|
編導：山子
以下為北京電視臺《財智人物》節目腳本：
奔馳，這個于1886年在德國創造出來世界上第一個汽車品牌，一直是德國人的驕傲。全世界的許多國家也都把奔馳轎車作為政府禮賓車來使用。當2004年這個世界汽車貴族，決
定落戶北京時，很多人感到吃驚。縱觀北汽與奔馳整個談判的過程，可以說是一波三折，驚心動魄。北汽不僅戰勝了在國內汽車行業素有華南虎和東北虎之稱的廣州和長春，兩大汽車基地。而且讓奔馳這個世界頂級品牌在中國遭遇了三個第一次。而讓奔馳對北京微笑的人---就是安慶衡。
2002年的中國轎車市場出現井噴。沉寂多年的轎車市場需求量猛增。中國汽車市場的突然變化，讓國際汽車領域的各路巨頭都把目光聚焦到了中國。在這其中也包括了國際著名品牌奔馳。這個曾經說過在三年之內不在中國設廠世界第一品牌，此時也低下了高貴的頭顱。開始在中國尋找合作伙伴。為了爭奪與奔馳的合作機會，在國內汽車行業素有華南虎和東北虎的之稱廣州和長春派出了強大談判隊伍，與此時還處于困境中的北汽展開了角逐。
張慶：那你當時在有這個意向的時候，你們對奔馳的合作有多大的把握？
安慶衡：把握性不大，全力以赴，我記得2002年6月，劉海副市長帶我們去的，榮幸的那次，因為時間有限，我用英語做的…，介紹北京汽車的結構，北京汽車發展的將來的規劃，介紹我們北京吉普的現狀和富田開發，重型車跟在中國商用車市場上的地位，引起了代克的高層領導的重視。時奔馳轎車，因為他們對世界汽車市場發展的戰略，包括在中國的發展，他們高層也在研究。國內很多企業的領導，包括廣東的領導，我記得很清楚，廣東領導帶40人去奔馳爭取這轎車，當時劉海副市長受市委書記市長的委托，帶著我們6個人去的，談的，我們人少，他們人多。
對于談判安慶衡并沒有多少把握，因為與來自長春和廣州的競爭對手相比，此時的北汽在企業規模，生產效益上是沒有任何優勢。成立于1983年的北京吉普公司，是北汽與美國克萊斯勒公司合作成立的第一家中美合資汽車企業。這家曾以生產切諾基在全國文明汽車生產企業，從98年開始出現巨額虧損。2000年，在雙方簽訂的20年的合資合同即將到期的時候，美國公司對繼續合作已不感興趣，北汽也有人提出退出合作，“自己鬧革命”的想法。2000年，北京汽車工業集團改制成為北汽控股有限責任公司，新公司負責經營北汽工業的所有資產，安慶衡出任董事長。這位在九三年，曾大膽運作北汽摩與山東諸城農用車廠的聯合，而造就出北汽福田的北汽控股董事長，對北京吉普的出路，做了一個果斷的決策---繼續與美方合作。
張慶：成立于83年的北京吉普在98年的時候，年年的虧損，它是咱們國內的第一家中美合資的汽車企業，在這個合同期滿的時候，雙方都要退出這個合作，那你這樣的一種決策是出于一種什么樣的考慮？
安慶衡：我們有生產越野車的基礎，我們這20年雖然挺困難，但是也培養了很多的人，跟他們有千絲萬縷的聯系，這時候，把所有都拋棄了，完全從頭來，既不大科學，也不大經濟，而且代克在世界上是第四大的公司，它當時有奔馳的轎車和商用車的資源，有美國克萊斯頓的越野車和轎車的資源，當時他們還控股有三菱，有三菱轎車和卡車的資源。
安慶衡所說的戴克集團是，戴姆勒•克萊斯勒集團。1998年5月，德國最大的汽車公司戴姆勒與美國底特律的汽車業三巨頭之一克萊斯勒共同宣布了一項價值高達360億美元的合并計劃。組建成立戴姆勒•克萊斯勒集團。新成立戴克集團擁有多個知名品牌，其中就包括奔馳。
張慶：就在這個合同續簽的問題上，后來您不但是消除了這個外方的顧慮，而且是續簽了一個30年的合同，最終你們還成為了好朋友，這種轉變你覺得依靠的是什么？
安 總：我想這種轉變呢，也是因為外國公司，它不是玩政治，它是做買賣，中國是一個廣闊的市場，特別中國汽車工業井噴式的發展，對他們是一個很大的刺激，北京汽車去年增長了57%，全國的汽車去年增長16%，外國的汽車工業都是增長1%，2%，3%，所以我們以代克為例，它過去主要是在歐洲發展，…它主要在北美發展，但是他們認為，亞洲是他們發展的戰略重點，亞洲當中，中國也是重要，中國北京也有特殊的位置。
