微軟中國的Mr.Right：我更懂迂回和轉彎策略

　　他擁有更大的權力，他給中國帶來更多的投資，他的任期已經超過任何一位前任。很有可能，他就是——微軟中國的Mr.Right

　　文/本刊記者 于欣烈

　　在微軟中國公司成為微軟2005財年全球業務增長最快單元的同時，微軟又大手筆地向

中國軟件企業投入了4500萬美元，并受到政府部門的高度贊賞。這一切都應該歸功于那個身材高大的臺灣人——陳永正。自2003年8月份開始，這位微軟大中華區首席執行官已經掌權微軟中國28個月。而在他之前，擔任微軟中國區總裁的唐駿、高群耀和吳士宏，沒有一位任期超過24個月。

　　這本身就是陳的一項了不起的成就。

　　他的笑聲很爽朗，并且很有感染力。即使有人當面批評微軟的種種不是，他也會顯出一副會然于心的樣子。從某種程度上說，他改變了大陸媒體對來自港臺的職業經理人善于勾心斗角的不良印象。

　　事實上，陳的幾位前任也意識到了微軟在中國的種種問題，但是，只有他解決了更多。比如，他現在可以直接和微軟總部的最高7人決策委員會溝通，這在以前是不可想象的。他給中國市場帶來更多投資，而且，也給中國軟件企業帶來更多軟件外包的生意。幾乎有兩年時間，我們沒有再聽到關于微軟的中國區領導人何時下臺的傳言。是的，看起來就好像只有他會念那句“芝麻開門”，打開了微軟珠光寶氣的金庫。

　　難道不是嗎？2005年8月，微軟向浪潮集團投資2500萬美元。受此消息影響，浪潮集團旗下的兩家國內上市公司一度漲停。9月，微軟聯合國際金融公司(IFC)對中軟集團控股的香港上市公司中軟國際進行戰略投資，其中微軟投資額達2000萬美元。10月，微軟還宣布向大連華信計算機技術有限公司進行戰略投資，并帶動了其他跨國公司對大連華信的投資。最后這家中國軟件企業獲得的總投資金額達到了約1500萬美元。

　　看起來，陳永正很喜歡他在微軟的工作。但是，當2005年7月，微軟原全球副總裁、亞洲研究所的創辦者李開復跳槽至Google后，微軟，這個曾令全球軟件工程師夢寐以求工作的地方，卻被形容為一個不講信用、傲慢自大和貪圖利益的公司。李開復說，正是微軟在中國未曾解決的問題讓他傷心失望。

　　微軟發言人斯黛西·麥克格雷迪(Stacy Drake McCredy)的回答是，這些問題正在得到大幅改善，任命陳永正在2003年成為首席執行官就是最好的例子。

　　【“我能”】

　　在每一次微軟向中國企業投資的簽約儀式上，陳永正都會特別強調：“此次投資也是我們執行與落實微軟與

　　但同時，這個項目卻成為微軟在中國市場的隱痛。盡管微軟始終沒有停止過向這個世界最大潛在市場的投入，不過由于雙方對于承諾的理解不同，這一項目并沒有帶來微軟預期的良好效果。國內的批評者認為微軟的捐助等動作只是短期行為，無法真正幫助中國軟件行業成長。陳永正的前幾任還沒來得及解決好這個問題就都離開了。

　　“過去微軟在中國也有一些優秀的領導人，但恰恰缺乏的就是和總部的交流和溝通。”微軟大中華區副總裁兼市場戰略部總經理彼得·柯瑞(Peter Cray)同《環球企業家》談及陳永正時，對其在這方面的特點大加贊賞，“陳在加入微軟之后，這方面的溝通做得非常好。正是這樣才讓總部更多的人意識到，微軟應當在中國做更大的投入。”

　　同總部溝通是許多經理人的必備技能，理論上這種溝通并不困難。但為什么仍然有許多人做得并不好呢？陳永正認為關鍵在于：“有時候公司有自己的策略和企業文化，如果說你非要按照你的中國方法來做，那通常這就是一個問題了。”

　　在陳永正看來，怎樣找到總部意圖與中國發展的實際結合點并不難，求同存異即可。他的理論是，如果可能有100件事情要做，只需挑其中10件達成共識的事情來做就夠了。這樣就可以暫時先把意見不同的事情放在一邊，將雙方都已經認同的事情著手執行。如果個人過于堅持太多，反而會影響大局。

