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在中村幸宏眼里，斯巴魯更像是一杯美酒，味醇亦需品者高。和學(xué)習(xí)中文一樣，中村幸宏通過自己的堅(jiān)毅和認(rèn)真，為斯巴魯一步步開拓著中國市場(chǎng)。
★《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者 張偉/北京報(bào)道
晚上做夢(mèng)，中村幸宏都經(jīng)常夢(mèng)見自己在宣傳斯巴魯汽車：力獅、傲虎、翼豹、森林人
，一款又一款，挨個(gè)向中國消費(fèi)者介紹。作為富士重工業(yè)株式會(huì)社中國事務(wù)所總代表，中村幸宏目前最主要的工作就是打開品牌知名度，迅速融入中國市場(chǎng)。
2004年，中村幸宏帶著富士重工的重要品牌斯巴魯汽車進(jìn)入中國。“在中國汽車市場(chǎng)上，斯巴魯是一個(gè)遲到者，我的任務(wù)就是把斯巴魯?shù)钠放谱龃笞龊谩！?/p>
內(nèi)秀是最重要的
大學(xué)畢業(yè)時(shí)，就業(yè)指導(dǎo)老師告訴中村幸宏，工作就是和這個(gè)單位結(jié)婚，一生都忠于他。中村幸宏無疑做到了。
自1982年大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在，中村幸宏在富士重工工作了二十多年。從一線的汽車制造到成本核算，再到銷售一線，再到海外市場(chǎng)；打理過亞洲、歐洲、南美、中東等市場(chǎng)，去過五六十個(gè)國家。“我不僅知道斯巴魯是怎么制造出來的，也知道斯巴魯是怎么賣出去的，賣給了誰。”
對(duì)于斯巴魯，中村幸宏不僅了如指掌，而且“日久生情”。
在日本，富士重工是唯一能夠制造飛機(jī)的重工業(yè)汽車公司，他們把制造飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)發(fā)展到汽車生產(chǎn)領(lǐng)域，比如在減輕汽車自身重量、安全和空氣動(dòng)力學(xué)等方面的應(yīng)用，富士重工的汽車一直以獨(dú)特的四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)和高性能的水平對(duì)置式發(fā)動(dòng)機(jī)為主要特色。目前斯巴魯在全世界的銷量達(dá)到60萬臺(tái)。
“斯巴魯是一個(gè)以技術(shù)為先導(dǎo)的品牌。比如水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)、四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、渦輪增壓。為了給客戶提供一輛好車，我們傾注了所有的心血。斯巴魯汽車重心低、穩(wěn)定性好、平衡性極強(qiáng)，人車一體，操控感極強(qiáng)，是‘是駕駛者之車’，駕駛斯巴魯汽車，會(huì)讓你感覺到是你操控車，而不是車在操控你。結(jié)構(gòu)帶來的平衡性，加速時(shí)的沖擊力、減速時(shí)的順暢……你必須親自開上斯巴魯，了解它，才能體會(huì)到它的與眾不同。”談起斯巴魯，中村幸宏手舞足蹈，仿佛正坐在駕駛席上，像為一起兜風(fēng)的朋友介紹自己的愛車。
“斯巴魯?shù)腄NA天生是‘運(yùn)動(dòng)’的，我們想傳達(dá)的就是基于卓越技術(shù)而來的運(yùn)動(dòng)性和安全性。”關(guān)注WRC(世界拉力錦標(biāo)賽)的人都知道，性能優(yōu)越的斯巴魯是拉力賽冠軍席上的常客。“拉力賽的路程設(shè)置很復(fù)雜，有沙石路面、水路面、冰雪路面、大彎道等等，對(duì)車的要求非常高。而斯巴魯汽車的運(yùn)動(dòng)性和安全性是無可比擬的。不是說有幾個(gè)氣囊就安全了，氣囊打開時(shí)已經(jīng)不安全了。我們要求的是主動(dòng)安全，通過自己的駕駛操控，化解危險(xiǎn)才是真正的安全。”
