陳金良：顛覆了一個行業的霸道

　　他開辦了20多家連鎖藥房，承諾“藥價最低”；他宣稱“向虛高藥價宣戰”，表示“向醫藥行業潛規則挑戰”；他原本只是“在商言商”，卻不料入選央視2005年度社會公益人物候選名單。有媒體評價說：他顛覆了一個行業的霸道

　　本報記者 包麗敏

　　陳金良在杭州的第一家藥店開張那天，涌進店里來的顧客多得讓他“不敢相信自己的眼睛”。

　　“老百姓是提著籃子來買藥啊，或者說。”陳金良糾正道，“是提籃‘搶’藥。”店里準備的1000多只購物籃被一搶而空。

　　2003年7月，陳金良把第一家天天好大藥房開到杭州人口最稠密的一條街道上，開業這一天，“到我店里買藥的人比菜市場買菜的人還多”。

　　2005年1月，當陳金良把天天好大藥房的連鎖店開到北京南二環邊上時，熱烈的開業場面又一次重演。那幾天，等待結賬的隊伍從店里排出了大門，有些顧客一整籃一整籃地買藥。還有人坐一兩個小時的公交車從二三十公里外趕來。“就跟在菜市場里買白菜蘿卜似的。”一位店員回憶說。

　　對這些紛涌而來的顧客而言，藥價便宜是這里最大的吸引力。一位大爺晃了晃自己購物籃里花花綠綠的十幾種藥，說：“我這點藥能比別處便宜個幾十塊錢。”比如一種蜜丸，這里比別的藥店便宜4元，而有些藥品，能便宜十幾元。

　　低價，成了這位浙江臺州商人“殺”入藥品零售市場的“殺手锏”。

　　在杭州，他打出的旗號是“向虛高藥價宣戰”。他宣稱，他店里的藥，比同業藥品均價低45%；而在北京，他承諾“北京最低價”。

　　“我店里任何一種藥品，只要你發現別的店里價格比我這兒還要低，我們二話不說立刻把差價算給你。”陳金良這樣保證。

　　也許以下這樣一個調查數據部分解釋了這種吸引力：今年公布的一項調查，問及人們心目中“目前藥品領域主要問題”，排名第一的是藥價虛高，選擇這一選項的人占44%。

　　所以，當今年1月陳金良的天天好大藥房殺進北京市場時，在這座上下三層、帶地下停車場的藥品“大超市”里，許多藥品不到三天竟被搶購一空。而根據先前的市場調查，這些藥品原本準備銷售一個月。一種板藍根顆粒，半天內賣出3000多盒。

　　在搶購的人群中，陳金良發現了同行的惡意收購。事實上，當他的第一家店在杭州開業時，也遇到過類似的挑戰。

　　陳金良說，他們發現有人大批量地買同一種藥品。他不得不采取限量供應措施。“那也沒有用。”陳金良說，“比如原本派一個人一下子來買100盒，現在，改派10個人來一人買10盒。”

　　天天好在北京開業前三天曾推出過期藥品以舊換新的活動，結果，一家藥店的一位工作人員竟拿著估價在4萬元以上的過期藥品前來兌換攪局。

　　同行對陳金良低價策略的抵制還不止于此。有同行聯合向供貨商施壓，讓其拒絕給陳金良供貨，陳金良說，有的供貨商跑來跟他談判，請他不要再賣他們的貨，甚至有供應商要給他下跪。

　　在杭州，陳金良一度拿不到本地產品。他們拒絕供貨，“沒有任何理由。”他說。甚至，連當地的行業協會，最初都不接納他。

　　陳金良于是緊急從武漢向杭州調貨。

　　武漢是陳金良最初開始打拼的地方。他在這里讀完中南財經大學企業管理的學業，在藥廠打過各種各樣的零工。1996年，他進入一家大型藥企，從一般的業務員干起，到片區經理，再到負責全國經營。2001年，他跳槽到武漢一家醫藥公司任總經理。

　　在醫藥行業浸淫多年，陳金良看到了開創自己事業的機會。“我感覺這里面漏洞很大，”陳金良說，“商機很多。”

　　其時，用陳金良的話說，全國“東南西北都打出了平價旗號”。2001年，全國第一家大型平價藥房開辦。其后，全國各地陸續出現平價藥房，攪動了當時的醫藥零售市場。

　　這些“平價藥房”同樣遭到了行業抵制，相當一些最終難以為繼。

　　“但我覺得他們定位不準，規模不夠大，管理也混亂，其他方面漏洞也多。”2003年，時任總經理的陳金良辭職，決定回到浙江開始自己的創業。

　　“我的藥價一定要比別的藥店低很多，才能吸引老百姓。”陳金良當時這么想。

　　他在杭州租了一座3000多平方米的保齡球館，改作藥品“大超市”。當杭州別家藥店最多只有3000多品種時，“我就一下推出一萬多品種”，“我可以拍著胸脯說，凡來天天好，不可能買不著你想買的。”

