華旗數碼科技總裁馮軍：想成功就得和人比傻

　　馮軍，華旗數碼科技公司總裁，創建著名品牌“愛國者”

　　1987年，考入清華大學土木系

　　1993年，在中關村創辦“華旗資訊”，開始自主創業

　　2002年，入選“TOP 10中國科技新銳”

　　2003年，榮獲第六屆“中國青年科技創新杰出獎”

　　口述 馮軍 整理 方華

　　“讓一步”是成功的第一步

　　1987年，我以全校第一的成績從西安育才中學考入清華大學土木系。大學四年我都在不安分中度過，四處出擊。大一時，我想轉到建筑系兼顧藝術，但沒成功；大二時，我在秀水街為東歐留學生的生意做翻譯，酬金每小時5美元；大三時，我又開始學國際金融貿易；大四時，我的托福考了630分，卻沒能出國，只因為交不起5萬元的培養費。大學四年里，我一直讓自己保持著年輕人特有的競爭、進取的狀態，總是一拳拳地出擊，結果都被不軟不硬的棉花、石頭擋了回來，從來沒有想過“如果退一步會怎么樣”。

　　1992年8月10日，我畢業分配到北京建筑工程總公司。在去報到的路上，我一直打不定主意，“去？還是不去？”到了北建總公司，聽說自己將被派往馬來西亞，我頭也不回地起身走了。

　　從北建總公司出來，我的口袋里只有26元錢。怎么生存呢？我跑到中關村，那兒有一個同學大二輟學在中關村干得很好。我找他商量，“我在你6平米的柜臺里擺一張桌子，只占1/3面積，卻付你1/2的租金。” 這個看似虧本的合約，不僅可以省去我尋找出租位的成本，而且價格要低得多，于我而言是非常合適的；同時，也為同學降低了成本，他也有利可圖，才與我合作。雖然表面上看起來，我吃虧，對方占了便宜，但分析后，會發現這是個雙贏的策略。所以，適當的讓步并不是不劃算的。

　　開業的第一天，我掘來“第一桶金”，這也得益于我的“讓步”。當時，小太陽鍵盤生產廠家和原經銷商發生糾紛，原經銷商退出，但小太陽高品質的口碑業已形成，這對我來說是個機會。我跟廠家說，“我愿意將原來的利潤由50元降到5元”。這次“讓步”一下子打開了小太陽鍵盤的銷量。同時，我也提出，“不管賺多少，得現金結算。”這一點對于一窮二白的我來說非常重要。第一天，我銷售了600只鍵盤，凈賺3000元。

　　這無疑又是一個雙贏的局面。 生產廠家特別愿意我只加5塊錢甩貨，這樣不僅可以使他的出貨量上去，增加市場占有份額；工廠還可以靠規模進一步降低成本，從而進一步提高市場占有率，所以，拼了命地支持我這個一文不名的經銷商。

　　這也是個看似讓步的創意。表面上看我掙少了，可我贏得了大單大單的生意，收益自然也就水漲船高；同時也讓合作伙伴獲利。生活中，往往就是這樣，讓步的空間越大，你贏得的空間也會越大。讓步是為了讓大家都贏得利益。

　　放棄也是一種絕地逢生

　　“馮五塊”是我在中關村的外號。我賣鍵盤只賺5塊錢，等到我抱著機箱滿處推銷的時候，我也跟人家說，“我只掙你5塊錢。”多年來，我做鍵盤、機箱、彩色顯示器這些生意，都是5塊5塊地和人殺價。

　　幾年下來，我經營的“小太陽”品牌迅速成長。有一次，我帶著公司一班兄弟去山海關玩兒，發現山海關上為人畫像的電腦居然都是小太陽牌的。長城之上，公司上下頓感自豪。小太陽終于有了名氣。于是，我去注冊小太陽商標，但是漢字的“太陽”已被美國一家公司注冊；我只好用英語Sunrise注冊。可這個名字太長，我又想注“SR”，可這已被日本三洋在中國注冊。 注冊時候的不成功會成為今后大量假冒貨出現的誘因。