在中村幸宏眼里，斯巴魯更像是一杯美酒，味醇亦需品者高。“就像喝葡萄酒，品位高的人，對(duì)酒的年份、產(chǎn)地等也會(huì)有很高的要求；喜歡斯巴魯?shù)娜艘彩沁@樣。斯巴魯是一個(gè)純粹為駕駛者提供的車，我們會(huì)為每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)投入全部的精力，全心全意地制造一輛好車，一輛完美的車給消費(fèi)者。”
中村幸宏堅(jiān)信中國消費(fèi)者會(huì)喜歡斯巴魯：“不是說車的外觀好看就行了，對(duì)于內(nèi)在的性能也必須有很高的要求。內(nèi)秀，才是真正重要的。”
像攻克漢語一樣攻克中國市場(chǎng)
自2004年來到中國后，每天早上，中村幸宏都要提前一個(gè)半小時(shí)到辦公室，請(qǐng)人教授中文。斯巴魯所有的發(fā)布會(huì)和相關(guān)活動(dòng)，中村幸宏都堅(jiān)持用中文發(fā)言。一開始，像中國小學(xué)生學(xué)英語一樣，中村幸宏把發(fā)言稿上的每一個(gè)漢字都標(biāo)上日語音標(biāo)，“硬讀”。據(jù)他的同事介紹，剛開始大家很難聽懂中村幸宏的日氏發(fā)音。“漢語很難學(xué)”，但中村幸宏一直努力著，堅(jiān)持著。“學(xué)習(xí)漢語是為了更好地了解中國和中國市場(chǎng)”，中村幸宏用比較流暢的中文告訴記者，盡管發(fā)音還不太標(biāo)準(zhǔn)。
和學(xué)習(xí)中文一樣，中村幸宏通過自己的堅(jiān)毅和認(rèn)真，為斯巴魯一步步開拓著中國市場(chǎng)。
由于進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)間短，品牌知名度不高，2005年7月之前，斯巴魯銷售很困難。剛開始的一年中，中村幸宏做了大量基礎(chǔ)性工作，在北京、上海和廣州成立了3家旗艦專賣店，鋪了40多個(gè)銷售維修點(diǎn)。05年7月，森林人SUV投入市場(chǎng)后，銷量才開始慢慢增加。當(dāng)年斯巴魯?shù)匿N售目標(biāo)是1700臺(tái)，實(shí)際完成銷量2300臺(tái)。
2005年9月，在“中國青年人喜愛的先鋒汽車”評(píng)選活動(dòng)中，斯巴魯?shù)摹吧秩恕泵摲f而出，榮獲“最佳進(jìn)口SUV獎(jiǎng)”。2006年1月，斯巴魯06款I(lǐng)mpreza翼豹WRX榮獲“2005年度進(jìn)口運(yùn)動(dòng)型車”。
“我們并不急于在中國生產(chǎn)，而是把銷售網(wǎng)絡(luò)建好，有了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)也就有了生產(chǎn)能力。我們現(xiàn)在考慮的是怎樣把車賣出去，能讓大街上多跑一輛自己的車，這就是最好的宣傳。”
在一線做銷售員時(shí)，中村幸宏曾經(jīng)在3年內(nèi)賣了330多輛汽車，跟過的客戶最長(zhǎng)的有3年之久。汽車售出去后，中村幸宏總要再擦拭一次，打蠟保養(yǎng)；“冬天水很冷，風(fēng)吹干后，手總是龜裂的。”
“斯巴魯很有個(gè)性，價(jià)錢又不低，所以要有好的銷售人員，他們的素質(zhì)和水平是非常重要的。當(dāng)然更重要的事從自己心理認(rèn)同它。賣汽車不是賣可樂，銷售人員必須讓客戶感覺到你是值得信賴的。將顧客關(guān)心的問題很熱情地解答，把斯巴魯?shù)膬?yōu)點(diǎn)一層一層地詳細(xì)說明，傳達(dá)給他們，再加上銷售人員本身對(duì)斯巴魯?shù)臒釔郏拍芾c顧客的距離。”