　　他聲音宏亮，有南方人的口音，剃著一頭板寸，壯實，帶著商人特有的熱情，始終展露微笑。

　　這是陳老板保證低價的一大訣竅：大規模帶來大人流以及管理成本的下降。他把天天好比作藥店

　　有調查稱，目前一般藥品從出廠價到賣給患者，中間的價差大多在10倍以上，巨額利潤被層層流通環節吃掉，包括一些隱性交易者參與的瓜分。

　　而陳金良則保證說，他店里的藥品盡量從廠家直接進貨，至少也只從一級分銷商處進貨，不超過兩個流通環節。

　　他所謂“藥店的沃爾瑪模式”，追求平均毛利，而不是某一種藥品。“有些藥品我是不賺錢的”。陳金良提供的數據，天天好的平均毛利在7%～8%，扣除管理成本5%～6%，賺取“一兩個點的合理利潤”。他對此表示知足。

　　因為對傳統藥品流通領域利益的觸動，陳金良每開一家分店，幾乎都遭遇到同行不同程度的抵制。“每家店開業半個月左右，我每天都睡不著”。但是，杭州、寧波、北京、沈陽等地的20多家分店幾乎都成功地挺過了“困難期”，不出一個月，各方的抵制和壓力通常便自行瓦解了。“他們的抵制站不住腳。”陳金良不無得意地說。

　　隨之而來的，是周邊別家藥房的降價。“一旦受到我們沖擊，你不降是不行的。”北京天天好大藥房財務總監說。

　　陳金良創業的第一年，在杭州開了5家分店。“我們第一年就把杭州零售藥價拉下15%。”他說。

　　第一家天天好大藥房，營業第一個月便開始盈利，“當然是薄利。”他補充強調了一句。這給了他繼續走低價路線的信心。

　　“市場規律是大法，順市場者生，逆市場者亡。”精明的臺州商人總結道。

　　不到兩個月，他加入了當地的行業協會。他跟行業協會會長開玩笑說：“你現在要不讓我加入是不行的，老百姓都要對你這個老頭子有意見咧。”

　　但是，陳金良沒想到自己開藥店竟然開出了名堂。他有時跟家人和朋友感嘆：“我只是開開藥店，沒想到反響這么大。”

　　在一些媒體的報道中，他以“藥價殺手”、“平價革命”旗手的形象出現。這些符號性的“標簽”讓他始料不及。“我當時想都沒想到，就只是作為一種職業，以低毛利定位，把天天好做成一個品牌。”陳金良說，但是，隨著一家家分店開起來，現在“已經是身不由己了”，感覺自己被“推到了前臺”。

　　“不過呢，”他說，“這也說明我們切合了老百姓的利益，那么我就必須這么做了。”

　　一周前，他坐在北京天天好大藥房的辦公室里，同時接受三家媒體的采訪，穿著夾克衫和牛仔褲，坐在黑色的大沙發里，將兩手交疊得體地擱在腹部。

　　“不要違背老百姓，而要順著老百姓的意思，為老百姓真正把藥價降下來。”他一臉正色地對記者們說，“我堅信一點，有了老百姓的支持，有了我們媒體朋友的正面報道，‘平價革命’這條路會越走越遠，越走越好。”

　　來自天天好大藥房的數據稱，今年8月，天天好大藥房與20家上游企業正式結成了“低價供銷聯盟”。從當月起，這里3000多種常用藥品開始全面降價，500種藥品長期實行批發價銷售。

　　不過，陳金良非常清楚，自己所能撼動的只是藥品零售市場，而“醫院這一塊我們撼動不了”。

　　這位藥品零售商對醫院藥價的虛高深有感觸。他還在武漢工作時，一次到醫院看病，醫生開出的輕度消炎藥和感冒藥，高達380多元。而同樣這些藥，在他任職的醫藥公司，只需80多元。

　　他稱，每次走進醫院，“我十次總有八次要跟醫生吵架”。

　　但是他旗下的20多家分店，加上其他打出“平價”旗號的藥店，在藥品零售市場上只占不足10%的份額。藥品分銷的終端市場基本由醫療機構所壟斷。有數據稱，在全國藥品銷售總額中，通過醫院銷售的藥品占80%以上。

　　“只要醫院不平價，藥價還是平不了。”而“在以藥養醫的傳統體制下，要想使醫院藥價下降是十分困難的”。北京中醫藥大學教授方廷鈺指出。

　　但這并不妨礙陳金良入選央視2005

　　在央視網站上，5名公益人物候選人中，浙江天天好大藥房連鎖公司的這位董事長，至今已獲得了26萬多的支持票。

　　幾天前，電視里播出這一消息時，電視機前一位北京觀眾叫了起來：“真是有意思，本該逐利的倒成了公益；原本真正應該公益的，反倒去逐利。”

　　盡管最初只是“在商言商”，但現在看起來，陳金良似乎不得不把“平價革命”這面大旗一直扛下去了。“我只有努力吧。”他說，“我相信，這面旗會越插越多的。”