王晨：下一回去納斯達克敲鐘

　　□贏周刊記者 江南

　　有一個山東商人，在1998年至2005年間，不聲不響地走出了一條技術創新和市場創新之路：收購歐洲公司——荷蘭漢福，進而收購國際領先的德國技術，實現公司高達100%的年增長速度并進一步把國際頂尖的德國技術專家吸納為公司重要股東，把國際人才納入自己的創新體系，打造核心技術競爭力。他，就是荷蘭漢福生物科技公司的董事、總經理王晨。

　　王晨的創業成長史，是上世紀90年代中期開始成長起來的中國專業市場中堅力量的數百家默默無聞的中國企業的成長史。這些快速成長企業的領軍人物往往都有一個共性：順潮流而行，逆常規而動，善于發現并開拓為他人所忽視的領域。

　　等我考上醫大來救你

　　1978年，王晨考入了山東省最好的重點高中：山東師范學院附屬中學。那時的王晨，絲毫看不出日后具備脫稿連續演講三小時的潛質，他甚至和女同學說話都臉紅。可是誰也不會想到，這個靦腆的人，卻用一種“關乎生死”的悲壯方式，決定了自己未來的職業與人生選擇。

　　同宿舍的王寧高一時患了血液病，當王晨看到昔日朝夕相處的同學孤零零地躺在彌漫著藥水味道的慘白病房里，他幾乎感到一種死亡來臨前的窒息與恐懼。可王晨卻對病中的同學說出一句讓他至今仍然自豪的話：“你一定要等我——等我考上醫大來救你。”第二年春天，王晨收到了來自病房中的同學王寧托人捎來的一份特殊的禮物：一個大紅

　　1980年夏季高考的時候(當時高中為 2 年制)，王寧依然躺在醫院。王晨義無反顧地報考了山東醫學院醫學系。王晨卻只在本科院校一檔填寫了唯一一個學校的唯一一個系——山東醫學院醫學系。

　　也許老天爺也不想和王晨干仗，當18歲的王晨“為救同學而學醫”不久，王寧的病竟然奇跡般地好了，并在重返校園兩年后考上了大學。

　　我是第1001個生意人

　　1990年，王晨在母校攻讀研究生畢業，回到自己原來工作的醫院。最終，在自己整整30歲的時候，放棄了“鐵飯碗”而“下海”賣藥。

　　首先，王晨在濟南創辦了一家藥品拓銷公司，在山東省內面向醫生銷售當時緊缺的進口貴重腫瘤藥品和化療藥品，一年之內便挖到了第一個百萬。

　　上世紀90年代初，全國最大的進口藥品流通基地在廣州。1993年9月，王晨帶著100萬元到了廣州，這時，王晨發現他自己那筆以為很大的原始積累并不足以做件大事。“我沒有客戶，也沒有信譽，根本沒辦法做藥品代理和批發。那時的感覺是：全國有1000個生意人，我卻是第1001個。”

　　于是，王晨開始謀劃著新的出路，他成立了一個藥品信息公司，賭命般地花了24萬元用于這個信息公司的CI設計。他成立這家公司一開始的業務是“免費提供藥品供求信息”。很快，王晨的這家擁有良好口碑的“信息公司”籠絡了大批固定買家，同時再跨過供應商，和賣家聯系。

　　又是一個一年時間，這家信息公司從中間商搖身變為當地最大的藥品供應商，旗下擁有20多個直接進口的醫藥產品的代理權，此后輕松獲利1000多萬元。

　　帶著愛貝芙殺回國

　　1998年，正當事業如日中天之際，王晨卻忽然“失蹤”了。他出人意料地關掉國內年進口額上千萬美元的生意，舉家遷往荷蘭。

　　一個很重要的原因就是：他一直不滿于代理商受制于國外上游廠商的感覺。出走歐洲，就是想在歐洲找到一種先進的高科技醫藥技術，通過整合國內各種資源，搭建一個更大的事業舞臺。

