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以下為大連電視臺《第一訪談》節目腳本：
本期嘉賓：美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表 董衛民
主持人：楊國軼
【內容提要】
它是全球十大飯店集團之一，
登陸中國僅一年，就躋身中國飯店業20強
4年吸引18家酒店加盟，奧秘何在？
董：通過我們系統的預訂形成的預訂的話，都是在100%以上的速度在遞增。
加快圈地腳步，它對中國市場懷抱怎樣的雄心？
董：計劃在2008年奧運會之前，我們達到100間酒店。
本期《第一訪談》，美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表董衛民勾畫最佳西方的東方宏圖。
【訪談背景】
2004年，中國旅游業總收入超過6800億元人民幣，入境過夜旅游者突破4000萬人次，躍居世界第4位。旅游業的蓬勃發展帶動中國酒店業進入需求旺盛期。截止到目前，全國共有旅游星級飯店11180家，全球十大飯店集團已經全部進入中國市場，以洲際、香格里拉、萬豪等為代表的著名國際酒店管理集團不斷加快搶占中國市場的步伐，并由一線城市向二線城市擴展。
【解說】
2005年9月11日下午，最佳西方精品大連海景酒店剛開通兩個月的互聯網預訂系統顯示，一位美國客人已經抵達，至此，通過該系統形成的預訂數已達到63間夜，這讓身為總經理的黎竹波頗為欣喜。
【黎竹波 最佳西方精品大連海景酒店總經理】
這個網絡開通以后呢，對酒店的影響力也發生很大的變化，比如說現在世界各地只要是一打開Best Western這個網站，就可以看到中國的18間酒店，點到大連就能看到大連海景酒店，所以這無形當中也是一個廣告作用。從開通網絡以后，這兩個多月平均每一個月的開房率因為它們這一塊兒的帶動增加了2.3個百分點，而且這種勢頭在不斷地增加。從客人的結構上來講，應該說國際化的客人特別多，你比如說通過訂房網絡我們現在做的統計來看，以歐美客人和澳洲的客人多，所以說這對客源結構應該說是有很大的變化。
【主持人】
現在就大連而言，應該是旅游旺季，可能會不是很明顯地看出酒店加入連鎖之后對海景酒店帶來的這種利益，那么在淡季的時候，能不能體現出來這種全球預訂系統的威力？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
酒店的經營應該說是在任何一個城市里面都會有淡季旺季這種情況，在經營這方面或者在經營模式這方面，如果做得好一點的話，它會比如說在淡季這種情況下，它的市場份額應該不會受到太大的影響，這個里面其中有一個因素是很重要的，就是你的客人結構。比如說現在淡季、旺季大部分相對于旅游客人而言的，因為旅游客人他來旅游，天氣起的作用就很大；但是對一些商務客人來說，或者以其它目的來到這個目的地旅行的、使用酒店這部分客人來說，在氣候這方面就可能不是主要的作用了。所以如果要是有一個比較好的客源結構：國際、國內，商務、旅游，旅游有旅游休閑的、有旅游度假的，這個方面有個比較好的合理的分配、合理的份額的話，酒店這方面情況就會好很多。那么有一些酒店由于有我們這樣的國際的預訂平臺，區域的預訂平臺，對它的客人結構可能會有一個調整，它會直接影響到它全年的經營狀況。
【解說】
海景酒店1998年開業，2003年底晉級五星級酒店，是當時大連5家五星級酒店中唯一的單體酒店。目前大連的星級飯店正在進入高速擴容期，年內一家五星級飯店即將開業，正在申評五星級或者按照五星級標準建設的酒店超過3家。為了緩解競爭的壓力，海景酒店于2004年9月加盟美國最佳西方國際集團。最佳西方是全球單一品牌最大的酒店連鎖集團。2002年挺進中國，迄今已經吸引了18家酒店加盟。對于這些原本單兵作戰的成員酒店來說，搭車國際品牌，帶來的不僅是知名度的提升，更為實惠的是借助其完善、高效的全球分銷系統與強大的互聯網預訂系統，它們可以由原來只在目的地爭取客源變為在客源地與目的地同時爭取客戶。
【黎竹波 最佳西方精品大連海景酒店總經理】
因為雖然說去年，希爾頓和瑞士酒店(集團)相繼退出大連，但是這兩個集團在進入大連以后，分別給這兩家酒店帶來了一個正面的效益，應該說在同行中都是顯而易見的，看得見的。那么作為我們這個酒店是一個單體酒店，所以我們在選擇最佳西方的時候呢，也確實充分考慮到怎么樣把這個品牌引進來彌補我們這個酒店不足的一面。那么現在這個市場競爭還是強調國際化和品牌化的，那么這個國際品牌引進來呢，本身就把我們這個企業無形中帶入一個國際化的行列里來。
