雅芳大中華區總裁高壽康：中國直銷探路人

　　★文/杜青耘 陳麗科

　　在全球直銷業，雅芳大中華區總裁高壽康素以敢于“顛覆”傳統直銷模式，擅長因地制宜搞創新而著稱。

　　也許正因如此，業內傳言高壽康是一個深不可測的人，但眼前的高壽康卻是平和淡定

，薄薄鏡片后透出的目光沉著而自信，棱角分明的臉上有一種義無返顧的神情，一口標準的普通話和對大陸的詳盡了解使人很難看出他是地道的臺灣人，言談中自然流露的對中國直銷業任重道遠的責任感更富感染力，原定一小時的見面時間被延長至三小時。

　　“回到祖國感覺真好！” 2005年6月8日，雅芳大中華區總裁高壽康就這樣輕松的開始了六年前的回憶：99年他離開臺灣來到廣州，接任雅芳大中華區總裁，他上任后做的第一件事就是召開全國經銷商會議。

　　當時正值1998年雅芳轉型后的探索期，但經銷商熱情的期待和真誠的信任讓高壽康甚為感動。

　　“1999年之前，雅芳在大陸沒有一家專賣店，但在廣州市最繁華的商業街北京路上卻有一家生意火爆的小檔口，經銷的全是雅芳的產品，當時每月五千塊的房租已是很高了，但店主還能每月賺到好幾千塊，這給我很大啟示。”高壽康對專賣店和專柜經營有了更大的信心，1999年3月，中國第一家雅芳產品專賣店在廣州落成。

　　剛剛走馬上任的高壽康對大陸市場形勢和政策環境進行縝密分析后，作出令人震驚的“另類”決策——在轉型期內快速發展零售通路，以迅速提升雅芳的銷售量。這一決定徹底“顛覆”了雅芳全球單層次直銷的經營模式，因此在當時引起了不少爭議。

　　高壽康沒有對外界作太多的解釋，因為他信奉：改革需要先做再說，業績才是最好的解釋。

　　很快，高壽康的改革出現了成效：雅芳在中國一舉扭轉了1998年業績大幅下降的嚴峻形勢。專柜和專賣店的銷售業績開始凸現，成為當時雅芳的銷售重點。

　　六年過去了，雅芳的經銷商從當初的不到500人已發展到現在的近萬人，因為他們嚴格按國家政策要求經營，使雅芳保持了“違規記錄為零”的業內形象，被公認為中國最遵紀守法的直銷企業。

　　高壽康在雅芳20來的工作始終都是充滿挑戰性，對此高壽康淡然一笑：“我最擅長收拾爛攤子。”

　　據了解，來大陸之前，高壽康在臺灣雅芳工作的12年同樣也是跌宕起伏。如1992年剛升任臺灣雅芳總經理時，為了把一度“掉頭向下”的雅芳臺灣重新帶入高增長軌道，他實施了一系列重大改革，做了兩件雅芳全球之前從未做過的事——發展零售通路及雅芳菁英發展計劃，這兩大改革突破了雅芳全球固有的經營模式，成為了雅芳區域經營的典范。

　　1998年，在雅芳臺灣取得巨大成功的高壽康被賦予了更大的責任——走馬上任雅芳(中國)有限公司總裁，當時中國全面禁止傳銷，盡管國家很快出臺了措施允許雅芳等10家轉型企業以店鋪+推銷員的經營方式繼續經營，但整個銷售業績還是一落千丈。

　　“與臺灣地區的市場相比，大陸直銷市場顯然更大，涉及面也更廣，所以也復雜得多。”高壽康分析說，因此雅芳(中國)經歷比臺灣市場更多的波折也是理所當然和早有心理準備的，這也促使他領導雅芳(中國)實施了比雅芳臺灣更為大膽的改革。

　　直銷與傳銷的區別

　　“直銷”屬于無店鋪銷售形式中的一種，它的特點是需要有銷售人員參與，分單層次直銷和多層次直銷。在中國，雅芳是單層次直銷的代表，安利則是多層次直銷的代表。

　　無論是單層次還是多層次直銷，直銷人員的收入都跟銷售額掛鉤。即完成的銷售額越高，提成比例也越高。

　　直銷與傳銷，最大的區別之一就在于獲取收入的方式，直銷收入應該主要來自于銷售商品，而傳銷收入則不靠銷售商品獲得，即通過發展下線，并強迫下線消費來獲取提成。

　　不過，對于多層次直銷的團隊計酬提成差額算不算直接來自銷售，仍有爭議。雅芳此次直銷試點方案中“不允許團隊計酬”因此也成為敏感話題。雅芳是單層次直銷，不存在團隊計酬的問題。