張慶：首先他們是先看到的利益點，但是在我看來，我看這一段歷史的時候，我覺得是一種征服，我覺得是您個人的魅力征服了對方，你同意我的看法嗎？
安 總：好像也許那么大的魅力吧，但是任何事情都是人做的，這一兩年，跟他們討論談判，西方人我理解，他們比較…，但是他們還是很正的，就是你只要能說服他，他開始跟你吵，或者挺兇，后來他會同意你，或者跟你很真誠的合作，你沒有說服他以前，他不會同意，但是你說服他，你不能過多的給他講政治，你應該給他講市場，講北京的特殊的位置，講2008年的奧運會，講北京市場在全國市場中的份額，講北京汽車的實力，講北京在汽車工業發展跟代克合作的戰略和作用，慢慢他會理解，而且通過長期合作認識大，不僅我一個人，北京汽車的人，還是有人才有實力的，他們的發展還是有空間的。
2000年 9月，在經歷了一年多的談判后，戴克公司特別董事會決定，和北京吉普的合作期限延長三十年，并計劃每年在中國投資一個新產品。
張慶：那么這一份30年的合同，對于北汽來說，意味著什么？
安慶衡：北京吉普這個續簽30年合同，實際上把我們北京汽車發展的這個框架的一部分就定下來了。
張慶：那時候是不是已經開始打奔馳的主意了？
安慶衡：應該說，那時候當時還沒有，沒有做那么高的夢。
北汽與戴克集團的合同續簽之后，北京吉普先后推出了帕杰羅、歐藍德、吉普2500等多個新的越野車型，迅速扭轉了虧損的局面。
但是，北京吉普的重新崛起，并不能說服戴克在奔馳項目中選擇北汽。由于北汽沒有任何成功生產轎車的案例，與來自國內的競爭對手相比，在經驗上處于劣勢。要想讓戴克選擇與北汽合作生產的奔馳轎車，顯的十分的困難。
安慶衡，1944年，出生于沈陽，在那個特殊的年代，轎車在很多的眼里還是個非常稀罕東西，普通人根本沒有機會乘座，所以長大后能夠制造轎車成了當時很多人的理想。
張慶：我們知道，你在大學里學的是汽車專業，后來從事汽車行業，這個是你從小的理想嗎？
安慶衡：小時候應該說候朦朧中有這個理想。小學作文的時候，長大的理想是干汽車，當初三年中國進入第一中國制造廠，汽車在協商，雖然做不了，但是看得了，還是立志長大干汽車，所以陰差陽錯后來考上了汽車學校了，到了北汽了，職業生涯就開始了，所以一干是幾十年，不是精心設計的，小時候是朦朧的想法，但是后來越發堅定了。
張慶：這個很難得，很多人都沒有干自己理想中的事情，你小時候在作文里就體現了，我想問您在作文里是怎么寫的？
安慶衡：小學的通用的作文題目是我的志愿，我這個人能力有限，記性還是不錯的，志愿是長大為祖國生產汽車，具體的話不記得，但是題目和內容是記得的。所以一直是汽車情有獨鐘，現在干的汽車我也很愛開汽車，有的時候試一把，同事們勸我不要冒這個險了，但是應該說這些事情都是科學的，你要對汽車不了解，我們經常上現代也好，上奔馳也好，把所有的型號都擺在那兒了，你就試了，基本的素質還是有的，對汽車還是有感情的。
安慶衡，1968年從清華大學汽車制造專業畢業后就進入北汽。在北汽工作了三十年。經歷了幾乎所有汽車類型的生產，但這其中唯一沒有轎車。雖然，北汽早在1958年，就生產出了第一臺井岡山牌轎車，但是由于特殊的原因沒能推向市場。在安慶衡和所有北汽人心中一直有著生產轎車夢。而讓她們圓夢的并不是奔馳。
張慶：談到北京汽車工業的發展的成績，人們肯定會提到北京現代，那么跟咱們北汽發展轎車這個計劃是從什么時候開始的？
安慶衡：北汽發展轎車的計劃，確切來講，在我的這個在任期間是1999年初開始和法國雷諾談的，因為當時我們非常明確的認識到，北輕汽這樣一個企業，它干這個卡車，它是干不下去的，為什么呢，一汽、二汽它生產卡車的實力非常強，北京富田也上來了，富田一年十幾萬，二十萬，現在三十幾萬，它那個規模跟開發能力，輕汽它比不了，但是輕汽它有它的優勢，它有最好的地方，占一千畝地，各項條件都是俱全的，當初建設卡車的時候，就給干轎車留了余地。