　　實際上，蓋茨和鮑爾默在這個星球上的其它地方，極少采用直接投資的方式。從2003年開始，微軟總部特別成立了一個中國顧問委員會，公司7人最高管理小組中的2名成員加入其中。這個委員會中還包括十幾名全球副總裁、各個產品事業部的負責人，以實現總部對中國區事務的更直接領導。中國顧問委員會最初計劃每季度召開一次會議與陳永正進行溝通，但事實上，在過去2年里他們總是每兩個月就討論一次。成立這個顧問委員會的目的就是要落實微軟2002年制定的中國軟件發展規劃，把微軟的中國策略再進一步細化。陳永正是通過這個委員會讓鮑爾默相信在中國直接投資是打開中國市場的好辦法。

　　與求同存異同樣重要的，自然就是溝通的頻率了。幾乎每個月，陳永正都會飛往美國。這樣高頻溝通最直接的結果是，有一陣子他看到飛機就害怕。但在陳永正不斷去總部的過程中，他逐漸熟悉、了解了美國總部的文化和人脈。而對于總部的高管們來說，也對中國的新情況有一個漸進的了解。這并不是單方面努力的結果，陳永正實現了直接和微軟的最高領導小組進行溝通，獲得直接支持。這種類似于點對點傳播的方式大大提高了總部調整中國戰略的效率。

　　微軟于2005年所做的一系列面向中國公司的投資，按照早期的結構和方式，需要微軟公司上上下下許多部門審批。而現在的步驟簡單明了，陳永正只要把相關計劃交給中國顧問委員會，然后經過微軟總部投資部門的認可就可以批下來了。

　　【平臺戰略】

　　這位微軟目前在中國的形象代言人正不遺余力地試圖通過各種方式重塑社會關系，而不是固執的只堅持打擊盜版。曾經被炒的沸沸揚揚的政府正版軟件采購，對于微軟來說，商業意義遠遠不如示范效果來得大。如果政府帶頭使用正版軟件，那些企業自然就會走向企業軟件的正版化。

　　全世界都知道，鮑爾默并不是圣誕老人。像所有跨國公司一樣，微軟看好中國廣闊的市場。但這個市場給予微軟的現實是：用戶很多，但客戶很少。在中國銷售軟件，并不像銷售其它有形產品那樣，只要依靠強大的分銷網絡和出色的定價策略即可。陳永正和他的前任們一直試圖讓微軟總部相信，只有中國軟件產業進步和環境改善，微軟才能真正實現贏利。現在，微軟終于相信了這一點。

　　看看陳永正的選擇。今天的微軟在中國最適合的發展方式就是依靠中國廣大的市場，推動各個行業的軟件應用，如果中國的軟件行業能夠實現迅速增長，微軟也就獲得了施展拳腳的空間。“對我們來說這才是雙贏的局面。微軟是開發軟件平臺的，靠中國軟件公司做大，我們才能做得更好。”陳永正表示。

　　“微軟是產業鏈中的一環。它不能沒有合作伙伴，沒有成千上萬的廠商給它做解決方案。”中軟集團總裁唐敏對《環球企業家》說，“中軟就是為微軟扮演了這個角色，我們在它的平臺上開發了許多新產品，賣掉了我的產品，就等于賣了它的產品。更重要的是，微軟已經不是以前的單純的操作系統廠商了，它已經開始變為企業級應用的廠商，這更需要伙伴。”中軟在.Net平臺上開發的安全防泄漏系統，客戶名單包括華為、三星及LG等公司，毫無疑問，這些客戶同時就此也成為了微軟的客戶。

　　不僅僅是投資，微軟還開始兌現2002年合作計劃中帶動中國軟件企業外包業務的承諾。2004年，中軟從微軟手中得到了約100多萬美元的外包訂單，而2005年由于中軟的能力提升，微軟發給它的外包量接近500萬美元。在獲得微軟外包訂單之后，中軟在2005年很快開拓了諾基亞、惠普等重量級外包客戶。如果沒有和微軟外包合作的成功經驗，唐敏承認，開拓其他公司的業務會很有難度。

