中國(guó)富人擁有1.44萬(wàn)億美金管理財(cái)產(chǎn) 年增長(zhǎng)13%

　　見(jiàn)習(xí)記者 韋巍

　　北京報(bào)道

　　在山西經(jīng)營(yíng)了6個(gè)煤礦的祁東擁有上億的個(gè)人資產(chǎn)，最近在北京某高檔住宅區(qū)購(gòu)買了50套房產(chǎn)，這也是山西煤商的慣常做法，“算是一半消費(fèi)一半投資”，這途中他接觸到一位自

稱理財(cái)專家的銀行客戶經(jīng)理希望幫他打理個(gè)人財(cái)產(chǎn)，祁東跟他聊了20分鐘就沒(méi)了興致，“他提供的那些投資方法我自己也會(huì)用，還不如交給自己放心”。

　　祁東對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的心態(tài)在中國(guó)迅速崛起的富豪中并不少見(jiàn)。他們更愿意相信自己打理財(cái)產(chǎn)的能力，或者更傾向于將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到境外，但境外金融機(jī)構(gòu)卻早已嗅到了中國(guó)“富人理財(cái)”市場(chǎng)的味道，花旗銀行和渣打銀行等國(guó)際巨頭已經(jīng)在這一市場(chǎng)進(jìn)行了近三年的調(diào)查，并且他們?cè)谥袊?guó)境內(nèi)的機(jī)構(gòu)已經(jīng)有了試探性的舉動(dòng)。私人銀行專家相信“隨著富有階層的組成變化，他們會(huì)越來(lái)越多考慮將資產(chǎn)放在境內(nèi)打理”。

　　波士頓管理咨詢公司(BCG)剛剛出爐的關(guān)于中國(guó)

　　富起來(lái)的那些人

　　根據(jù)BCG的零售銀行比照調(diào)查，私人銀行客戶人均利潤(rùn)是大眾零售銀行人均利潤(rùn)的十倍。而中國(guó)是亞洲地區(qū)的第二大市場(chǎng)，其富人客戶擁有大約1.44萬(wàn)億美金的管理財(cái)產(chǎn)。BCG預(yù)計(jì)中國(guó)富有人士的年均資產(chǎn)在未來(lái)幾年將以13%左右的年復(fù)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2009年中國(guó)大陸的管理資產(chǎn)將增長(zhǎng)到2.63萬(wàn)億美金，而整個(gè)大中國(guó)市場(chǎng)的管理資產(chǎn)將在2009年超過(guò)5億美金。

　　在中國(guó)，0.4%的中國(guó)家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上。不過(guò)BCG這份報(bào)告的主要作者鄧俊豪指出中國(guó)富有客戶的性質(zhì)和歐美的富有客戶是不同的，“中國(guó)的大部分財(cái)富是過(guò)去二十年內(nèi)在經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)中創(chuàng)造出來(lái)的，中國(guó)富人中的大多數(shù)是投資與

　　這些特征也決定了這些富豪們?cè)诶碡?cái)市場(chǎng)上舉動(dòng)的特殊性：他們一般擁有大量現(xiàn)金，更愿意選擇房地產(chǎn)等有穩(wěn)定回報(bào)的領(lǐng)域進(jìn)行投資。此外，由于中國(guó)資本市場(chǎng)的不成熟，眾多法律規(guī)定限制市場(chǎng)可以提供的證券種類，富人們可選擇的金融投資種類也相當(dāng)有限；但是，這些人又往往具有高度投機(jī)特性，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有很強(qiáng)的承受能力。波士頓認(rèn)為，這些人追求高風(fēng)險(xiǎn)的直接投資的傾向與中國(guó)富豪具有創(chuàng)業(yè)背景相關(guān)，很多富有客戶更加愿意直接參與投資的決定過(guò)程，因?yàn)樗麄冎泻芏嗳苏J(rèn)為自己比理財(cái)機(jī)構(gòu)那些沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的經(jīng)理人更有能力獲得回報(bào)，也喜歡享受對(duì)投資進(jìn)行評(píng)估和決策的過(guò)程。

