盧培旭：一筆投資把自己做成品牌

　　沒有人是單一的，比如這個德國小子，挎上肩包就是一個大驢友，放下肩包就是一個副總裁。“九年拍滿一墻照片，一筆大單將自己做成品牌”，有人這樣描述盧培旭說話的方式，雖簡潔，卻精當

　　文/ 王曉慧 攝影/梁大東

　　九年照片中國行

　　德國投資與開發有限公司(DEG)辦公室的墻上掛滿了盧培旭自己拍的照片。據他的同事講，這是公司辦公室裝修后新換上去的，之前墻上掛的更多。2001年，這位身高兩米的公司副總裁一到這里，首先做的就是向每一個來人炫耀掛滿墻壁的照片，這是他自己拍的。介紹我認識盧的朋友早就說這是“盧培旭開幕式——猴子獻寶”。

　　這些照片照例(外國人來華觀光的圖片通例)多以風景為主。有

　　盧培旭很喜歡中國，前幾年不停地游走于中國各地，那些照片都是那時候拍的。他說他最喜歡西藏，喜歡西藏的天，西藏的空氣，西藏的人，還有西藏的文化。西藏給他的感覺很古樸，但絕對不是落后，而是特色，有別于其他地方。當告知去西藏會有高原反應時，盧培旭興奮得像個孩子，自豪地握著拳頭說“我沒有那種感覺”。

　　盧培旭的德國名字叫“Markus tho Pesch”，來中國之后，他的一位上海朋友贈與了這個名字。“培”在藏文里有“增上”或“興盛”的意思。而“旭”大有太陽初出的樣子。《說文》中言，旭，日旦出貌。

　　盧培旭曾在一次演講中以“地主”的身份歡迎遠道而來的朋友，自稱北京是自己的家鄉。他喜歡京腔兒、北京的胡同、北京烤鴨。記者騙他說，“你還沒‘本土’，真正的北京人已經不吃烤鴨了。”盧培旭馬上瞪大眼睛：“真的？”

　　二線銀行大生意

　　盧培旭自1997年到中國至今已經九個年頭了，但真正讓人充分知曉他的還是2005年7月DEG與南充銀行的合作。盧培旭坦言，這次收購，不光彌補了DEG進入中國金融業的空白，同樣使南充商業銀行成為繼上海、南京、北京等地一線城商行之后最先與外資合作的二線城商行。這是中國中西部二線城市的城市商業銀行首次引進境外戰略投資者。　

　　此次參股南充市商業銀行的DEG已有43年的歷史，是一家由德國聯邦政府組建，專門在發展中國家為私營經濟的發展提供金融和咨詢的機構，既有社會職能又有商業職能。作為一家有著政府背景的投資公司，DEG的目標很明確：在推動發展中國家民營經濟發展的同時賺錢。“我們與一般投資公司不同的地方即是在考慮經濟效益的同時兼顧社會效益。” 盧培旭一再強調。

　　南充商業銀行地處相對窮困的西部，發展水平比較落后，銀行和企業的發展對老百姓的影響尤為重要。一旦扶持一家企業，接下來的就是招人，就會有很多人可以就業，當地的經濟才會改善。該項目能明顯促進當地經濟社會的發展，因此具有良好的經濟效益和社會效益，完全符合DEG的投資政策和標準。話雖這么說，但是DEG畢竟不是福利機構，因此，他們收購這樣銀行時確立的價格策略同樣不會手下留情，依然要求利益最大化。

　　與南充商業銀行的這次合作，DEG擁有10%～20%回報率。

　　南充商業銀行曾是一家股權比較分散、結構多元化的銀行，通過這次DEG的參股，引進戰略投資者，就是希望通過引資引智，幫助銀行改造諸如公司治理、股東背景、管理水平、創新能力、技術手段等方面存在的不足。

　　記者撥打南充商業銀行電話進行采訪時，電話錄音為“南充商業銀行您自己的銀行，攜手德國金融共建美好生活”，可見這次聯姻，南充商業銀行已經視其為品牌。

　　對于合作后的收獲，銀行的一位負責人這樣評價：此筆注資對南充商業銀行十分重要，提高了南充商業銀行的知名度，為銀行帶來了良好的公司治理；更重要的是，大大提高了公司的資本充足率。資本充足率下降是二線銀行面臨的共同難題，銀監會要求商業銀行必須實現資本充足率不低于8%的達標期限還有整一年，這次注資對于南充商業銀行來講無疑是雪中送炭。

　　至于業務上的合作，由于DEG公司并非是一家商業銀行，因此，并不會與南充商業銀行就信用卡等細節業務做具體合作，但將會給南充商業銀行引入先進的管理經驗和風險控制系統。

　　此次對中國二線銀行的重視，將會加速外資的全面進駐。畢馬威會計師事務所曾經對外發布，中國將從2005年下半年起進入金融并購的活躍時期，并將在2007年時出現一次高潮。在外資全面進入國內銀行業的同時，中資銀行在談判桌上的主動權也隨之增大。

　　與南充商業銀行合作之后，媒體曾披露盧培旭表示不會再投資這樣的小型銀行。而當記者問及此事，盧培旭則是一臉的無辜：“我沒有說過不再投資小的銀行，我們的下一個目標還會投資銀行，也不會回避再次投資二、三線銀行，只是不會在四川等西部投資了。因為西部尚不是很發達，沒有那么多外資的投資經驗，對于策劃準備項目可行性報告、商業計劃書、財務報告等都存在一定的難度，導致投資西部銀行的工作量太大。”