　　起初，王晨先在荷蘭以幾萬歐元的代價，收購了經營額有幾千萬歐元、但由于虧損凈資產只有幾萬歐元的荷蘭漢福醫藥投資公司。但在隨后的三年里，王晨開著車子跑遍了大半個歐洲，卻一無所獲。

　　就在王晨想要放棄的時候，機會終于來了。2000年，荷蘭外商投資服務公司的主任向他推薦了幾家藥廠，其中就有“愛貝芙”——一項可以刺激人體自身膠原蛋白的再生，解決人體面部皺紋問題的高科技面頸部注射醫藥產品。它的發明者是國際整形界著名權威、現任法蘭克福大學和美國加州大學整形外科教授Lemperle(蘭博)先生。做了多年藥品代理的王晨，敏銳地感覺到這就是他多年想找的東西。

　　王晨就這個產品向國內一些整形美容專家咨詢時，得到的也都是給他冰冷的回答：“國內沒人會對打針除皺感興趣，再說6000元一支的價錢也高得太離譜了。”

　　最終，王晨還是決定引進這種產品。他的理由很簡單：“沒人穿鞋子的地方是鞋子最好的市場。”他意識到：隨著

　　王晨決定買斷這一技術在亞洲地區的產銷權，這樣產品發明人蘭博便可以坐享其成，無須承擔風險。這一新穎的合作模式很快打動了他，蘭博毅然把愛貝芙的“繡球”拋給了王晨。

　　2000年底，掌控了上游核心技術的王晨，帶著這個新項目重新殺回國內，并順利取得了國家藥監局的進口注冊證，開始在國內構建自己全新的營銷體系。

　　準備去納斯達克敲鐘

　　在國內推廣這一項目之初，王晨像歐洲廠商一樣，將產品完全交由代理商銷售，再由代理商賣給醫院。然而在最初的三年，這一經銷體系運作得十分失敗：一家醫院一個月只賣出一兩支愛貝芙，兩年的時間，連賣加送才銷出800支，效果相當差。

　　為了這個產品，王晨已經搭上了全部的家當，甚至還把給老父親養老的100萬又要了回來。用王晨的話說：“已經到了山窮水盡的地步。”

　　痛定思痛的王晨，決定廢掉愛貝芙的“敞開式營銷體系”，獨創了“顧問式直接營銷服務體系”，即：每個大城市只選擇一至兩家在整形美容方面最有實力和名望的三甲醫院作為合作伙伴，建立“愛貝芙注射中心”，配備經過愛貝芙培訓的兩名咨詢醫生和一名注射醫生，然而直接由他們對消費者進行一對一的咨詢和注射。

　　同時，漢福采取了“占領制高點，取得學術權威支持”的策略，邀請蘭博教授5次來華講學培訓，此外，王晨還限制性地發展醫院終端數量，這一策略不久便收到成效。過去一家醫院一個月只能銷售一兩支，在搞定點直銷醫院后，每月能注射100至200支，月銷售額可達100萬至200萬。兩年后，愛貝芙終于實現了起死回生，僅2005年1至9月就高達1.2億。

　　“張朝陽最初做互聯網時，不會想到有一天自己的公司能夠在 NASDAQ上市，并給自己帶來巨大財富。我希望自己是百度的李彥宏之后NASDAQ的下一位中國客人。”王晨很堅定地說。

　　王晨：

　　荷蘭漢福科技總經理

　　★1962年生于山東。

　　★1990獲山東醫科大學碩士學位并擔任山東醫科大學附屬醫院醫師。

　　★1992下海經商，創辦濟南藥品拓銷公司。

　　★1995年創辦廣東安天納公司，以獨特的經營模式聞名全國醫藥界。

　　★1998年移民荷蘭，收購了荷蘭漢福生物科技公司。

　　★2000年回國再創業。

　　★2005年1~9月愛貝芙在中國的銷售額突破億元。