　　微軟希望推動中國軟件產業的背后是實實在在的商業利益需要，并非只是一句漂亮的公關口號。贏在平臺，比贏在某個具體的市場更重要。2005年12月，微軟宣布其下一代ERP平臺Microsoft Dynamics GP正式交付。而Microsoft Dynamics牌的ERP產品，被外界看作是微軟向SAP和甲骨文正式宣戰的武器。微軟已經為ERP平臺做了多年準備，花費了25.5億美元分別收購了Great Plains和Navision兩家ERP廠商。這一系列動作引起了企業應用軟件行業的恐慌。“微軟是在提供一個非常寬的平臺。”微軟中國副總經理、服務器產品組總監孫建東介紹微軟在企業級方面的發展時解釋，“我們不會做一個產業由頭到尾的事情，這就是我們與競爭對手不一樣的地方。”

　　合作伙伴的解決方案和新產品不僅幫助微軟中國獲得更多的客戶，還幫助它推動老客戶購買更新版本的平臺軟件系統。舉個例子來說，至今仍有許多企業用戶還在使用Office 2000甚至更早的產品，因為這些軟件基本上能夠滿足這些公司的日常需要。而新世界軟件有限公司2005年12月份推出的新軟件產品——ERP產品飛凰(Sino-Phoenix)和愛富通(Office Pass)——則可能會改變這一局面，吸引企業購買最新版本的微軟Office軟件。

　　隨著第三方軟件廠商開發出越來越多的插件產品，微軟的Office軟件正在成為一種新的平臺軟件，新世界軟件公司就希望自己基于Office和.Net的產品，把復雜的ERP軟件徹底轉變成一種通用軟件，降低使用門檻。陳永正稱之為一種“相當聰明”的產品。而微軟中國也同樣正在依靠一些“相當聰明”的戰術進攻新的市場。

　　【新機會】

　　中國軟件市場的成長仍需時日，想要獲得更高的業務增長，僅僅等待原有市場的增長是不夠的，必須尋找新的機會。在陳永正曾經熟悉的電信市場，那里是UNIX的天下。如果微軟想在中國的4大電信運營商后臺系統中有些作為，那么他們就必須動動腦子。在以產品的高性價比沖擊平臺、解決方案、后臺等電信業務系統的同時，微軟撬動電信市場的有力武器就是增值服務以及共同銷售業務。

　　而IT背景讓微軟能夠更了解數據業務的拓展，它統治著普通用戶設備中數據流量最大的電子產品——個人電腦。“IT廠商和電信設備廠商對于電信增值業務的理解存在著很大的區別，而這正是微軟的優勢。”微軟大中華區電信及媒體事業部總監龔定國表示。多年的客戶端軟件經驗讓微軟更了解用戶的真正需求和使用習慣，能夠幫助電信運營商開發出更吸引用戶、界面更加友好的服務。比如中國聯通CDMA數據業務運營平臺，中國電信的互聯星空等系統都采用了微軟的平臺軟件。對于后進入這一市場的微軟來說，這種示范效應非常重要：正是這些項目讓運營商了解到，原來采用微軟架構的平臺，同樣可以滿足要求。

　　而微軟手中更令運營商怦然心動的則是所謂的共同銷售業務。這個概念就是，微軟拿出自己的一個產品，運營商有它的產品和服務。兩家共同銷售的時候，將會帶來1+1>2的價值。微軟真的擁有這樣的產品嗎？那就是目前游戲市場的當紅明星——XBOX 360。如果政府審批順利，它在2006年就能在中國上市。而圍繞這款游戲機有兩個運營模式，一方面是銷售游戲光碟，即賣娛樂軟件獲得利潤。而另外一個是online游戲的模式。

　　運營商業恰恰需要新的業務來推動他的寬帶用戶。所以在國外很多電信運營商把微軟當作一個十分特殊的合作伙伴。因為這家軟件公司能夠在寬帶IP上幫助運營商更好地刺激整個市場需求。據龔定國介紹，在新加坡這樣一個小國家，一個電信運營商同微軟合作，兩個月就賣掉了4、5萬臺游戲機。陳永正十分看好XBOX在中國市場的未來：“我們希望在這里多做一些Online Gaming。因為XBOX現在是全球游戲機里線上業務名列第一的。這塊業務的發展潛力非常大。”

　　陳永正手中針對電信市場另外一張王牌則是Windows Mobile，這個市場份額越來越大的

　　這些，都會讓陳永正增加更多贏得未來的籌碼。至少，在短時間內難以快速提升中國電腦軟件市場銷量的情況下，拓展來自電信和游戲領域的收入則是明智的策略之舉。撞到南墻仍然不肯回頭的大有人在，陳永正呢？他更懂得迂回和轉彎。