20元錢，一個月就能賺600元，比她在工廠的工資還多。

　　打定主意的賈亞芳沒和丈夫商量，自己跑到舊貨市場花了508元配齊了賣涼皮的全套家當。

　　第一次賣涼皮是1998年3月6日。賈亞芳早上6點多就起床置辦材料，然后來到自己原先的工廠門口，擺起了攤位。這一天，她賣了69元錢，除去涼皮、綠豆芽、攤位費和油鹽醬醋等成本，她賺20元錢。

　　就這樣一天幾十元賺下去，等到賈亞芳攢了3000多元的時候，他頂住家里人的反對，要開一家涼皮店了。

　　但是她沒有想到，開店竟然開砸了。

　　因為開店的成本提高了，店鋪的租金、服務員的工資加起來每個月將近5000元，她必須每天賣掉200碗涼皮才能保本。賈亞芳在服裝批發市場附近選擇了一個地方，那里人流量大。可涼皮店開業第一天賣了160碗，第二天賣了210碗后，之后營業額再也上不去了。不到兩個月，這個涼皮店實在堅持不下去了，賈亞芳心灰意冷地關了門。這一次，她虧了3790元，之前賣涼皮賺的錢，全打了水漂。

　　第一次失敗，并沒有讓賈亞芳灰心，她開始對陜西涼皮進行深入的調查。陜西的涼皮分為兩派：一是關中戶縣的秦鎮涼皮，二是陜西南部的漢中涼皮。兩派涼皮各有特點，秦鎮涼皮硬爽耐嚼，漢中涼皮柔軟細膩。秦

　　鎮涼皮吃起來硬扎扎的，漢中涼皮軟到筷子一挑就斷。對這兩派涼皮進行反復比較之后，賈亞芳有了一個大膽的計劃，把兩派涼皮的優點綜合在一起。

　　賈亞芳就這樣開始了自己的試驗，她親自洗米、泡米、打漿、蒸制，每一個細節都認真地做記錄。尤其是將米打成漿后，在燙漿之前，她總要把米漿分成好幾份，采用不同的方式蒸制，直到有人吃著這些“實驗涼皮�梗�覺得香得不得了時，賈亞芳才決定再次出山。

　　這一次，她不敢馬上租房子，而是從擺地攤開始。

　　1998年5月20日，她第一天擺地攤。這一天，一碗都沒賣出去。

　　第二天，賈亞芳又在原地擺了地攤。這回，她調好一碗讓旁邊修鞋、賣小玩意的師傅免費嘗，一開始大家不好意思。但賣鞋墊的一位婦女嘗了一口后，連聲說好，招呼旁邊的人快來吃。

　　第三天，她剛擺出來，前一天擺地攤的各自買了一碗，過路人也來買，沒用一個小時，涼皮都賣完了。

　　第四天，賈亞芳沒擺攤，她騎著自行車出去找房子去了。

　　賈亞芳租了一個一米多寬的門面房，又制了一塊“捷爾泰涼皮店�沟恼信茠煸陂T頭。

　　過路人看到這個名字很稀奇，有的人以為是國外的涼皮，就進來嘗一嘗。這一嘗不要緊，口碑立即就傳出去了。1998年6月5日正式開業的第一天，賈亞芳的涼皮賣了110碗，第二天200碗……第四天時，她的涼皮一下子賣到了560多碗。第一個月下來，賈亞芳賺了1萬多元錢，第二個月的純收入將近2萬元。第三個月時，出現了顧客排隊等涼皮的現象。半年之內，賈亞芳就賺了將近10萬元。“捷爾泰涼皮�乖谖靼猜暶�鵲起。1999年，賈亞芳在陜西省工商局注冊了商標。一年后，“捷爾泰涼皮�购汀敖轄柼┤鈯A饃�贡辉u為中華名小吃。

