少年教父夏乾良

　　□文/本刊記者 彭靖

　　“老師好�！�

　　“夏總，你怎么還不來領‘一卡通’�。俊崩蠋熜�。

　　夏乾良一臉迷茫：“什么是‘一卡通’？”

　　周圍的同學立刻爆發出一陣善意的哄笑：“你還是不是復旦的學生��？”

　　這個年年拿獎學金的大男孩確實不只是名學生。被200多號人喚作“老板”的他，帶領暄氏文化信息咨詢公司搞印刷、辦會展、做圖書出版和批發……僅一年多就被譽為華東地區圖書批發“教父”。

　　一戰風流

　　故事開始于一個女孩。

　　時間是2003年6月，高考結束之后。女孩經家政服務中心介紹輔導一個小孩學英語。四個星期后，女孩攥著剛領到的兩百元錢細細盤算：這一百元，得交中介費；還有一百元，除去車費，除去飯錢……唉？！自己還得倒貼？！

　　家政服務中心兩頭收費似乎再正常不過，身為班長的男孩卻打抱不平，尋思著跳過中介自己拉“業務”。主意一定，男孩開始組織原班委：師資不用愁——算上自己，還有好幾個老同學是準名校大學生；至于“業務對象”，不管三七二十一先把自己的弟弟妹妹、同學的弟弟妹妹一網打盡——“肥水不留外人田”嘛，再以這群小孩為“網絡”基礎，不斷發展“下線”。當然啦，這個純家教團隊只收取家長的中介服務費。

　　兩個星期后，學生已突破100人。男孩不假思索地決定補充師資力量再接再厲。通過拐彎抹角的同學關系，他召集了上海中學、復旦附中、華東師大附中等多所重點中學的50多名應屆畢業生，祭出“名校學生家教聯合”的大旗，開始集團作戰；同時一改推廣方式，統一印制了2500張小名片和各式傳單，聲勢浩大地投遞到浦東、徐匯等社區。在拉“業務”、做“家教”之余，“小老師”們還經常坐下來交流

　　暑假一轉眼過去，男孩驚奇地發現：自己“旗下”已擁有200多位“小老師”，“門生”超過1000人。再一結賬，利潤近二十萬元！懵懂的他只感到興奮和驕傲，渾然不覺自己已經掌握了一個巨大的網絡資源。

　　故事如果就此打住，這個男孩不會是今天的夏乾良。大學入學儀式，輔導員在臺上慷慨陳詞：“同學們，法學院是復旦最好的學院之一！我相信你們沒人是第二志愿進來的！”臺下，夏乾良舉起了手：“老師，我填的是第二志愿……”——他的第一志愿是金融系。

　　“心暄社”是復旦大學一個開展校園慈善公益活動的學生社團。然而直到年少飛揚的夏乾良加入，它才開始真正為人矚目。不到一年，“心暄社”已搭建起一個跨校際公益平臺，儼然成為上海慈善類高校學生社團的領軍者。隨著社團的急劇發展，夏乾良和他的伙伴們不得不面對的現實是——做慈善活動需要經費，而且是大筆的經費。錢從何處來？

　　天時，地利，人和

　　當時各大學社團正流行讓企業在校內辦講座、幫企業制作宣傳展板……以此獲取贊助�！斑@也太低端了，”夏乾良不屑一顧：“有本事就讓社團和企業真正綁到一塊兒�！闭f到這兒，大家似乎眼前一亮：“我們自己搞個公司吧！”

　　到了工商局，夏乾良對工作人員說：“麻煩您借一下剛受理的企業

　　舍不得花錢買設備，他們就做“倒爺”：單獨打印一頁A4紙是2角錢，“團購”價格則是1角7分錢。單看只是蠅頭小利，然而基數一旦放大到復旦近2萬學子，業務一旦擴展到海報、名片等領域……市場潛力巨大。他們悄無聲息地開始進攻印刷。3個月后，員工隊伍擴大到30多人。

　　剛摸出點門道，一個意外的“商機”就敲上門來——上海文匯出版社約夏乾良編寫一本《高考英語專項訓練精練》。出版社看中的是夏乾良的人脈資源和運作能力，提出的條件則是：書定價20元，首印5000本，夏乾良抽6%版稅。這是個合理水平的提成�？捎靡粋�商人，尤其是一個搞了3個月印刷的商人，而不僅僅是一個學生的眼光來審視，這簡直是剝削！夏乾良粗略算了一下：每本書成本在4元錢左右。他提出新方案：從內容的編著到最后的排版，暄氏公司全權負責；再以每本8元的價格賣回給出版社。出版社同意了。