【主持人】
具體來說，對于會員性的酒店，它加入你們最佳西方的酒店集團，會給它單體的酒店帶來哪些具體的好處？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
加入我們最佳西方集團之后，它首先是我們全球知名商標BEST WESTERN這個LOGO、這個商標的合法的使用者，那么這個全球品牌的影響，直接能夠影響到我們中國品牌的知名度和信譽度，那么這個品牌會給相當一批客人增加對我們產品的信心。
【主持人】
那你們有沒有測算已經入會的這些成員酒店，它們在客房出租率，包括酒店的整體營業收入各方面有沒有一些變化？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
這個應該說都有變化，但這個變化可能各個酒店的情況也不一樣。有幾個我們認為變化比較大的酒店，那么它過去這幾個月的通過我們系統的預訂，形成的預訂的話，都是在100%以上的速度在遞增，這個只是一些直接的通過品牌、通過我們的系統給酒店形成的直接的預訂；另外我們品牌之下還有很多間接的預訂，比如一些客人，比如一些旅游的機構，旅行社或者旅游團隊，他由于知道這個品牌或者這個品牌的信譽度，然后他選擇了這個酒店，但是他的預訂渠道，他是按照其它的預訂渠道來做的，這種間接預訂的話，對酒店客源、市場這方面也應該發揮了很大的作用。
——片花——
【解說】
作為旅游業的主要服務支撐行業，酒店業的發展與旅游業的前景休戚相關。權威研究報告顯示：中國旅游業在未來10年內有望實現10.4%的年增長率，中國將成為世界第四大旅游業經濟體。如此樂觀的旅游前景再加上持續快速發展的經濟，吸引著越來越多的國際酒店集團進入中國。從1982年香港半島集團管理北京建國飯店開始，20多年的時間里，以香格里拉、凱悅、萬豪、喜達屋、洲際等為代表的31個國際飯店管理公司的47個品牌都已經進入中國。而最佳西方盡管躋身世界十大飯店集團之列，眼下它在中國的名頭與它在全球酒店業的排名并不相稱。
【主持人】
最佳西方是號稱全球最大的酒店連鎖集團，但是好像在中國并不是為很多人所知道。做這個采訪之前，到網上查資料，好像最佳西方在網上的資料，就是媒體方面的報道也特別少，這樣的情況是為什么？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
我想這可能有幾個方面的原因，我覺得最主要的一個原因是我們進入中國市場，相對來說是比較晚的。因為我們這個公司的性質和有一些酒店集團，我們的運作模式是有些不同，那么當然有一些酒店集團，它在進入中國的時候，它根據中國情況做了一些調整，但是由于我們這個公司的性質有一定的特殊性，所以我們在中國要拓展我們的業務，我們就有幾項非常重要的基本條件，那么這個基本條件其中之一，我們就要看到中國的職業酒店經理人，換句話說就是中國酒店的經營管理水準，我們自身的經營管理水準要達到一個相當的水平以后，然后我們這種特許經營的方式，才能進來，而且還能夠成功。
【主持人】
要有一個基礎。
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
對，要有個基本的條件，那么中國的酒店現在從最早的國際酒店集團進入中國已經20多年了，在這20多年當中，中國的成長，中國的酒店管理的水平成長得非常快，應該說在相當一批酒店里面，經營管理水準達到了國際的水準，那么在我們這種特許經營的模式之下，我們認為它已經達到了我們可以開展業務的基礎了。
【主持人】
其實特許經營對業主來說，他這種管理的成本相對來說是不是要低很多？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
哎，特許經營的一個優勢就是說它在取費這方面，它在業主使用酒店集團開支這方面，應該有一個很大的優勢。
【主持人】
那一般而言平均在每家酒店，它的管理成本會節省多少？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
像我們這種特許經營，我們主要就是說知識產權使用的費用。
【主持人】
就是加盟費。