張慶：據說跟現代的合作是在一次酒會上開始的？
安慶衡：因為我不打高爾夫，外國公司很多老板都是在打高爾夫場上談，咱們都是在餐桌上，韓國現代呢，他們原來在山東發展，但是韓國現代的領導，他們很有戰略眼光，他們一個是認為山東一個小的地方，就是他在山東這樣一個地方，要想做大了有難度，第二呢，就是通過一些人介紹，跟他們秘密的了解呢，感覺北京這個地方，北京不是秘密了解，當然北京汽車對輕汽這樣一個地方，也就是現在北京現代場地呢，他們認為潛力很大，如果能夠用這個場地來生產現在的轎車，那前景是非常好的，他們有這個判斷，當時找到我，問我能不能跟現代談，我們當機立斷要談，所以我們在現在的，原來的天橋賓館，現在叫什么，我都忘了，在那兒我們跟韓國現代的領導，非正式的見了一次面，開始探討合作見面的可能性，雙方不能說一見鐘情，是一拍即合，我們確定了要加速推進這個事情，我記得很清楚，是2001年的8月份。
張慶：我想韓國人，其實也看中了咱們這個中國的市場，然后雙方的利益的需求一吻合，就可能加快了速度。
安慶衡：對，我們8月份，非正式的接觸，9月份賈書記就跟現代的最高層，就見面了，然后我們就開始往來談判，2002年的3月份，就簽意向書了，四月份就簽在北京飯店就簽框架協議了，五月韓日世界杯的時候，劉淇市長當時去，我代表北汽方面就跟韓國現代簽合同了，所以這個事情，閃電般的發展，有人說汽車精神啊，現代速度啊，確實速度比較快，就是靠這個項目，我們高速度的把北京的轎車干起來了，把北京汽車的面貌扭轉了，所以我參加了，特別是從開始接觸一直到整個這個項目建成下線，這個全過程，我還是感到有職業生涯當中有這么一段經歷還是非常榮幸的。
2002年12月，北京現代索娜塔轎車上市，產銷量一舉沖到了全國第四位。北京現代從工廠建立到正式投放，僅僅用了短短六個月的時間，創造了中國汽車生產的奇跡。北京現代的成功也向戴克展示了北汽強大的汽車生產的綜合實力。
此時，奔馳汽車在全球的主要競爭對手是寶馬汽車，也已進入中國市場十年，并獲得了豐厚的回報。面對，中國這個龐大汽車市場和來自中國的談判者，戴克的決策者即渴望，又迷茫。此時一個重重籌碼壓在北汽的身上。
北京申辦2008奧運會成功，讓全世界的目光都聚焦在了北京。奧運會的舉辦不僅可以提升一個城市的形象，而且可以給眾多企業帶來商機。戴克集團的決策者們也看到了在北京生產奔馳的特殊意義。戴克集團最后在北京、長春、廣州三個競爭談判的伙伴中選擇了與北汽面對面。
張慶：剛才你也談到了，廣州和長春都派去了代表團，都想拿到這個項目，為什么奔馳是選擇和北京合作呢？
安慶衡：這個問題，經常有人研究，當然我想，方才我說了，它更多的是戰略上的考慮，奔馳呢，它跟一汽也裝過奔馳轎車，跟一汽的商用車重型卡車談判也談了很長的時間，但是各個企業有各個企業的戰略，有各個企業的文化，反正不管怎么著，就沒談成，他們沒談成，等于給了我們機會，這是一個，它有在中國發展的需要，給了我們可能，它跟一汽沒談成給了我們機會。
張慶：自從傳出這個北汽與奔馳合作的消息之后，業內的人士都特別關注，這次的合作是否能夠成功，并且是以一種什么樣的方式合作？
安 總：我們既然要合作，肯定我們成功是有信心的，方式其實也挺簡單，我們不是建一個完全新的企業，是用原來北京吉普增資，然后增加新產品，過去生產吉普車，現在還要生產，過去沒生產奔馳轎車，現在要生產奔馳轎車，等于一個企業，將來兩個事業部，一部分生產奔馳轎車，一部分生產吉普車，但是一個大企業，股東呢，代克是一個股東，代克中國跟它總部，那是它內部的問題，再就是北汽控股，各占50%，等于是50對50，一個全新的企業。
張慶：利益上有什么分歧？