　　不過(guò)，這并沒(méi)有阻擋住一部分超級(jí)富豪將資產(chǎn)管理交給專業(yè)機(jī)構(gòu)打理的熱情。由于目前國(guó)內(nèi)對(duì)銀行產(chǎn)品服務(wù)和外國(guó)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)范圍的限制，很多超級(jí)富豪將資本放在香港市場(chǎng)。越來(lái)越多的大陸企業(yè)在香港進(jìn)行的首次公開(kāi)募股(IPO)也讓香港私人銀行業(yè)務(wù)因此獲得一些大陸的企業(yè)家客戶。

　　對(duì)于2006年底的到來(lái)，境外機(jī)構(gòu)仍然滿心期待，富豪爭(zhēng)奪戰(zhàn)從中國(guó)大陸周邊地區(qū)打到家門口的日子已經(jīng)為時(shí)不遠(yuǎn)，但是，國(guó)內(nèi)的銀行機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)做好準(zhǔn)備了呢？

　　突圍術(shù)

　　“中國(guó)的本土銀行擁有大量客戶，但是，它們?nèi)绾闻囵B(yǎng)這些高端客戶的忠誠(chéng)度，利用自己廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供真正針對(duì)目標(biāo)人群的服務(wù)，是它們需要好好思考的問(wèn)題。”

　　鄧俊豪認(rèn)為，中國(guó)的國(guó)有大中型銀行與中小型銀行在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中各有優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)能最先取得突破在于誰(shuí)行動(dòng)得更早；對(duì)于小型銀行來(lái)說(shuō)，他們能夠更加靈活機(jī)動(dòng)地組織他們的資源，快速對(duì)客戶的需求做出反應(yīng)，定制產(chǎn)品。這一點(diǎn)在其他的零售業(yè)務(wù)上有所體現(xiàn)，而大的銀行可能需要處理更復(fù)雜的產(chǎn)品線，很難協(xié)調(diào)工作，它們可能需要專門針對(duì)這一市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)理財(cái)服務(wù)來(lái)服務(wù)于特定客戶群體，也需要有專門的團(tuán)隊(duì)服務(wù)這些客戶。不過(guò)，大型銀行在整體的服務(wù)能力上(比如產(chǎn)品的豐富度)應(yīng)該比中小型銀行更具競(jìng)爭(zhēng)力。“對(duì)于富有客戶來(lái)說(shuō)，執(zhí)行是非常關(guān)鍵的，中國(guó)的本土銀行需要深入了解所針對(duì)的目標(biāo)客戶群的需要，提出具有高度差異化的價(jià)值主張，在對(duì)這些主張的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行衡量后將它們轉(zhuǎn)化為特別的產(chǎn)品以及服務(wù)并給予強(qiáng)有力的執(zhí)行，這樣才能更好地幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。”

　　真正的系統(tǒng)的私人理財(cái)服務(wù)需要一整套行之有效的體系來(lái)保證，包括幾個(gè)方面：組織協(xié)調(diào)各個(gè)業(yè)務(wù)部門和分行進(jìn)行貴賓客戶理財(cái)服務(wù)；人力資源配套建設(shè)；信息系統(tǒng)的保障，考慮建立一套獨(dú)立于銀行普通信息系統(tǒng)之外的系統(tǒng)來(lái)保證客戶的差異化服務(wù)；以及配套的政策、流程和工具。

　　“不過(guò)，在這套體系之外，最重要的應(yīng)當(dāng)是銀行對(duì)于客戶的需求分析，這是建立業(yè)務(wù)的基石”，鄧俊豪認(rèn)為，客戶需要被非常細(xì)化，甚至針對(duì)擁有同樣資產(chǎn)的年輕富豪和年長(zhǎng)富豪，客戶服務(wù)的模式也需要有所不同。中產(chǎn)階級(jí)富豪們可能的需求只是更便利的網(wǎng)點(diǎn)，與低端零售客戶不一樣的柜臺(tái)服務(wù)以及VIP服務(wù)；但是，對(duì)于業(yè)已有成的成熟富有階層，他們更多地關(guān)心更為復(fù)雜的理財(cái)工具，比如外匯投資產(chǎn)品；而專業(yè)的富人階層，比如說(shuō)律師或者會(huì)計(jì)師，他們可能需要債券等投資產(chǎn)品；對(duì)于富有的創(chuàng)業(yè)者，他們可能希望他們個(gè)人賬戶和公司的賬戶相互搭配使用，當(dāng)公司業(yè)務(wù)需要的時(shí)候，他們可以動(dòng)用個(gè)人的賬戶，所以銀行需要提供這樣一個(gè)整合化的服務(wù)。