　　扎根與擴張

　　對于任何一個企業來說，如果要得到長遠的發展，有兩方面的工作是必須做的：扎根和擴張。扎根有兩種，文化的根和技術的根；而擴張則是為了尋求新的市場機會。

　　雷菊芳的奇正藥業，更主要的是扎文化的根。

　　奇正藥業聲名鵲起之后，雷菊芳認識到，藏醫藥和藏文化是密不可分的，單純推廣藏醫藥，而不結合藏文化，猶如緣木求魚，久而久之，勢必成為無根之木，無源之水。公司要獲得大的發展，首先必須體現出對藏文化的尊重。

　　基于這個理念，為了增加產品的文化含量，雷菊芳親自領導了奇正產品的包裝設計，對其中的每一個元素都進行了仔細的推敲。現在奇正藏藥的包裝，以藏紅和藏黃作底，西藏傳統工藝唐卡為邊，藏學始祖宇妥·元丹貢布的頭像位居中央，表現出十足的藏味藏韻。雷菊芳還在公司中大量招募藏族員工，并不惜工本地對營銷人員進行培訓。她還提出“文化價值參與分配�沟脑O想，計劃每年從企業利潤中固定地拿出一個比例，做一個文化基金，用于支持藏醫藥的研究、開發和藏文化的傳播。

　　在對藏藥的經營過程中，雷菊芳的人生觀也受到了藏文化影響。在西藏，醫生被尊稱為濟世太醫，世世代代享有崇高聲譽。藏醫倫理要求行醫者一要具備相當智慧，二要具備慈悲為懷、懸壺濟世的心腸。耳濡目染之下，雷菊芳也對自己的企業提出了這樣的要求：講究道德自律，善待別人，“行人間善事，做千秋企業�埂�

　　正是在這樣的理念指導下，雷菊芳在西藏的投資遍及西藏各地，在她的幫助下，許多藏族同胞脫離了貧困。僅她在林芝的制藥廠，就雇有100多名殘疾藏族職工。

　　當國內很多投資者感嘆在少數民族地區投資難，很多投資者從少數民族地區鎩羽而歸的時候，奇正藏藥不僅存活了下來，而且活得越來越好。為什么？還是文化的力量。雷菊芳這樣評價文化的力量，“你是在自覺地做著一種文化融合的工作，還是在以一種救世主的心態投資。自覺融入當地文化，甚至感覺被這種文化所同化，這是無論跨國還是跨民族投資取得成功的一個基本原則。��

　　與雷菊芳不同的是，賣涼皮的賈亞芳，扎下的是技術之根。

　　賈亞芳的技術，就是一種濃縮調料。

　　與西餐不一樣，中餐的質量、口味與廚師有很大關系，很難進行標準化生產。賈亞芳的第二家涼皮店在建國路開張時，顧客反映味道有別，賈亞芳決定研制一種濃縮調料。多次試驗，加入十多味中藥的濃縮調料研制成功了。只要按1∶1.2的比例在這種濃縮調料中加入溫開水，不管誰調這個料都是一個味。這就是賈亞芳的秘密，是她的立足之根。賈亞芳提醒創業者：要做別人沒有自己有、獨一無二的東西。比如涼皮，沒有自制的調料秘密配方，就跟別人賣的涼皮一樣了。所以有了自己的“絕招�梗�才能打開天地，走向世界。

　　目前，賈亞芳的“捷爾泰涼皮�挂言谛录悠隆⒓幽么蟪晒ψ�冊。賈亞芳和丈夫正籌劃著把中國涼皮打入國際市場。

　　光彩與夢想

　　在經營企業成功之后回報社會，是很多企業家的心愿。如何回報社會，不同的企業家有不同的做法。

　　1994年，在全國工商聯七屆二次常委會上，為了配合國家“八七扶貧攻堅計劃�梗�10位民營企業家共同發出了“讓我們投身到扶貧的光彩事業中來�沟某�議，號召民營企業家到老少邊窮地區投資興業，以義利并舉、實現雙贏的方式，為國家的扶貧計劃做出貢獻。10名簽字者當中，有一對夫婦，河北亨豪集團的張江平和蘆新菊。

