劉易之劉正之挨家挨戶跑出全球市場

　　去年12月20日，深圳元征科技股份有限公司迎來了大喜的日子。世界銀行集團屬下機構IFC與之簽訂認股協(xié)定，認購元征科技3800萬股新H股，并有意向元征科技提供1000萬美元的長期融資貸款。

　　這樣的日子里，元征科技董事長劉易之也只是身穿一套價值300多元的西裝迎接著合作伙伴。劉易之的弟弟——元征科技總裁劉正之告訴記者，“我哥哥是一個簡樸的騎士，他非

常執(zhí)著。”

　　人物簡介

　　劉易之，深圳元征科技股份有限公司董事長；劉正之(劉易之胞弟)，深圳元征科技股份有限公司總裁。

　　1990年，劉易之畢業(yè)于成都電子科技大學物理系，畢業(yè)后在桂林假日酒店擔任了兩年的董事會秘書；1992年，胞弟劉正之從

　　觀點

　　要成為一流的公司一定要找到一流的人，要找到一流的人才必須用一流的薪酬體系。用人方面想省錢，反而發(fā)不了財。

　　向銀行申請貸款要永遠懷著真誠，還要熟悉公司的每一個產(chǎn)品，每一個細節(jié)，這樣才有說服銀行的基礎。

　　許多高科技企業(yè)，既有產(chǎn)品又有良好的創(chuàng)業(yè)團隊，但最終沒有成功，原因在于沒能夠堅持。

　　發(fā)展策略

　　砸入千萬搞研發(fā)新產(chǎn)品寧無不濫

　　1992年，懷揣2萬元的劉易之拉著剛畢業(yè)半年的胞弟劉正之下海，注冊了元征科技公司，最初經(jīng)營的是電腦組裝、維修類的業(yè)務。“那個時候，是兩個人騎著自行車滿深圳跑，”劉正之說。由于當時的市場行情非常好，1992—1994兩年多的時間，他們就賺了過千萬。當時劉易之26歲，劉正之24歲。

　　但是，兩位高才生并不滿足組裝、維修這些“后加工”業(yè)務。那時候，汽車行業(yè)剛剛興起，哥倆結合自身專業(yè)，選擇了研發(fā)

　　“做研發(fā)就要用心做，至少得過自己這一關，”劉正之的理論是：“過不了工程師的關，當然也就過不了客戶的關”。

　　劉氏兄弟一埋頭，就是三年。三年中，幾乎沒有外來收入，起始的上千萬元的資金全部用在了支付工程師的工資和產(chǎn)品研發(fā)上。劉易之直到了1999年才買房，之前租房住。他說，“不是買不起房子，而是把錢全部用來投資了。”

　　“其實，三年期間，曾經(jīng)出過一些‘初級’產(chǎn)品，拿給客戶試用，沒想到客戶提出一堆意見，”劉正之說，“還好那是說明了的試用產(chǎn)品，沒在客戶中留下太壞印象。直到現(xiàn)在，我們仍然堅持‘寧無不濫’的原則。”

　　結果是，用了三年的時間和所有的資金，換來了第一個成熟的產(chǎn)品。1998年3月，元征電腦化汽車診斷系統(tǒng)被國家科委認定為“國家火炬計劃項目”，1999年1月，元征科技被認定為國家技術成就重點企業(yè)。

　　用人之道

　　送員工出國進修用能人不惜重金

　　研發(fā)靠的是人才，從某種程度上，劉氏兄弟并不是出手闊綽的老板，劉易之通常的打扮就是一件白襯衫，這樣“吝嗇”的老板能否留住人才？公司一位內部員工告訴記者，最初因為資金緊張，一些優(yōu)秀的工程師和高層人員因為工資等原因離開了元征。

　　劉易之開始意識到：要成為一流的公司一定要找到一流的人才，要找到一流的人才必須用一流的薪酬體系。用人方面想省錢，反而發(fā)不了財。

　　劉氏兄弟留住人才的戰(zhàn)略包括，采用西方一流公司的薪酬和培訓體系；成立“工程師俱樂部”，提供工程師到英國、德國等分公司常年進修機會；每月舉辦一次征求員工意見活動，總經(jīng)理辦公會對每一條意見都有回應，并對好的意見提出不同形式的獎勵等。

　　在元征公司的墻壁上，掛滿了各種奮發(fā)向上的條幅。在條幅的旁邊，還掛著一幅彩色照片。這幅照片是劉氏兄弟與當月評出的優(yōu)秀員工的合影，而照片每月都要更換。

　　目前，研發(fā)仍然是元征最重要的一環(huán)，占總員工10%的研發(fā)人員，“占據(jù)”著公司60%的人工成本。

　　市場開拓

　　頻當“空中飛人”和西方人做生意

　　劉氏兄弟的產(chǎn)品在國內打響后，他們并不滿足。

　　“元征一開始就走了一條與其他企業(yè)不一樣的道路——國際化道路，產(chǎn)品50%以上銷往國外。”劉易之說，從2000年起，他們就開始了產(chǎn)品的國際化推廣之路。