　　夏乾良立刻求助于高中時的一位英語特級教師——以老師為核心，再加上自己當“小老師”時積累的經典例題和習題，20萬字的書順利脫稿。公司10多個員工對著電腦自己摸索排版軟件，一個字一個字地輸入，日以繼夜地忙了一個多月。誰知首批5000本書剛出爐就被發現漏字。價值近3萬元的書不得不像廢紙一樣賣給廢品收購站。再次出版時，已是2004年10月份。

　　夾在9月和次年2月的教輔書銷售黃金時段之間，這本《高考英語專項訓練精練》顯得異常尷尬。夏乾良果斷決定放棄自己不熟悉的正規渠道，動用公司員工和“旗下”200多位“小老師”，將上海各高中的老師一網打盡。果不其然，5000本書在老師們的“指定購買”下一掃而空！“精明”的夏乾良一嘗到甜頭就“過河拆橋”，暄氏公司自己當起了出版商：加印5000本，告罄！再加印5000本，告罄……

　　“門外漢”的勝利

　　《高考英語專項訓練精練》榮登當年上海暢銷書排行榜。暄氏公司籍此出版語文、數學兩本系列教輔書，順利切入圖書策劃出版行業。形勢大好，夏乾良卻清醒地認識到：走學校渠道只是權益之計，并且僅僅局限于教輔書籍。市場渠道雖然是暄氏公司的軟肋，但只有打通市場關節才能立于不敗之地。他決定從終端下手順藤摸瓜。

　　2004年底，夏乾良仔細考察了浦東的一家小書店：1.只有6平方米，經營書的種類很少——追查上游書商的可能性很�。�2.靠近主干道，門口人行道少，人流量小——逃起來方便；3.實際經營者是一對70多歲、眼花耳背的老夫妻——容易蒙混過關。敲定一系列細節之后，他開始“作案”。

　　首先，暄氏公司將英語、語文、數學3個品種各50本教輔書放在這個書店代銷。兩個月之后，夏乾良化名“吳仁”(無人)來到這家書店，以高中老師的身份要每個品種的書各500本。雙方約定：“吳仁”留下聯系方式和300元訂金，星期四來提書。夏乾良前腳剛邁出暄氏公司，老夫妻就打電話到暄氏公司要求發書。暄氏公司的市場部人員故作為難：“這書賣得很俏，我們只能幫你從其他地方調貨。不過，得書款兩清�！毙瞧谌�，書順利運到書店。老夫妻開始聯系“吳仁”，誰知“吳仁”一直處于關機狀態。偏偏當天晚上，大膽的夏乾良為了收回訂金，派一個同事前往書店取樣本，結果同事就被起了疑心的老夫妻給扣住了。

    無奈之下，他硬著頭皮趕到書店。雙方爭執不下，都開始撥打110：一方說某路某號有人涉嫌詐騙；一方說某路某號有人涉嫌非法拘禁。兩輛警車一前一后抵達現場。趁老夫妻不留神，夏乾良出示了身份證。警察驗明正身，確認不是詐騙后，以非民事案件，雙方書款互退了結。走出書店的時候夜已深，正是春寒料峭，夏乾良卻發現汗水早已浸透了衣背。

　　這么一鬧，這套書在這個地區的吞吐量突然上升。牽一發而動全身，窺一斑而知全豹。夏乾良和他的同事們一路追蹤調查，逐步摸清書的渠道和流向。

　　一年后的今天，暄氏公司已經牢牢掌握了上海三大書商源頭，出版批發圖書一百萬冊以上，從純粹的編寫者、成功的出版者開始向成熟的圖書批發商進軍。

　　圖書出版批發是公認的暴利行業。盡管走進這個行業是誤打誤撞，夏乾良卻并不諱言，廣義的文化傳媒行業正是學生企業的最佳選擇。國有企業的機制僵化、民營企業的管理混亂，以及對自身品牌塑造和推廣的忽略，讓這個行業充滿“霧里看花”的迷�！�—而這些恰恰是學生企業可以規避的。

　　這個行業又是最需要資金的行業。大量的資金都壓在流通領域，如果一本書賣不掉，企業的資金鏈就有斷掉的風險。面對這一點，夏乾良狡黠地眨了眨眼。他們早就發現辦會展、做廣告要發放許多印刷品——“這不是我們的老本行嗎？”——暄氏公司正是通過替企業做印刷慢慢介入會展策劃和廣告圖文代理行業，為圖書出版批發提供了大量“快錢現錢”。不久前，他們還為復旦百年校慶的活動之一——“基因組醫學國際論壇”提供了會務管理服務。

　　“暄氏公司正在高速發展，最需要也最缺乏的就是資金。我的最壞打算無非是回校專心讀書，所以只要有一線可能，”剛滿21歲的夏乾良露出了自信的笑容：“我要做中國的

　　后生可畏。