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
加盟費，另外每一個年度或者每一月有一個這方面的收費，這個收費應該說是非常低的，我們應該不會超過一個酒店的營業額的2%，我們目前不會超過這個數字。
【解說】
最佳西方在全球都堅持特許經營的模式。在這種模式下，成員酒店不必將運作和管理權拱手交出，在享有自主權的同時也節省了相當數額的經營成本。不過這種運作模式很重要的一點就是如何保障成員酒店服務品質和標準的統一性。在海景酒店我們看到，最佳西方一年一度的質量檢查報告長達13頁，涉及酒店的設備完好率、服務態度、服務水平、衛生等700多項內容，而其實在加盟之前，海景就已經經受了最佳西方嚴格的品質考核。
【黎竹波 最佳西方精品大連海景酒店總經理】
中國地區的負責人、有亞太地區的負責人和美國總部的負責人，分了三次到我們這來進行品質考核。他們的考核是很細致、又很嚴格的，經過這三次考核呢，每次考核以后都會給我們提出很多問題，我們再經過一段的調整和改進，在不斷地上升，那么經過最后一次我們就完全通過了。
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
我們這個酒店分布在88個國家和地區，4200間酒店，33萬間客房，那么不同的地區不同的市場，我們這個酒店應該說從設備、設施這方面都有所不同，包括規模、包括星級都不一樣，但是我們有一個質量監控非常完整的體系，比如說我們質量檢查、質量監測，我們都是全球使用同一個標準，使用同一個方式，來對這個酒店進行考核。
【主持人】
那么在具體的最佳服務品質上，有一些具體的規定吧？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
對，我們有一些基本的標準，從設備、設施這方面，從服務這方面都有一個最基本的標準。
【主持人】
就是全球統一的。
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
全球統一的，全球必須的。
【主持人】
我看了一下咱們的這個標準，里頭有很多細節的要求，比如說包括客房都要配備電熨斗，還有熨衣板，這點好像在很多其它的酒店沒有這方面的要求？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
是這樣的，有些酒店它沒有這樣的要求，但是有相當一批的高端酒店，你會發現在它的客房里也有，但是它可能沒作為一個統一的要求來做。
【主持人】
在你們來看是必須得要有這樣的(配備)？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
對，我們為什么這樣呢，因為我們這是建立在我們的長期的客人的意見調查這個基礎之上的。比如說我們現在商務的客人，他乘飛機，但是在衣箱里兩個小時、三個小時以后，衣服可能發生一些皺褶，但是如果要送到酒店的相關的部門去干洗、去熨燙，還有個時間問題，還有個方便的問題，所以我們這個受到了很多客人的歡迎。除了剛才您提到的熨衣板和熨斗之外，我們還有床頭的鬧鐘，還有就是互聯網，比如說衛生間里面都是要求必須有兩卷衛生紙，一卷在使用，一卷在備用，這個也是我們充分地調查了客人的要求、客人的意見基礎上做出這樣的規定，把它統一起來推廣到所有的酒店里面去。
【下節提要】
堅持采用西方酒店業主流商業模式，最佳西方是否擔心在華遭冷遇？
董衛民：特許經營是中國酒店業的新寵，會有更多的特許經營這樣的公司進入中國。
4年發展18家成員酒店，如此速度能否滿足最佳西方的東方雄心？
董衛民：計劃在2008年奧運會之前，我們達到100間酒店。
廣告回來，精彩繼續。
——片花——
【解說】
最佳西方采用的特許經營模式在國外尤其是美國已經相當成熟，它可以用最小的投資、最快的速度來擴張酒店網絡。不過在中國，由于環境還不夠成熟，許多以特許經營為主的跨國酒店集團在華并沒有采用這種模式，而是采用所有權收購、帶資管理或者委托管理等模式。去年6月，全球最大的特許經營酒店集團圣達特在進入中國三年多之后，終于在北京開出了第一家連鎖酒店，并計劃3年內在中國發展200家速8經濟酒店。看來特許經營在中國正在逐步駛入快車道。
【主持人】
那在你看來在進入中國大陸這幾年，類似于這樣的單體的酒店，加盟最佳西方這樣的酒店連鎖集團，它們的積極性會有多高？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
