蔣孝惠：新經(jīng)理人如何在新位謀其政

　　在品牌林立的歐萊雅帝國(guó)中，薇姿的崛起只用了兩年的時(shí)間，營(yíng)業(yè)額翻了5倍，終端也從20個(gè)城市擴(kuò)張到50多個(gè)城市，僅在藥店銷售的薇姿打破了固有的經(jīng)驗(yàn)和模式，因?yàn)槭Y孝惠相信做才有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

　　看點(diǎn) 不具備某些行業(yè)的特定專長(zhǎng)雖會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)效能產(chǎn)生影響，但領(lǐng)導(dǎo)者若能利用已取得的法定權(quán)來(lái)不斷學(xué)習(xí)，便會(huì)飽滿起來(lái)。

　　文/湯維維

　　“Do Before You Think”

　　法國(guó)人在管理?yè)碛斜姸嗥放频臍W萊雅時(shí)，采取的是用渠道來(lái)將之分類，并成立獨(dú)立的部門。像高檔的化妝品如蘭蔻、碧歐泉，銷售渠道主要是高檔的百貨公司或者大商場(chǎng)，大眾化妝品部的產(chǎn)品如美寶蓮，一般在大的賣場(chǎng)銷售。

　　而像活性化妝品部門，是歐萊雅公司在10年前剛剛成立的一個(gè)部門，主要通過(guò)藥房渠道來(lái)推廣。比如對(duì)產(chǎn)品的安全感要求相當(dāng)高的人，或者是對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求比較高的人，希望有皮膚科醫(yī)生推薦使用的人，都是它的用戶。因此，這個(gè)部門也許不是營(yíng)業(yè)額最大的部門，但是從專業(yè)的領(lǐng)域來(lái)看，這是最易引進(jìn)創(chuàng)新技術(shù)的部門。而且這種創(chuàng)新可能是產(chǎn)品的，也可能是銷售概念上的創(chuàng)新。

　　1998年，蔣孝惠離開原來(lái)的聯(lián)合利華市場(chǎng)企劃部，擔(dān)任起臺(tái)灣歐萊雅活性化妝品部門總經(jīng)理的職位。“這個(gè)職務(wù)有著很大的挑戰(zhàn)，我個(gè)人雖然沒(méi)有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，但是我還是愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。”

　　蔣孝惠開始面對(duì)一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品——僅在藥房銷售的活性護(hù)膚產(chǎn)品：薇姿和理膚泉。蔣孝惠原來(lái)在聯(lián)合利華負(fù)責(zé)過(guò)化妝品品牌，也做過(guò)一些洗滌產(chǎn)品。在原來(lái)的公司，蔣孝惠是市場(chǎng)策劃案的提供者。提供市場(chǎng)方案是她的主要工作，而實(shí)際的運(yùn)營(yíng)操作主要由其他的同事去完成。而到了歐萊雅，蔣孝惠接下了一個(gè)她從未擔(dān)任過(guò)的職務(wù)——產(chǎn)品部門經(jīng)理。

　　銷售壓力并不輕松，但是這位女士在兩年內(nèi)讓市場(chǎng)銷售額翻了5倍。

　　在當(dāng)時(shí)歐萊雅購(gòu)買的市場(chǎng)報(bào)告中顯示，歐萊雅的化妝品，如果放在藥房賣，消費(fèi)者很難接受。然而，當(dāng)時(shí)歐萊雅沒(méi)有聽(tīng)從這個(gè)報(bào)告的勸說(shuō)。蔣孝惠稱，這與法國(guó)人的做事風(fēng)格有關(guān)，法國(guó)人是先做了再說(shuō)—Do Before You Think，而且認(rèn)為在做的時(shí)候，你才會(huì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)到東西。這就是典型的歐萊雅的邏輯和風(fēng)格。

　　當(dāng)時(shí)的工作非常艱難，第一任的部門總經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)注家庭的猶太人，這位總經(jīng)理一般是工作到8點(diǎn)鐘，然后回去陪小孩睡覺(jué)，然后再回來(lái)工作到兩點(diǎn),每天如此。

　　幸運(yùn)的是，1998年薇姿在上海市場(chǎng)一上市，就賣得很好。事后，甚至一些藥房對(duì)他們可以賣化妝品的銷售潛力感到吃驚。　

　　“對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，是一種敏感度”

　　2002年蔣孝惠因?yàn)檎煞蚬ぷ鞯恼{(diào)動(dòng)，來(lái)到了上海。同時(shí)她向公司申請(qǐng)，擔(dān)任了歐萊雅中國(guó)活性化妝品部第三任總經(jīng)理。

　　此時(shí)，薇姿已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)打開了局面。如何拓展薇姿的銷售范圍？如何同步發(fā)展部門旗下的另一個(gè)品牌——理膚泉？如何在原有的成績(jī)上，維持迅速進(jìn)展的勢(shì)頭？這些都成了這位剛剛走馬上任的總經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。

　　在蔣孝惠的團(tuán)隊(duì)中，流傳著這樣一個(gè)故事：蔣孝惠去看市場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品陳列要求比較高，如果她看到陳列的柜臺(tái)上有泥點(diǎn)，比較臟，蔣孝惠會(huì)馬上找來(lái)抹布，蹲在地上擦。蔣孝惠后來(lái)解釋：“這可能是我做事的方式，我的團(tuán)隊(duì)中的銷售經(jīng)理，告訴銷售代表這些事情，他們的用意在于告訴手下，這時(shí)候與其到處去找柜臺(tái)銷售人員來(lái)擦，或者罵代理商，還不如自己動(dòng)手。我對(duì)這些方面很重視，我希望能夠自己做到這些，然后讓我的團(tuán)隊(duì)感受到這一點(diǎn)。”