由富士重工贊助的斯巴魯中國拉力車隊(duì)將于2006年3月開始，正式投入2006全國拉力錦標(biāo)賽全年賽程。在富士重工中國事務(wù)所的支持下，斯巴魯中國拉力車隊(duì)將采用全新戰(zhàn)車—Impreza翼豹STISPECC賽車展開新一輪的角逐。通過參加賽事，更好的宣傳斯巴魯?shù)倪\(yùn)動(dòng)性，體現(xiàn)斯巴魯?shù)钠放啤?/p>
在中國，中村幸宏要求銷售人員必須目送客戶直到視線之外。“中國汽車市場(chǎng)上有那么多的品牌，他買了我們的車，是對(duì)我們斯巴魯?shù)男刨嚒Ｎ視?huì)抱著一顆感恩的心對(duì)待他。”
斯巴魯?shù)臋C(jī)會(huì)
走技術(shù)路線的斯巴魯需要成熟的消費(fèi)者。經(jīng)過幾年的發(fā)展，中國人對(duì)汽車的需要概念正在發(fā)生變化。越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)注汽車的性能，更務(wù)實(shí)，斯巴魯選擇這個(gè)時(shí)候進(jìn)入中國更能被接受。
中村幸宏認(rèn)為，中國的汽車消費(fèi)者正在變得越來越理智，中國現(xiàn)有的汽車用戶多數(shù)是第一次購買汽車。當(dāng)?shù)谝慌蛻糸_始大面積更新汽車時(shí)，中國車市將迎來又一次高峰。以技術(shù)、性能見長(zhǎng)的斯巴魯將迎來難得的發(fā)展機(jī)遇。
而中國有車族生活方式的逐漸轉(zhuǎn)變，也為斯巴魯提供了機(jī)會(huì)。“人用車來干什么？其實(shí)并不是開車上下班這種交通的概念，而是享受有車的生活，享受一種全新的生活方式。比如節(jié)假日的郊游、旅行。斯巴魯?shù)纳秩说犬a(chǎn)品便是出游的非常好的工具。一般的越野車，比如吉普，它們注重越野性，但并不舒服。而斯巴魯，既有良好的越野能力、通過性，又有很好的駕駛操縱樂趣和舒適感。”
據(jù)中村幸宏介紹，今年將開設(shè)斯巴魯拉力培訓(xùn)教室，教授普通的消費(fèi)者怎樣駕駛，躲開危險(xiǎn)，化解危險(xiǎn)。“讓人們學(xué)會(huì)躲避、處理危險(xiǎn)狀況，這很重要。只有斯巴魯這樣的好車才能幫你躲開危險(xiǎn)。”斯巴魯更注重消費(fèi)者的試駕體驗(yàn)活動(dòng)，“一定要親身去體驗(yàn)它，了解它”。
據(jù)中村幸宏介紹，今后斯巴魯將有更多的車型投放到中國市場(chǎng)上。“作為后來者，其他品牌可以說是我們的前輩，在中國市場(chǎng)和這些已經(jīng)做得很大的品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，我的壓力很大，有許多工作要開展，執(zhí)行。但我相信中國消費(fèi)者一定會(huì)熟悉并喜歡上斯巴魯?shù)摹Ｋ拱汪數(shù)钠放瓶隙〞?huì)越來越大，越來越好。”
中村幸宏告訴記者，2006年，斯巴魯在中國的銷售目標(biāo)是4000臺(tái)。“這是一個(gè)保守的數(shù)字，相信我們一定會(huì)完成。”對(duì)于斯巴魯?shù)南矏酆妥孕牛沟弥写逍液辍昂苡淇斓毓ぷ髦薄！拔蚁嘈牛@是命運(yùn)的安排”，中村幸宏笑著說到。
資料
中村幸宏
1982年畢業(yè)于早稻田大學(xué)商學(xué)部，同年進(jìn)入富士重工。
1999年起任歐洲、中近東、非洲營業(yè)部第二課課長(zhǎng)。
2000年起任亞洲、大洋洲、中南美營業(yè)課課長(zhǎng)。
2004年至今，擔(dān)任富士重工斯巴魯中國事務(wù)所總代表。
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