　　當年10月，中共中央統戰部、全國工商聯牽頭組成一個22人的光彩事業考察團，對貴州畢節、安順等地區進行了為期8天、行程1600多公里的扶貧考察。這是光彩事業發起以來首次扶貧項目考察，張江平和蘆新菊是考察團里惟一的一對夫妻團員。

　　那一次考察，給蘆新菊的印象極為深刻。“食不飽腹、衣不避寒、居不避雨�故抢蠀^群眾的生活現狀。在回河北的途中，蘆新菊常常獨自落淚，張江平也感嘆不已。回到家里，夫婦倆主持召開家庭會議，對家人宣布了一個重大決定：暫停兩個新產品的開發，把全部精力投入到貴州畢節的扶貧開發上。

　　1994年到1996年，張江平和蘆新菊夫婦在貴州的項目投資近700萬元，并從集團總部抽調了38名技術人員，創辦了一家機磚廠，同時開辦了一家小煤窯，而他們自己的集團卻因停止開發兩個新產品而損失了數百萬元。

　　隨著光彩事業在全國各地次第展開，她們又將目光投向自己的故鄉河北。

　　1996年，在河北省光彩事業工作會上，張江平夫婦了解到全省尚有40個國家級貧困縣。他們暗下決心，要為父老鄉親的脫貧做些實事。經過考察，張江平和蘆新菊夫婦決定在圍場滿族蒙古族自治縣進行扶貧開發的光彩事業。

　　圍場曾是聞名遐邇的皇家獵苑，后來生態環境遭到破壞。該縣的張家灣鄉沙化嚴重，成了河北省的“北大荒�梗�沙化面積達1.3萬畝。當年6月，他們決定投資上千萬元，開發這個地方。

　　曾經有人給張江平夫婦算過一筆賬，1萬多畝沙地和坡地需要平整、灌溉、改土、種草、種樹、防沙，整個工程的總投入需1700萬元，而且需要兩年以后才能見效。因此，有不少人勸他們要慎重考慮。但是他們義無反顧，將圍場的光彩項目繼續進行了下去。

　　在國內進行光彩事業的同時，張江平夫婦還將目光投向海外。

　　2001年，張江平、蘆新菊夫婦的亨豪集團在中非投資3000萬元人民幣，中國中非光彩礦業總公司正式投產。這是目前我國民營企業中在中非最大的公司，并得到了中國和中非相關部門的高度重視和支持。

　　談到走出國門的原因，蘆新菊說，“中國光彩事業促進會于2000年召開了光彩事業邁向新世紀國際研討會，提出光彩事業要走向國際。當時江平參加了這個研討會，會后他就一直和我商量，想找一個能走出國門的項目，讓屬于中國的光彩事業也在國際上發揚光大。我也和他有同樣的想法。到中非投資項目的動議是我們在1999年首次赴中非考察的發現，中非共和國是世界上最不發達的國家之一，但同時也是世界人均自然資源最豐富的國家之一，特別是有著豐富的金剛石和黃金資源。��

　　中非的項目進展順利，亨豪集團卻突遭重大變故。2002年的8月，張江平在中非共和國不幸遭遇

　　2004年10月，聯合國秘書長安南訪華期間專門會見了從事光彩事業的中國民營企業家們，蘆新菊帶著她的女兒參加了會見。記者現場觀察發現，此時的蘆新菊已經完全從丈夫去世的陰影中走出，在與安南秘書長的交流中，展現出了一個優秀女企業家的風采。

　　有人問蘆新菊對光彩事業的理解，她說：“一個家、一個事業，尤其是光彩事業，不是給錢就行。它是一種精神，一種持久精神，是長期的，是膽氣、毅力、人力、物力，全方位的，持之以恒的。��

　　這樣的評價是精辟的。持久的精神，是女企業家和她們的事業得以長久發展的真正動力。