　　而對(duì)細(xì)節(jié)的追求，蔣孝惠將之形容為——敏感。“在歐萊雅，對(duì)于美和質(zhì)量，會(huì)有很高的要求。這對(duì)新進(jìn)的員工是很大的挑戰(zhàn)。用歐萊雅的話來(lái)說(shuō)，就是要張開你的觸角，比較纖細(xì)、敏銳地去領(lǐng)會(huì)一些事情，然后帶著比較感性的想法去認(rèn)知事物。”歐萊雅亞洲區(qū)總裁曾經(jīng)將公司的企業(yè)文化特性歸結(jié)為農(nóng)夫與詩(shī)人的完美結(jié)合。詩(shī)人，就是用特殊的感觸力去感受事情；而農(nóng)夫，則強(qiáng)調(diào)策略的執(zhí)行力。

　　“我是個(gè)要求比較高的人，因?yàn)槿绻�你做得不夠好的話，就沒(méi)有辦法超過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”　

　　“我現(xiàn)在部門的最大挑戰(zhàn)來(lái)源于到底是什么在限制薇姿的發(fā)展？中國(guó)的商機(jī)到底有多大？”

　　“而個(gè)人的挑戰(zhàn)則是，你是不是能夠跟著你的生意前進(jìn)？因?yàn)槟悴荒苈湓谀闵�意的后面。比如說(shuō)，今年我的任務(wù)是銷售額翻5倍，但是有沒(méi)有可能帶著你的團(tuán)隊(duì)去完成一個(gè)成長(zhǎng)10倍的想法和做法？這包括你是否知道怎么把這個(gè)生意帶到什么方向？如果我沒(méi)有一直把生意往前趕的話，現(xiàn)在奠定下來(lái)的基礎(chǔ)還是會(huì)消失。”

　　2004年，蔣孝惠將活性護(hù)膚品牌的推廣范圍，從20個(gè)城市發(fā)展到60個(gè)城市，銷售量翻了5倍。“我現(xiàn)在主要做的事情就是考慮是否能夠擴(kuò)展到更加多的城市。我們要趁熱打鐵，試著看是否能夠有100個(gè)城市的發(fā)展空間。”

　　“目前我正在拓展三級(jí)城市，不過(guò)對(duì)于薇姿和理膚泉這兩個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，一二級(jí)城市是最好的目標(biāo)市場(chǎng)。但是我們還是要去發(fā)展三級(jí)城市。一方面是因?yàn)槭杖氲膯?wèn)題，小城市市民的收入也在提高；另一方面，對(duì)這些城市的人來(lái)說(shuō)，到藥房買化妝品，還是一件新鮮的事情。今年主要的拓展目標(biāo)是這批城市。”　

　　“多了一個(gè)平衡之心”

　　“很多女性的管理者都是擅長(zhǎng)于專業(yè)的經(jīng)理人。因?yàn)榕�性管理的方式是比較細(xì)節(jié)化的，她的溝通通常是向下的。她對(duì)待她的下屬就像對(duì)待孩子一樣，但是她往往很少在公司中建立橫向聯(lián)系，甚至是和她老板的關(guān)系。這就是為什么很多女性經(jīng)理人最終會(huì)成為一個(gè)專業(yè)的主管。”

　　蔣孝惠說(shuō)，她對(duì)惠普CEO的一段話很有感觸。她是這樣說(shuō)的，女性可以是很好的專業(yè)經(jīng)理，因?yàn)橥瑫r(shí)她們還比男性的管理者多了一個(gè)心，這個(gè)心可以使得她在感性和理性之間取得平衡，然后形成更加強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)力。

　　“其實(shí)，這就像既要求一個(gè)女性工作出色，又要她照顧孩子和家庭一樣。社會(huì)角色對(duì)女性管理者的要求更高。在專業(yè)上、理性上不能輸給男性，在感性上還要求在對(duì)人和對(duì)事上有敏感性。這兩者的結(jié)合的確很難做到。但實(shí)際上女性在這方面是有優(yōu)勢(shì)的。”

　　記者一再追問(wèn)手下出錯(cuò)了怎么辦時(shí)，她說(shuō)，歐萊雅允許錯(cuò)誤，但不允許發(fā)生同樣的錯(cuò)誤。“我曾經(jīng)最反感我的老板說(shuō)，‘根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這件事情應(yīng)該這樣做’。誰(shuí)能知道以前的經(jīng)驗(yàn)是否一定有效呢？我希望自己不要再對(duì)下屬說(shuō)這樣的話。管理者的心態(tài)應(yīng)該是開放的，能夠接受新挑戰(zhàn)。”

　　呂峰點(diǎn)評(píng)：

　　不具備某些行業(yè)的特定專長(zhǎng)雖然會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)效能產(chǎn)生影響，但領(lǐng)導(dǎo)者如果能夠利用已經(jīng)取得的法定權(quán)來(lái)不斷學(xué)習(xí)和體會(huì)，專長(zhǎng)權(quán)就能夠迅速飽滿起來(lái)。本案例所描述的蔣孝惠女士進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，雖然她不具備必要的專長(zhǎng)，但對(duì)挑戰(zhàn)的興趣和對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定使她迅速成長(zhǎng)起來(lái)。另外，本案例所強(qiáng)調(diào)的對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注，是許多女性領(lǐng)導(dǎo)者的重要特點(diǎn)，這一點(diǎn)在蔣女士身上表現(xiàn)得非常突出。如果對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與理性的制度建設(shè)相聯(lián)系，就更能夠增加女性領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力。