　　盧培旭還神秘兮兮地告訴記者：“在銀行投資方面我們已經有目標了，正與五家銀行處于洽談之中，最后成功兩三家就好了，因為我們的項目很多，不會專盯這個項目。而且從銀行方面來講，銀行也會選擇。因此，最后談成的大概有一兩家。”這不是DEG公司限定的范圍，而是各種因素最終導致只剩下這么多。緊接著盧培旭解釋說，“這并不是因為我們不夠實力，而是大家各有所需，甚至有很多銀行還都停滯于以貸款等業務為主要融資渠道的經營狀態，根本不會考慮我們這樣的投資公司。”

　　中國一向是外資銀行眼中的熱土，而借入股中資銀行的途徑進入中國，則是成本最低的途徑。但是四大國有商業銀行門檻比較高，與外資銀行合作的機會不大，反而給策略更為激進的二線銀行提供了空間和機會，使眾多海外投資者把眼光投向二線城市的商業銀行的身上。

　　尤其是中國加入世貿組織以后，中國二線銀行的管理者都有這樣一個感覺：以前外資要么對股權比例要求過高。要么股價壓得過低，要么要求拿走你的核心業務，參股條件都開得過高。但進入2005年以后，這種情況開始有所轉變，“我們明顯地感覺到他們比我們還著急”。　

　　2006年底，中國的銀行業將全面開放，外資銀行進軍中國二線銀行業領域的步伐明顯加快，112家城市商業銀行正在成為它們的目標。盧培旭稱，不會錯失這樣的大好時機。

　　壓寶中國市場

　　盧培旭表示不會專門為賣自己產品而參與合作，其與任何企業的合作都是公平的，而對合作對象的要求也是公開的，“我們對項目的選擇標準是：稱職的管理團隊，良好的資信狀況，優秀的經營記錄，合理的收購或出讓價格，現實的退出機制以及合作過程中是否順暢。”

　　同中國的民營企業——匯源果汁的第一次牽手，盧培旭看中的就是匯源的產品好，設備好，管理層水平等各項因素都不錯，歷史上發展比較穩定。在此之前，DEG從未涉及中國的民企行列。這是DEG公司在華第一個純正的私企客戶，成為DEG公司的轉折點，改變了DEG在中國的業務主要依賴跨國公司的被動局面。此事發生在2002年，盧培旭到DEG的第二年。

　　對于合作銀行的選擇，盧培旭多是看好這些城市商業銀行本身資金的規模比較適中,資產規模也不大,資產質量相對狀況也比較好,資產負債表比較干凈,便于外資銀行的介入。

　　以南充商業銀行為例,這家城市商業銀行雖然很小，但是運營紀錄良好，并且資產質量良好，其管理層看起來經驗豐富，管理思路也非常明確。在2005年西部經濟區城市商業銀行排名中,綜合排名方面,南充商業銀行位居第三。資料顯示,截至2003年底,南充商業銀行資產總額已經達到20億元,不良貸款率為5%。

　　與中國的企業接觸了這么多年，盧培旭深感中國企業的發展速度之快，但在合作備選之列的企業，依然有近八成的企業沒有達到與他們合作的要求。盧培旭認為，他們主要存在著幾個問題。首先，相當多的民營企業大而不強，結構分散，核心競爭力不是很強。發展結構強調多元化，業務比較分散，沒有特別明確的主業發展。今天做金融項目，明天做房地產項目，后天做醫藥行業。只要看到有機會就會去做，外國投資者會對此感到害怕，非常害怕這類企業不專心于核心業務。其次，相當多的民營企業在管理方式上相對較弱，與國際水準相去甚遠。很多企業的財務標準不透明，使外國投資機構很難做出準確的可行性報告。再有就是合作雙方在觀念以及文化等方面的差異，導致最終合作的不順暢。

　　這幾年，盧培旭同500～600家公司進行過合作方面的交流。盧認為，很多企業僅僅了解自己的原材料供應方面有風險，卻沒有考慮到償付這些購買原材料資金面臨的風險有多大。所以，提高對風險的知曉度也是民營企業需要加強的方面。還有就是腐敗問題，這對外國企業也是一個障礙。

　　除了這幾個問題，最大的障礙就是管理水平。一旦對上述問題的解決不能達成共識，這些企業大多都會被排除在合作范圍之外。

　　作為一家外國投資公司，雖然接觸了那么多的中國企業，依然有力不從心的時候。盧培旭掰著指頭算，“比如，對于中國的國情、中國的法律以及選擇對象的背景等方面問題的了解和處理，都需要有個紅娘來牽線搭橋，辦理相關中間業務。國外公司在這邊非常需要有這類公司的合作，他們可以將合作企業的信息、策劃書和報告材料歸類。再比如與南充銀行的合作，前期都是由顧問公司向我們提供信息數據，后期再由我們自己來深入調查和談判。因此，能否找到一個擁有豐富經驗的‘紅娘’也非常重要。”

　　南充商業銀行從開始尋找戰略投資者到最終聯姻DEG，歷時半年之久。“我們開始接觸的都是些國際大銀行，如花旗和匯豐等金融巨頭，后來發現這些大銀行對中西部的小銀行都不感興趣。”南充商業銀行此次引進外資的財務顧問——天華通寶投資顧問公司副總裁馬天驕直言不諱地說：“可以斷定，規模大的不一定是最合適的。”

　　盧培旭一向比較看好中國，中國加入世貿組織之后尤甚。他認為中國將成為世界上最有希望的新興市場，“因為有希望，所以我壓寶。”這可能才是他九年中國收獲最大的感受。

　　記 者 手 記

　　從DEG出來，北京已是華燈初上時，而我卻沒有絲毫的疲憊和以往采訪后的如釋重負，腦海里依然閃現著盧培旭拍過的照片，那些自然的景和古老的美。中國歡迎外資的注入，中國需要進一步的發展，2005年中國的GPD再次提升，希望不是以犧牲這些美麗而付出的代價。