　　在國外，直銷是不允許被當作一種快速致富的手段來做宣傳的，而在中國，早期卻出現過一些誤導。

　　鐘彬嫻女士

　　雅芳全球董事會主席兼首席行政長官鐘彬嫻女士畢業于美國普林斯頓大學，她把雅芳的愿景定義為一家“比女人更了解女人”的公司，并帶領公司成功地完成了變革。為全球女性增加創業機會的同時，她正致力于重振雅芳作為世界一流美容產品直銷商的聲譽。

　　1999年11月，鐘彬嫻上任雅芳全球首席行政官，2001年9月當選為雅芳全球董事會主席。鐘女士于1994年1月加入雅芳，擔任美國雅芳產品行銷部的總裁；1996年，升任全球市場部總裁，隨后被《品牌周刊》(Brandweek)評為年度最佳行銷人員；1997年，升任雅芳執行副總裁，兼任全球行銷和新業務部總裁。

　　在加入雅芳之前，她曾是Neiman Marcus公司的執行副總裁，負責飾品、化妝品、女性內衣和兒童服裝業務。在其業務生涯的更早時期，她曾擔任位于舊金山的I. Magnin百貨的高級副總裁兼銷售規劃總經理。

　　2001年3月，鐘女士成為“美容美發用品及香水協會”的首位女性主席。她是通用電氣公司的董事會成員，也是所羅門美邦國際顧問委員會的成員。她同時也是紐約基督教醫院理事會和Catalyst董事會的成員。2003年6月，當選紐約股票交易所董事會成員。

　　2004年12月，鐘彬嫻入選美國《新聞周刊》評選出的“2005年十大明日之星。

　　2004年11月，鐘彬嫻被《紐約郵報》評選為“紐約最有影響力的50名女人”之一，排名第九；

　　2004年10月，《財富》雜志(Fortune)連續第六年推選鐘彬嫻為“全美商業界最有影響力的五十位女性”之一，名列第三；

　　2004年8月，鐘彬嫻女士入選美國《福布斯》評選的“全球100位最有權勢的女性排行榜”；

　　2004年5月，鐘彬嫻入選紐約《每日新聞》“影響紐約市的100位女性”，是僅有的兩位華裔女性之一.

　　雅芳社會榮譽榜

　　2005年5月，在歐洲最大型、涉及范圍最廣的消費者調查中，雅芳榮登“最值得信賴護膚品牌”排行榜榜首，已連續四年獲此殊榮；

　　2005年4月，雅芳再度榮獲2005美國FIFI香水大賞“年度最佳女香” 大獎。

　　2005年4月，雅芳被美國《商業道德》雜志評為全美“百名最佳企業公民”，是僅有的19個連續六年蟬聯此項榮譽的企業之一；

　　2001年至2004年，雅芳連續入選美國商業雜志《商業周刊》(Business Week)全球“最有價值的品牌”100強的評比；

　　2002年11月，雅芳成為世界時尚美容界內頂尖的商業日報《Women’s Wear Daily》評選的“最受女性喜愛的十大品牌”之一，是入選品牌中唯一的美容化妝品品牌；

　　2002年5月，雅芳榮獲《讀者文摘》亞洲版評選的“最受亞洲消費者喜愛的化妝品牌的最高獎——白金獎”；

　　2002年3月，雅芳被《財富》雜志(Fortune)評為“最受尊敬的日化品公司”第四名。

　　雅芳中國大事記

　　1990年1月23日，雅芳投資2795萬美元，與廣州化妝品廠合資成立“中美合資廣州雅芳有限公司”。

　　1990年11月14日，雅芳在中國正式投產，雅芳在中國的第一家分公司——廣州陵園西分公司也開始了雅芳在中國的首次業務，這是第一家進入中國的國際知名直銷公司。

　　1998年6月15日，雅芳成為中國首家獲政府批準轉型的企業，采用批發、零售方式銷售產品；同年9月又獲國家對外貿易經濟合作部的批準，采用店鋪銷售并雇傭推銷員的體制銷售產品。

　　1997年，雅芳在全國開設了70多家分公司，擁有2000名員工和數萬名雅芳小姐，年凈銷售額超過人民幣6億元。

　　1998年11月，雅芳投資4300萬美元，在廣州從化太平工業區的生產基地正式投產。

　　1999年3月，雅芳嚴格遵守國家法令從直銷轉型為批發零售的經營模式，第一家雅芳專賣店在廣州開張。

　　2000年10月，雅芳第一個旗艦店在北京東方廣場成立；

　　2000年11月，中國雅芳開始網上銷售產品。

　　2002年，標準規范的雅芳產品專賣店典范——雅芳概念店在北京、上海和廣州三地落成。

　　2003年7月，推出第三代雅芳產品專賣店標準形象，第一次將售后服務引入到專賣店；

　　2005年4月8日，國家工商總局批準雅芳在北京、天津、廣東進行直銷試點。

　　2005年5月，雅芳產品專賣店形象改造工程啟動。