安慶衡：：當然有分歧了，利益的分歧當然是比較大的，剛才你問我有沒有什么妥協，一個傳統的做法是五十對五十，各種利益都是分的。但是現在奔馳是一個特殊的品牌，應該說在中國是第一次，其它向跟大眾，現在完全一樣的模式，奔馳未必接受，它有它的哲學，有它的企業的理念，所以利益上，比如說一輛奔馳車上百萬，跟你幾萬的，十來萬的經濟轎車運作是一個模式，是不現實的。既然上中國，我們要中國第一品牌，要最好的技術、最好的管理，你不讓它得利益，都是兩家完全均分，我估計他們不會接受，我認為是這樣。
但是談判在一開始就遇到了麻煩，北汽提出的在北京吉普的基礎上生產奔馳和平分股權的兩點基本要求，只有一點被戴克認可。戴克不同意在奔馳項目上平分控股權，這使談判進入了僵局。從2003年開始，每月中德雙方都會有一次會談，會議場地在中德間輪換。但是談判進展非常緩慢。
張慶：據說在談判的過程當中，當時你在情急之下，把翻譯拋在了一邊，自己用英語跟他們交流是嗎？
安慶衡：這種時候不多，但是還是有，比如說有一次，談到我們談要經常談市場的，一個層次一個層次談，中國汽車工業發展，中國成用車的發展，成用車里的轎車的發展，轎車里頭這個中高檔的轎車發展，一層一層的剖析，細分，就是奔馳還是有機會的，我們合作是有機會的，但是他們對市場的分析，應該客觀的說，比我們要謹慎，不能說保守，說保守也不為怪，應該主要還是謹慎，這時候，對這些數字的分析，對市場的分析，他們有他們的看法，我們有我們的看法，我們認為隨著經濟的發展，汽車要發展的，成用車要發展，而且進口車要逐漸讓位于國內合作的生產的汽車，特別是中高檔轎車的市場發展很快，他們開始對這個不大理解，所以有的時候，我直接用英語說，因為這里邊沒有復雜的政治術語，主要說市場，說份額啊，說增長的速度啊，這些東西不會引起誤會，引起誤會包括一些政治性的或者一些財務上的一些問題，盡量還是我自己說。
張慶：你覺得你自己的性格是什么樣的？
安慶衡：自己的性格，我發現網上也好，很多年輕人都有自己的性格，愛好、顏色，年輕人的是，我好像想的不多，但是我這個人比較執著，我想干的事，包括圓轎車的夢，包括把北京汽車搞好，這里邊曲折，困難，甚至于委屈都是有的，但是執著，想干的事還是要堅持干的，但是我不是特別強的人，我也知道，很多人說安總你太溫和，溫和把事辦成就行了。
在安慶衡和談判小組的共同努力下，戴克終于同意了在奔馳項目上平分股權的要求。
張慶：那這個漫長的談判最大的障礙是什么？
安慶衡：最大的障礙還是文化上的差異，對中國市場的了解，這個障礙是比較大的。比如說很多人經常問我一個問題，安總北京的轎車什么時候？早就慶祝了嗎？早就奠基了，早就簽約了，怎么還沒有上市？對中國的這些市場的了解，奔馳過去在中國不是很成功，所以怎么了解兩國的文化、兩國的體制，盡快的了解中國。這是他們德國人面臨的挑戰。
張慶：你覺得這次談判和以往的幾次談判有什么不同呢？
安慶衡：：跟奔馳談判我們得從頭來，因為還沒有在世界上50%對50的合資的先例，肯定這些人不由自主的會把這個企業看成自己的一個部門，對中外雙方利益的考慮自然而然可能要少一點，這是一個很大的障礙，但是就得不厭其煩的耐心地和他們解釋，提醒他們，說服他們，大部分他們還是會接受的，但是有些確實不那么容易，因為畢竟奔馳品牌雖然50對50，他們還是要強調他們的控股權。它怕這品牌搞壞了。
提起奔馳汽車，人們習慣把它與尊貴豪華聯系在一起。他的乘坐舒適性是世界公認一流，它的價格也向來不菲，一輛普通的C級轎車售價60萬元人民幣，全世界的許多國家和地區的成功人士、企業家、影視明星、富翁等都喜歡使用奔馳轎車。而更多人的心目中奔馳更是一種身份的象征。也正是人們對奔馳的這種熱愛，讓奔馳在談判中十分的小心。
張慶：我想那么長久的一個談判，一定是在雙方妥協的情況下，達成的一種協議，所以我想知道的是，有多少是您計劃實現了，有多少是在相互的妥協之下實現的，達成了這種協議？
安慶衡：起碼一半對一半了我想，這個沒有統計過，但是妥協的也不少。
張慶：你可以給我們舉一個例子嗎？