　　1997年，如果你在中關村轉轉，從一個電子市場轉到另一個電子市場，滿眼都是仿冒我做的小太陽品牌的假貨。華旗小太陽的LOGO有八條光芒，仿冒者要么九條要么七條；華旗小太陽八條光芒順時針方向，仿冒者逆時針；華旗小太陽注冊商標是Sunrise，仿冒者要么Sunrate、Sunrain要么Sunraise。眼瞅著自己花五年時間建起的小太陽品牌正在一刻不停地被搶奪、被損壞、被侵蝕，我心如刀絞，毫無辦法。

　　這個時候，我惟一的選擇就是放棄，我在小太陽商標旁邊打上了一個新商標“愛國者”，但用戶不接受“愛國者”，小太陽依然左右著用戶的購買傾向，仿冒的小太陽依然在侵蝕著“愛國者”的市場。

　　雖然，這一年我放棄“小太陽”，選擇“愛國者”，我們的銷售情況不是很理想。鍵盤方面，與CXY、小皮球、康柏等品牌打得不亦樂乎，但由于利潤低，財務流水很小；機箱方面，艱難地從汕頭ST、深圳紅雨、江蘇銀河、東莞金河田等主流產品口中奪食；顯示器方面，Philips、LG、三星等國外品牌大舉入侵，加之國內方正AONE，浙江QINGHONG等品牌，已在國內市場形成了壟斷市場。“愛國者”只能在邊緣地帶謀生存。

　　可是，經過這場風波，我明白了一個道理，當一個業已成功的品牌被人千萬次地模仿、假冒的時候，它的生命力也在受到摧殘；這個時候，我寧愿選擇放棄，也好過被人傷害。在那個特殊時期，為了確保信譽，我認為可以不惜犧牲公司的有形資產，以確保無形資產不受損失。因為，放棄意味著再擁有一次重生的機會。這就是信譽的利益。

　　我的“比傻”理論

　　1993年，公司只有我跟搬運工兩個人，十幾年過去了，中關村做銷售的那批人每天都在走馬燈似的換來換去，有的人掘到金子就跑了，有的人做“水貨”進了牢房。可我和華旗卻還在一步步成長，目前，華旗的年收入達到10億人民幣以上，平均年增長70%，在全國30多個城市設有500多家代理商和2000多家經銷商。

　　這個時候，外界總有人向我“取經”。我重復自己的“傻子理論”：跟人比聰明？比你聰明的人多了！但要是比傻，那可沒有人比得過咱們。我們傻，但是不會愚蠢，我們不會吃虧上當，至少不會吃虧上當第二回。

　　這就是我的“比傻”理論。這個世界上，沒有一個人時時、事事、處處占先，因為總會有比他聰明、比他強大的人；可吃虧、挨打也不是壞事，說不定就是機會，就是贏利。這個道理很簡單，你不讓別人占便宜，別人怎么可能跟你合作？當年，我租柜臺是這樣，把“小太陽”品牌經營紅火也是這樣。

　　生活中，你也可以發現一個奇特的現象。當十個人都站在杠桿的左端往右端跑時，速度最快的那個人有可能到達右端，他身后的人會一窩蜂擁過去，而最奇妙的就是那個跑得最慢或者實力真的最差的人反而在力的作用下被杠桿翹起來，高高在上。所以傻人有傻福。這也是華旗做利潤極少的機箱、鍵盤能做十年之久的原因。

　　在華旗，但凡有可能發生矛盾的事情，我都不做。這聽起來好像效率低了，但這樣做有積累效應。只要和諧，今天做的事情，對明天來講就是積累。因為成功就是一個壘金字塔的過程，這樣壘比較安全。

　　責任編輯：萬瑩