　　在公司走廊的墻壁上，還掛滿了海外參展的照片。在劉易之的辦公室，有幾大本上千張登機卡，這些登機卡記錄了他們5年來開拓國際市場的歷程。目前公司產(chǎn)品已遍布世界五大洲160多個國家和地區(qū)，全球設立了44個辦事處。“這些市場都是挨家挨戶跑出來的，”劉易之說。

　　劉易之談起了第一次派人到美國參加展覽會時的情景。展會前希望能拿到幾百萬美元訂單，但結果只在展覽會上露了個臉，什么訂單也沒拿到。他認為，元征的產(chǎn)品較專業(yè)，不是可以大量賣的消費類產(chǎn)品，所以一開始海外銷售很困難，沒有外貿公司愿意銷售。即使有，也缺乏專業(yè)銷售知識。所以，后來他自己到世界各地去參加展覽會議，挨家挨戶上門拜訪客戶。

　　曾經(jīng)有一個月，他出差了20天，坐了17趟飛機、開了14次會議，手表調了11次。幾乎一天一個國家地奔波，“去中東開拓市場要面對50多度的高溫。如果不是想做事，就不會去受這份罪。”劉易之說。經(jīng)過多次與各個國家客戶的直接交流，劉易之自信已對西方人了如指掌。他相信已經(jīng)找到了和他們做扎實生意的路子。

　　資金鏈條

　　得政府資金扶持獲多家銀行貸款

　　現(xiàn)在的劉氏兄弟很“風光”，不少銀行主動上門提供貸款。但1997年，第一款汽車維修軟件出世的時候，兄弟倆面臨的情況是創(chuàng)業(yè)資金所剩無幾，企業(yè)瀕臨倒閉。

　　劉正之回憶創(chuàng)業(yè)時的艱辛：“掙的錢全部花光了，當時真的是很難，”幸運的是，當他們幾乎瀕臨“破產(chǎn)”時，得到了深圳市科技局200萬元的科技扶持資金。“這是勇敢的騎士得到的禮物。”劉正之說。

　　一位與元征公司打了8年交道的銀行支行的副行長告訴記者，“劉氏兄弟貴在執(zhí)著。”他說，那個時期，他遇到了很多像劉氏兄弟的創(chuàng)業(yè)者，一樣是名牌大學畢業(yè)的高材生，一樣是滿腔熱血地向銀行端出自己研發(fā)的產(chǎn)品，但這些創(chuàng)業(yè)者中大部分是夢幻主義者，認為自己的產(chǎn)品很好，自己的創(chuàng)業(yè)團隊很優(yōu)秀，銀行就應該貸給他們款。他們忽略了銀行在乎的是收益率。

　　這位副行長說，劉氏兄弟與眾不同之處就在有說服銀行的能力，讓銀行看到了公司良好的收益和成長性，得到了銀行的貸款。

　　目前，除了世界銀行集團外，幾乎所有在深圳落腳的銀行與元征科技都有業(yè)務往來。劉正之說，向銀行申請貸款一是要親歷親為，永遠懷著真誠；二是熟悉自己公司的每一個產(chǎn)品，每一個細節(jié)，這樣才有說服銀行的基礎。

　　劉正之承認，“與銀行交往是一個從討錢到談判的過程。”他說，最初公司小，銀行對于公司的信任度當然不高，這時候當然要降低姿態(tài)，以最為誠懇的態(tài)度去說服他們。到公司有了一定的實力，才可以進行對話。

　　兄弟之間

　　從未發(fā)生過財產(chǎn)紛爭

　　在元征公司里，有著這樣的分工，哥哥劉易之任董事長，主抓管理；弟弟劉正之任總裁，主抓技術；而姐姐劉庸負責基建方面的工作。另外聘請了包括英國人彼得在內的幾位“老外”副總裁。

　　俗話說，親兄弟，明算賬。“這么多年來，兄弟倆從來沒有想過財產(chǎn)應該怎么分。元征公司的特點是股權結構簡單，沒有任何錯綜復雜的股權糾葛。我們兄弟之間更不會因為股權紛爭而產(chǎn)生問題。”劉正之說。

　　在劉易之的眼里，弟弟是公司的“首席科學家”，把握了元征的技術走向。而在劉正之的心目中，哥哥劉易之是最了不起的男人，“因為光有技術不行，技術變成錢是需要智慧的。如果發(fā)生了爭執(zhí)，我會聽哥哥的。”劉正之說，將元征的技術和產(chǎn)品變成錢的任務就落到了哥哥的身上。

　　在元征公司還有一些劉氏兄弟的家族親戚，但劉氏兄弟任人唯賢。有一個堂弟是元征公司最早的員工，但現(xiàn)在也還是一個搬運工。兄弟倆認為要把握一個公司的發(fā)展絕不在于要在員工中平衡是否是親戚這樣的小事，而要在意大方向。一個公司的好壞絕不在于是否是家族企業(yè)，而在于是否有前途。

　　作者:記者馮榕