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實習記者 張雪麗
一向以沉默和冷血著稱的國美老總黃光裕，對待外界通常采取低調而沉寂的態度，兩年來，他與董明珠的正面交鋒基于零。事情源于 2004 年，成都國美因為未經格力允許擅自將其產品大幅降價，而引發雙方交惡，直至如今斷交兩年。
近日，董明珠又一次拒絕了恢復合作的機會。
3 月，國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開始制定新一年的空調采購計劃，幾十億元的年度空調采購計劃。國美電器稱，首單將拿出 50 億元現金簽約空調主流品牌，采購量達到 2006 年整體市場份額 40% 以上。有消息表明，在國美電器的訂貨會上，大廠家營銷一把手悉數到場，對于即將開始的空調大賣季節，很多生產廠家的生產計劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制定。
畢竟， 40% 的銷售量在全國對于任何一家空調業來說都不是一個小數目，面對著眾多廠家的追捧，國美、蘇寧在格力再次遭遇到了珠海格力有限公司總裁董明珠的“不”的回答。“我要定一個合理的價位。我用這價位跟你進行營銷，你不銷我可以到別的地方去賣。”董明珠說。
為什么又是董明珠？
“如果跟國美蘇寧這些大賣場大面積地合作，可能很多企業死得更快。”董明珠說。對于目前中國市場內的家電生產商，董明珠也許是目前為止唯一敢說這種話的人。當強勢男人遇到一個更為強悍的女人，慣用于男人之間的生意經似乎就不再通用。游走在生意場多年的黃光裕已然如此。談到董明珠，黃光裕一向冷漠的眼神里似乎不經意地流露出對這個執拗女人的肯定和欽佩——雖然無奈——想必，黃光裕一樣對董明珠這個鐵腕女人表示出了“最崇高的無奈”。
當黃光裕再次遇到董明珠，游戲有了新的規則。而這一回，規則的制定者則是董明珠。
從營銷員到“格力模式”
“董明珠是一位有著傳奇色彩的市場營銷高手，從 1995 年至今，她領導的格力電器連續 9 年銷量和銷售收入、市場占有率居全國同行業之首，納稅超過 25 億元。其獨創的區域銷售公司模式，被經濟界和理論界譽為‘ 21 世紀經濟領域的全新革命'。”業內對她有著這樣高度的評價。
然而使人無法想到的是，這位有著獨特生意經的經商女人竟是如此不經意地踏入商海。十幾年前，江蘇人董明珠來到深圳，看過了喧囂的深圳過后，寧靜的氣息和珠海灣湛藍的海水深深吸引了這顆明珠。投身珠海——這一決定改變了董明珠一生的發展軌跡。
“非常偶然。其實，我不該做營銷的。”董明珠這樣評價自己的過去，這句話再次印證了有些商人是天生的，而營銷作為商業的手段，在短短幾年內被董明珠發揮到了極致。
對于完全不懂空調的董明珠，進入空調行業的第一步竟是從“追債”開始的。整整 40 天的時間跟一個賴賬者追債，賬款全部追回之后，董明珠的營銷信心開始樹立，并且從此一發不可收拾。
涉足營銷行業對于董明珠來說既是一個挑戰更是一個機會，然而，聰明的她很幸運，沒有讓機會從身邊溜走。從此，營銷行業里面多了一位“面冷內熱”營銷高手。
1995 年，董明珠發明了“淡季返利”，即依據經銷商淡季投入資金數量，給予相應利益返還。這樣把“錢 - 貨”關系，變成“錢 - 利”關系，既解決了制造商淡季生產資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。 1995 年格力淡季回款比上年增加 3.4 倍，達 11 億元，為 1996 年與春蘭總決戰做好了市場準備。
1995 年，格力又發明“年終返利”，將 7000 萬元利潤還給經銷商。
這一年，她說自己老了十歲。
1997 年，董明珠又著手創建“區域性銷售公司”這一獨特的營銷模式，在這個網絡下面，國美銷售所占的格力空調總體銷售份額并不占據重要位置。
在 2003 年 8 月份，董明珠開始了堅決的自我否定，變革在業內曾經獨樹一幟的格力渠道模式，增持銷售分公司的股份，強化對銷售分公司的控制。 2004 年，在“格力國美分道揚鑣”事件發生后，輿論對“格力模式”再次出現了不少的質疑，但是，你可以質疑董明珠的營銷模式，但你絕對無法質疑她的營銷成果。
2005 年格力家用空調銷量突破 1000 萬臺， 1995 年至今，格力空調連續 11 年產銷量、市場占有率均居行業第一。
董明珠的經營理念
2006 年董明珠 51 歲，到了知天命的年紀，然而十幾年的行業經驗似乎使她更懂得行業的命運。作為今年人大代表，她在兩會上提出，要弘揚“工業精神”。她認為，一方面要在技術研發和自主創新方面多干實事、少說空話、長期作戰 , 要耐得住寂寞；另一方面更要關注消費者的根本需求 , 主動承擔社會責任，用企業力量推動社會發展。要提倡自主創新固然非常必要 , 但“創新”是果 , 而要推動創新 , “工業精神”是不可或缺的“因”。
和格力一起成長起來的董明珠，經歷了格力由年產 2 萬臺的小型企業，到現在生產能力達到了 1300 萬臺的蛻變，從不知名的小品牌，發展到今天家喻戶曉的名牌產品，可以說是發生了翻天覆地的變化。但它還是不知足，“但是我覺得我的目標還沒有達到，我希望格力空調能夠成為全球消費者的品牌，而不僅僅是中國的格力。”
董明珠認為 , 在中國弘揚‘工業精神'，可以最大限度地把企業目光從單純的商業交換吸引到創新領域 , 打破“價格低廉——壓價競銷——貿易摩擦——出口受限——資金短缺——提升產品結構受限”的怪圈，為中國創立世界領先的民族品牌打下堅實的技術基礎。”
“工業精神就是一種吃虧精神” , 多年的商海沉浮使董明珠有著自己獨特的經營理念。在國內具有勞動力、土地等資源成本優勢的條件下 , 眾多企業用純粹的“商業精神”來決定發展思路 , 導致了追逐短期利益的做法。“什么賺錢做什么 , 簡單的利潤標尺將企業推向了價格戰、同質化、產能過剩的泥沼。”這也正映襯了她的另外一套經商邏輯，“眼前不掙錢的，并不代表永遠沒有錢賺。”
簡單而堅定的魅力女人
堅定而美麗的女人往往簡單，董明珠亦然。
她堅定，認為自己從來沒有錯，也不許別人說她的錯；她同樣對自建渠道有著深深的自信，在家電行業血腥而殘酷的競爭中她一路走過了也曾遭到了很多的質疑與否定，然而，她就是覺得自己既然決定了就要爭取達到效果的最理想化。
說她美麗，在家電行業男性為絕對優勢的領域，她不可否認地成為一道靚麗的風景線。與董明珠對話，前段時間她的眼神里是堅定和剛毅，隨著談話的深入，她的眼神變得逐漸柔和起來。
與其說她喜歡看書不如說她更向往書中的生活， " 書里的人是人，我們也是人，為什么不能像書中一樣生活 !" 沒有了生意場的血雨腥風，其實，她只是一個簡單而熱愛美麗的女人。
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