現在普遍地在行業里邊認可，酒店進一步要發展的話，或者要在經營這方面，市場份額這方面，管理水平這方面要有大的提高，酒店走集團化的道路是一個方向。隨著我們科學技術在通訊技術這個方面的發展，互聯網的普及，酒店的預訂方式，客人選擇酒店的方式不停地改變的話，會有更多的單體酒店意識到加入一個集團，走一個集團化的道路的重要性。
【主持人】
從未來的趨勢來看，特許經營的這種模式在中國，未來會有多大的發展空間？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
酒店特許經營這種模式，比如說舉個例子在北美，它是酒店業的主流，所以7月初，中國旅游飯店協會在哈爾濱召開它的理事大會，它連續兩年都是在大會期間有一個內容，就是對中國酒店集團化的方向進行研討，那么這次大會給我們的題目，就是《特許經營是中國酒店業的新寵》，那么特許經營普遍認為它在中國應該有一個非常不錯的發展空間，隨著中國酒店的發展，那么會有更多的特許經營這樣的公司進入中國。
【主持人】
不光你們一間這樣的公司？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
在全球特許經營的公司很多，另外一個就是說，現在也不排除一些已經在中國經營了相當一段時間的這種委托管理的公司，它們也可能會轉向特許經營，因為它們在中國以外的其它地區也普遍用特許經營這種方式在運作。
【同期聲】(董衛民在最佳西方首屆大中華區市場銷售會議上發言)
目前呢，在中國的國際酒店管理公司在中國的業務排位的話，我們已經可以說呢進入了前10名。
【解說】
盡管最佳西方在中國市場的品牌知名度還正處于成長期，不過成員酒店更看重的高質量的境外客源主要仰賴它全球的品牌影響，目前成員酒店各項銷售指標的高速增長讓董衛民對特許經營在中國的發展以及最佳西方未來更快速的擴張充滿信心。
【主持人】
那么這幾年一共發展了18家會員酒店，那么這樣的速度您個人是否滿意？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
從我個人角度來講，我覺得還是應該是滿意的，因為國際集團在中國拓展酒店業務的話，速度這方面可能會比在其它國家可能會相對來說要慢一點，因為中國酒店體制這方面也是比較多的，方式比較多一點，所以有的時候在決策這方面，可能是有一個時間過程。那么我們4年18間酒店，在和我們的同行相比的話，我們覺得我們的速度應該說還是不慢的。
【主持人】
在未來的幾年，最佳西方在中國市場方面的擴張有什么樣的打算？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
作為我們這種知識產權或者品牌的酒店來說，有了一定基礎以后，有很好的條件來加快它的速度。因為不管在什么地方都是我能看到，有實實在在的例證擺在這里，大家可能對這個方面更有信心，那么我們現在在大中華區這些成員酒店，它們的經營，它們的加入最佳西方集團所帶來的各個方面的變化，我想在行業里邊的影響會越來越大，另外我們也會加強我們的宣傳力度、宣傳的一些手段，知名度會提高，那么知名度提高，大家對我們有更深刻的了解，我們這個發展速度我想是會有一個很大的提高，會更快。
【主持人】
有沒有一個具體的數字？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
我們原來是計劃在2008年奧運會之前，我們能達到100間酒店。
【主持人】
那么現在來看這個目標有沒有希望來實現？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
我覺得我們實現這個目標條件還是具備的。
【主持人】
那么到2008年目標是100家，如果在2008年的時候，這樣的一個數量在同行業來比是一個什么樣的位置？
【董衛民 美國最佳西方國際集團有限公司中國辦事處首席代表】
我們在2003年就是進入了中國酒店集團的20強，那么應該說我們到目前為止，這個地位還是在往前提高，那么如果要是說我們實現我們的目標，我們應該在中國的酒店業情況，還是應該保持在前10名的這樣一個地位。
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