安慶衡：比如說，關于技術引進以后的賠錢條款，在各方面認為，中國是一個不成熟的市場，中國的知識產權管理呢，還不那么嚴格，所以我奔馳，如果把技術給了你北京，這是我很破例的一件事情，但是在中國，如果誰告我，或者怎么怎么，侵誰的權了，他說我們對你們中國也不大了解，所以在這種情況下呢，他說，如果發生這種情況，我們代克不負責，得你合資企業負責，他這個要求也不是合理，但是他的擔心也不是沒有必要，我們經過反復討論，你說完全讓他自己負責，他確實比中國專利、專業技術管理各方面，確實不大了解，對西方還是很了解，所以這種擔心很自然，但是我們合資企業已經付錢了，你還讓我們負責，我買你的技術，好像又不大合理，所以這個事情討論了一段時間，最后還是達成了默契，就是在初期階段，我不收你的技術許可費，你就用，時候你出了事情，你合資企業負責。
張慶：其實奔馳那邊也是做了一些妥協，就是在咱們國內遭遇了三個第一次。
安慶衡：對。奔馳它呢，在全世界真正是50對50的合資生產，奔馳品牌的汽車第一次，這就是一個很大的妥協，他就是希望占大股，但是中國的產業政策不同意，他要求你可以50對50，我同意了，生產的車，你賣給我，我來賣，不要中方來賣車，但是按照我們中國政府的規定，產業政策各個合資企業應該有獨立的銷售體系，所以這一點，他們也做出了妥協，所以大家都在妥協，目的就是把這個事情辦好。
2004年5月3日，國務院總理溫家寶訪問德國期間，北京汽車工業控股有限責任公司和戴姆勒—克萊斯勒股份公司簽署了在中國生產梅賽德斯—奔馳C級和E級轎車項目的可行性研究 基礎協議。至此雙方合作談判終于告一段落。
張慶：談判成功、和有小小的成就的時候你會怎么分享這個快樂？會和家里人分享嗎？
安慶衡：先跟同事們分享，家人也會分享，比如說我們重要的談判勝利的時候，當天晚上不大可能跟家里團聚，第二天、第三天我會和家里慶祝慶祝，你說遇到最大的困難，回到家里把一些難處說一說，取得重大成功的時候也會小小的慶祝慶祝。
2004年12月5日， 北京奔馳新工廠奠基儀式在北京經濟技術開發區舉行，北京奔馳轎車的上市進入倒計時，北京奔馳的價格問題成了最熱門的話題。
張慶：在去年12月北京奔馳的基地奠基儀式，…北京奔馳什么時候在市場上出現？價位又是多少？現在能透露嗎？
安慶衡：是這樣的，我們奔馳產品的規劃是兩個階段，第一個階段就是SKD的組裝，我們試著組裝了一部分，因為按照中國政府的批準，只要科研批準了，我們又是公司重組，我們進口一些零件是完成合理合法的，但是企業重組以后的合同跟新企業的營業執照還沒有拿到，所以目前還不能銷售。所以SKD的產品我們試著生產了一部分，但是下一部分等這最后合同跟營業執照拿下來了以后，我們就要比較大量的批量開始生產SKD生產，這是今年上半年，下半年我們要開始CKD生產，很多的零件國內制造，但大部分還是國外，正式投產，所以我們現在亦莊開發區，北京奔馳的建設工程，大概在企業月份八月份就要完工，價格太敏感了，對不起我不能說，但是我相信我們自己制造的車的價格肯定比整車進口的要便宜一些，但是也有人問，你的車老百姓買得起買不起。
張慶：這是我關心的。
安慶衡：這個東西應該現實地看，因為生產兩萬輛奔馳的高檔轎車，老百姓要買得起不大現實，但是畢竟像老百姓買得起起碼進了一步。
張慶：起碼有一個參考值，讓我知道我在哪一年離這個目標很近一點。
安慶衡：這個數字我不大好說，
我們也在分析跟寶馬是一個什么比例，跟奧迪是什么比例，跟卡迪拉克是什么比例，這些都在論證，因為這個是商品性的決策，不是政治性的決策。
在回顧奔馳落戶北京的這段故事時，我們會看到了北汽的另外兩家合資企業，北京吉普和北京現代，在這兩家企業成長經歷中，北京吉普是中國第一家中美合資汽車，在市場上有先入為主的優勢。北京現代抓住了中國汽車市場的井噴下的機遇，獲得了成功。而現在的中國汽車市場群雄并起沉浮不定。北京奔馳能不能經受住市場變化的考驗，我們現在還不得而知。我們只能祝愿北京奔馳可以笑到最后。
| 
